三百零九.課題
沈濤說︰「真的嗎？」
王正也點頭說是，他這邊也打了。沈濤不禁要問長沙這邊，楊燕搶著說︰「領導，長沙這邊也打了，張和平說要支持你，一下子打了五十萬，我算了一下，加上國慶前挺立有五十萬被算到這個月，其實我們十月銷售任務已經完成了，還超了些呢。」
「好啊」沈濤听到這個消息非常高興，「太好了，我們辛苦了這麼久終于有回報了。只有一條，開完會回去趕緊做好銷售，不要壓在庫里成了積壓庫存就行。來來，干一杯。」
大家都樂呵呵地舉起杯子，黃雲搶著說︰「領導放心，絕不會成為庫存，這個月我們還要銷售，爭取把銷售翻一番。對吧，兄弟們？」大家呼應說好，小方在旁邊說︰「來來，我也敬你們湖南團隊一杯，我相信，明天開會，你們湖南將是最有面子的團隊。」
北京的第一個夜晚，在這樣的開心中結束。
早上在酒店收郵件，公司的每日銷售報表已經出來了，全公司完成率30%，湖南105%。沈濤情不自禁地看了很多遍。畢竟是以銷售結果為考核重點的，得知提前完成了本月指標，沈濤心里難以壓抑住的興奮。吃早餐的時候，踫到很多別的區域同事，寒暄的時候免不了夸上沈濤幾句。看來大家都知道湖南這個月翻身，而且翻得還很厲害。沈濤連連客氣，還是樂得閉不上嘴。往會議廳的路上，大張擠到旁邊來，對沈濤悄悄說︰「樂得不行吧？」沈濤默契地笑笑，大張接著說︰「跟哥們也長臉，你做得好，我和小方才有機會啊。公司才會對我們這批人放心啊。」沈濤昨天知道大張馬上也要升區域經理了，可能還不知道小方另有高遠打算，也不願意說明。大張對著往會議室邁進的大隊伍繼續說︰「你看這里面，有多少老員工，在飛揚做了十多年，也沒有你升到快，很多人還在城市經理掙扎。還有馬上過來的黃埔軍校，他們都盯著呢。今天你放了衛星，證明了你的能力，他們無話可說。下面兄弟我要提醒你，可不要再出亂子，要穩住成績啊。還不知道他們怎麼想到呢？是不是？如果你接下來沒做好，也可能影響我的。對不對？」這一句提醒沈濤了，看來，越有成績，越如履深淵，越要謹慎。
接下來的會議更多的是只需要听了。總裁將全國總監介紹給大家，接著是回顧公司業績，然後就是全國總監JOHN的showtime。這也是JOHN浮出水面後第一次出現在大家都視線里面。公司新變之初，大家更多的听，每個人都在關注自己關心的問題，很少有人出來互動，整個會場只有JOHN一個人的聲音。
「剛才我們一起分享了截止到上個季度的銷售回顧，很明顯，我們取得了不錯的業績。公司銷售進度高于預期，充分證明了我們這個團隊的銷售能力。我們這個團隊才一百多人，支撐了全國近20億的銷售，這是非常了不起的事情。
我們說，不但要看到成績，還應該看到不足。我們不但要從銷售結果上去看成績，還應該深入到銷售過程中去看問題。自從我到公司，也發現了不少問題。比如說，某個客戶庫存很大，可能是我們的同事更多的采用壓庫存的方法完成了銷售；再比如說，某個客戶費用欠賬很大，這可能是我們的同事不按照公司流程辦事，管理出現問題；還有，我也去過個別地方，指標完成率挺高，但當地點重要門店卻沒有做進去，等等。
