第39節成功的電話營銷（39）
成功的電話營銷（39）
辦公室爭吵這事看起來就這樣翻過去了，不過既然你老藍不仗義，只要給我機會，我是會給他出點難題的。
八月底，正新輪胎建新廠房需要采購一台施工箱變，他們項目部負責水電的工程師黃建友並不了解此類廠家的信息，就找物資公司的家彬，希望他能夠介紹幾個廠家。一直以來我跟家彬在工作上配合得不錯，他對我的印象也還可以，于是就通知我說有這個項目，並把電路圖傳真到了我們公司，要求在第二天之前報價給客戶。
第二天，老藍要顯擺自己的能耐，叫我把客戶的電話給他，他要親自處理這單業務。反正沒有業務獎金，多一事不如少一事，既然老藍想摻和，做不下來也不是我的責任，我就把黃建友的電話給了他。第三天營銷部的晨會上，老藍當著所有人的面宣布拿下了這個訂單。這事既然已經定下來了，我也就沒有放在心上。
又過了兩天，我意外地接到了黃建友的電話，他說︰「前天，有幾個廠家的報價和材料配置表都傳過來了，我只收到了你們公司的價格，材料配置表怎麼沒有傳過來？」
這時我才明白，用戶根本就沒有確定會使用我們的設備。我知道老藍也不容易，四五十歲的人了，又沒有文化，好不容易混到三四千的工資，就很想保住這份工作。他怕老板覺得自己在工作中沒有起到任何作用，擔心一不留神就被辭退了。因此在家彬給我介紹了項目之後，他判斷成功拿下這單業務的機會很大，一定是想先入為主把功勞搶過去。他肯定在老板面前這樣說的︰在他出面溝通之後，客戶已經基本同意使用我們公司的設備了。
不管老藍是什麼目的，我還是得面對黃工，就對他解釋說︰「那可能是傳真出了問題，我馬上打電話回去問一下，叫公司報價中心給你重新傳一份過來。」
黃建友說︰「我們的新廠房要分為幾期來建，時間會拖得很長，施工用電要保證七八到十來年的使用壽命。我看了一下，其他廠家使用的變壓器都是些雜牌子便宜貨，我們企業打算使用好一點的，你們公司使用的是哪個廠家的變壓器？」
我們公司也是哪個廠家的便宜就使用哪個廠家的，隨時都在更換牌子，我也不清楚最近使用的是哪個雜牌，只好從側面回答︰「不知道黃工你有沒有注意到，廈門道路上使用的路燈箱變，除了電力成套的，使用我們公司的就最多了。電力成套是供電局全資公司，很多市政項目的訂單都是直接給他們，所以我們沒法跟他比。真正靠市場競爭拿到的訂單，我們公司最多。路燈箱變的設計壽命是二十年，使用十年是綽綽有余，所以我們的產品質量你完全可以放心。」
然後我再回頭來正面回答他的問題︰「當然，我們公司也會考慮成本，我跟你說實話，使用的變壓器不會是最貴最好的。但是，我們使用的所有元件，都是經過長期實踐，穩定性都是很可靠的，你可以到供電局打听一下。」
這一席話說到了他的心坎上，黃建友就叫我下班之前把配置表傳真過去。我還補充說︰「供電局作為權威部門，他向你推薦我們公司，自然是我們公司的產品在本地市場上的口碑過硬，如果經常出現故障，供電局人員跑來跑去也很麻煩，維護成本又很高，他們不是自找麻煩嗎？」
掛掉電話之後，我馬上給老藍打了過去,問老藍︰「你前天到底跟黃建友談妥了沒有，怎麼他還在問配置表的事，好像這事還沒有定下來呢？」
老藍也只好老實交代，結結巴巴的說︰「那天我跟他打電話，他對我們公司印象比較好，他也同意用我們的設備，怎麼啦？」
我想老藍是吹牛不打草稿，現在都沒有定下來那天就跟你說會用我們公司的產品？接著說︰「黃建友說箱變要使用十來年，變壓器要用好的品牌，問我們使用哪個廠家的，我們是不是用的閩西天龍的？」
老藍說︰「你打電話給商務部問問。」
于是我打電話給商務部，變壓器又改成了上海樂變的，已經報出了十八萬的價格。如果把變壓器由樂變更換成泉變或者江變，公司就無利可圖了。如果提高價格，客戶又肯定接受不了。
這個問題變得有些棘手起來，當天下午我就趕到供電局找家彬，跟他把情況說明了，請他幫忙給黃建友說在廈門地區使用樂變的情況比較普遍。果然，家彬作為供電局相關部門說出這樣的話，即代表了主管部門的權威性，無形中也給客戶帶來了壓力。
後來又跟黃建友溝通了幾次，我一直邀請他到我們公司實地考察，也盡量傳遞積極情緒給他，讓他像我一樣對公司的產品有信心（即使我是裝出來的）。因此在一周之後，連客戶的面都沒有見到，就在電話里，基本上就把這單業務做成了