在客氣與挽留中來回幾次後，李光輝終于發動了車子。再確定看不見賈正平、賈正平也不會听見後，我趕緊說道︰「李哥……。」
「呵呵，憋壞了吧？」李光輝看著前方，面帶笑意說道。
「嗯。」
「有什麼問題就問吧。」李光輝專心開車。
「我們和賈正平不是就是去談促銷方案的嗎，您為什麼還……」
「還玩心眼，是吧？」
我不好意思點點頭。
「你去買一個東西，別人要價兩百，你還到一百五，別人很爽快答應了，及時他真的給你優惠了，你是不是覺得還是買貴了？而如果別人說不行，最低只能一百八，而你磨了半個鐘頭，才勉強到了一百六，你是歡天喜地，既覺得自己談判技巧高，又覺得自己買的超值？」
「嗯，你的意思是說……」
「輕易得來的東西都不會珍惜的。」李光輝輕輕搖了搖頭，「你覺得和客戶是一家人了，客戶會不會覺得和你是一家人。別說客戶了，一個公司那麼多業務員，老總都會厚此薄彼。你剛才也看到了，我們和客戶永遠都是又打又拉的。我如果一來，，就直接和他說賈老板，我們想過來幫你搞搞活動，賈正平會覺得天經地義的啊，因為我們答應他了。但是由他主動提出來，那就不一樣了，我們同樣幫他做了，但他感覺是不一樣的，明白嗎？」
「恩。」我點點頭。
「還有，我跟你講過幾次了，任何時候都不要讓對手明白你的底牌。你看我金大牙夠熟悉吧，看我也不能把底牌都給他看了。如果我一去，等賈正平要求做活動，我答應了好，賈正平說李總你能不能支持一下啊，我說好啊，我給你提供物料啊，模特啊啥啥說完了，賈正平覺得你這麼快答應我，肯定其他代理商要，你也是這麼答應的。于是他再要求，李總，這支持太少了，你能不能再支持點，我說賈老板就這麼多了，該給的都給了。賈正平肯定一肚子不高興。
你一個區域經理也好、業務員也好，客戶為啥尊敬你，不是因為你是職位，也不是因為你長得帥，很大程度上是因為你能給客戶帶來利益。別的就不說，咱就說說萬晶，你看我們幾個業務員，雖然說從老聞那里拿到的政策會有所差別，但大體上都差不多，但為什麼業績差這麼多，為什麼客戶听我的，不听他的，這是有講究的。」
李光輝寥寥數語，我頓時明白了很多。
「但我還有一點不明白，我當時做方案，說把價格提高，然後再落百分之三十，你否定了，然後……」
「然後，我又讓賈正平提高再落下來，是吧？」李光輝笑問。
「嗯。」nnd，他啥都知道，我在他面前毫無秘密可言。
「看著咱們兩個的方式方法是一樣的，但其實是有很大的差別。好，我還以一台空調三千塊錢為例，按照你的方法，提高百分之三十，那價格是3900元，然後再降低下來後，還是3000元。顧客沖著你的直降百分之三十過來後，結果一看，你降百分之三十後，還是3000元，還人家其他品牌沒降得一模一樣。顧客肯定說你是騙子，萬晶是騙子、金利來也是騙子，所謂好事不出門、壞事傳千里。顧客一傳十、十傳百，那你的口碑很快就臭下來，特別是作為一個剛進入的新品牌。
你那種方式貌似我們一點損失沒有，我這種是真的讓利了，一台空調讓利600多，你可能問，你直接說降價百分二十不也一樣嗎。不一樣，百分之二十和百分之三十對顧客的沖擊度哪個更大一些，這個不言而喻。更重要的是，顧客一看你3300的空調直降百分之三十，結果是2300多，顧客一看別人都要3000多，你一下子了這麼多，別人覺得你真是降價了。顧客覺得真的是實惠了，佔了莫大便宜了。而你活動搞完後，提到3300的原因是什麼呢，你一個新品牌，顧客的要求也多，拼命要去你送這個、送那個，你錢從哪里出，羊毛出在羊身上啊，其實也是為下一次做活動做準備，我下次降個百分之十，還是我原來的原價，這個時候顧客已經養成了一種習慣，你這款空調原來就是賣3300。「
「那我們賣3300，比別人賣3000不是還貴幾百塊嗎？」
「這就是涉及到一個營銷心理學了，你花三千塊錢買一個東西，幾千塊你都花了，幾百塊你你通常不會在乎，就像你花上百萬買個房子，有些時候幾萬塊錢你反倒不會在乎了，你說是不是這個道理。更何況，你給別人一堆贈品，別人家里用得全是你送的，說不定別人家里來客人，他還幫你推銷一下呢，你看我這些東西，全部是上次買空調送的，別人一問，哪個品牌這麼大方啊？萬晶啊。」
