三百二十三.項目
「呵呵，沒等的花謝了就行。」肖笑天笑呵呵地接著說，「我個人認為銷售有兩種，一種是分銷，一種是直銷。我們渠道部主要是開發和維護經銷商，做的是分銷的活，而工程部主要是開發工程項目，算是直銷的範疇。今天我就講講直銷吧。」
「好，熱烈歡迎」馬小強帶頭鼓掌道，「我現在最想听的就是這個。」
朱彤則努了努嘴，示意馬小強不要打岔。肖笑天頓了一下接著說︰「大家知道在體育館項目上，路易集團可能要成為我們強勁的對手了。因此，我想在這里給大家講講路易這樣的外資企業的直銷。曾胖子，你說說假如讓你做工程，你怎麼做？」
曾胖子正期待著肖笑天講下去，沒提防肖笑天會突然問自己，一時支支吾吾不知道該如何回答，只好想了想說︰「我就拿著產品資料去找房地產商，然後告訴他們我們產品的優勢，讓他們給我們一次機會。」
肖笑天听完曾胖子籠統的回答後問道︰「只找房地產商就可以了嗎？就拿體育館項目來說吧，你看這個項目並不是房地產商開發的，所以我們無從找起。」
「哦，這個是特例。」曾胖子辯解著，然後似乎有想到了什麼︰「對，我們要找到決策者。」
肖笑天見曾胖子說的沾了點邊，繼續說道︰「其實，在很多項目上，僅僅找到決策者還是不夠的，要做好工程直銷，我們必須抓住五個關鍵人。」
「哪五個關鍵人？」馬小強迫不及待地問。
肖笑天點了一支煙，慢條斯理地說︰「守門人、決策者、影響者、執行者、使用者。守門人也叫控制者，是信息的傳遞者和控制者，比如體育館工程的蔡燎原，他可能會把我們的產品信息向上級匯報，也可以說屬于守門人吧。決策者，不用說，大家都能理解，吳國政他們就是最終的決策者。影響者，有的也叫技術把關者，像宇宙建設集團的趙厚生、蔡燎原等人，還有監理單位的人，以及財務部門，甚至像成功建材這樣的經銷商等都可能影響最終的決策。執行者，也叫采購者，是最後進行執行決策的人，是銷售交易的完成者。使用者，當然就是最後使用產品的人了。」
「噢，原來做銷售還有這麼多學問啊？」馬小強做了幾年銷售，還是頭一回听說這些。
「我覺得決策者、影響者和守門人最重要，執行者和使用者次之，你看我們做體育館工程，主要還是圍繞著這三伙人轉。」朱彤談了自己的看法。
肖笑天接過朱彤的話說︰「其實，這些人都很重要，一招不慎，滿盤皆輸。銷售是一門科學，更是一門藝術。銷售人員要做的就是要牢記這五種關鍵人，然後運用自己的智慧使得他們朝著一個方向前進，這個方向就是簽單。根據力學原理，一個物體要朝一個方向走，大家的力氣都要朝一個方向使，假如決策者想朝前拉，而影響者則朝後拽，那麼這個物體就很難前進。所以，這五種關鍵人就是影響銷售的五種力量。誰能把這五種力量掌控了誰就是最後的贏家，我們無論是與路易競爭，還是和霸王抗衡，都要最先把這五種力量玩于股掌之間。我管這叫下好‘銷售五子棋’。」
「這就是你前幾天給我們說的‘銷售五子棋’啊？」馬小強恍然大悟。
曾胖子听了肖笑天漏*點洋溢的話後不禁摩拳擦掌地說︰「我什麼時候也能下下這‘五子棋’呢？」
「哈哈，你下什麼‘五子棋’呢，你不是會‘乾坤大挪移’嗎？」馬小強突然想起了林濤和曾胖子一起搞過的經銷商倉庫轉移後嘲笑地說。
「嗨，你別哪壺不開提哪壺了。」曾胖子對馬小強說完後又問肖笑天︰「那麼銷售漏斗是什麼呢？和‘五子棋’有關系嗎？」
