[第1章正文]
第653節第六百五十二章老爺爺餐廳
我順勢牽著妞妞的手，問道︰「妞妞，想吃什麼？」
妞妞大大方方的說道︰「叔叔，我想去老爺爺餐廳。」
我一愣，以為老爺爺餐廳是指附近的一家餐館。剛想詢問這位老爺爺在哪，丁夢芸笑了笑說道︰「妞妞說的是肯德基！，妞妞啊，吃肯德基咱得去湖平市，這里沒有啊。」
晚上吃飯的地方是丁夢芸指定的，就在藍海的招待所。看來丁夢芸也沒有打算遮掩什麼，不過藍海的招待所也是附近最好的飯店了，沒有多少可選擇的余地。
吃飯的氣氛一直很好，子寒和妞妞處得尤其不錯，這倒讓我重新認識了一下子寒。當中丁夢芸的老公過來接孩子，也一起用餐，他叫許章，在藍海任質檢部部長。和大大咧咧的丁夢芸相比，許章倒是一副精明強干的樣子。
在回湖平的路上，我一直默默無語，從得到的情況分析，目前很不樂觀，我又把從丁主任嘴里套出的情況，從腦子里過了一遍。預算相當可觀，這和我的判斷很接近，所以絕對不能放棄。即使自己做不下來，也一定要把價格拉下來，這是其一。整個選型小組人比較多，包括中外兩個總經理、辦公室副主任安泉、財物部經理馮樺娟，信息中心的正副主任，隊伍相當龐大，這是其二。丁夢芸對信息中心主任姜海慶有些不肖，但是看起來和馮樺娟的關系不錯。而外方總經理來了之後一直動作不大。這是其三，最後，也是最重要的，我們的接觸已經比較多了。
分析來分析去，一直找不到好的切入點，倒是突然想到了一個問題，沖著子寒問道︰「上次丁主任他們去公司的時候，你感覺演示的效果怎麼樣？」
「他們只是說看看產品，也沒提什麼問題，所以我也不知道好還是不好。」
我意識到這樣做十有八九又要失分了，無奈的問道︰「平常技術人員都是怎麼演示產品？」
「很簡單，我們的技術人員，按著菜單的順序把產品的主要功能一一介紹給客戶，看看哪些能滿足客戶的要求，一般都是這樣，有問題嗎？」子寒不明白我為什麼問這問題。
我嘆了口氣，這又埋下了地雷，不知這顆雷什麼時候會爆炸，不過我還是想改變一下子寒︰「你知道客戶為什麼要看演示？」
「為什麼？買東西當然要看啊。」子寒大概覺得這個問題問得很是奇怪。
「子寒。這個問題看起來很簡單，實際上你仔細想想客戶的動機，就會發現客戶之所以要求你演示根本點只有一個︰釋懷。」我耐心的解釋著。「客戶花了大價錢買了你的東西，當然想看看這個東西長什麼樣，這應該是人之常情。但是問題就出在這個‘人之常情’上，因為客戶看產品的目的性並不強。甚至沒有目的。比如藍海的這次演示。既然沒有目的，你怎麼能滿足客戶的要求呢？這也是導致我們很多時候演示失敗的一個重要原因，因為演示本身就沒有事先制訂出好、壞的標準。靠的是臨場發揮，尤其是客戶的臨場發揮，而客戶的隨意性又導致了演示本身的質量難以控制。」
「這個問題還真沒仔細想過，我本來覺得這是一件很簡單的事情。」子寒道。
「演示要想達到效果可不簡單。你不妨回憶一下，自己學習設備產品用了多長時間？是不是最快也需要幾個月。而客戶看演示需要多長時間？是不是一般很難超過四個小時。而你演示的目的如果是讓客戶了解你的產品，那你是不是對客戶要求太高了？讓一個像丁主任這樣的不懂或不太懂的人，在幾個小時的時間里，了解產品的功能、流程、關鍵點、優勢。是不是一件強人所難的事情？我敢給你打賭，那天客戶看演示的時候肯定有人昏昏欲睡或魂游天外了。」
