第13節老虎模不得(13)
老虎模不得(13)
在王忠對公司生產流程進行整改的時候，我也踏上了龍州的土地,一個人在外準備開拓新的市場。出發前一天就在網吧里查看了當地的地圖,包括幾個行政區,人口多少,經濟發展狀況等。也查找了龍州市區的供電局地址和聯系電話,以及幾個招標公司和設備廠的信息。
公司主打產品包括成套開關櫃和低壓開關元件。按照老板的思路,要求我們對「元件」和「成套開關櫃」進行兩手抓,兩手都要硬。當我來到龍州市供電局大廈的時候,保安要求有預約才能進入,所以連供電局大門都進不去,無從下手。
一周後回到公司開營銷會議,賀飛黃才交待營銷助理給了我一份龍州各供電分局的聯系方式。這樣我才在隨後走訪了營銷和生計等部門,最後還是在物資公司打探到了一些有用的信息。
物資經理黃大成為人比較謙和,正好這一天有空,看到我一個外地人出來謀生不容易,也就如實地給了我一些建議。他說龍州市供電局管轄龍城和祥文兩個區,主網項目所需設備由他們物資公司根據相關文件采購,業擴項目所需設備直接由供電局營銷部指定。營銷部組織設計院出圖,然後列出設備清單和技術要求之後,把訂單直接轉給興控設備廠生產。
主網項目所需的設備,省公司有規定的,在福州統一招標,沒有特別要求的,計劃部年底組織一場入圍資格審核。這個過程也就走走過場,按照慣例,最後使用的還是是泉州億興和福州天宇的設備(這兩家公司都是屬于供電局內部的多元化經營公司)。
另外,政府投資的一些橋梁和路燈等,所需設備也沒有經過公開招投標這樣的程序,用戶直接委托給了供電局,也就相當于把設備訂單直接交給了興控設備廠。在堅冰打破之前，外來的私營企業,想要染指設備這一塊，從中分杯羹的難度可想而知。不過黃經理透露,他們對元件,尤其是低壓元件沒有作任何的規定,只要興控公司認為性能穩定就可以使用。隱約中我看到了利用元件打開市場的可能性。
于是我找到了興控設備廠采購部的林經理,林經理只是說他是按照公司領導的要求辦事,使用哪個品牌的元件,也是听領導的,兩句話把我打發走了。
過了一兩天,我就找了個機會去見他們公司的領導，興控設備廠的負責人洪總在辦公室里面。我簡單地做了自我介紹，說明來意之後,洪總很客氣地安排會客廳稍候,等事情忙完之後就過來泡茶詳談。洪總為人也很謙和,沒有當領導的架子,他介紹說公司一年的銷售額在八千萬到一個億之間。我初略計算，按照近十個百分點的比例,低壓元件的用量每年也有好幾百萬。
洪總進一步介紹說原來使用浙江的低壓元件,主要是杭州之江和正泰兩個牌子。但是如果新進一個品牌,他也沒權利決定,需要供電局下屬三產公司的總經理金典同意。我半信半疑,或許是因為我跟洪總第一次見面,他對我沒有建立起信任,有些要求不敢草率的提出。我打定主意過一兩周,尋找機會再去拜訪他,或許混熟之後,就可以利用晚上或者周末的時候邀約他吃飯,听听他的條件。
不過等我再次拜訪洪總之後,听到的還是金典才能做決定之類的話。周末的時候邀約洪總到我們公司參觀指導，他也總是客客氣氣地說沒有時間。既然這條路不通,還得想想其他的法子,于是又輾轉尋到了興控設備廠李總工,他也建議找金典。
這時我才比較確定設備廠洪總可能真沒有權利決定元件的品牌,畢竟在壟斷行業里面牽涉到太多的利益關系。說不定哪個人今天想利用職權之便,撈點油水,觸動了上層領導的利益,明天就被踢出局了。「老虎模不得」，所以他們小心翼翼也是情理中的事。
我把情況給賀飛黃匯報了,賀飛黃表示金典這種職位(相當于龍州市供電局副局長)的人,我們業務員級別不夠,所以他會親自公關。我也知道難度較大,所以能夠推給他也就最好不過了,我還是去找幾家當地的私營設備廠打探打探消息。
龍州科能電氣設備廠,原來是一家作坊式的個體小企業,組裝生產一些開關櫃設備,入駐了科能工業園，依托科能電表在全國的銷售渠道撿到一些訂單。既然「背靠大樹好乘涼」,就像現代很多演繹圈的人熱衷找干爹一樣，索性把名字也改成了"科能"。老板姓章,老家在龍岩,我們公司正爾泰元件的小股東,也是公司創立的合伙人黃總也是龍岩的。利用這層關系,黃總承諾給他最低價，當章總在廈門中標了一兩個項目的時候,就做了順水人情，使用了我司的元件。
第一次拜訪,章總也表示如果在廈門有項目中標,圖紙上設計指定了我司元件,他一定不會通過變更采用其他的元件。不過也同時提到,廈門以外的地區,由于我們的元件沒有價格優勢,他們的利潤空間也很小,所以會使用的可能性很小。
德清、晉泰等幾個縣,市場情況大致相同,地處偏遠的地區,所以技術標準也較低,沒有對開關櫃等設備廠的資質進行入圍審核。龍州市供電局只是入股股東,組織上不是上下級關系,他們有自己的利益鏈條,也就不會選擇龍州市區入圍企業的產品。只要能夠符合基本的電網安全標準,哪個廠的產品便宜，利潤空間最大，他們就毫不猶豫用誰的。
特別是浙江過來的開關櫃產品,要比我們公司的便宜20-30%。元件的差別就更大,有些型號要便宜30-50%。我差不多花了一個月的時間，才基本模清楚這些狀況。
考慮到我們公司產品的性價比,以及龍州市場的特點,我終于明白了為什麼這個距廈門最近的市場,公司成立十年以來，我們的產品從來就沒有在龍州銷售過