[第1章正文]
第614節第六百一十三章得到鼓勵
南林得到了我的鼓勵，開始繪聲繪色地講述他的奪單經歷。邊說，邊不停地加著手勢︰「我的這個客戶是一家建築設計院，他們打算打印機。我帶他們看產品的時候，客戶拿出一張自帶的圖紙要求當場做測試。那是一張藍色的圖紙，咱們的工程師看了以後，偷偷告訴我，盡管咱們的設備有消藍功能，但是，那張圖紙的顏色太深，用咱們的設備掃描和打印後的效果一定不好。建議我先找個借口，不要馬上做現場測試，否則，客戶一看效果不好，生意就黃了。可是，客戶執意要看，我們只好當場測試。客戶把測試的樣張帶了回去，後來就一直沒有消息了。」
許美美一手抓著自己胸前的衣服，一手托著腮，表情跟著南林的故事情節，不停地變換。閆寧和萬州也被深深地吸引了。計總和他的手下則在一邊小聲聊天。我看了一眼計總，敲了敲桌子，提醒著他們注意。又急忙對南林說︰「你說說後來我是怎麼跟你分析的？」
南林繼續說道︰「好，陳總和我討論的時候，看這個單子總遲遲不能成交。就和我一起去拜訪客戶。後來我們得知，我們的對手大通在客戶面前夸下海口，說他們的產品不但比我們的清晰，而且價格更便宜。客戶希望比較一下我們永恩和大通兩種產品效果，但是大通沒有演示設備，只有到一家圖文店在用這種設備。但是，地點離得比較遠，客戶工作忙，一直沒時間親自去測試。就這樣一直拖了下來。」
「我當時很著急，馬上讓南林采取主動。重新要回了客戶的圖紙，有讓工程師重新調試設備，打印出最佳效果。」我有些迫不及待，插話進來。
「後來工程師講，在技術上大通的設備絕對不可能比咱們的更清晰。我心里有了底。讓南林扮成客戶，到大通的那家圖文店打印那張圖紙。結果咱們的清晰度還是稍稍好過大通的。」我剛說到這兒，許美美已經忍不住拍起了巴掌。我心說，這姑娘倒真是熱情。不過，得到了他們的鼓勵，我的心里確實美滋滋的。南林見我總是插話，忽然明白了應該強調經理的作用，不能只顧表現自己。就接著說︰「陳總當時特別囑咐我開發票，這樣就可以證明打印的地點和時間。最後，我把兩份打印稿交給客戶比較。而且，我還提示客戶，有好的工程師調試和維護，才是設備效果更佳的保證。客戶不僅看到了設備的差異，也看到了服務的差異。而服務正是我們的強項之一，後來雖然咱們的價格貴，但還是采購了永恩的設備！」
「好，謝謝南林！」我一邊說，邊為南林鼓掌。萬州，閆寧，許美美，都緊著鼓掌。計總則仰著頭，一臉質疑地拍了兩下巴掌。他的手下甚至低著頭，像是睡著了。我又敲了敲桌子，計總的手下這才抬起頭。我說︰
「我來總結一下。一、我們要為客戶著想，客戶忙，我們就替做測試，而且要開發票，證實測試是公平的。二、要爭取工程師的協助，還要強調，好的服務才是設備運行效果的保證。突出我們永恩的強項。三、是我們自信、執著和認真的態度，感動了客戶。這個例子可見，我們和對手產品差別不大。可是銷售員的差別很大。如果能主動，細致地為客戶提供恰當的服務，甚至為客戶做些份外的事，就可能贏得客戶的心。讓客戶能相信我們的優勢，最終取勝。有時，人的作用比產品更大！」
看到大家都不住點頭，我真想快點得到讓他們的信服，把銷售員們牢牢地聚在自己的周圍。如果能得到萬州閆寧南林許美美之外這幫銷售員的認可，我寧願多付出一些。就又強調說︰「希望大家今後再遇到困難，就找我商量。我願意幫助你們，和你們一起把訂單拿下來。你們知道銷售是一件很艱苦的工作，並不是只靠喝咖啡就能簽單的。」
「我不同意！」計總顯然覺得我的最後一句話是沖著他自己來的，馬上拉下了臉說。計總的話，語驚四座。把大家的目光都吸引了過去。
「我並沒覺得我的每單生意簽得都很輕松。我做的都是國外大客戶，喝咖啡，打網球，是他們喜歡的方式。而且我還利用了我們高層領導和他們溝通，這樣會更方便，直接。難道我錯了嗎？」計總盯著我的眼楮問我道。
「我沒說你做得不對，但是，我們是想听到一些可以參考的技巧，而你沒有講到。」我被計總突如其來的問話有點搞懵了，一時找不到關鍵。
「那你覺得做大客戶和小客戶的技巧有什麼不同呢？大客戶不會只在意你對他投其所好，替他跑跑腿吧？」計總卻不願意示弱了。
「首先我想糾正你的一個錯誤。」我說。「大客戶銷售和大額銷售是兩個不同的概念。你做的凌波公司雖然是大客戶，但是你銷售的只是十幾萬，屬于小額銷售。所以，大客戶銷售並不等于大額銷售。好，你的問題是否應該變成大額銷售和小額銷售有什麼不同呢？」
