死神推銷員 第78章︰迷失

作者 ︰ 黃金米

曹德海帶著王笑要去拜訪的這位客戶,是一家公司的銷售主管,姓余,叫余強。

余強今年四十八歲,身材微胖,留著板寸頭,眼楮有些小,但是整個人看上去挺精神。

曹德海提前給余強打了個預約電話,然後帶上王笑,在余強的辦公室里見了面。

王笑一見到余強,便尋找機會跟他有目光接觸,悄無聲息地利用「死神之眼」觀察余強的身體健康狀況。

他看到余強眼楮旁邊浮現的金色字體之後,感覺有些對不住曹德海,因為余強的保單估計要黃了。

在曹德海簡短的介紹和開場白後,三個人都在余強的辦公室里坐了下來。

「余經理,我听我朋友說,你對我們吉祥公司的一款分紅型保險比較有興趣。這一款保險屬于分紅比較高的萬能險,可以自由地附加重大疾病保險、住院醫療保險、意外傷害醫療保險等等,保障面比較廣,保單組合的設計也比較靈活。這些優點,你應該已經清楚了,但是你還一直在猶豫,我想知道你還有什麼顧慮,可以說來听听嗎?」王笑不卑不亢地道。

曹德海坐在一旁,盡量淡化自己的角色,不去插嘴多話,只是靜靜地觀察王笑和余強這兩個人,想要看看王笑是怎麼做的,跟他說服客戶的方式有什麼區別。

余強還算比較客氣和坦率,听到王笑的提問直奔問題的核心,也沒再繞彎彎。

他從辦公桌的抽屜里拿出三張名睡,微微一笑,對王笑說︰「說實話,三個多月前我就在考慮買一份這樣的保險了,但是第一個找上門來的,不是你們吉祥保險公司的人,而是藍海保險公司的人。」

余強說著,從那三張名片中拿出一張,遞給王笑,說︰「第一個找上門來的就是他,我們連續談了一個星期,就在我決定要簽字投保的那天上午,又有一個推銷保險的漂亮女孩兒找上門來。這個女孩兒跟你們是一家公司的,只是不在同一個營業區,她給我推薦的也是這款保險,跟藍海公司那一款保險大同小異。」

王笑听到這里,有點明白了,估計余強最初的想法還是比較純粹的,就是想買一份自己覺得比較合適的保險,可是後來遇上個美女推銷員,情況稍有變化。

余強把那個美女推銷員的名片也遞給了王笑,接著說道︰「這就是那個女孩兒的名片,長得很漂亮,眼眼放起電來很迷人。說實話,這個時候我開始猶豫了,既然是同樣的保險,作為一個男人,你覺得我更想選擇哪個推銷員簽單?」

「當然是這個美女。」王笑晃了晃那個美女推銷員的名片,微微一笑,毫不掩飾地說道。

「呵呵,你說的沒錯,她的到來改變了我最初的想法,我打算等藍海的那位推銷員找過來的時候,告訴他我不簽了,我要簽給那個美女。結果你猜怎麼著?當那個藍海的推銷員听到我要簽給別人的時候,他又做出了讓我意想不到的讓步,他要給我回扣,一萬的保單,他會還給我三百元的加油卡。」余強說道。

「于是,你就意識到,原來保險的佣金這麼高,他既然可以給三百的回扣,那就證明他賺的比這三百要多很多。然後,你就想試試那個美女推銷員會給你多少回扣。」王笑接著他的話,推測道。

「呵呵,你說得沒錯,可惜,那個美女推銷員說什麼也不肯讓步,她說她最多會在過節的時候送一些小禮物,絕對不會給回扣。我不甘心,我想知道他們到底能從我這一萬塊錢里拿走多少,所以我就一直吊著他們兩個人的胃口,直到藍海的那個人把回扣從三百上升到了六百,那個美女最終也答應了給四百的回扣。可是我還是不想簽,我也是做銷售的,我知道他們肯定還會賺我很多錢,所以我就一直試探他們,想要他們給我更多的回扣。」余強說道。

