三百五十五.品牌！！
「約定會面的時間，但不到場」？顧炎這才明白為什麼福達超市那名采購主管與他約定會面的時間，但是沒有到場了。
當顧炎第一次看到這樣無恥而又無賴的所謂名言的時候，差一點沒氣炸肚子。他對施璞說︰「賣場已對供貨商沒有哪怕一點點的信任了。」
「在商言商。可我沒有想到超市也太毒了這樣做，還讓不讓供貨商活？」施璞道。
顧炎苦笑著搖了搖頭。
現在，他對這些名言已經有免疫力了。這也讓他有了「知己知彼，百戰不殆」的感覺。他很清楚，現在的賣場與供貨商之間的關系就像漁夫與鸕鶿的關系。有一部分鸕鶿，還能勉強維持生命，還有一部分鸕鶿直接瀕臨死亡。他消滅不了這兩種現象，但他很願意看到自己能夠呈現出第三種現象。
顧炎將要面對的就是這樣「溫情脈脈」的「漁夫」。
他采取的策略就是一個字︰拖。
這樣的策略也是經過孟經理同意的。其理論依據也是有的︰我們的品牌不是在整個日化行業內的小品牌，如果賣場真的有合作的誠意，一定不會忘記我們的品牌。
對于這次談判，考慮到這是顧炎第一次與賣場的招商部真刀實槍地干，為了讓他在實戰中提高自己的業務能力，孟經理是充分放權給顧炎的。他唯一布置給顧炎的任務就是在這次招商結束後，顧炎必須寫一份詳細的談判過程的材料，分析整個過程中的得失，也算是一份帶有總結意味的材料吧。
按照慣例，賣場的招商部應該對有知名度的供貨商發邀請函的。在沒有收到邀請函之前，顧炎不會憑著它在報紙上發布的招商信息就找上門去的。
他打了個電話給利客的招商部，解釋說邀請函上說的那天他正忙著結款，去不了。公司又抽不出人手，看能不能把時間向後推推。接電話的那個人就「溫柔」地威脅他說，如果不早點兒過來談合同條款，位置好的貨架就被其他供貨商搶佔了。顧炎想，如果它剛開張，位置好的貨架都放那些小品牌的貨，不砸了賣場才怪。
當然，顧炎也沒有放松對競爭對手的關注。他幾次派龔慶和賀永濤到這家賣場的招商現場打探外圍消息，還通過促銷員了解競爭對手沁芳日化的業務主管這幾天的動向，顧炎顯得很有耐心。
其實，早在利客賣場的招商部在報紙上正式發布招商信息的那一刻起，顧炎就留意搜集這家賣場的信息了。
顧炎以前沒有這方面的經驗。一天晚上大家都上了床，他向肖寧和韶樹雲請教，首先是肖寧向他詳細介紹了與賣場談判前應該掌握的一些資料︰「無論是招聘還是招商，只要有一個‘招’字，這里就存在著互相甄別的問題。首先要讓自己清楚與誰談。即最好查到這家賣場的前世今生，是不是改頭換面的？是不是有不良背景？如果有‘前世’，它的‘前世’是否干淨？是否有惡意關門的現象，是否有嚴重拖欠供貨商貨款的行為？在‘前世’階段是否存在暴收供貨商的各種費用的行為？這些都要盡可能地知悉，如果發現‘前世’有此類情況，則宜謹慎考慮是否與它合作。
「這一點很重要，有許多供貨商都忽視了這一點。看到新開的賣場正在招商，立即頭腦發熱拼了命往里擠，到了商品擺上了貨架，才發現這是一家有著很黑背景的不良‘前世’的店，穿越了時空又回來了。這時，後悔已晚，只得提心吊膽地過著日子。
「當然如果‘前世’很干淨或干脆沒有前世今生的經歷，就可以進入下一步‘歸類該賣場’的程序了，即進一步明確談判對象。
「從分布的範圍分，賣場分為全國連鎖型、區域連鎖型、單獨型三種（這里沒有包括全球連鎖型）。要根據該家賣場究竟屬于上述三種類型中的哪一種，即根據談判對象的不同準備相應的資料。