這些問題，大家是否有關注？綜合一下，主要就是在管理與溝通流程上的問題，以及我們對銷售的理解，對市場的理解，不注意零售。我可以告訴大家，以後市場的趨勢就是現代渠道門店越開越多，家樂福、沃爾瑪也越來越多，各種地方上的KA門店也越來越多，操作也將越來越復雜，那種一手交錢一手交貨的時代將逐漸過去，批發市場也將逐步萎縮，最後都會向美國一樣，都是超市沒有批發市場，可能中國會不一樣些，但超市將是我們以後工作的重點。
我知道我們以前在批發市場上做客戶的工作，做經銷商的工作很有心得，但我還是請大家學習如何做現代渠道、做超市、做門店的生意。所以，我們今後要在組織管理與零售上作出改變。今天召開全國銷售人員會議，就是要在這個會議上，我們一起來接受培訓。接下來兩天的課程，就是對新管理流程的學習，對零售、現代渠道的執行的學習。進入培訓課程前，我最後提醒大家，我們是大公司，跟別的小公司不一樣，需要我們的組織內部有良好的溝通流程，強化管理。我知道坐在這里的銷售人員，都為飛揚取得過成績，都是聰明人，而且我們以前做生意很有靈活性，每個人也都很有個性，但是我們以後要的是團隊，要的是流程，不需要大家都靈活性。好嗎？如果大家準備好了，那就進入課程吧。」
JOHN音質冷淡，說話時肢體動作也不多，雖然不是漏*點演講類型，但一席話下來，尤其是最後一句，砸在了每個人都心里，那麼重。下面的人交頭接耳的少，相互打量的卻多。沈濤進公司時間不到兩年，感受或許比那些在公司做了十年的老員工輕些，但也體會到了這里面的變化。沈濤知道JOHN說得很有道理，但只要涉及到改變，每個人都會有陣痛，誰願意犧牲自己的靈活性來適應公司的精細管理？
一大堆流程說明、管理報表在培訓後接踵而至，以前完成指標就休息的銷售人員將面臨更多行政工作。
JOHN撿起一張表，對大家說︰「大家看這張表，《零售銷售報表》。請大家注意，這張表你們每個月都要填寫到公司，公司專門設置了一個部門，負責統計大家都報表。你們在每個月把你們區域里的每個零售系統的銷售，按照我們的品項分類填到表格里，發送到公司專門郵箱。以後每個月公司將對大家這份表格進行分析，公司給大家都做銷售費用預算，不再以大家都銷售為參照依據，而是參考大家這份表格上的銷量。還有這張《飛揚零售終端陳列份額表》都是公司判斷大家在零售市場上的表現的重要依據。對你們的考核，也是一樣，零售執行將佔到一半左右，希望大家重視。」
這話說完，下面一陣嘀咕，每個人都知道，光《零售銷售報表》，要將區域里的所有零售銷量按照飛揚的品項分類填完，哪個區域里沒有幾十上百的零售門店，飛揚在每個門店都有好幾十個品項，如果按照這個標準，要填完這張表，至少要兩天時間。對于很多銷售人員來說，寧願到市場上去拿個上百萬的單，也不要模這樣的報表，何況，很多老一點的銷售人員，電腦還不怎麼會。
重視零售沈濤理解，花這麼大力氣整一張表，沈濤也覺得麻煩，而且很沒有必要。浪費時間精力不說，怎麼能準確的統計完所有零售的銷售，就是個大問題。
JOHN為什麼如此重視這張報表？沈濤覺得很困惑。
一散會，大家都三五成群地開始討論，沈濤走一圈，大致听到的都是抱怨與懷疑。抱怨流程太多，管得太死，太重視零售；懷疑這個全國總監的政策是否符合市場，在大家心目中，批發才是產生大筆銷量的地方。
