第28節功夫不負有心人（28）
功夫不負有心人（28）
這時正好有一家叫台輝塑膠的公司需要增容一台變壓器。浪客中文網小詹跟我的命運有些相似，作為在廈門沒有人脈關系的江西人，在公司里也像球一樣被踢來踢去，總是撿別人剩下的邊邊角角的區域，因此也負責過一段時間杏林片區。
那段時間，他就請台輝塑膠公司生產課的余課長，也就是辦理手續的經辦人吃過飯，不過那單業務最後還是沒有做成。所以這次我打了幾次電話給余課長，他都說在忙，後來他直接打給了小詹讓他過去拿圖紙報價。小詹告訴他說現在這邊是我在負責，我再次跟他聯系的時候，他才同意到辦公室見面。
過去之前，我向小詹深入地了解過余課長的為人，他說這個人上次就信誓旦旦地說會照顧我們公司，因為小詹給他承諾說事成之後給他一定的回扣。不過小詹提醒我說，這個人比較滑頭，他很可能對每一家設備廠都是同樣的態度，也就是說他告訴每一家設備廠說自己會重點推薦，最後無論老板定下哪家的產品，他都能從中賺錢，按照本地的渾話這就叫做「倒江湖」。
我來到余課長的辦公室，作了自我介紹之後，他便安排在他的辦公桌對面坐下，並放下原來的工作，取出圖紙來清點。我打算通過小詹跟他的關系套近乎，便說︰「我們公司原來在海里區的業務員離職了，小詹在年底之前就調到那邊去了，現在思美這個區域是我在負責，希望余課長能夠多支持。」
他說︰「本來去年那一單我就準備給你們公司作，但是由于價格的原因才選擇了其他廠家，這次我的想法還是主要考慮你們公司。」
我看到辦公室的密閉性比較好，低下頭輕聲地說︰「有余課長的支持，我們肯定要盡量爭取，這樣吧，這次我們報底價過來，你再根據其他廠家的價格，通知我把價格做上去，你再拿抬高的價格報給公司。」
他微微地點頭表示同意，我接著小聲地說︰「不過有個事情還請您理解，因為加價部分，公司里面要支付供電局的采保費七個點，加上增值稅十七個點，這就是二十四個點的費用了，所以公司里面要對加價部分三七分成，也就是說，假如我給你報的底價是二十萬，你加了三萬最後是二十三萬采購，那麼我總共付給你的是兩萬一千塊。這個規定也不是我們一家公司才有，整個行業都是這樣，所以請您理解。」
他說︰「這個沒有關系，我提報上去的時候，對你們公司的評價寫好點。」然後再說了幾句客套話，我就拿著圖紙回公司了。
兩天之後，我們公司報出了四十六萬五千元的底價過去，這天老藍一同前往。他其實是想向我表明一種態度，那就是他作為領導對我這邊工作很重視。更重要的是，他要向我證明自己的舉足輕重，因為他在關鍵時候起的作用，我才能拿到這個訂單。
我們走進辦公室，看到余課長很忙的樣子，我把老藍介紹給他之後，便恭維幾句︰「余課長真是個大忙人，上次過來你有忙不完的工作，這次又是忙不完的工作。」
他也趁機賣弄一翻，同時也想在老藍面前彰顯自己有權利決定選擇哪個廠家的設備︰「現在整個生產部都是我在管，就是忙都忙不過來。」順手從抽屜里面拿出新的名片遞給老藍，然後又要遞給我︰「再給你一張，這是我的新名片。」
我看到名片上的職位是生產副理，很驚訝地說︰「難怪余課長這麼忙，原來是高升了，恭喜恭喜！哦，不對，以後要叫余副理了。」余副理也毫不掩飾，滿臉都是燦爛的笑容。
接著我從包里取出了報價單遞了過去，之前老藍就交代我到了關鍵時刻，就主動找個理由出去，他跟余課長單獨溝通。老藍的意思是說，他是公司的領導，親自跟客戶承諾回扣金額和支付方式，會讓客戶更具信任感。于是我就假裝要打一個電話，讓他們慢慢聊，自己便出去了。
他跟余副理商量好，回公司重新打印了一份五十四萬的報價單送了過去，然後余課長就把這個54萬的報價單提報給了公司上層。幾天之後，我接到了甘協理的電話，他自稱是余副理的上司，要求我們公司把報價單再做一份明細過去，不僅要對斷路器和微機保護器列出單價和數量，對一些平常我們公司沒有重視的小型元件也要求體現出詳細的單價和品牌。
這個要求其實有些棘手，因為公司的報價單從來就是只列出主要元件的品牌和每台開關櫃的單價。報價中心所在的商務部和營銷部是平級的，如果要改變公司歷來的傳統，破格對此項工程做新的報價明細，會大幅度增加報價中心的工作量，勢必激起商務部的強烈反對。我早前就對台資企業的精細化管理有所耳聞，如果不能按要求提供報價單過去，很可能就直接被排除在了候選名單之外。
我把問題的嚴重性給老藍分析了，希望他能夠以領導的身份跟商務部經理溝通協調。憑老藍的水平，他根本就認識不到問題的重要性。算了，我也懶得跟他費口舌，就決定親自找商務部的報價員小曾協調。開始的時候，小曾也開口閉口都是時間不允許，困難太大等等。後來我采用了一個比較折中的方案，只讓他把每台開關櫃內電流表、帶電顯示器、熔斷器、避雷器等元件列出單價數量和品牌的明細，其余更小的元件就統一列成輔材一項，然後再加上一項人工。小曾最終還是經不住我的死纏難打，同意幫助我。
他花了整一天的時間才做好這份新的報價單，後來我又對所有的數據進行核查，避免在不同的地方，同一種元件的單價出現差異。而且還要考慮主要元器件價格不能超過同行業的平均值，否則對方容易看出問題。對人工和輔材一項既要保證數據的相對合理性，又要預留一定的彈性幅度，為以後的談判留出降價空間。
功夫不負有心人，經過我兩天時間進行的反復修改，最後甘協理對我們的報價還是比較滿意，這一關才算勉強通過了