「對于全國連鎖型和部分區域連鎖型的賣場，我們公司的商品的進場談判工作是由總部營銷總公司下屬的一個‘大客戶部’負責的，即KA（KeyAccount，意為重要客戶，如國際著名零售商沃爾瑪、家樂福等，或者區域性零售商，如上海農工商、北京華聯等），雙方達成協議後，賣場所在地的營銷公司只負責補貨等日常維護工作，也有實行直接從總店配送商品，不需要所在地營銷公司補貨的。
「如果是區域連鎖型的賣場，是否需要與總店談判？如果需要與總店談判，那麼就先要制定一個公司可以承受的最低供貨價，做到心中有數，不能坐上談判桌了才開始考慮這個問題。如果可以與各分店談判，那麼在其他城市的連鎖店里，公司商品的供貨價格處于何種水平？這些都要事先有所調查。
「部分區域連鎖型的以及所有單獨型的賣場，商品進場談判工作，一般是由該賣場所在地的營銷公司自行負責。
「當然，區域連鎖型的賣場，不是每個門店都有與供貨商進行商品進場的談判資格的。有部分區域連鎖型的賣場，商品是實行集中配送制的。供貨商要想讓自己的商品進場，必須與總店談判。
「揀公司當前最有銷售市場的商品即主打商品，作為進場對象。一家新開的店沒有歷史銷售數據作為參考，不能一股腦地把公司商品全部打包進場。當然，如果賣場把進場商品種類的多少，與進場費高低這兩者調整為反比時，可以考慮多上商品種類。」
肖寧耐心細致地給顧炎講了談判前的最前期的準備工作。
接著，韶樹雲歸納了幾個在談判中應重點注意的問題︰
賣場有著各種名目繁多的費用，一般包括進場費、店慶費、節慶費、單品費、年結費、特價扣點費、終端堆碼陳列費和場外促銷費等。據不完全統計，賣場各種有名目的收費項目竟達三十余種。在這些費用中，有許多是在商品實際進場後，才開始與賣場進行新一輪談判解決的。
在顧炎的這次進場談判中，最需要注意的是下面三種費用︰
一、進場費。進場費的收取方式就有好幾種。如果供貨商需要進場的商品種類少，賣場就按照品牌費籠統收取。反之，賣場就按照準備進場的商品不同的條形碼數量，即單品數量收取。還有一些狠心的賣場，在收取了品牌費後，仍然會收取單品費。
二、供貨價格。供貨商提供的商品報價，必須是在一定區域內的最低價，這是賣場對供貨商關于供貨價格方面的要求。結款時，還要返利給賣場（如果按照合同規定，返十個點給賣場，以結款數為一萬元為基數，那麼實際結款數為九千元，另有一千元作為給賣場的返利）。
三、賬期。賬期的長短，是企業的重要命門。任何一家企業連續三個月不能收回月銷售貨款的百分之六十，這家企業的財務將會出現嚴重危機。在與商家談判時，應盡一切可能縮短賬期。
肖寧和韶樹雲不但把這些經驗傳授給顧炎，而且還向他傳授了談判中的技巧。希望他能夠在即將到來的實戰中運用起來。
他們三人還在宿舍里模擬談判雙方。從雙方的對話技巧，到心理上的變化，讓顧炎有一個切身的感受。
發邀請函讓顧炎前去商談商品進場事宜的利客賣場，是單獨型的。
他做好了搜集這些資料的工作，根據賣場所屬類型的不同，盡量模清該賣場的費用情況。對進場費如何收取，他通過其他廠家的業務代表了解到，這家賣場是按照準備進場的商品不同的條形碼數量，即單品數量收取的。他做到了心中有數。
如何確定進場費、供貨價格、賬期這三個大的問題，顧炎與孟經理作了分析。孟經理先確定了哪些商品準備進場，他挑出了七十個單品作為進場對象。
最後，孟經理定了一個這樣的底線︰進場費以每個單品五十元為底線。供貨價就按照公司商品一貫走大型賣場的價格即「同城最低價」作為底線，結款時最多再返給賣場十個點。賬期以最多三個月為宜。