「銷售漏斗是一種對銷售過程進行管理和控制的分析工具，一般工業品的銷售中都會運用到這種工具，像路易集團這樣的外資企業就喜歡運用CRM（客戶關系管理）軟件里的銷售漏斗圖對直銷進行監控。銷售漏斗可以分為幾個層級，漏斗的頂部是有購買需求的潛在用戶，漏斗的上部是將我們的產品列入候選清單的潛在用戶，漏斗的中部是將我們的產品列入優選清單的潛在用戶，漏斗的下部是基本上已經確定購買我們的產品只是還需要辦些手續的潛在用戶，漏斗的底部就是我們馬上要成交的用戶。」肖笑天一口氣說完後，吸了一口煙問道︰「你們說說看，體育館項目在我們銷售漏斗的哪個位置？」
馬小強想了想回答︰「頂部？哦，不，上部吧？」
肖笑天看見馬小強不確定的樣子說道︰「那就算是上部吧，假設從漏斗頂部至底部每個層級以25%的‘贏率’遞增，那麼，對于我們來說，目前體育館工程勝算的機率也只有25%。」
朱彤還沒有听說過銷售的成功率也可以這麼算，不由得為自己的孤陋寡聞而自慚形穢。馬小強則驚嘆地說，原來銷售過程是可以這樣直觀地控制的啊說著他又拿起筆在紙上畫起了路易和霸王的漏斗圖，當他感覺到他們三家似乎還在一條起跑線的時候，他悄悄地為自己鼓了鼓勁。
路易集團華東區經理杜拉拉在臨睡前習慣地登錄公司的CRM（客戶關系管理）系統看了看體育館項目的銷售漏斗圖，她漂亮的瓜子臉上兩個迷人的酒窩在台燈的照耀下似有若無，這兩個她特意去韓國整容整出來的酒窩為她在愛麗舍別墅項目的成功銷售中加了不少分。
這次杜拉拉臨危受命從喬威廉那里接受了開發體育館工程的任務，為此她躊躇滿志，打算用事實再一次告訴那些平時對她指指點點的寄生蟲們什麼叫做銷售高手。雖然路易中國區的個別人對杜拉拉妒忌有加，但不可否認杜拉拉是喬威廉身邊的大紅人，是路易中國區當下的銷售冠軍，喬威廉可以沒有其他經理，但不可以沒有杜拉拉。
當趙厚生接替鄧鵬飛執掌體育館的工程建設後，喬威廉意識到曾經有一塊肥肉被自己忽視了，這位脾氣暴躁的中國區老板把原來負責江通市場的銷售代表和他的直接主管大罵了一頓，理由是他們沒有向他匯報體育館項目的重要性，從而使路易錯失了打入體育館附屬建築的良機。按那個銷售代表的說法是，路易中國區對江通這樣的地級市場本來就不重視，所以派他這個對銷售一竅不通的新手去開發市場而貽誤了戰機，再說他與喬威廉之間還隔著一個經理，是那個經理把他的匯報扣押了下來啊，他如果向喬威廉直接匯報那不是越級了麼那銷售代表是典型的八零後，在家嬌生慣養，哪里受得了喬威廉的批評，一氣之下便辭職走人了。
杜拉拉答應做體育館工程的時候，也向喬威廉提出了一個請求，要求給她配備一個助手。對喬威廉來說，只要能拿下面育館，不要說一個助手就是十個助手他也答應，恰好原來負責體育館銷售的那個銷售代表被他罵走了，正好留出了一個空缺名額，于是他毫不猶豫地答應了杜拉拉，並且當機立斷像當年找杜拉拉一樣委托獵頭公司給他立馬獵個人過來。那獵頭公司也真是厲害，第二天就給喬威廉推薦一個人過來，喬威廉把那人的個人簡歷Email給了杜拉拉，杜拉拉打開郵件一看︰姓名林濤、性別男、年齡23，杜拉拉又用鼠標把簡歷拉下去看了看工作簡歷，心想這人竟然在小有名氣的飛揚鋁業江通分公司做過渠道經理，美中不足的是不知道他直銷做的怎麼樣，不管如何先讓他過來面試一下再說。