沈濤到黃雲、王正這里晃了一下，沒有听到有價值的，馬上跑到大張這里。大張正扳著指頭與小方抱怨，沈濤听了半天，抱怨的問題與大家還是差不多。沈濤等大張說得差不多了，就說︰「你怎麼老抱怨啊？又不能不做。」大張說︰「怎麼做？我問你，你怎麼去統計銷量？這麼多店，能統計的完嗎？而且公司說要根據這張報表來跟各區域分資源，你想過沒有，大家肯定多報。最後的結果就是這個報表上的數據是假的，在這張報表的基礎上，制定的各種資源分配、考核政策也都是假的。怎麼做，大家怎麼做就怎麼做唄。都往多里報銷售，沒有辦法啊？是不是？」沈濤開玩笑地說︰「你死定了，還沒有升上去，就散布做假的思想，典型的上有政策，下有對策。」大張突然停了一下，想了想說︰「不啊，我覺得這個總監還是挺厲害的。你看他的報告做得多好，PPT做得多漂亮。還有，各種那些管理流程也真細，對不？照著執行就行了嘛？還有，他分析的零售，以及對零售的操作方法，都是以前我們沒學過的嘛？以前我們只知道，在店里做個陳列，做個促銷就行了，哪里還知道那麼多談判方法啊。是不是？我們要客觀評價，有好的要多學習，有不好的也要學會執行。對不對？」沈濤與小方都被大張逗笑了。
在培訓結束的晚宴上，沈濤以為又像以往，整個公司的同事會喝得熱火朝天，久久不散。哪知每個人敬完領導後都在自己的座位上靜靜地吃喝，倒是新入職的黃埔軍校那幫人鬧得挺凶。成群結隊，敬完公司領導，又到處找各區域經理敬酒。沈濤最怕喝酒，本來做好今天喝醉的準備，這倒好，解酒藥也省了。什麼時候能找李偉聊聊就好，沈濤想得投入，黃雲搖搖沈濤的胳膊，指指他後面說︰「領導，有人要敬你酒。」
沈濤趕緊端起酒杯，看高智衣著整齊，滿臉和煦春風般微笑站在自己後面。沈濤道聲不好意思，那人說︰「沈濤，進公司這麼久了，也沒有好好聊過啊。所以，我干脆主動過來找你。」
沈濤品不出這話到底什麼味道，心里想，我怎麼把這茬給忘記了，趕緊敬了高智一杯，並把他介紹給王正、楊燕、黃雲︰「各位，這是高經理，以後負責湖南湖北的領導。」高智很開心地和大家喝了一杯酒說︰「我們都認識啊，以前我就負責湖南嘛，你們也沒有什麼變化啊？離開湖南了，卻回到湖北去了，雖然分管湖南，但畢竟還是不一樣啊。你們好好干，到時我代表公司去看你們。」說完對沈濤說︰「這次銷售完成得不錯，要堅持哦。重要的是，你也听到了，全國總監要求我們把零售做起來，不要把銷售完成得好，零售做得卻很差。還有，公司也重視管理流程了，以後要加強管理流程，加強執行力。你這麼年輕，就做到區域經理，有前途啊。」
沈濤趕緊說︰「哪里哪里，還要向你學習呢。公司讓你管湖南湖北，肯定是要借鑒你的經驗嘛。」高智說︰「嗯，開完會我就到湖北，到時候我會盡快安排時間去檢查你工作的。我先過去了，你不要老坐著，多去敬敬酒，和大家溝通嘛。」
沈濤送走了高智，坐下來，悄悄打量黃雲、楊燕等這幫高智老人的表情。楊燕對沈濤說︰「老大，高經理又回來管湖南湖北啊？」沈濤說︰「是啊，升領導了。」黃雲悄悄拐拐王正，然後他倆都端起杯子對沈濤說︰「領導，我們敬你。就為我們這個月提前完成銷售干一杯，我在湖南工作這麼久，還從沒有這麼爽過。是吧？」王正說︰「對，對，還是老大你帶領我們做出的業績啊，沒有你當初那份魄力，我們還在下面混日子呢。」楊燕接過王正的話說︰「是哦，是哦，當初你都很少給我打電話，現在電話可多了，我都忙不完。煩都煩死我了，呵呵。」沈濤滿意地喝了這杯酒，覺得自己太多疑。他們說的都是真的，自己在湖南的這個位置上已經做穩了，不用太多擔心。每個人都在自己的帶領下，找到了成就感，包括楊燕嘴里說煩，其實心里是滿足這份忙碌帶來的充實與自我價值感。
