因為我在濱海的時候對比過，萬晶的贈品雖然說不上豐富，但與競爭對手相比，基本保持持平的水平，贈品不應該成為萬晶的一個劣勢。
盡管對蘇娟所說的問題，我有些疑慮，但我沒有當面問出來，我從公文包里掏出筆記本和筆，準備將蘇娟所說的問題記下來。
蘇娟一看到我拿出筆來，立刻緊張起來，說話也磕磕巴巴︰「林，林經理……剛才我都是瞎說的，求您別記了。」
我看蘇娟一臉緊張，心想自己又做了一件蠢事。本來自己已經讓蘇娟放下了戒心，打開了她的話匣子，當成聊天一樣，才能讓她能肆無忌憚地說出諸多問題。當我像模像樣地拿出筆正式記錄的時候，又讓蘇娟緊張起來。
我趕忙把筆收起來說道︰「啊，沒事，就是隨便聊聊。」
蘇娟卻再也不肯多說。
我嘆了口氣，已經收起的心還能在短時間內被打開？不過我也了解得差不多了，我也不急在一時，反正以後慢慢問吧。
辭別了蘇娟，我決定去另一個賣場，那里有另一個讓我感覺不錯的導購員，他叫常江，一個長得人高馬大的大男孩。
通過上次的交談，我能夠感覺到他的思路很清晰，頭腦也很靈活。我也刻意記下了他的名字，回去查了一下，他的業績僅次于蘇娟，在華嚴辦事處排名第二。
看來讓我感覺不錯的導購員業績都不錯，至少在常江和蘇娟身上是這樣的。
見了常江，我直接遞上了我的名片。
常江接過我的名片一看，立刻說道︰「啊，原來是領導來視察工作，歡迎歡迎！」看來常江的腦子比蘇娟反應快很多，一看就知道我是華嚴辦事處的負責人。
「不好意思，上次因為是過來考察市場，就沒有說實話。」
常江笑笑︰「明白明白，領導考察工作，分為明查和暗訪，我們理解理解。」常江狂點頭。
看來確實是一個能言善辯、伶牙俐齒的小伙子。不知道為什麼，其實我倒喜歡蘇娟這樣的導購員多一些，也許不是足夠聰明，但卻足夠勤奮。其實作為導購員來說，勤奮也許比聰明更重要。
「最近生意怎麼樣？」我從包里掏出一瓶可樂遞給了常江。對女孩子來說要給一瓶橙汁，但我覺得可樂更適合男孩子。
「領導，您也看到了，」常江努了努嘴說，「您看一下，這個賣場的導購員比客人都多。旺季都這樣，何況是淡季？」
我點了點頭，國美、蘇寧、永樂、大中的店，再加上地方連鎖，開的店是越來越多，但是，單店的效益和產出卻逐年下降，廠家的投入與產出比也越來越低。
我嘆道，「大環境這樣，我們也不能幸免。」
常江突然說道︰「領導，其實您上次過來，我多多少少就有點懷疑您是廠家的業務。」
「哦？為什麼？」我有點吃驚，因為我本身自己也做過導購員，所以在走訪市場的時候，我都會比較注意，還沒露過馬腳。
常江說道︰「當然，我也只是懷疑。因為我們經常會遇到別的廠家的業務員過來打探市場，多多少少會有點感覺。像很多業務員，問的問題都會比較專業，而普通老百姓、普通的顧客，關注的，其實就是那麼幾個問題，不外乎價格、某個特定功能和售後問題。」
我抬起頭看一下常江，「我應該問你的問題都不是很專業啊。」
常江說道︰「您問的問題確實不是很專業。但是，比如說，有十個問題，普通的顧客一般只問三到四個問題，而您盡管問的問題很普通，但是您把這十個問題都問了。盡管我能感覺到，您也是刻意地打亂了順序，但不管繞多大彎子，您最後都是變著法子繞回來這些問題。」
「既然你懷疑我是廠家的業務，為什麼還要給我講解呢？」我來了興趣，那一刻我承認常江說得是對的。
「我也只是懷疑啊，萬一您不是廠家的業務呢？因為現在網絡這麼發達，您可以了解到很多，也許您只是一個比較謹慎的顧客呢？只要有百分之一的希望，我們就不能放棄百分之百的努力。」常江說道。
「只要有百分之一的希望，就不能放棄百分之百的努力。」我喃喃地重復了一下常江說的這句話，很好的一句話，常江這一席話讓我對這小伙子有點刮目相看。
我忍不住問道，「常江，你做這行做了有多久？」
「一年。」
「一年？」我有點吃驚。
只是一年他就有這樣的悟性，真的真的非常難得。我不禁對他又高看了幾分。對聰明人要說聰明話，不能像和蘇娟一樣繞彎子。