「對，計總的意思就是這個。」南林對我的話題很感興趣，就迫不及待地說。計總則皺著眉頭，一臉質疑地听著。我看看表說︰「今天的時間不早了，一會兒麥總還要來給大家培訓，這是個復雜的問題，我不知道我能不能講完。」
「您講吧，我們想听！听不完，我們就不吃飯了。」許美美說。
我笑了笑說︰「那好，我就開講了。大額銷售與小額銷售，或者叫大銷售和小銷售。大銷售針對是客戶的大額采購，因為往往金額大，風險高，所以參與的決策人多，周期長，而小銷售則于此相反，客戶采購的金額小，風險小，往往是銷售員和采購者一對一溝通就可搞定，而周期較短。也就是說，一個‘大危多慢’，一個‘小安少快’。」
「‘大危多慢，小安少快’有意思。」許美美兩只手拖著下巴，笑著說。我看許美美他們幾個听得很認真，心里有一種自豪感。
我接著說︰「所以，我們可以稱大銷售，叫戰略式銷售，稱小銷售，叫交易式銷售。兩種銷售的成功要素是不同的，交易式銷售主要贏在性價比，而戰略式銷售主要贏在供應商要具備綜合能力，能幫助客戶在業務和個人發展上都能成功的。」
「經理，等等，我還是不明白交易式和戰略式的區別。」萬州先問。
「那我們打個比方吧，你出差在外，把單子丟了，很煩悶，你女朋友不在身邊，可是你需要人安慰，怎麼辦？」我問萬州道。
「您瞧您舉的例子，我真倒霉。那我就去酒吧喝酒！」萬州說的話，惹得大家一陣哄笑。
「好，你喝酒的時候，有個漂亮，苗條的陪酒的女郎過來和你一起一邊做游戲，一邊喝，替你解悶，你覺得好不好？」我又問。
「這回我的角色還行，好，我願意。」又是一陣笑聲。
「喝完酒你要付錢，付完錢，你們各奔東西，幾天後，誰把誰都忘了。這就是交易式銷售。它的周期短，風險小。成功點在于性價比，既女郎是否漂亮，價格是否合適。」我說。
「噢，明白了。要是我沒忘呢？又去找那個陪酒女郎呢？」萬州反問道，大家又是哄堂大笑。
閆寧對萬州說︰「那你就要周期長，風險高了，你還有女朋友呢，她可不干啊！」
「是啊，你忘了你在廣州的女朋友了。」我也笑了笑，接著說︰「假如你回到廣州不久，又丟了一單生意。」
「我可真倒霉，老丟單子。」
「是啊，不學習，就會丟單子。」南林說。
「假如你又很郁悶，你那溫柔，美麗的女朋友陪你一起吃飯，喝酒，讓你很快就恢復愉快了愉快的感覺。于是，你掏出錢，要付錢給你的女朋友，她會怎麼對你？」
「我也太傻了，她非跟我急不可！我和她是長期關系，彼此考驗了很久，我還準備娶她做太太呢！」萬州的話，又給大家帶來一陣笑聲。
「我開個玩笑，你看，你選女朋友不光為漂亮，也不是錢的問題，而是要找一個終身的伴侶。你可以隨便找陪酒女郎，但是選太太就馬虎不得，因為一旦選錯，風險就是一誤終生。所以，你和她都要去見雙方的父母，父母也會給你們一些他們的意見。而且，女方的家長如果不能確定你有能力讓他們的女兒未來的生活幸福，他們可能就不同意你們的結合。所以，戰略式銷售和找終身伴侶的道理一樣，恐怕要投入大，多人參與，周期長，風險高。」我解釋清楚了。
「我明白了，那南林和計總剛才的兩個案例，屬于那種銷售呢？」萬州問。
「你反應可真快。嗯……這是一個很好的問題。」我看萬州很積極，想了想說︰「其實，還有一種銷售方式是介于大銷售和小銷售之間的。」
「那就‘中銷售’」南林插嘴說。
「呵呵，不是。它叫顧問式銷售。你可以把大銷售和小銷售想象成兩個極端，大多數的銷售是介于兩個極端中間的某個點，或許偏左，或許偏右，所以大多數銷售是顧問式銷售。」我說著，在白板上畫了一條線段，把線段的兩頭分別標上了交易式，戰略式。又把顧問式標在了線段中間。「顧問式銷售的成功要點在于站在客戶的立場上，針對客戶的問題，做出恰當的解決方案。而你的方案一定比客戶所想的要好。在復雜的采購中，客戶的知識和經歷少，自己往往不能做出正確判斷，所以，很需要有專家和顧問的幫助。銷售員就可以扮演這個角色。就像我們生了大病，不能只去藥店買藥，而必須去看醫生一樣。但是，你必須站在客戶的角度，而不是站在銷售產品的角度，客觀地為客戶提供‘藥方’，否則，客戶就會遠離你。就像開大處方的醫生，被患者唾棄一樣。不知道，我的介紹你們听明白了嗎？」說完我看了看大家。