確定了底線後，孟經理語重心長地對顧炎說︰「按照我剛才說的進場費和供貨價，即使最終與賣場達成了協議，我們在這家賣場也只能取得一個‘盈虧平衡點’，只能走量。如果再加上進場後的各種費用，我們就很有可能虧損。但是我估出的這些底線，應該也是賣場能夠接受的最低線了。你要在心理上做好充分的準備，為公司的商品沖出這道‘生死門’」
顧炎神情凝重地听著孟經理的話。
他還從秘書王瑩那里找出了公司專門用于與賣場談判用的工具。這些工具包括︰公司商品在其他賣場陳列的實景圖片、消費者使用公司商品後的反饋留言簿等，他相信這些工具會對談判有正面的幫助。
準備工作當然是做好了，能不能夠在談判中用上則是另外一回事了。談判形勢瞬息萬變，自己的思維也要及時做出調整。
他明白，所有的這些準備工作，才是雄關漫道的第一步，他將帶著肖寧和韶樹雲的實戰經驗，去闖那道「生死門」
在談判的前一天晚上，施璞專門約了顧炎去「隱里香」吃晚飯，算是為顧炎鼓氣。
萬事俱備，只等著明天去闖那道「生死門」了
距離利客賣場招商截止日還有最後兩天了。
這天上午，顧炎出現在利客的招商部。他今天的首要目的就是能夠與招商部敲定進場費的價格，當然，他也做好了一次談不攏談多次的準備。非要闖一闖這道「生死門」
除了他準備好的資料外，他還隨身帶著一只資料袋，袋里裝著企業營業執照的副本復印件、生產許可證復印件、衛生許可證復印件、稅務登記證復印件等，這些資料都是賣場要求出示並且復印留檔的。還有一些無形的資料都已經深深地刻在他的腦海里了。
招商部在三樓，安排日化組談判的辦公室在走廊的南側，如果不出意外，以後這間辦公室就是賣場的采購部了。
顧炎跨進了門，里面放著幾張條形椅，幾個廠家的業務代表正坐在椅子上等待叫號。
他回頭細細地打量著那扇被供貨商稱為「生死門」的新漆的門，一股略刺鼻的油漆味鑽進了他的鼻子。
剛在條形椅上坐定，一個女士走到他身邊，說︰「請問您是哪個廠家的業務代表？有我們的邀請函嗎？」
顧炎笑著點了點頭從包里把邀請函取出來，遞給她。
她接過邀請函後看了一下，面帶微笑地說︰「我去登記一下，然後有人叫到貴公司的名字時，就請您進東側的那個房間。這些廠方的業務代表都已經簽了協議。請您稍等片刻」
顧炎仍然點了點頭。等了大約半個小時，終于傳來了「請麗儀日化的業務代表進來」的聲音。
顧炎站起身來，向東側的那個房間走去。
一張寬長的辦公桌的南邊，並排坐著三個人。
顧炎猜想著坐在中間的那一位應該是招商部日化組的負責人了，而坐在他東西兩側分別穿著一黑一白上衣的兩人，顧炎的眼光掠過他們的時候，立即就感覺到這倆人像是傳說中的兩個索命鬼——「黑無常」和「白無常」。
東邊的「黑無常」見顧炎進來便讓他在桌子的北邊椅子上坐下來。這時，剛才在外間招呼顧炎的那名女士端來一杯水，放在桌子的北面並示意顧炎喝點水。
「我們互相介紹一下吧」女士出去關上門後，仍然是「黑無常」在說話。
「好的」顧炎微笑著道，「我叫顧炎，是麗儀日化和平區的業務主管。我為我們公司有可能與貴方合作深感榮幸請多多關照」
對面的三人都頷首後，還是「黑無常」在說話。
他把己方三個人向顧炎一一作了介紹。坐在中間的正是顧炎猜想的招商部日化組的負責人，姓李。「黑白無常」都是他的副手。
這個姓李的看來就是閻王了顧炎心里想。
「那我們就從進場費開始談起吧。」西邊的「白無常」開始說自顧炎進來後的第一句話。不過他的話是對中間的那個姓李的閻王說的。
「閻王李」的眼角痙攣抽*動了一下後，微微點頭，「白無常」開始說話了︰「所有證件都帶了吧？」
「帶了。」顧炎一邊說著，一邊把能夠證明企業是合法經營的那些資料一齊倒過眉頭放在桌上。
