企業慢慢有了起色，但本質上，當時的萬晶還是一個雜牌廠家，要找到一個有實力又願意合作的代理商非常難，因此一旦有這樣的代理商，萬晶真的是奉為上賓。
有一年，萬晶有一個大客戶，基本是從萬晶建廠之初就開始合作，銷量一直排在萬晶前三名，而且信譽度極高，從來都是回款很及時，慢慢開始有一些時候都有些授信，當然額度都不是很大。」
我看了一下賈正平，發現他正听得入神，我繼續講道︰「後來，有一次他說資金正用在另一個地方，五天後就可以回來，問我們老板可不可以先把貨發給他，五天後馬上打款。貨款在當時來說是一筆很大的數字，五千萬，這對當時的萬晶來說也是一筆巨款。
萬晶的老板也是猶豫再三，五千萬確實不是個小數目，先發貨吧，萬一那邊不認賬，對萬晶將是一個致命的打擊；不發吧，萬一失去這個大客戶，也是萬晶不能承受的。
反復衡量，萬晶老板還是決定賭一下，賭這個客戶的信譽，賭‘我不負人、人不負我’。可是這次，萬晶的老板賭輸了……」
「那後來呢？」听到此，賈正平急切問道。
「呵呵。」我端起茶杯喝了一口，「後來，萬晶陷入了滅頂之災，五千萬幾乎是萬晶整個流動資金，萬晶幾乎是完全癱瘓，員工的工資、供應商的貨款等等幾乎都無法支付，這時很多人在看笑話，認為萬晶這次將陷入萬劫不復的境地。
但天無絕人之路，也正是萬晶老板始終堅持‘我不負人’，一直在員工和供應商那里保持非常良好的口碑和極高的信譽度，一些供應商開始給萬晶三個月的授信期，大部分員工也留了下來，萬晶終于慢慢渡過了危機……」
「我不負人、人不負我。」賈正平喃喃道，「這句話，我喜歡。」
「當然，無論是支持萬晶的供應商還是留下來的員工，後來都得到了極大的回報。但從那以後，信譽第一，也成了萬晶公司三大鐵訓之一。只要答應別人的事情，無論是員工、客戶還是供應商都必須要做到。」我喝了口賈正平倒過來的茶，「也正是靠著信譽，萬晶才慢慢發展到今天。」
賈正平良久沒有說話，我也靜靜坐著，這正是我要的效果，這個故事我不是白講的。
「林經理，我要是做你們萬晶的代理商門檻是多少？」過了許久，賈正平抬起頭來突然問道。
我心里一震，原以為雙方的心理戰還要玩一段時間，沒想到賈正平突然單刀直入。一時間，我也有點犯難，說多了吧，怕嚇跑了賈正平，說小了，剛才把萬晶一通狂吹，會讓賈正平懷疑萬晶的實力。
代理商的門檻是幾百萬，但當時幾百萬對我來說是天文數字，我根本拿捏不準，「那您覺得多少合適。」我想先試探賈正平的心理底線。
「林經理，咱們講了這麼久，我也不和您繞圈子了，說實話，我現在確實非常想找個品牌，我也反復對比過行業的有名品牌，你們萬晶這兩年的發展也是有目共睹。剛才听您講了萬晶的創業史，我也深有感觸，做為代理商，我是掏真金白銀出來做生意，特別希望能找到有信譽的廠家。」
我點點頭，沒說話，等賈正平說出自己的心理底線。
「我也不繞彎子，我做迎燕一年五百萬，但那是多年耕耘的結果。那萬晶第一年，我也一年五百萬怎麼樣？」
賈正平話一月兌口，我心里猛跳起來，這個家伙上來張口就五百萬，已經是我當時給自己設定了最高限了。
賈正平自己就說五百萬，那顯然他的實力遠遠不是五百萬，我決定冒險賭一把。
「呵呵，迎燕五百萬，萬晶也五百萬。」我微微一笑，我雖然決定冒險賭一把，但我也不敢把話說得太過分。話只說了三分，留下回旋的余地。
「我也知道，對萬晶這樣的品牌，一年五百萬的要求確實低了點。」賈正平看著我微笑的樣子，「可是，我保證，只要我做了萬晶，肯定全力去主推。」
「這個我相信。」我點點頭，「萬晶的代理商基本都會全力主推，只是五百萬確實有點……」
「那我再增加一百萬，六百萬您看怎麼樣？第一年也不要給我太大壓力，我真的很有誠意的。」
賈正平主動加碼，我心里有了底，六百萬顯然也不是他的極限。
我笑了笑，沒說話。
「那您說多少？」賈正平看著我不說話，有點著急起來。
談判中，就是看誰沉得住氣。