黃埔軍校簇擁著過來，要敬沈濤一杯酒。好幾個叫嚷著，要向沈濤學習，一年就從實習生做到區域經理，是大家都好榜樣。里面蹦出一個高高胖胖的男生，對大家說︰「告訴你們，沈經理是我們的偶像，你們知道嗎？他以後就是我的領導。來，沈經理，我叫唐輝，以後多關照，讓我也能一年就做到區域經理。離你近點，也能給我帶點好運氣來。」沈濤听這話怪怪的，也不說什麼，喝完酒送他們走開。
黃雲在旁邊嘀咕一句︰「怎麼現在的人都越來越不含蓄了呢？」大家都哄著說，是啊，是啊。想起高智的話，沈濤最後還是出去，給公司領導以及其他區域同事喝了一圈，不過，都是比較低調地喝完。
沈濤遠遠望過去李偉的背影，他與總裁、JOHN坐一座，正在應酬。沈濤發過去一個短信，看是否有時間單獨召見，一會兒李偉回復︰十點半，大觀園大廳酒吧見。
知道每次這樣的聚會後，小團隊聚會泡吧唱歌的很多，為了能抽身去大觀園，宴會一結束，沈濤沒與什麼人打招呼就拔腿走了。果然，一路上電話不斷，有湖南團隊的，還有大張他們的。最後沒有想到是高智的，沈濤一律回復已經與幾個朋友在談事情了，你們先玩吧。其他人都還好，不想高智听到這話卻回答說，我本想把湖北湖南團隊叫到一起先聚聚呢，既然你已經走了，那我直接叫黃雲他們吧。都是幾個老人兒，看來湖南還是沒變化，還是我以前那個湖南啊，你還是趕緊忙完早點過來吧。
沈濤從出租車瞟出去，看不到天空是什麼樣子，只看到一路燈紅酒綠，一群群穿著時尚提著大包小包趕夜場的人們忙忙碌碌地穿梭。看來高智要在這樣的夜晚提前在團隊中上任了。
一走進大觀園大廳酒吧，沈濤就感受到了在酒吧里從未有過的悠閑散漫的感覺，不像長沙那樣瘋狂燥熱。這是一個很具歐美鄉村風格的酒吧，兩個歌手，穿著牛仔褲抱著吉他在舞台輕輕搖唱。沈濤要了一個位置，看看離十點半還差點，給李偉發過短信去告訴自己到了，拿著酒水單，正犯暈不知點什麼好，李偉追來一個短信︰我就到，等我來點酒。沈濤如釋重負，點了杯咖啡等待李偉到來。
喜歡咖啡的濃香，卻還不太習慣它的苦澀。沈濤四下看，整個酒吧早被三三兩兩的人坐到快滿了。大多幾個人一瓶酒然後就是閑聊，沈濤發現居然是外國人居多。沈濤在心里打草稿，有太多東西要說了，有太多東西要向李偉請教，湖南的，還有公司的。理成一條又一條，一陷入工作的沉思，沈濤就覺得壓力太大，神情沒落。
「怎麼了，沈濤，在想什麼呢？」李偉還是那洪亮醇正的聲音，沈濤的精神頭一下子上來了。後來，沈濤悄悄總結，為什麼李偉總能在自己沉淪的時候用一句呼喚就能提起自己氣來，難道是他那一聲的聲音比較大？
沈濤笑著打招呼，李偉揚揚手，叫過服務員，沈濤看著他對服務員在酒水單上一指，一會兒就上來一瓶紅酒。李偉說︰「我就知道你點酒肯定不行，這個時候，就要喝點紅酒。紅酒你不會點吧？」沈濤搖搖頭說︰「那我沒那本領。老大，你趕緊給我指點指點迷津吧，湖南……」李偉擺手打斷說︰「等等，听听這歌。**，剛從會里面出來，你又來找我談工作。不著急，品品這紅酒，看看味道怎麼樣？」李偉淺淺品了一口紅酒說︰「沈濤，工作有那麼難嗎？」