林濤從王大虎那里領了一筆錢，然後就離開了飛揚鋁業，正當他靜下來心來想重新規劃一下自己的人生時，突然接到了一個來自上海的電話，電話那頭傳來一個美女甜甜的聲音，邀請林濤加入路易集團，並希望他在方便的時候到上海路易集團中國區總部面談一下。對于路易集團，林濤當然听說過，而且據說這個公司的待遇不錯，這真是喜從天降，看來老天不讓我林濤死啊林濤這樣想著就高興地答應了。
先是路易集團的招聘經理對林濤作了面試，然後林濤又被帶到了杜拉拉的辦公室。杜拉拉停下手中的活，微笑著看著眼前這個比自己高一頭的帥小伙，心中已經有意將林濤留下了，她禮貌地示意林濤坐下，然後直截了當地問︰「你在江通做過市場，一定對那里的市場很熟悉了，能說說你對體育館工程的看法嗎？」
林濤只顧欣賞眼前這個美女了，他還以為杜拉拉也會像招聘經理一樣先讓自己做一下自我介紹，然後再提出一些常規性的問題，沒想到這個女人竟這麼直指面試的核心，連個前奏都沒有。林濤以前主要是做渠道的，有幾次他和曾胖子想接觸一下面育館項目，還被肖笑天委婉地拒絕了，為此還和肖笑天鬧得不快。他哪里對體育館熟悉啊，心想這下可壞了，要是回答不好恐怕上海是白來了，因此他飛快地在自己的腦海中進行人肉搜素，企圖搜索到體育館工程的零星信息，還好由于平時他有意無意地听馬小強他們談論體育館工程，所以還是搜到了一點點信息。林濤像抓住了救命的稻草一樣，將剛剛搜到的信息進行了快速的組織整理，然後咳嗽了一下清了清嗓子，故作鎮定地對杜拉拉說︰「是這樣的，我以前主要是負責渠道銷售的，但是我也很關注工程銷售，我覺得不管是渠道銷售還是直接銷售，它們本質上都是做人的工作，只有把能做了決定的那個人搞定了，銷售就水到渠成了。」
杜拉拉听了林濤對銷售的見解，回想自己以前的那些成功案例，哪個不是把甲方乙方搞得服服帖帖後簽訂的呢，因此便對林濤滿意地點了點頭。林濤看見杜拉拉微笑著露出兩個酒窩給自己點頭，心想這兩個酒窩真是太美了真想去親一下，但回頭又一想這該不是動手術做出來的吧，不管怎麼現在是面試，林濤也不敢多想，而是把他剛才組織整理好的關于體育館的看法侃侃而談地給杜拉拉講了一遍。杜拉拉听了大為受用，看著這個濃眉大眼的大男孩，她忽然想起了自己的初戀男友，二人又相見恨晚似地聊了很長時間，直到喬威廉打來電話問杜拉拉面試的如何他們才作罷。
對于乙方的趙厚生，杜拉拉基本搞定了，現在主要就是趙厚生下面的蔡燎原，還有監理單位的工作需要做做，杜拉拉就把這些對她來說算是掃尾的工作安排給了林濤。林濤以前的上司都是男的，這次攤上了個女領導，而且又是一個年輕的美女領導，他突然對枯燥的銷售工作有了一種新鮮感，對杜拉拉的工作安排他欣然接受，並且為了更好地工作，他打算改名為「林飛」，預示著他的人生將翻開新的一頁，從此將隨杜拉拉一起「飛」向新的人生高度。杜拉拉對此笑而不答，心想這樣也好，改名後飛揚和霸王一時還不會知道路易用了林濤，這樣或許有利于他打前陣。
