()接下來的r 子，我分門別類在網上找了很多潛在客戶的資料，建立了自己的客戶數據庫。有一天晚上家里看電視，竟然有個叫歐斯克的地板客戶投放了大量的央視廣告，我連夜查詢了公司的客戶系統，發現此客戶竟然沒有銷售跟蹤，趕緊給林總發郵件，說我要跟蹤這個客戶（我們公司的銷售制度是，對于沒人跟蹤的客戶，誰先跟領導報告，誰就優先進行客戶跟進，避免銷售亂搶客戶）。第二天林總見到我，同意我優先進行跟蹤，我心里一陣小激動。趕緊跟客戶打電話︰「您好，我是美居公司的李王，美居是全國最大的家居網絡媒體，麻煩幫我轉接一下你們的企劃部，談一下媒體合作的事情，謝謝。」‘我們們不做廣告！」對方惡狠狠的掛了電話。我還沒回過味兒來，旁邊的張通轉過頭來跟我說︰「陌生電話不要打得這麼直白嘛，因為一般企業前台已經被各種銷售s o擾過很多次了，所以你要是電話過去說做廣告，對方一般來說都不會給你轉接的。你可以嘗試換幾種銷售話術，比如說，我是XX媒體的，正在做XX行業的深入報道，有沒有企劃部或者什麼職能部門的進行一下對接，給你們老總做個訪問啊？又比如說，裝作是客戶的合作方，說是對方去年在我們這里投了幾十萬廣告了，但還有十幾萬沒有消化完，原來對接的銷售離職了，你們的聯系人就找不到了。如果找不到你們企劃負責人的話，你們的廣告費就白出了。等等，反正就是用各種方式先找到對方的聯系人。找到之後，別在電話里直接介紹我們的產品，就是約見面。記住，陌生電話的唯一目的是約訪！」「張哥，你對我真好，謝謝你的指點。」「都是同事嘛，以後有啥不明白的就問我」「謝謝張哥了」
我又用了大概兩三天時間，嘗試了各種辦法，終于找到了歐斯克地板的企劃部經理劉濤，然後順利的約到周六上午去金陵拜訪。跟劉經理確認完，我真是好興奮，終于要見自己的客戶了。我小跑到林總辦公室，敲門進去後︰「林總，我約到了歐斯克企劃經理劉濤了，您周六有空陪我去趟金陵出差拜訪一下客戶嗎？」「沒空」林總回道「周六我得跟姜江去廣州拜訪歐迪家具，馬上有筆50萬的款子要收，這事兒很緊急，你問問張通和宋磊有沒有空吧。」「好的林總，您先忙，我問問他倆去」我退出了林總辦公室。
運氣不好，他倆也有其他客戶要見，所以只能我自己去見了。不過張通又跟我講解了一下第一次見客戶需要注意的事項。第一次見客戶，主要任務是听，听客戶說什麼，分析客戶真正的需求，對于美居的產品只是簡單介紹一下就行，只要把客戶真實的需求帶回來就算完成任務了。回到自己座位上，我拿出本子來，把自己想要了解的信息一條條寫出來，比如說是客戶公司情況、決策流程、今年的總廣告預算、各媒體份額分配、客戶今年的市場重點是什麼、需要媒體提供什麼服務之類，一條條寫好，心中大概有數了。晚上到家還買了兩條申城牌煙，200，給客戶帶點小禮物，留個好印象，這錢不能省。周六一早踏上了申城到金陵的動車。
到達金陵是早上8點，跟客戶約的是9點鐘。打車直奔歐斯克工廠，到了發現規模好小，心里直接涼了。我原來一直認為，客戶的工廠越大，辦公樓越豪華，這客戶肯定越有錢。以這個標準來看的話，我懷疑自己是否做錯了選擇。但既來之，則安之，還有差不多半小時才9點呢，先去門房跟大爺聊會兒天吧，運氣好的話能得到不少有效信息呢。（有些同學可能對家居企業的工廠不太了解，一般來說，廠房門口都會有個門房，里面有幾個保安或者看門大爺的）
伸手不打笑臉人，我進門後先陪著笑，遞給大爺一根玉溪，江浙一帶抽玉溪的人很多。「大爺你好，我找咱單位企劃經理劉濤啊，談點廣告的事兒，現在來早了，在您這兒先討杯水喝。」大爺一看我笑臉遞煙，原來的戒備表情一掃而光，讓了個座給我︰「小伙子，你也是來談廣告的啊，自從我們廠在央視打完廣告後，來了好幾撥人來談廣告了，不好做啊。」「怎麼的呢？為啥不好做啊大爺」，我給大爺點上了火。「你不知道，我們廠是家族企業，去年小老板剛從國外留學歸來，今年剛接了大老板的班兒，要大刀闊斧的發展工廠。听說在央視做了1000多萬的廣告，沒跟大老板商量，最近正冷戰呢，現在大老板已經停了所有的廣告了，具體的我就不太清楚了。」