當然難啊，沈濤在心里想，唐輝即將到來，高智即將上任，肖聰離去，淨潔到來，以前那個熟悉的飛揚離去，JOHN帶著那張報表到來，無論哪一個都困惑著沈濤。沈濤按胸中打好的草稿，一條一條地說。李偉一邊听歌品酒，一邊听著沈濤的訴說。
等沈濤說完，李偉說︰「沈濤，你想得到什麼？在復雜的局面里，你想要什麼？」沈濤說︰「我當然要把工作做好啊？」李偉搖搖頭說︰「怎麼才算把工作做好？沒有公司的變化？沒有人事的變化？沒有競爭對手？」沈濤搖搖頭，李偉接著問︰「那這些你能改變嗎？」沈濤還是搖搖頭。李偉問道說︰「那你困惑在哪里？」沈濤被李偉問的思維已亂，還是搖搖頭說︰「不知道？」李偉說︰「你的困惑就在于，不能在這麼美好的環境里欣賞美酒與音樂。」看沈濤又搖頭，李偉說︰「別老搖頭了。還是剛才那個問題，你想清楚你想要什麼了嗎？怎麼才算把工作做好？」沈濤說︰「把市場做好，完成銷售指標，團結好客戶，還有打擊競爭對手，不要讓他們抬頭。」李偉說︰「這是你的答案吧？不是公司的答案。記住，今天開會了，你要總結出來，現在公司的答案是市場份額增長，銷售增長，零售生意增長。公司要求大家不要那麼多靈活性，你還是多去看看關于執行力的書吧。」喝了一杯酒，李偉接著說︰「第一，你要知道你要追求的東西一定要與公司追求的東西一樣；第二，知道你想要什麼東西，那就去要你想要的東西。公司有變化是正常的，不要排斥，我做這麼多年了，每次變化的時候我也會排斥，但最後往往發現這種變化是對的。還有，哪一個市場沒有競爭對手？」
沈濤說︰「我那里不一樣，淨潔的總監都去過了，要在湖南大投入。」
「每個人都說自己的市場不一樣。那我問你，淨潔真的要在湖南大投入嗎？投了嗎？怎麼投的？你想要公司怎麼支持你？」
「這個，還不知道它們怎麼投的？可那是肯定的，還有我現在沒什麼人，你也不管我了，那個高智，我怕以前清理肖聰費用的時候得罪他了。」
「行了，說了半天你還是不上路。我告訴你，你的問題就在于不能閱讀復雜的局面，覺得力不從心。是不是？」
沈濤想想，說︰「是的吧。」
「面對于復雜局面，我教你，要學會區分」
「區分？」
「是的。閱讀復雜局面的第一步要學會區分，也就我區別分類。隨著工作的深入，地位的上升，你面臨的局面也將越來越復雜，有客戶的，有團隊的，有公司的，有競爭對手的，有市場的，等等，千絲萬縷，像一張餅一樣，讓人糊涂，讓人迷失。
你只知道它很復雜，但它怎麼個復雜法，如何去描述它，它到底是個什麼樣子呢？人們往往不知道怎麼去認識它，不認識它又怎麼能從復雜局面里取勝呢？要認識它的關鍵就是要弄清楚，復雜局面之所以復雜，是因為它里面的因素太多，內容太多，聯系太多，而你本人信息不夠，不知道它內部的聯系，所以就認為復雜。
沒關系，不用那麼多信息，因為再多內部信息，都是要在外部發揮作用，你只要將它內部大致區別開，把你知道的因素按照你的標準去分類。這樣能讓你大概認識這個局面，做到心中有底，同時能幫你理清思路。
比如你現在，你會認為你處在一個復雜局面里，公司發生變化，競爭對手發生變化，客戶與競爭對手可能有很多聯系，公司不知道往哪個方向走，你信息不夠等等。你找我，就是需要我提供經驗與信息，尤其是公司變化的信息。但我告訴你，沈濤，我也不知道公司下一步往哪里走，我也沒有足夠的信息。沒關系嘛，你把公司走向、競爭對手與客戶聯系都屏蔽掉，不要管他們的聯系，只按照幾點去區分。