經過一周的短暫培訓後，林濤便隨同杜拉拉一起到了江通出差，他們開車飛馳在高速公路上，像兩個**的男女一樣興奮。來到江通，他們在這個城市最高檔的酒店萬華國際假日酒店住下後便按計劃分頭行動了。林濤開著寶馬去拜訪蔡燎原了，而杜拉拉則在酒店舒舒服服地泡了個澡，等她裹著浴巾化好妝後，桌上的手機突然響了兩聲，她打開一看是一條短信︰您可以下來了，我在樓下。
杜拉拉換了一件性感的內衣，披上外套，在鏡子前面照了照，提起桌上的小包便下了樓。杜拉拉一到酒店門口的廣場上，一輛黑色的轎車就向她慢慢駛了過來，她優雅地鑽進轎車後座，還沒開口說話，就听見坐在前面的司機夸獎道︰「杜姐，你真是越來越漂亮啊」
這樣的話杜拉拉早就听得耳朵起繭了，所以也不在意，只是問道︰「小王，趙總幫我約好人了？」
「是的，趙總一會和張紅杏在明月海鮮城吃海鮮，他叫我過來接你，到時候你就假裝是和趙總巧遇，然後趙總就會順便把你介紹給張紅杏。」開車的小王說著又解釋道︰「趙總怕直接把你介紹給他不太好，所以采取這樣的辦法了。」
「呵呵，這樣最好，不然趙總太為難。」杜拉拉看起來並不介意。
小王為了消磨時光，開著車子繞著明月海鮮城兜了幾個圈子，直到接到趙厚生的電話後才把車子停下來。隨後穿著黑色長筒靴的杜拉拉便邁著無比優雅的貓步，向著趙厚生事先告訴她的包廂走去。這樣的表演她已經上演過無數次了，這次她又像一個演員一樣熟練而冒失地撞進了趙厚生與張紅杏吃飯的包廂。
自從第一次見面會後，張紅杏就接到趙厚生幾個電話約他一起吃個飯，但由于他一直忙著兒子出國的事，所以直到今天才赴約。為此張紅杏感到很不好意思，舉起酒杯後，他連連給趙厚生說了好幾個對不起後才把酒一口干掉。趙厚生听了張紅杏真誠的道歉，連連說是自己打擾了張紅杏，應該他說對不起才是，說著也將杯子里的酒一飲而盡。正當趙厚生要向張紅杏滿酒的時候，包廂的門被撞開了，張紅杏下意識地朝門口看去，只見有個女子朝他們這邊問道︰「請問這是28號包廂麼？」
張紅杏見是有人找錯了包廂，打擾了他和趙厚生喝酒便生氣地打發道︰「不是不是，你找錯了。」
「誒，這不是杜拉拉麼？你怎麼也來這里吃飯啦？」趙厚生抬頭看了看門口的女子假裝吃驚地說。
杜拉拉也趕緊假裝吃驚地說︰「喲，是趙總啊真巧啊，你怎麼也在這里啊？」
「噢，我今天陪張局長吃飯。」趙厚生站起來親熱地說，然後又假裝想起了什麼一樣招呼杜拉拉說︰「噢，對了對了，我給你介紹下，這位是體育局的張局長。」
「張局長，您好」杜拉拉忙走上前向張紅杏寒暄著，「幸會，幸會」
張紅杏放下筷子，看著杜拉拉笑呵呵地說︰「您好您好。」
趙厚生給杜拉拉介紹完了張紅杏，又轉過頭對張紅杏介紹著杜拉拉︰「這位美女是路易華東區經理，人不僅漂亮，而且聰明。」
張紅杏是個近視眼，但平時又不戴眼鏡，所以剛才沒有看清杜拉拉的容貌。當杜拉拉走上前向他問好時，他才看清楚原來這個女子是個天仙妹妹，于是便自作主張地對杜拉拉說︰「既然你和趙總認識，那一起喝杯酒吧？」
杜拉拉正巴不得他這麼說呢，但又不好意思投懷送抱，便推諉道︰「不了不了，不打擾你們了，我有個客戶還在等著我呢。」
張紅杏討了個沒趣，趙厚生見狀，連忙對杜拉拉說︰「不急不急，喝兩杯再走，快坐下吧。」