李光輝說得活靈活現，我也忍不住笑了起來。
「那賈正平說要開訂貨會，您也是故意吊他一下吧？「
「那倒也不是，其實我這次去本來就是想和賈正平敲定活動方案的，沒想到他主動提出來要做個訂貨會，內心我是同意的，但我沒有痛快答應他，有兩個原因，一個確實我不想那麼快答應他，還是那個道理，越容易得到越不珍惜，另一個我確實也要回去和老聞申請點政策。「
「哦。「
「你還記得我們上次和賈正平簽合同的時候，他問我們有幾個點得政策支持吧。金大牙直接說是一個點。其實當時本來是怕賈正平嫌我們的政策太死，我想直接告訴他是兩個點了，當然我告訴賈正平兩個點後，還要去擦金大牙的**了。
呵呵，金大牙雖然表演過頭，但確實給我解決了一個大問題，賈正平這次做活動，預留的點位就開始發揮作用了。「
「那您剛才不是說還要去聞總申請政策嗎？」
「這一個點是我們自己的，我們自己可以靈活調配的，你以為我會一次用完啊，用完了，五一怎麼辦，有點什麼事情怎麼辦？向老聞申請的政策那是公司的費用，申請的越多，我們自己手中原有的點位就可以使用的越少，我們以後的機動資源就越豐富，知道吧。」
「嗯。」我點點頭。
「你以後如果出去做業務要明白一個道理，其實就是給客戶帶來利益問題。我剛才沒仔細給你講，為什麼有的業務員去到客戶那里，客戶一定要留你吃飯、給你安排住的地方，你如果不吃他的飯、你去到他不把他最好的茶葉拿給你，那他覺得虧欠你很多。為什麼有的業務員去客戶那里，客戶還罵︰」媽的，又到飯點來蹭飯了。「
這個除了你本身的素質外，很重要的一點就是你手上有沒有資源，其實絕大部分時間，業務員手上的資源都是一樣的，就看你會不會包裝。公司給你兩個點，你一股腦放給代理商，下次代理商說林經理，我下面有個客戶想裝修個門頭，你看你能不能給報銷一下，你向公司打申請，公司不批，結果代理商心里不高興。下次代理商又說，林經理，我想多增加一個導購員，你看能不能給報銷一下，結果公司又不批你。不用多，兩三次下來，代理商就會說，媽的什麼狗屁經理，屁大點事情都做不了，我還用你干啥，你別說他請你出去玩，吃頓飯他都嫌浪費。
所以啊，小林，尊敬是自己給的，不是別人給你的。
你看你李哥好像每天在玩心眼，你以為你李哥不知道，每次去客戶那里痛快喝茶舒服啊，你不和客戶玩心眼，就會被客戶玩死。別指望到時候公司會為你收尸。」
我知道李光輝說得完全是對，我知道他是把我當成自己才這樣推心置月復、
「吃這口飯你就要適應這個規則，否則就不要吃這口飯了。」李光輝大概猜出我的心思。
「我明白，李哥，每次你一講，我就會亮堂好多。」我由衷說道，「你剛給賈正平講連鎖賣場的那段太好了，我看賈正平都被你講得一愣一愣的。」
說實話，我不是恭維李光輝。
「呵呵，你以為賈正平被我說服了嗎？」李光輝沒有看我。
「是啊。我看他拼命點頭啊。他肯定會按照你說得去做的。」
「他是會按照我說得去做的，但不是被我說服了。」李光輝平靜得說道。
「啊，為什麼？」
「賈正平做了那麼多生意，那麼容易被說服嗎？老實話，你不覺得他在賣場布置方面確實很有一套嗎，我們走了這麼多代理商，論賣場布置方面，你得承認賈正平絕對是數一數二的。這本來是他引以為傲的，你應該也能感覺出來了吧？」
「嗯。」我點點頭。
「一個人驕傲的地方，即使他認為你說得對，那是你三言兩語就能把他以前的東西全部推翻的嗎？」
「那他為什麼還答應你的要求。」
「就因為他一下子打款1200萬給我們。」李光輝語氣平靜得可怕，似乎在訴說與我們完全無關的事情。
我愣愣看著李光輝，有點不明白他說得是什麼意思。
「很簡單，1200萬不是個小數目，即使不是賈正平的全部家底，也至少把賈正平家底討了一大半甚至更多。」李光輝慢慢說道，「可以說，當賈正平掏出這1200萬的時候，他已經把自己完全綁在萬晶這條船上了，不成功便成仁。在現在他已經沒有太多選擇了。他之所以要听我的話，不是因為我說得對，而是因為他不得不听。」
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