此時的顧炎不輕易說話。他知道，在談判桌上，嘴是能夠決定一切的。
「請說說你們公司的想法吧」「白無常」說。
顧炎的腦子開始高速運轉起來︰這個「白無常」用了一句模糊不清想模出點信息的話，自己可不能著了套，干脆自己也模糊地說一句吧。想到這里，他便笑道︰「我們還不知道貴方是怎麼運作的，所以目前為止很難有什麼想法。」顧炎的這句話也夠模糊的了。
其實他對賣場收取合理的進場費還是理解的，因為它在一定程度上體現了合理性和互利性，但問題是現在的進場費已經愈來愈不合理，幾乎成了供貨商通向賣場的攔路虎顧炎正這樣想著，「白無常」回答了︰「對于你們這種進場單品多的公司，我們肯定是按照條形碼收取進場費的。我們不會獅子大開口漫天要價的。我們定的標準是每個單品一百二十元。」「白無常」道。
一百二十元一個條形碼？想搶劫呀？顧炎一邊從包里掏出一盒煙，敲出三支來分遞給那三個「鬼」，一邊在心里想，對方開口不問自己有多少個單品準備進場，出口就報出了讓人咂舌的價位，夠黑的，也夠狠的，最重要的是，有著足夠的陰險。
顧炎當然知道「白無常」的話中，帶有一點試探自己談判能力的意味。
按照孟經理定下的七十個需要進場的單品，結合對方的報價，實在是相差太大了。對方的這一要價比孟經理的底線多了一倍多。看來叫他「白無常」是很貼切的了。
他琢磨著，要想把單品報價與準備進場的單品數量掛上鉤，然後讓兩者之間成反比，是有很大困難的。他決定沉默。
「怎麼不說話？」「白無常」道。
「我很遺憾我今天到這里，是想與貴方合作的，但從貴方報出的價位，我看不出貴方有與我們合作的誠意。」他沒有給對方留有任何余地。
「你認為我們怎麼樣就算有誠意了？」「白無常」道。
「如果我們只有十個單品需要進場，毫無疑問，貴方的價位是一百二十元我們可以接受。如果我們有二十個左右的單品需要進場，貴方的價位還是一百二十元？」顧炎假設道。
「每個單品一百二十元。」「白無常」的話語中透露出幾絲冷漠。
「怎麼樣？」「白無常」催問道。
「我相信貴方一定知道福達超市，我們付給它的進場費遠遠低于貴方剛才說的數字。」
「我們不扯其他賣場，就這個價位，你同意嗎？」坐在中間的「閻王李」終于開口了。
「如果按照貴方的這一報價，費用將嚴重超過我們能夠承受的極限。」顧炎答道。
「你們的盈虧和費用的高低是你們的事情，我們不管這些。我們只管按照我們的方式拿我們應該拿的。」「閻王李」冰冷地答道。
「拿我們應該拿的」？在顧炎听來，這句話太冷酷了，也代表了超市對供貨商的一種普遍的態度。說得難听點，這話的意思就是︰只要你的商品想擺上我的貨架，我才不管你的死活呢我只管拿我自己該拿的我就這麼霸道，我就這麼強勢，你能把我怎麼樣？問題是你們拿得太多了，根本不顧我們的死活了。
時間一分分地流逝，顧炎在想著怎樣才能讓眼前的形勢轉化成對自己有利。
談判的本質應該是「判」。這個「判」字，其實就是自己判斷眼前的形勢以及估模對方的心理，然後才能談得上「談」。
面對對方咄咄逼人盛氣凌人的架勢，顧炎想到了試探。自己如果頂不住對方的這種霸道，這種強勢，或者是給出任何猶豫不決拖泥帶水的回答，就會讓這三個索命鬼在所報的價位上存在實現的希望。他必須堅決果斷地予以拒絕，卻又不能失了和氣。他不能把話說得太硬，必須留有余地，他笑道︰「我們還沒有這樣的先例。公司同意這樣價位的可能性幾乎沒有。這樣吧，我們繼續保持聯系，暫時就談到這里可以嗎？」說著他就從包里取出名片，站起來準備分別遞給三人。