杜拉拉听了趙厚生的話，放心地坐在了張紅杏身邊的椅子上，隨即服務員便給杜拉拉拿來了一個空酒杯。張紅杏見服務員拿起酒瓶給杜拉拉倒著酒，便目不轉楮地盯著酒杯說加滿加滿，直到那酒從酒杯溢出來他才罷休。杜拉拉小心地用雙手拿起酒杯，好像生怕那酒溢出來一樣，然後含情脈脈地注視著張紅杏那長滿橫肉無比丑陋的臉，嬌滴滴地說︰「張局長，您好，我能敬您一杯酒嗎？」
張紅杏本來還想故意為難一下杜拉拉，但一听杜拉拉說的話，似有柔情萬種，他一掃剛才的不快，連忙拿起酒杯憐香惜玉地說︰「這酒你能喝吧？不能的話分給趙總一半吧。」
杜拉拉微笑著露出兩個招牌式的酒窩打趣道︰「我還以為您讓我給您分一半呢。」張紅杏听了哈哈大笑，然後將杯子里的酒一飲而盡，趙厚生夾了一口菜也跟著笑了起來。
有美女陪酒，張紅杏這頓飯吃得分外高興，不知不覺間便喝得酩酊大醉。趙厚生本來是幫助杜拉拉設局約張紅杏吃飯的，他看張紅杏今晚這麼高興，他自己心里不禁也偷偷地樂了，因為他不僅幫了杜拉拉的大忙，而且通過這個飯局也拉近了與張紅杏之間的距離，真是一箭雙雕啊唯一遺憾的是，張紅杏竟喝醉了，本來他還打算請他去雅典娜夜總會呢，看來這項節目不得不取消了。見張紅杏實在撐不下去了，趙厚生就建議給他到杜拉拉住的酒店開個房間，張紅杏失去了知覺一樣沒有反對，于是杜拉拉便扶著張紅杏坐在趙厚生的轎車後一起回到了酒店。
劉瓊將在體育館工地遇到林濤的事告訴了李兵，並說她懷疑林濤現在有可能在路易中國區工作，而且還改了名字。
「什麼？林濤又回來了？不可能吧？」李兵盯著劉瓊的眼楮仿佛不相信她說的話一樣，「我听說林濤回到飛揚總部後就離職了，怎麼這麼快就去了路易呢？這也太快了吧？」
「我也奇怪啊剛開始他開著寶馬，戴著墨鏡，我還以為我看錯人了呢。」劉瓊眉飛色舞地說。
「那他就一個人來的？」李兵接著又補充道，「再沒有別的人？」
「也許吧，反正我就看見他一個人。」劉瓊含糊地回答。
「那你沒跟蹤他嗎？沒看看他去了哪里嗎？」李兵連珠炮一樣地問。
「沒有，我只想著去找蔡燎原和趙厚生，哪想到去跟蹤林濤啊？我又不是間諜。」劉瓊似乎有點不滿地說，「況且跟蹤他有什麼用呢？」
「唉，算了，你下次要再踫上他，記得跟蹤一下，看看他和什麼人在一起，看他是不是真去了路易那里。」李兵吩咐著，又想到什麼似地問︰「你怎麼不上去和他打個招呼啊？問問他最近如何？」
劉瓊听了辯解著說︰「暈，我又和他不熟悉。他說不定還不認識我呢？」
「唉，林濤這孩子也可憐，他就是一個任人擺布的棋子，這就是他的命。」李兵若有所思地說。
「這話怎麼說呢？」劉瓊不解地問。
「你不知道，其實上次那短信就是王大虎讓林濤發的。你說這林濤也一時糊涂啊」李兵同情地說。
「你是說是王大虎讓林濤給陳可發發短信不讓陳可發進貨？」劉瓊吃驚地問。
「是啊，這個林濤也真是糊涂啊」李兵笑了笑說，「不過估計他這條短信也不白發，應該算是史上最貴的短信了吧哈哈……」
「噢，王大虎為什麼要讓林濤發那條短信呢？江通分公司業績做好了不是對他有利嗎？」劉瓊好奇地問。
「這你就不懂了吧？肖笑天可是王大虎的眼中釘啊呵呵……」李兵仿佛為劉瓊解開了一道世界難題一樣高興地說。
「哦，難道林濤是鳥為財死，人為食亡？哎，真可憐啊」劉瓊感嘆地說。
「林濤現在不是很好嗎？我估計他離開飛揚時，王大虎給了他一筆好處費。現在人家又進了路易這樣的外資企業。雖然當時在肖笑天那里受了點委屈，不過現在也算春風得意了。」李兵不太同意劉瓊的話。