我開門見山地說道︰「常江，那我就不繞彎子了，因為我剛來華嚴，有很多問題都不了解，有很多事情都不知道，如果有什麼問題，你可以直接和我說，不要藏著掖著。」
常江嘿嘿笑道︰「領導問問題，肯定是知無不言了，呵呵。」
「說老實話，領導，」常江又說道，「咱們萬晶的品牌在華嚴實在太弱了，很多人壓根就沒听說過，以為我們是一個雜牌。」
我點點頭說道，「確實。華嚴本來就是美的、志高和格蘭仕的大本營嘛，人家在這里畢竟耕耘了十幾年，又是本土品牌。」
對于常江抱怨的事情，其實我是很不喜歡這種抱怨，萬晶在華嚴的品牌不夠強勢，這是誰都知道的問題，但是，我今天是來問常江市場存在的問題的，我如果表現出不悅的神色，會把他的積極性一棒子打死的。很多領導人想問下屬的意見，結果下屬沒說幾句話就暴跳如雷，又怎麼能听到真話呢？
常江繼續說道︰「我們的售後服務也太差了，很多顧客買了空調，人家其他品牌可以實行24小時之內上門服務，我們雖然也跟別人承諾24小時上門服務，但通常我們48小時都上不了門。」
「為什麼？」我反問道。
「因為我們售後服務網點太少了。」
我點點頭，因為萬晶的銷量少，簽約的售後服務網點就少。因為你簽約的售後服務網點太多的話，每一個售後服務網點的量都不會太大，這樣每個服務網點的積極性都會降低很多。但服務網點一少，每個服務網點的服務半徑就大了很多，這樣反應速度自然下降了很多。而且萬晶簽約的服務網點，通常都是幾個品牌共用一個服務網點。可能同一個網點，既是美的的特約維修商，又是萬晶的特約維修商，也可能是志高的特約維修商，那這樣美的的量大，特約維修點的利益多，那自然積極性就會傾向于美的。」
我點點頭，「這個問題確實是要我們解決的。」
常江又說了一會問道︰「領導，我說這話，您不需要記一下嗎？」
我笑了一下，剛才跟蘇娟談話的時候，我要記，把蘇娟給嚇了回去。結果跟常江談話的時候，我吸取了教訓，沒想到常江主動提出要我記一下，看來真是個執著的大男孩，我對他的好感又增加了一分，夠聰明又夠大膽。
常江滔滔不絕，說了很多問題，看來真的是愛之深，責之切。
我想起蘇娟的一個問題說，培訓很少，忍不住問常江︰「咱們華嚴辦事處通常多久培訓一次？」
「培訓？」常江有點吃驚地問道，「什麼培訓？」
「就是咱們導購員之間以前有沒有經常組織在一起培訓啊，交流在銷售中存在的問題？」
「沒有，從來沒有。」常江斬釘截鐵道。
「領導，不過說老實話，我覺得以後我們真的能多培訓，那當然最好不過了。」常江左一個領導，右一個領導，叫得我無比慚愧。
我點點頭，「會的，放心吧。」
常江繼續說道︰「領導，還有一個問題，就是我們的贈品實在太少了。您看我們本身就不是一線品牌，價格又不是很便宜，結果您知道很多老百姓，他本來就喜歡佔小便宜的嘛，你又不是一線品牌，價格又不佔優勢，其實多送一點贈品，價格也高不了哪里去，哪怕一些小小的贈品，也會老百姓有佔了便宜的感覺。」
我心里咯 一下，常江也提到贈品的問題，蘇娟也提過，我忍不住問道︰「我們的贈品，不少呀？」
常江看了我一眼說︰「不少？」
我指著其中一個系列的一款的空調問道︰「這款空調送什麼贈品？」
常江說道︰「只有一個空調杯呀。」
我大吃一驚，按照萬晶的要求，這個系列的空調至少有六件套。也就是說，五件套沒有掉了。我心里有一種不祥的預感，盡管不管是代理商還是業務員私吞贈品的現象，不管是哪個品牌，不管在哪個分公司，都多多少少會有出現，但贈品被私吞到這種程度，我還是第一次听說。
到底是代理商環節出了問題，還是我們業務這里出了問題？如果是代理商那里出了問題，還好說，如果是業務這里出了問題，那就太可怕了。這簡直是犯罪！
常江滔滔不絕地說了很多，我臉上有點掛不住了，但我盡量不讓自己這種表情表露出來。兩個人的談話足足有兩個小時，這其中竟然沒有一個顧客來打擾過，可見這市場淡得是有多要命。
常江最後說道︰「領導，我說這麼多，也是希望我們萬晶能發展得更好。如果有一些話難听了，您還多多包涵。」
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