這時，東邊的「黑無常」做了一個把手往下壓的動作，示意顧炎坐下來，看來這三個鬼早就協調分工好各自該干的事了。不知道在這個房間，已經有多少供貨商被這三個鬼用嫻熟默契的配合，索去了價格性命。
這是雙方第一回合的相互試探，顧炎頂住了這三個鬼的訛詐。
「你認為價格定在什麼位置，公司可以接受？」顧炎坐下後，「白無常」繼續道。
「與我們支付給福達超市一樣的價位，公司可以接受。」
「你們支付給福達超市什麼樣的價位？」「白無常」繼續問。
「每個單品五十元。」顧炎的回答很簡短。
「開玩笑五十元？我認為我們雙方的平衡點最低應該維持在一百元這個價位上。」「白無常」對顧炎的報價很不滿意。
「你們準備上多少個單品？」中間的「閻王李」眼角痙攣著問。
「我估計應該有三十個單品吧」顧炎不可能先亮出自己全部的底牌的。
「三十個單品就是每個一百元」這種能夠主導價位的話當然是由「閻王李」說了。
「我們的品牌優勢貴方應該清楚。」顧炎開始不直接面對對方提出的問題了。
「沁芳日化知道吧？也是一個大品牌。它給我們的就是每個單品一百元。」「白無常」拿出了針鋒相對的論據。
顧炎听了「白無常」的話後，就聯想到自己在網上看到的那條名言了︰毫不猶豫地使用論據，即使它們是假的。例如︰「競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件。」
「你如何解釋這個問題？」「白無常」容不得顧炎有太多時間思考，逼問道。
明知道對方是在使用假的論據，但是對于這樣的問題，如果正面回答，無疑是陷入對方設下的套子，進入死胡同了。
「我們保證我們的商品擺上貴方的貨架後，會給貴方帶來更豐厚更持久的利潤。」顧炎避實就虛，為三個鬼展開了關于未來的美麗畫卷。
「你們怎麼能夠保證為我們帶來‘更豐厚更持久的利潤’？」提到更豐厚更持久的利潤，「閻王李」頓時來了精神。
「我們將竭盡所能為貴方提供強有力的促銷措施，盡最大的力度支持貴方的促銷工作。」顧炎試圖把三個鬼的思維撥向他希望的方向。
「可惜擺上貨架後的促銷工作和利潤的多少，是市場部的事，不是我做采購的該管的。」「閻王李」顯然回過神來，穩住了陣腳。
可是肖寧曾經告訴顧炎說，招商部的工作職責不僅是盡可能地詐取供貨商更多的進場費，還擔負著尋找優質供貨商的任務。
「每個單品一百元，我做不了主。我要向我的上司請示。要不等他過幾天回來，我把詳細情況告訴他？這樣的事在電話里也說不清楚。」顧炎給對方一個希望，隨即又掐滅了這個希望。他拖到今天來是有目的的。他知道到了後天，賣場的招商工作就結束了。他的這句話里包含著豐富的信息，任由這三個鬼發揮自由想象的空間。
「這才三十個單品，太少了」「閻王李」嘟囔了一句，隨後道，「除非你們再增加進場的品種，我們才可以考慮……」
任何形式的談判過程中，都會出現雙方互相釋放信號的話語，抓住這種關鍵性的話，就能使談判進程向前推進。
顧炎敏銳地捕捉到「閻王李」釋放的信號，不動聲色道︰「如果是這樣，我會考慮適當增加進場商品的品種的。如果我們再增加十種單品進場，請問貴方能定到什麼價位？」他還是為自己留下了足夠的討價還價的空間，畢竟一百元與五十元相差太多了。
「四十個就是九十元了。」「閻王李」答道。
「貴方也是剛開的賣場，我看我們是否還有增加進場單品的空間，我們在其他賣場，都有近百個商品種類，我們如果在貴方再增加二十個單品，貴方的價格是不是可以再……」顧炎看到有點火候了，便把進程大大向前推進了一步。
「閻王李」沉吟了一陣後，道︰「六十元最低六十元。不能再少了再少我們就不要談下去了」