「但願他重新做人，不再犯糊涂，不然總有吃虧的那一天的。」劉瓊仿佛對林濤沒有得到應有的懲罰感到不滿。
李兵似乎對林濤的話題失去了興趣，便問劉瓊︰「肖笑天那里你去沒去？有沒有去模模他的底？」
「我正準備明天去呢，」劉瓊說著又問李兵︰「現在我們面臨著兩大對手，一個是飛揚，一個是路易，一個是國內品牌，一個是國外品牌，咱們有把握簽單麼？」
「呵呵，要是鄧鵬飛不出事的話，我們肯定能簽單，但現在就不好說了。」李兵想了想繼續說︰「路易的品牌過硬，而且他們又和趙厚生的關系不錯，趙厚生肯定替他們說話，現在就看他們能不能把吳國政這個重要的決策者搞定了。」
「那我們呢？我們能把吳國政搞定嗎？」
「這個我想項總會搞定的，項總會打政治牌的，不過我們倒是要想辦法把趙厚生還有監理單位搞定。所以說我讓你先去趙厚生那里探探底，然後我再有針對性地出手，關鍵時刻該出血就要出血……」李兵正說著，突然一陣「咚咚咚」的敲門聲打斷了他的話。
「請進」劉瓊邊說著邊走到門口正要開門，只見一個大背頭的中年人哈哈哈地大笑著把門推開了，劉瓊一愣︰「喲，是陳總駕到啊？」
李兵一听那熟悉的笑聲就知道是陳可發，心想這個家伙真是神出鬼沒，前段時間我給他打電話還不在服務區，今天怎麼不請自到呢，于是便調侃地說︰「陳總什麼時候成地下工作者了？」
「地下工作者？我還特工呢我？哈哈哈哈……」陳可發瞪著一雙鷹眼大笑著說。
「我們李總是說找你找的好辛苦啊」劉瓊替李兵解釋道。
「得，我又不是美女找我做什麼？你還是到雅典娜夜總會找你的相好的去吧？」陳可發開玩笑地說。
「別胡扯了，快交待交待你這段時間去了哪里？上次打你電話都不在服務區。」李兵不想讓陳可發說雅典娜的事便轉移著話題。
「哈哈，怎麼一提美女你就躲躲閃閃的，真沒勁告訴你吧，我這次發大財了」陳可發拿出個小梳子梳了梳他那油光煥發的大背頭。
「敢情你中了500萬？」劉瓊給陳可發倒了一杯茶後插嘴說。
「不是中了500萬，是中了5000萬。」陳可發的臉上笑開了花。
「你是不是又去澳門賭博了？」李兵早就听說陳可發經常到澳門賭博便問道。
「還是你了解兄弟啊」陳可發喝了一口茶，意味深長地說︰「人生就是一場賭博，做生意也一樣，有時候一定要有賭徒的心理，只要你敢下賭注，你手里有籌碼，你就有贏的希望。假如你縮手縮腳，害怕輸掉，那你永遠也贏不了。你只能眼巴巴地看著別人贏。人生苦短，何不瀟灑賭一回？」
「陳總快成詩人了，劉瓊，你快給陳總拿紙和筆來，他要揮毫潑墨了。」李兵開玩笑地說，「李白斗酒詩百篇，陳總一賭唾沫飛」
陳可發並不理會李兵繼續說︰「這個賭啊，是有講究的。就像你做體育館項目一樣，它也是有講究的。」
李兵見陳可發說到了體育館，便豎起了耳朵問陳可發︰「你說說看，有什麼講究？」
陳可發沒有回答，反問李兵道︰「我听說體育館的招投標工作快開始了，你們有沒有在準備啊？」
李兵假裝嗔怪地說︰「當然在準備了，前段時間還給你電話讓你給出出注意呢，你倒好去澳門賭博了」
陳可發繼續追問︰「那準備得怎麼樣了呢？有多少勝算？」
「標書做得差不多了，現在就等著他們來通知呢」劉瓊利索地回答。