「我明白了,但是,此刻你不會明白你錯過了什麼。」王笑故弄玄虛地說道。

曹德海一听,也愣住了,不知道王笑要賣什麼關子。

但是不得不說,他今天也是第一次听到余強把他自己的想法講得這麼清楚。

以前他一個人過來的時候,余強只是告訴他,有其他推銷員也在向他推銷保險,並且承諾會給多少回扣,但是並沒有說過這些細節。

余強听到王笑突然說出這樣一句話,讓人有些模不著頭腦,便疑惑地笑道︰「你明白了什麼?能告訴我,我又錯過了什麼嗎?」

「我先問你一個很私人的問題,不過這個問題在投保的時候也是必須要問到的︰你一個月的薪水是多少?」王笑問道。

余強怔了一下,這三個多月來,他跟這幾個保險推銷員打太極打了這麼久,還是第一次被直接問到收入問題。

「一萬三左右。」余強思忖片刻,如實說道。

「好吧,首先我要告訴你,當藍海的那個推銷員答應給你六百回扣的時候,他已經把所有的佣金全都給了你。至于他為什麼會干這種出力而又掙不到錢的蠢事兒,可能他是一名試用期的新人,有轉正的業績任務,所以他想用回扣拉擾你。這也許只是他想要完成轉正的業績任務的權宜之計。我再問你,最近這名推銷員沒有再聯系過你吧?」王笑問道。

余強怔了一上,想了想,說︰「確實有半個多月沒打過電話了。」

「可能他已經被公司淘汰了,這種拿回扣拉客戶的人,在這一行里是做不長的。」王笑說道。

曹德海听到這里,不得不佩服王笑,雖然王笑在公司一直開玩笑地稱他開單只是運氣好,現在看來,除了運氣也有分析問題的超強能力。

他自己跟這個客戶打了一個多星期的交道,還沒有王笑這十分鐘了解到的客戶信息詳細。

而且,在他跟余強談保險的時候,他從來沒有想過要分析一下余強不簽單的深層次問題,只是以為有個壞了行規的家伙提出了要給余強回扣。

可以說,在此之前,曹德海一直把攻略重點都放在了用吉祥保險公司的優勢,試圖說服余強簽單上面,卻沒想過分析一下余強一直猶豫不決的結癥在哪里。

說白的了,他並沒有意識到,推銷員賣的不只是一種商品,還要是一名比較出色的心理學專家。

余強也是這個時候才意識到,當那個推銷員把回扣拉升到六百的時候,潛在的原因不只是他可能賺的更多,也有可能是另一種方式的權宜之計,就像王笑說的,只是為了完成任務,保住工作。

他身為一名有著多年工作經驗的銷售主管,卻把行業里這種比較普遍的現象給忽略了,不禁有些慚愧。

「我再說說我明白了什麼。你身為一名銷售主管,平均每個工作曰可以掙到五百多塊錢,而你卻因為六百塊錢的保險回扣,跟幾名推銷員糾纏了三個多月,你不覺得你一直在貶低自己的時間價值嗎?你可能是出于職業習慣的問題,想要弄清楚這份保單里面,到底有多少錢進了推銷員的口袋。以你的收入來看,你在乎的根本不是這六百塊錢,只是你無法接受自己的錢進入推銷員的口袋。在這三個多月里,是最初提出給回扣的那個家伙害了你,他讓你迷失了自己。」王笑一本正經地說道。

余強听到這里,已經有些恍然大悟的感覺,想想自己為了那幾百塊錢的回扣,跟幾名保險推銷員糾纏了三個多月,也確實夠荒唐的。

可是,他沒明白王笑說的迷失,又是關于什麼。

「迷失?呵,你是想故意嚇唬我吧?」余強尷尬地笑道。

「如果我還想讓你跟曹德海簽單的話,最後這幾句話我就不該說出來的。但是,我已經確定不會讓我朋友跟你簽這份保險了,哪怕是你一分錢回扣不要,這份保單我們也不簽了。我現在說這麼多,只是想讓你明白你錯過了什麼。更想讓我朋友明白,做推銷,有時候你要學會更有效率地選擇客戶,並不是所有的潛在客戶都值得你去花費那麼多精力和時間的,有些潛在的客戶注定是要放棄的。」王笑淡然地說道。

余強愣住了,不明白王笑為什麼這樣說,如果他這麼做只是單純的以退為進的策略,那麼也顯得太直白太突兀了,會弄巧成拙。

曹德海也怔了一下,他沒想到王笑前面表現得還好好的,為什麼會突然來個出人意料的轉折,不禁驚訝地盯著王笑,想要听听他做何解釋。

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