顧炎感覺這個價格已經觸踫到對方的底線，但自己還握有十個單品的籌碼。雙方的距離正在縮小，他便亮出了最後的底牌︰「我們銷售量最穩定的商品大概有七十種左右。這是我帶來的我們的商品在其他賣場陳列的圖片，我希望貴方慎重考慮我的‘七十個單品五十元’的建議」
顧炎把圖片給了這三個鬼後，便從兜里掏出手機，摁了開機鍵。
「瞧，都快十二點了」顧炎的話里透著不言自明的意思。
「時間不早了，我們下午繼續談吧」「閻王李」默認了。
下午繼續談判。「閻王李」沒有參加下午的談判，他去與另一家供貨商談進場費的事情了。顧炎就和「黑白無常」談。
進場商品的具體品種、供貨價格、貨架陳列費、端架費（貨架兩端的位置，傳說中是顧客在賣場回游經過頻率最高的地方，供貨商一般要出錢租用）、貨款結算方式、促銷員管理費、賬期的長短……一連串需要雙方協商的問題都出現了。
其他每個問題，經過雙方的不斷交鋒，都找到了一個可以接受的平衡點，最後的爭執都集中在賬期上。
按照孟經理定的底線和賣場采購部的意思，是要給三個月的賬期。打個比方說，一月份銷售的貨款，公司要到四月份才能夠拿到這筆款子。
從理論上說，這賬期制度的設置本來就是不合理的。這分明就是賣場在圈錢，拿著供貨商的錢款去周轉，開另外的連鎖店，而且商家一旦出現經營不善，供貨商就增加了失去這本該到手的貨款的風險。
存在的就是合理的。顧炎沒有消滅這一潛規則的念頭，他只是讓這個該死而死不了的賬期盡量短一些。
顧炎嫌三個月太長，「黑無常」說給其他供貨商的賬期也是三個月。顧炎說如果同意給我公司兩個月的賬期，我們現在就可以簽合同。
「白無常」說他倆沒有權力作出這樣的改變，他必須請示「閻王李」。
請示「閻王李」的結果是最多只能給兩個月的賬期，顧炎也認了。福達超市是三個月的賬期，這樣比起來，顧炎心里會好受些，畢竟少了三十天。
「黑無常」迫不及待地就拿出了一式兩份的格式合同，在上面做填空題，填完後找「閻王李」簽上字蓋上印章給顧炎過目。
「行我帶回公司蓋章後再給你們送一份過來。」顧炎把那兩份合同放進包里離開了。
跨出了那道「生死門」，顧炎這才感覺自己渾身已被汗水濕透了，整個人差不多都已經虛月兌了。他無法知道，究竟有多少家供貨商在跨進了那道「生死門」之後，是以缺了一條胳臂或少了一條腿的代價，才換來了一紙不公平的協議？
孟經理看過合同內容後，對顧炎說︰「不簡單啊我們目前與所有超市簽的合同，除了萬邦超市沒有賬期，其余都是三個月的賬期。你能談少了一個月，好得很啊你把合同拿到王瑩那里，讓她在上面蓋上章印吧」
顧炎在那兩份合同上簽了名字，旁邊的龔慶看著合同道︰「怎麼才簽一年呢？有效期太短了」
顧炎一邊把合同遞給王瑩蓋章，一邊答道︰「以後每年再續簽這份合同，賣場還要再收‘合同續簽費’，這麼說你就明白了吧？」
「真黑呀我還沒有听說過有‘合同續簽費’這回事大概收多少？」龔慶問。
「一千到五千不等現在知道為什麼合同有效期只有一年了吧？萬邦超市是供貨商與各分店簽，續簽一次一千元，算少的了」顧炎道。
「靠它近二十家分店，我們公司僅續簽合同就給它差不多兩萬？」龔慶驚叫道。
「對。你下個月就會親自體驗了。」顧炎道。
王瑩蓋了印章後，顧炎拿了其中的一份給賣場送去，另一份就放在王瑩那里留檔。
顧炎寫了總結材料。材料寫得很干淨，因為整個過程做得就很干淨，孟經理看了也很滿意。
闖過了這道「生死門」，韶樹雲和肖寧在顧炎身上下的心血沒有白費。他倆都說顧炎開始在業務上真正成熟了。