第一點是公司方面，對公司方面的分類你只要考慮兩點，一是公司要我做什麼，要我做銷售就做銷售，做市場就做市場，做報表就做報表，我們只考慮執行好就行；二是我能在公司得到什麼支持，這里面有常規的支持，也有可能通過你不同的努力而能得到的，比如你在湖南申請某個項目得到公司特別支持。其他的你就不用想了。
第二點是客戶方面，你也只考慮兩點，一是他為什麼做飛揚，二是他為什麼不能不做飛揚，為什麼做飛揚，那是他能從飛揚這里得到什麼；不能不做飛揚，那就是如果你取消他的代理資格，他會損失什麼。想通了這兩點，其他的都不用考慮，該支持支持，該讓他配合的讓他配合。對嗎？
第…是競爭對手，你同樣還是考慮兩點，一是它在市場上會做什麼，二是它在你的客戶那里會做什麼。不管競爭對手怎麼投入也好，想什麼特別辦法也好，他只能在這兩個方面實現他的利益，要麼搶你的市場要麼搶你的客戶。那你在市場與客戶那里就要做足夠的工作。
第四點是市場，我們的市場比較復雜，渠道多，門店多，你也同樣考慮兩點，一是哪個門店或者系統必須拿下，二是哪個門店系統可以暫時舍棄。必須拿下的集中資源想辦法拿下，可以暫時舍棄的那就放在下一步處理。公司也不能要求我們把每個門店都做好。
第五點是團隊管理，考慮兩點，一是對這個人工作能力的培養與積極性的提升，二是對這個人工作過程與結果的監督，也不復雜。等等，如果你這樣區分後，你就少了很多煩惱，思路也清晰了。」
沈濤心想李偉說得太對了，有茅塞頓開之感︰「是啊，局面復雜，那我就應該去簡單地認識它，不能把它想得太復雜。」
李偉點點頭說︰「不錯。但區分只是第一步。你認識了它，區別分類了，但並不能讓你有所用。所以第二部就是設定。你自己設定一個**ART目標，知道**ART目標是什麼嗎？」
沈濤說︰「知道。S就是specific︰意思是設定績效考核目標的時候，一定要具體;M就是measurable︰就是目標要可衡量，要量化;A就是attainable︰即設定的目標要高，有挑戰性，但是一定要是可達成的;R就是relevant︰設定的目標要和該崗位的工作職責相關聯;T就是time-based︰對設定的目標，要規定什麼時間內達成。」
李偉說︰「大致差不多吧。現在公司其實是要求增長。要求銷售增長，要求市場份額增長，要求零售生意增長。這次大會後，會在後面的工作中下達下來。從明年開始，就按照增長率給大家頂指標了。所以，你就抓住這三個方面的增長，給自己設定一個**ART目標。設定目標相當關鍵，你的下一步主要精力，主要資源投入都根據你的目標來。」
「好的，記下了。」
李偉接著說︰「第三部就是分解。我們將局面區別分類了，我們認識了它，我們也有自己的非常明確的目標，那我們就要將我們分類出來的東西一條一條分解，看看哪一條能幫助我們達成目標，哪一條制約我們目標的達成，哪一條比較關鍵。比如公司要求零售生意增長，那競爭對手在市場上的投入就比較重要了，那你就要拿下幾個關鍵的零售系統，不能讓競爭對手搶去，否則會影響你的零售生意增長，還可能影響你的市場份額增長。現在公司計劃向中介公司購買數據，專門考核大家都市場份額，你要注意了。」
「記下了，我回去仔細分析。」
「最後一點就是決定。將你分解出來的東西仔細分析，做成一個個關鍵項目，在日常工作之後，抓住這幾個項目。知道嗎？這四步就是復雜局面閱讀法。」