「標書就和賭場上的籌碼一樣，評標議標就是一場賭博，每個公司都拿出了自己的籌碼，就看誰的籌碼得分高。如果是小工程的話，可能這些都是走走過場，因為誰獲勝，開標之前就已是和尚頭上的虱子明擺著，只不過大家都心照不宣。但體育館就不同了，或多或少，它要體現點公平公正，因此，除了前期的公關工作要做，標書也要做得很專業。現在路易後來居上，我看來頭不小，我听說張紅杏昨晚和趙厚生一起吃飯了，中途還有個陌生女子出現，我懷疑是路易的公關小姐，這次恐怕霸王和飛揚都抵擋不住嘍。」陳可發看著李兵，仿佛要給他一個下馬威。
「路易的公關小姐？」李兵皺起了眉頭，「昨天劉瓊在體育館工地還看到林濤了，怎麼又有個公關小姐？」
「林濤？怎麼？他跳到路易了？」陳可發說著又責備自己道︰「都是我不好，不該給肖笑天轉發他那條短信。」
「人家現在過得爽著呢，林濤應該謝謝你才對呢。」劉瓊在一旁听了笑著說。
陳可發接過劉瓊的話說︰「那看來路易也應該謝謝我給他送了個人才。」
「那當然，你快去開個獵頭公司吧。」李兵笑呵呵地說著又試探地問陳可發。「噢，對了，你有沒有去肖笑天那里？」
「沒有，不過我倒是想去看看呢，現在你們兩家都是我的朋友，無論你們兩家誰中標了對我都好，體育館這麼大的工程，你們兩家完全可以分著吃。所以啊，你們的標書最好一起做，互相溝通溝通，把籌碼做大，這樣路易就靠邊站了。」陳可發終于說出了他這次來拜訪李兵的目的。
李兵听了一想︰路易是外資企業，他們與趙厚生關系不錯，似乎略勝了一籌，現在又對張紅杏那個發起了公關，看來不好對付；肖笑天這邊還算正派些，不會使什麼招數，不如先聯合肖笑天想辦法把路易打敗再說，不過這就要在標書上做做文章，議標時讓路易措手不及連回頭的機會都沒有。但他又不知道肖笑天那邊是什麼想法，于是便對陳可發說︰「不知道肖笑天的標書準備的怎麼樣了？」
陳可發見李兵有意和肖笑天聯合，心中大喜，心想不管你們誰贏，都有我的好處，畢竟工程你們不能不讓我做，不能不分給我這個經銷商一些油水，于是便自告奮勇地說︰「我去探探底，我去探探底。」
听了肖笑天的「銷售五子棋」，尤其是用銷售漏斗圖對自己的銷售進展進行了檢測之後，馬小強和朱彤開始對自己這段時間的工作進行反思，他們驚恐地發現實質上他們以前的工作都沒有深入下去，雖然他們對體育館項目五方面關鍵人的拜訪在重復地進行著，但是他們與這些人的交流只是流于表象，有時候甚至只是為了應付一下工作日報表。這也就是為什麼他們對到底能否拿下這個項目還吃不準，這也就是為什麼他們現在的贏率只有25%。
馬小強越想心里越感到恐慌︰這樣的錯誤，對于朱彤這樣一個不懂銷售的新手來說還可以原諒，但是對于一個已經做了幾年銷售的人來說，這樣的錯誤將是可怕的可見要做好銷售，與年齡無關，與經驗無關，只與一個人的頭腦有關，只與悟性有關，一個成功的銷售者一定要時時懂得思考和總結，只有這樣才能成為一個真正成功的銷售高手。
通過對這段時間工作的梳理，馬小強還得出一個結論，也就是大客戶的銷售和小客戶的銷售是有區別的，假如用以前針對小客戶銷售的方法去對大客戶進行銷售也可能會犯錯誤，因為大客戶和小客戶的需求是有差別的，只有了解他們各自的需求，才能有針對性地「投其所好」，這樣成功的概率就會更大。就大客戶而言，內部涉及到的關系也很復雜，按肖笑天的「五子棋」來說，就有決策者、影響者、使用者、執行者、守門人之別，所以大客戶銷售一定要先找對角色，對于不同的角色運用的銷售語言和技巧也不同，所謂見人說人話，見鬼說鬼話，這樣把大客戶內部的各種關系打通了，那麼銷售離成功也就不遠了。