從這里我分析出幾條信息︰1是歐斯克確實挺有錢的，在央視竟然能做1000多萬的廣告，有實力；2是小老板年少氣盛要革新，如果踫到了他的需求，廣告應該還是可以整下來的；3是競爭對手好多，我得抓緊了。「那大爺，咱們這邊都是誰說了算啊？」我問道。大爺抽了口煙︰「我們廠現在其實能拍板的就三個人，一是大老板，二是小老板，三是銷售總監郭飛，郭總跟了我們大老板好幾年了，是大老板的心月復啊。」「那劉濤呢？」「劉濤來了沒幾年，一般說了不算。」「您說最近來了幾拔談廣告的，都是啥單位的啊？」「不知道，一說這個就來氣，這些人來了之後就挺囂張的，直接就往辦公樓里走，沒一個像你這麼有禮貌的。」「呵呵，謝謝你啊大爺，打擾你這麼長時間了，我也得去找劉經理談事兒了」說完把剩下的一包玉溪都給了他，大爺邊說客氣了邊把煙放進了口袋。
敲響了劉濤的門，進去一看是個30歲出頭又矮又瘦的男人。「請坐，我手頭上還有點兒事兒，馬上做完，你先坐兩分鐘。」劉濤抬頭看了我一眼，指了指沙發讓我坐下。「好的劉經理，您先忙。」我坐下，打量起辦公室來。劉濤的辦公室大概有20平方左右，布置很簡單，一套辦公桌椅和沙發茶幾加個文件櫃就是全部家當了。從他的態度來看，應該對我沒什麼好感，要不然不會把我晾在一旁不理的。這可有些麻煩了，還好我有被拒絕的心理準備，悄悄從包里拿出那兩條申城煙。
大概5分鐘，劉濤站起身大步向我走來︰「實在對不住啊，最近太忙，事兒很多，慢待貴客別介意啊。」「能力越大，責任越大，劉經理策劃的央視廣告我看了，拍得很j ng彩啊，您可是歐斯克的能人啊。頭次見面，給您帶了兩條申城煙，金陵這邊沒賣的，嘗嘗鮮」說罷我把煙遞到劉濤手里。「這怎麼能行呢，不能收不能收，好好談事兒就行啊」他往回推，我硬是把煙往他懷里送「沒多少錢的東西，登門拜訪哪能不帶禮物呢，您就別客氣了哈」劉濤見推辭不過，轉身把煙放進了文件櫃里。
「來來來，小李喝茶」燒開了水給我倒了一杯，我忙雙手接了。
我心里緊記著張通教導我第一次拜訪客戶注意的要點，多听少說，多搜集信息。所以就問劉濤︰「劉經理，您在歐斯克工作多長時間了啊？」劉濤答道︰「快3年了」。
「那也算是老人了啊，現在也身居高位，在金陵也算是有車有房的中產階級了。我要是在您這年紀能達到這水平，也算是沒白混啊。」我拍起了馬屁，劉濤似乎比較受用。
「呵呵，我純粹是白手起家啊。大學一畢業就在金陵干，辛辛苦苦才到了現在的職位。」
「劉哥，央視的廣告全是您一手設計的吧？」
「是啊，我們公司企劃部人手少，全是我一個人干的。」
「厲害啊，我真心覺得這廣告拍得真好，看完之後能讓人產生戀家的感覺。」
「是嗎，那就好，小老板也很喜歡這廣告」
「劉哥，這次央視廣告花了不少錢吧？」我給劉濤茶杯里添滿了開水。
「是不少，大幾千萬呢，效果挺好的。」尼瑪，吹牛不打草稿，1000來萬從你嘴里說出來就成大幾千萬了，我心里暗想。
「那劉哥你們除了央視之外，還有考慮其他媒體投放嗎？」
「央視是主打，報紙、雜志、戶外、網絡都會有涉及，第二撥陸續會投放」
「是嗎，咱公司真是有實力啊，我們美居網是全國最大的家居門戶網絡媒體了，肯定適合咱們的投放策略的。」我探了下口風。
「網絡我不是很懂啊，不過這幾天齊房、海家也都來過我這里了，都說自己是全國最大最專業的網絡媒體。你們網絡媒體真是一家一個說法啊，呵呵。」劉濤將了我一軍。
「呵呵，都是王婆賣瓜自賣自夸。不過，我們美居還是跟他們兩家有些區別的，以後再跟您慢慢介紹。劉哥您這邊計劃什麼時間在網絡媒體上投放啊，大概多少預算？」我接著問。
「網絡媒體上大概是從5月份開始投放，預算嘛得看你們方案寫得怎麼樣了，寫得好就多投，寫得不好就少投或不投啊」劉濤看了我一眼。我發現自己問得有點太直白，太急了，導致他有了些抵觸心理，我還是缺乏經驗啊。
「呵呵，我們美居肯定全力以赴為咱歐斯克服務，下次我來的時候，把方案帶來，到會兒再跟您溝通。今天打擾您不少時間，劉哥我就先回申城了。」我起身往外走。
「好的，等你的好方案啊。」劉濤起身把我送出門口。
走到門房跟大爺打個了招呼，打車到火車站買票回申城了。本來還想在金陵玩玩兒的，但錢上實在吃緊，還是算了。
星期天在家里寫了一天方案，PPT以前單位用得少，寫起來很費勁，但還忙活了一天寫了40幾頁，自己信心滿滿，就等著明天跟林總溝通匯報了。;