「呵呵，但願你能真明白。」李光輝說完閉上眼楮。
「李哥，有個事情，我不是很明白，想請教你一下。」我小心翼翼問道。
「嗯，說吧。」李光輝繼續閉著眼。
「就是昨天，我們去跟金大牙談判的時候，你為什麼只讓他打款2500萬，而不讓他打3000萬呢？還有就是咱們那個政策改掉了，金大牙發現了該怎麼辦？」
「呵呵，這個問題問得好。」李光輝睜開眼楮，「換了你你會怎麼做？」
「我？」我猶豫了一下，「我會讓他打三千萬。」對我來說，客戶肯定打款越多越好，更何況金大牙自己也說自己有三千萬了，讓他全打給我不是更好，把競爭對手踢出去局。
「怎麼讓他打三千萬？」李光輝扭頭看了一下，「拿著老聞在會議上宣布的政策，直接跑到金大牙的辦公室，說，金總，公司要求今年的銷售額必須翻一倍，這是公司的銷售政策，請你盡快打款。是這樣嗎？」
我猶豫了一下，「嗯。」其實按照我的出牌思路，也確實是這樣。
「換了你是金大牙，你會不會照做？」
我猶豫了一下，不知道該怎麼回答。
「或者，確切說，如果金大牙不同意，該怎麼辦？」李光輝繼續問道。
「這個……」我囁嚅道，我確實不知道怎麼回答。
「這樣，我換個思路來問，你覺得金大牙是個什麼樣的人？」李光輝側過頭。
「蠻的。」
「說重點。」李光輝有點不悅。
「他應該是個很精明的商人，很懂得爭取自己的利益。」
「對啊，無商不奸，錢在金大牙的口袋，他憑什麼听你的。」
「我……」我有點明白李光輝的意思，但又沒有徹底明白。
李光輝看了我一眼，大概也看出我不是很明白，「這樣換個角度，假如你是金大牙，你會不會馬上放棄杜克？」
「不會。」這次我回答的很干脆，說完我又猶豫了一下，「如果萬晶條件足夠好，我也會。」
「好啊，金大牙放棄杜克了，那他倉庫里庫存的杜克空調怎麼辦？在他商場買了杜克空調的顧客售後怎麼辦？他的下游客戶要退換貨怎麼辦？你說杜克還會不會搭理他？」
「不會。」
「這就是了，做為金大牙他肯定既要照顧萬晶，但也不能放棄杜克。我要是硬逼他放棄杜克，只能會使談判破裂。」
「那我有點明白了。」
李光輝接著說道，「那這時我們的工作就是在金大牙有限的錢里，盡可能把錢讓他多打給萬晶，少打給杜克。這樣，他必須在以後的人員安排啊、車輛調度、物料制作等都向萬晶傾斜。」
我點點頭，「但是，李哥，我還有一個問題不是很明白，金大牙一開始說他只有兩千五百萬，你不相信，你怎麼知道他有三千萬，他會不會有更多呢？」
「很好的問題，看來你確實動腦思考過了，這點很不錯。」李光輝點點頭，贊許道。
「這建立在我對金大牙整個公司了解的基礎上，這點你在以後做業務的時候也要注意。」李光輝看著我，繼續說道，「我和金大牙合作了很多年，他什麼家底我一清二楚，等以後我再告訴你我怎麼開發這個客戶。」
今天的李光輝很「好為人師」，「他去年賣萬晶1500萬，杜克賣了700萬，再加上他賣場里的其他東西，還有他前幾年攢下的家底。當然這個話題一句話兩句話講不清楚，以後我再慢慢教你。」
我點點頭，「可是我們改了政策，金大牙知道了怎麼辦？」
「我剛才問過你，金大牙是個什麼樣的人，你回答我他是一個很精明的商人。你在賣場當過幾個月的導購員，是吧，幾千塊錢的一台空調，顧客都拼命的要這個要那個，金大牙打款可是幾千萬，他有那麼精明，他爭取一個點那是多少錢，他肯定拼命和你要政策了。」
「你直接拿著政策告訴他，兩千萬是三個點，他肯定要求你四個點，那你怎麼辦？說我們就是三個點。你在賣場的時候，要多少丟失掉的顧客是因為贈品談不攏走掉的？」
我點點頭。
李光輝繼續說道︰「因為你直接把自己的底線交給了金大牙，其實你自己一點回旋的余地都沒有了。做業務，最怕一開始就亮出自己的底牌，不到萬不得已你不能亮出自己的底牌。」
這點和當時陳怡告訴我的如出一轍。
「我如果直接把底牌給他，他不打我一點辦法都沒有，退一萬步說，我強壓金大牙把款打了，他也覺得超級不舒服，以後的合作怎麼辦？我告訴他兩個點，他爭取到二點五個點，已經歡天喜地，覺得佔了很大便宜。」