沈濤說︰「閱讀法？」
李偉笑著說︰「是啊。區分Repartition，設定目標Enactment，分解Analyze，決定Decide，取第一個字母，READ閱讀法。」
沈濤恍然大悟︰「原來是這樣啊，太謝謝您了，老大，我現在一下子心里有底了很多，也不惶然著急了。」
「局面無時無刻不變化，你要以不變應萬變。不是說你不順應變化，而是告訴你，現在公司要求的，就是執行力。這個你需要慢慢去理解。我一定要提醒你，現在行政工作很多，報表越來越多，你不能被這些日常工作淹沒了，要多想想怎樣才能讓你達成目標，怎樣讓你的生意其本質變化。」
沈濤一拍大腿說︰「對了，既然是這樣，公司為什麼要搞這麼多報表啊，尤其是那幾張零售生意報表，如果要填報仔細的話，至少要兩三天，太耽誤時間了。」
李偉听了沈濤的問話，笑笑不做答，品了品紅酒，跟著歌手哼完一首歌，才對沈濤說︰「真想知道嗎？」沈濤點點頭。
李偉問︰「為什麼？」
沈濤說︰「我雖然覺得報表很麻煩，但哪個公司不要填報表呢？問題在于，公司現在提出的報表復雜，費時費力還不一定能填好，到了下面，很多銷售人員肯定會應付差事，填假數據那是肯定的。JOHN肯定知道在這樣的條件下，這張報表的真實性值得懷疑，為什麼還要把各區域的資源投入、銷售人員考核與它掛鉤呢？報表上填的零售銷售高，公司就多給費用支持，人員都給獎勵，結果大家為了爭取這樣的費用與獎金，報表數據會越填越高，真實性越來越差，那這張表又有什麼意義？明知道這張表的數據值得懷疑還要以它為基礎分配資源，我想JOHN不是不知道其中的問題，但為什麼還要這麼做，不得而解。」
李偉說︰「好吧，我們一起來分析分析。你剛才說大家因為數據調查復雜，所以作假，都是你的直覺，對事情的憑感覺到預測。如果我們用六頂帽子的思維方法，你剛才憑感覺、感情、直覺預測，算是紅色帽子。從現在開始，我來戴藍色帽子，也就是說我們來控制這個討論過程，我來問你來思考。怎麼樣？」
六頂帽子的思維方法，剛進公司沈濤就學習過了。這主要適合有很多人在開會的引導大家思考的思維方法。經過調查，每個組織都在開會，希望通過開會集中大家都思維智慧，但開會往往有如下幾個弊病。
第一個就是集體會議容易被幾個雄辯的人把持了，往往這樣的會議成為這幾個雄辯的人的辯論會，而其他人基本保持沉默。
第二個就是會議過程控制的毛病，開始的時候大家你一言我一語，沒有定論，但意識到時間不夠的時候，大家就不再深入思考，而是迅速進入現有提議的表決過程，形成虛假的「集體決議」，根本不能充分發掘大家都智慧。
第三個就是會議中總有那些人會關注到別人創意中的錯誤並予以攻擊。當一個好的創意草草出爐的時候，80%正確20%錯誤，但20%錯誤就會成為那些樂于攻擊的人都攻擊對象，最後的結論是這20%錯了，那剩下的正確的80%也是錯誤的。一個初出爐的好創意就被扼殺在會議的搖籃里。
第四個就是集體會議中偏見常常存在。如果大多數人保守，敢于創新的人就被歧視，結果整個集體都會走向保守。而現在這個社會，每個人都很聰明，圓滑得可以，在關鍵場合都不表態，深怕惹禍上身，結果慢慢就輪入保守。真正敢創新、敢擔負責任的人越來越少。還有就是很多人不敢出頭露面，害怕被問為什麼，這樣的人在會議上基本沒有創意貢獻。最後就是政治因素，反對一個觀點往往成為反對一個人，最後的結果就是會議越來越走向形式。