我本來想說一千萬，可是我畢竟沒有底氣，不敢獅子大開口，我怕嚇跑了賈正平。那一刻，我多麼希望李光輝能在我旁邊，我要是知道賈正平這麼有誠意，我就請李光輝出山了，可現在我必須自己硬著頭皮上了。不是沒想到出去假裝上廁所給李光輝打電話請示，想了半天還是放棄了這個念頭。
「這樣吧，賈老板，我也看您確實有誠意，人也挺爽快的，我也特別喜歡跟您這樣的人打交道。萬晶也有自己代理商的選擇門檻，您也不用一點一點往上加，如果覺得合適咱們再往下談，不合適咱們繼續做朋友。」我覺得下一步嫌棄，逼出賈正平的底線來。李光輝告訴過我，要向代理商傳達一個信息，是我選擇你，不是你來選擇我，你必須要符合我的要求才行。
賈正平看了我一眼，似乎想從我的表情看出什麼來，我裝出一副氣定神閑的樣子，似乎胸有成足，其實此刻我心虛得要命。
「七百萬吧，第一年再多了，我確實有很大的壓力。」賈正平有些為難得說道，「林經理，您也不要第一年就給我太大壓力，我雖然有些現成的網點，但我第一年畢竟還是要開拓客戶，您看……」
我知道賈正平說得是事實，七百萬大概已經到了賈正平的底線了，要不就是賈正平真的是個談判高手。
「唉。」我故意苦笑了一下，「賈老板，不瞞您說，本來按照萬晶的招商門檻，如果是在濱海，哪怕你負責一個小區域，也要一千五百萬以上的門檻，就是像靜城這種三線城市，按理說最差都不能低于一千萬。」
「靜城畢竟是個窮地方嘛，不能跟濱海比。」賈正平有點討好得說。
「這樣吧，八百萬吧，我還要回去跟公司申請一下，看看可不可以。」我一臉為難的說，「我也就是看賈老板很有誠意。」
「太多了點吧。」
「唉，賈老板，再講來講去也就沒意思了，咱們一同努力，蹦個高，看看萬晶能不能給您帶來驚喜。」我做出一副爽朗的樣子。
賈正平點點頭，「林經理，您們售後是怎麼個規定法？」
我心里一驚，壞了，我原來以為談判已經進入了尾聲，可我還沒和賈正平談售後、政策、價格這些關鍵的東西，我一直在和這個家伙糾纏代理門檻的問題。
這個老奸巨猾的東西，挖了個坑，讓我跳了進來。等我進來後，又開始談其他的東西，我還是有點女敕。
懊惱歸懊惱，臉上我還是裝得沒事人一樣，「基本行業的通例，整機三年，壓縮機六年。」
「差不多。」賈正平點點頭。沒想到他竟然沒在這個問題糾纏。
「那這個價格怎麼樣？」賈正平還是問道了最核心的問題。
說老實話，單看價格的話，萬晶並不是非常有吸引力，特別是對賈正平做慣了小品牌的人來說，會不會被萬晶的價格給嚇壞，雖然開頭我就對萬晶的價格做了鋪墊。
但談到這種地步，再不拿價格顯然就說不過去了。
我猶豫了一下，掏出價格表遞給賈正平。
「我復印一份，可以吧？」賈正平問道。
我微笑著搖了搖頭，「賈老板，在我們簽訂正式合同以前，這個價格我只能大概給您看一下，讓您心里有個數。因為我們簽訂都是獨家代理合同，價格只能我們的代理商知道，這樣是為了保護我們客戶利益。」話說得很直接，我要是隨便讓賈正平復印了，賈正平反倒不一定敢和我合作。
賈正平笑了笑點點頭，顯然我的做法得到了他的認可。
他低頭看了一會，「林經理，咱們這個價格有點高啊。」
「呵呵，我一開始就說過，要是跟小品牌比，萬晶的價格是比較高。」我頓了頓，「但是呢，如果您單純只關注價格，萬晶確實不是您理想的選擇。」這個問題難不倒我，這是我總結得幾大問題經常遇到的。
「那不會，那不會，我就是隨便說說。」
「賈老板，您看您還有什麼問題想了解的，可以一並提出來。」我知道我差不多要收網了，要是賈正平一直問下去，難免會出現什麼差錯。
「該了解得我都了解了差不多了。」
「那您看，如果沒有什麼問題，我們是不是把合同簽了？」這在銷售中，叫做催促簽單，很多銷售人員都不敢走這一步。
「好。」賈正平答應得非常干脆。
我一愣，我原來以為他肯定還要再和我過幾個回合的招。
我趕緊掏出合同，「賈老板，您先看看我們的合同。」
賈正平接過合同，「林經理，您看我們光顧著談事情，飯還沒顧上吃，要不我們先個便飯，回來再談？」
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