顧炎有一種輕松的感覺，施璞也很高興。她第一次主動給顧炎發了祝賀的手機短信。但顧炎一想起在談判前，孟經理語重心長的一番話後，怎麼也高興不起來。
合同是按照孟經理預設的條件簽了，但這樣的條件，也僅僅是取得一個「盈虧平衡點」，再加上進場後的各種後續費用，如果銷售量上不去，公司在利客賣場就有虧損的可能。
這樣想著，他又投入到為利客賣場招聘兩名促銷員的工作中了。人員招到了，顧炎就把她們安排到萬邦超市去實習。
他還要補貨，還要在業務上指導賀永濤，在顧炎的指導下，賀永濤已經能夠把理貨的原則、怎麼樣保持良好的客情關系等用在實際工作中了，只是讓顧炎整天忙得像一只高速旋轉的陀螺一樣，不得消停。
營銷二部的部門經理康明瑞，上午從郊縣回公司了，是方勇讓他回來的。今天是康明瑞四十歲的生日，方勇要替他辦一場晚宴熱鬧一下，這也是對他平時工作的肯定。
肖寧告訴了顧炎有這麼一場晚宴，並且問和平區的員工準備買什麼禮物送給康經理。顧炎實在想不出送什麼好，想問一旁的賀永濤有什麼好主意，龔慶卻開口了︰「康經理抽煙，就送他一只zippo打火機吧。」
「切，現在的人都想著健康，人家抽煙你就送打火機，這不是鼓勵他抽煙嗎？送他打火機還不如直接送煙實惠呢有你這麼送禮物的嗎？」顧炎否決了這個主意。
賀永濤說買條領帶，龔慶堅決反對，並且一再發表聲明，如果買領帶，他是不算份子的。他對領帶西服之類的好像有一種天然的仇視。
沒有多少時間可供顧炎考慮了。他當機立斷說︰「康經理經常坐公車出差，從市里到郊縣，再從這個郊縣到那個郊縣的，給他買一只MP3吧，讓他坐在車里享受享受放松放松，別總繃著銷量這根弦。」
顧炎的這個決定得到了龔慶的熱烈響應︰「我知道去哪里買，我帶你們去吧，我的MP3也是在恆誼購物廣場買的。」
「你知道在哪里買合適就你去吧，我們不去了。你買了以後直接去那家飯店。」顧炎說著就要掏錢給龔慶，他知道這MP3價格不低，怕龔慶身上一時拿不出那麼多錢。
「錢我先墊上，回來憑發票上的金額我們三人平攤，拜拜啊。」龔慶就一溜煙地去了。
顧炎和賀永濤見到龔慶出現在飯店門口的時候，參加晚宴的人差不多都來了。顧炎和賀永濤把該平攤的份子錢給了龔慶後，三人找到康經理，瞅了個空當，把禮物送給了他。康經理把那MP3拿在手上翻來覆去地看，看得出來，他對收到這樣的禮物感到很新奇。
「這玩意挺新鮮的」康經理說。
「對我就知道你喜歡新鮮的玩意。我也有一個MP3呢這玩意可好啦，沒有人聊天的時候，听幾首歌就把時間給打發了。」龔慶得意地說。
康經理說︰「哪天晚上下了班，去郊縣找我玩，我做東，請你們喝上幾杯。」
「好啊這可是你說的我們哪天去了，你可要招待我們哦」龔慶說。
「那還有什麼問題？」回答了龔慶後，康經理對站在顧炎身邊的賀永濤說，「哪天你跟他們一起去郊縣找我，我看你這小伙子蠻有潛力的。」
賀永濤笑問道︰「康經理怎麼就知道我有潛力呀？我也沒有在康經理手下做過事。」
「我的眼楮很毒的，能知道你腦子里在想什麼。」康經理笑答道。
「盡說這些沒用的話我如果跟你說我願意跟著你干，到那時，只怕你又不要我了。」賀永濤道。
康經理道︰「只怕你不跟著我干，你看你的顧主管會放你到營銷二部來嗎？」
顧炎笑了。除了郊縣的員工以及城里的促銷員以外，所有的人都參加了晚宴。方勇和孟經理還分別帶著自己的夫人和孩子來了。
那天晚上顧炎不知不覺喝了許多酒。說不知不覺，是因為這許多酒都是在敬他敬你中積累起來的。
康經理不能不敬吧？方勇和「第一夫人」不能不敬吧？孟經理和「第二夫人」不能不敬吧？四名業務主管不能不敬吧？龔慶和賀永濤不能不敬吧