而六頂帽子思維法就被創造出來解決這些在會議中的問題。這個方法很簡單，就是要求會議中的每個人在同一時間里思考同一個方向，避免在會議中的爭論而吸收大家都創意與思考。這六頂帽子分別是︰
白色的——尋找事實、數據和信息。
紅色的——給出感情、感覺、預感、直覺方面的評論。
黑色的——關于消極方面的思考，風險、為什麼不能等等。
黃色的——優勢、好處，為什麼好。
綠色的——給出不同的創意，探索新的辦法。
藍色的——控制過程，目的，決定誰在什麼時候戴什麼帽子。
現在李偉戴上藍色帽子，讓沈濤戴其他帽子。沈濤知道這是李偉在引導自己去探索思考。趕緊答應說好，這可是學習思考的好機會。真正有用的學習不在于別人告訴你答案與方法，而是在你自己思考的同時，得到別人的引導與指點。
李偉說︰「那好，你已經戴上白色帽子，用直覺預感了這張報表的不好之處，但又朦朧中感覺到公司這麼做有一定用意。你現在就戴上白色帽子，看能否從事實與數據方面得到結論。」
沈濤思考了一下說︰「以長沙為例，據不完全統計，長沙有各類門店至少七千家，而我們在這些門店的常規銷售單品至少也有10個以上，而且很多門店從經銷商處發貨，沒有詳細數據留底。如果要完全統計，不知道要多少時間，從客觀上，也不可能保證數據的真實性。既然數據是假的，那在此基礎上的資源分配、獎勵考核也缺乏事實依據。最後很容易形成浮夸風。」
李偉不置可否︰「干脆，你直接戴上黃色帽子，你反過來思考一下，這樣做的好處在哪里？不要只盯著不好的地方。」
「好處嘛？第一點，大家都明白了公司做零售的決心，會更加關注零售的銷售。第二點，學會統計數據，學會用電腦等現代科技幫助我們的生意。因為現在我們公司很多老員工，可能連電腦打字都不會。第…嘛……」沈濤邊想邊說。在公司里有一個習慣，什麼事情都希望能通一二…來表達，通過這樣的習慣，讓自己的思維清晰，條理清楚一點。但沈濤實在想不出第…，根據這樣的習慣，湊也湊…來，想到大張說的那些黃埔軍校的新員工，入職的待遇比老員工好很多，沈濤不禁說︰「第…，大家都知道有個新全國總監，大家必須都听他的，假報表也要填。」
听了沈濤的回答，李偉很長時間沒說話，沈濤不禁心下惴惴，最後一句話說得有點過，太過敏感。偷偷看李偉臉色，李偉好像正專心品著一口酒，看不出什麼特別。好容易一會兒過後，李偉慢慢說︰「你剛才說了…優點，如果你是全國總監，你評估一下你會這麼做嗎？」
如果我是全國總監，沈濤問自己，自己會怎麼做呢？零售真有那麼重要嗎？不知道，沈濤心里沒底，因為在湖南的生意，沈濤知道其實80%的銷量靠批發。雖然沈濤知道要把市場做好，更多想的是把品牌形像做好，把市場份額做好，如果把全部精力投入到零售，沈濤可從沒想過。總監在會議上說明了未來趨勢，誰知道呢？可能吧，就當零售非常非常之重要，如果我沈濤是全國總監，那我第一步肯定就是要大家都重視零售。怎麼讓大家重視呢？光強調光開會肯定不行，必須要有利益引導，比如說部分獎勵考核等，來讓大家慢慢重視。聯想到現在JOHN的做法，不是就朝這個方向去了嗎？只不過矯枉過正，讓大家全力撲上去了而已。想到這里，沈濤突然覺得自己開始的抵觸有點莫名其妙了