馬小強把這些心得告訴了肖笑天，肖笑天听了高興地說︰「很好很好，看來你不是吳下阿蒙了啊不過話說回來這些都是一些簡單的銷售理論，其實在實際銷售過程中，真正的高手都是無招勝有招，無形勝有形的。就好比那些武林高手一樣，大家練武的時候都是一招一式地練，但是真正對打的時候卻要靈活應變了，否則教條式地出招非教人打倒不可。」
馬小強听了點了點頭說︰「你說的對，關鍵是要真正領會銷售的精髓。」
「所以其實我不建議你看市面上那些關于銷售技巧的書，這類書我幾乎不看。銷售的實踐性很強，可能你在實踐中進行思考和總結比看幾本書提高的更快。」肖笑天做了多年銷售，的確很少看銷售技巧類的書，因為他覺得這些書都是相互拷貝，毫無新意。
「是啊，我最不愛看書，不過有你這本書我還是要看的，從你身上就能學到很多東西，听君一席言，勝讀十年書啊」馬小強拍著肖笑天的馬屁說。
「你什麼時候也學會拍馬屁了？不過拍馬屁也有學問的啊，不是每個人都喜歡被拍得啊」肖笑天開玩笑地說，「不過看在你拍馬屁的份上，我再教你一招，你去買個錄音機，每次去拜訪客戶時就把你們的對話錄下來，然後回來後認真听幾遍，你會听出很多在當時想不到的東西的。這樣你堅持听一個月，你的銷售水平想不提高都不行。」
「那敢情好，到時候把客戶要我給他回扣的話也錄下來。」馬小強呵呵大笑，又突發奇想地問︰「對了，肖總，有沒有一招制敵的銷售方法啊？」。
賈文華不知什麼時候進來了，听了馬小強的問話後說︰「有啊，怎麼沒有？比如你給張紅杏找個美女就可以一招制敵啊他保準替你說話，那時候你的業務就好做了。」
「賈總的注意還不少，不過也是噢，假如路易用這樣的招數我們該怎麼辦呢？」馬小強自言自語地說。
「不是假如，是已經。」賈文華糾正著馬小強，接著說︰「剛才我在路上撞見‘金耳環’了，哦，對了，就是肖總剛來時假扮馬小強的那個‘金耳環’，他說前幾天看見有個美女在陪張紅杏喝酒，說那美女很俊，看是不是我們公司新招的業務員。」
「有這事？那美女是不是劉瓊呢？」馬小強下意識地想到了霸王鋁業。
賈文華不假思索地回答︰「當然不是，要是的話金耳環還不認識啊他可是建材行業的小混混。」
「對了，我忘了告訴你們了，我前幾天接到一個短信，說林濤回來了。」肖笑天一听到馬小強提起劉瓊，突然想起了劉瓊給他發的短信。肖笑天對劉瓊的印象特別深刻，記得這個女孩特別能喝水，人似乎也不壞，但就不知道為什麼她給他發這條短信，他寧願相信她沒有惡意。
賈文華和馬小強听了肖笑天的話後不約而同地說︰「什麼？」
肖笑天早就預料到他們會有這樣的反應，所以也不覺得奇怪，只是不緊不慢地把林濤改名去體育館拜訪蔡燎原的事向他們說了一遍，最後肖笑天又十分肯定地說︰「我看這兩件事是有聯系的，路易已經行動了，而且他們可能會出狠招。現在我們知道他們用了林濤，但他們也不放心林濤一個人來做這個業務，我想肯定還有一個人在操縱著這個項目，現在就是不知道陪張紅杏喝酒的那個女的是什麼角色」