李光輝從包里掏出一瓶礦泉水，「咱們做業務的包應該是百寶箱，啥都有。」
喝了一口水，李光輝繼續說道︰「那剩下的0.5個點我用來做什麼？平時金大牙想做個條幅、做個堆頭、增加個臨時促銷，讓你給報銷點費用，你難道每次都和老聞去打申請，老聞會同意。你一個業務經理，手頭一點權限都沒有，哪個客戶會尊敬你。」
「客戶尊敬你，是因為你能給客戶帶來利益。」
看我點了點頭。
李光輝繼續說道︰「對公司也是一樣，出來的時候，我進去和老聞商量了，因為金大牙是公司最大的客戶，希望老聞能在政策能予以傾斜。」
看我目瞪口呆的樣子，李光輝笑了笑︰「你以為老聞在給我們宣傳政策的時候，他手里沒有備用的政策，他做老大的，肯定還要額外留一到兩個點，至于這一到兩個點，往哪個客戶傾斜，這就看你跟老大溝通的能力和你客戶的實力了。」
「老聞同意給我一個點，那我這多出的一個點，可以給金大牙，也可以給其他客戶，靈活調配。不過今天和你說得這些，不許對任何人說啊。「李光輝囑托道。
「放心吧，李哥，打死我也不說。」
李光輝點點頭，「至于你擔心的那個問題，金大牙知道了怎麼辦？
第一呢，萬晶總公司是有一個總的政策，但是每個分公司都會制定自己的政策，這個是歷來萬晶的傳統，金大牙他們也知道，他即使和別的省代理商認識，知道別人政策再高，也沒用，誰讓他在江海。
第二呢，老聞有條高壓線的政策，就是每個業務員只能和自己的客戶聯系，如果一旦回答別人客戶的業務、價格、政策等問題的咨詢，立刻殺無赦，絕對沒有人敢觸踫這條高壓線。
第三呢，除了金大牙沒有一個客戶能做到2000萬以上的銷量，退一萬步來說，金大牙從別的客戶那里知道了這個，一是他款已經打了，二是，他本來也沒有銷量翻番，我也可以拿住他，更重要的我也可以告訴他，別人的政策是老聞特批的，不信問老聞，這點我和老聞已經溝通好了，三是，我後期給他的補償，其實會超過一個點的。
總之啊，你想做業務一帆風順是不可能的，他不在這里鬧、也會在其他地方鬧，有問題就解決問題唄。」
李光輝嘆了口氣。
那一刻，我對李光輝的崇拜真的不得不說——如滔滔江水。
那一刻，我真的有點懷疑第一個月發工資的那個晚上宋世文對我說得話，即使宋世文說得是真的，但李光輝確實有其過人之處。
「我先睡會，以後有些東西慢慢教你。」李光輝疲倦的閉上眼楮。
我腦子不斷回放昨天李光輝談判的鏡頭和今天李光輝的話，我終于明白古人的「听君一席話，勝讀十年書」的古訓是多麼正確。
「李哥，我們去哪里啊？」出了車站，我們到金大牙取了李光輝的車。
「中午吃完飯，睡個午覺，下午去個客戶那里。」
「李哥，我們為什麼談客戶都下午去啊？」我好奇問道。
「因為江海很多老板都是下午和晚上工作，上午基本都是睡覺，而且更重要的是我們是去要錢，這里的人很忌諱，我上午剛開門，還沒賺錢呢，就要開始往外掏錢。」
哦，原來如此，又學了一招。
我和李光輝開車很遠，我感覺基本出了濱海市區了，來到一個比較偏僻的地方，在一個小區的門臉房處停了下來，我看見上面寫得幾個大字︰萬晶空調專賣店。
「杜老板，最近生意怎麼樣？」一進門，李光輝就很大聲的打招呼。
「李經理，來了啊，坐坐。」一個五十歲左右的男人從桌子上抬起來頭，趕緊招呼。
這個中年人一副老實巴交的樣子，樣子很謙恭，但又透露出生意人的狡黠。
「生意怎麼樣？」李光輝做下後，又問了一遍。
「最近是淡季，您也知道，這段時間也就裝修會有人來。」中年男人端了兩杯水過來。
李光輝點了點頭，向我介紹道︰「這是杜老板。」
「杜老板，您好。」我感覺站了起來。
「這是我們新來的銷售主管林凱洋，以前在聖弗蘭做過的。」李光輝又把我介紹給杜老板。
「大公司出來的人啊。」杜老板贊嘆道。
我心里無比疑惑，李光輝為啥老說我是從聖弗蘭出來的人呢？
「聞總去總公司開會了……」李光輝開門見山。
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