子寒想了想，說道︰「真讓你猜著了，那天我看丁主任他們幾個都有些心不在焉。」
「你已經是運氣很好了，幸虧他們是心不在焉，沒提什麼問題，否則，你就麻煩大了!」我說道。
「有什麼麻煩，你是說產品出問題？還是擔心滿足不了他們需求？」
我不僅有些擔心了，接口道︰「你想想，如果你的產品有一千個功能，而這一千個功能客戶都很感興趣，除了一個你不能滿足的地方外，其他99%都滿足了。甚至99.9%都滿足了。你認為客戶會對你的產品很滿意嗎，錯了！客戶真正注意到的是︰你的產品沒有解決的方面，而不是已經解決的方面。這是人的本性所決定的。當你演示完產品之後，客戶往往只記得你沒有滿足的功能了。而且你之後的每次客戶接觸，都會被問到這個不能解決的問題。而這個世界上又沒有十全十美的產品。所以你要麼找研發人員開發。要麼項目停滯不前。哪怕只有一個小辮，也能揪死你。」
子寒下意識的模了模了頭發，仿佛真的被揪疼了，這個小動作把我也逗樂了。
「小洛，我沒想到這麼復雜，那你說該怎麼演示？」
「當然有辦法，首先，你應該明白什麼時候進行演示。」
「什麼時候，當然是客戶要求的時候了。」
「如果你這樣想就錯了，正確的答案是︰越往後越好，最好是不演示。其次，如果一定要演示，你要清楚什麼情況下才能演示。你需要充分了解客戶的需求，尤其是關鍵需求和關鍵問題。客戶不是要看一整個設備產品。如果是那樣的話，你只有實施完了再給客戶看了。但是客戶往往說不清楚要看什麼，尤其是項目的前期。這就要求你必須清楚客戶主要的需求。針對需求進行打‘點’而不是鋪‘面’。最後，如果客戶實在說不清楚自己的需求，而又強烈要求你演示，而這時候你還沒來的及了解客戶的需求呢，那該怎麼辦？」我又賣了個關子。
「怎麼辦？我就干脆不給他干了，找理由拖延。」
「拖延也是個辦法，不過我告訴你標準答案是什麼，那就是詳細的問一下客戶︰你希望看到什麼？這是個非常有力度的問題，客戶如果能說清，你就只演示說清的部分，如果說不清，你就幫助客戶分析問題，引導到產品的優勢上來。」
「沒想到一個演示產品還有這麼大學問。」子寒說的很是誠懇，我也不禁有些自得了。
意識到自己好為人師的毛病又犯了，我趕緊把思緒又拉回到項目中來。不過想到藍海，我又有些壓抑了。車子駛入湖平市里的時候，已是深夜了。望著窗外的街景，我愣愣的發著呆。快到景陽大街的時候，肯德基門前的霓虹燈一閃而過。我忽然有了主意，轉頭對坐在副座的子寒說道︰「子寒，下一步要看你了。」
子寒一愣，問道︰「我該怎麼辦才最好？」
「我們為今之計，是必須要打開一個缺口，而如果要做到這一點，先要發展一個內線。就從丁夢芸入手吧。」我知道這樣做會很慢，也是比較笨的辦法。但是也只能死馬當作活馬醫了。
「怎麼把丁主任發展成內線？我是想問最好的辦法。」子寒有點發愁。
「這樣，你辛苦一下，最近的十天，你至少要去藍海三次。都是下午四點半左右到，不用去公司。就在幼兒園等著丁夢芸，每次去都帶一袋肯德基的兒童套餐。」
「可是，丁主任他們好像不缺錢啊？藍海的效益和福利都不錯，這個禮物是不是太輕了。」子寒還是有些疑惑。
「但是，他們缺時間。這麼遠的路，不可能經常過來。抓住孩子就抓住了孩子他媽。」
「好，沒問題！」子寒痛快地答應下來。
黃副市長介紹皮總的那個項目，一切都在預料之中，我給黃副市長撥了個電話，他很客氣只是勉勵了一番。掛了電話我卻失去了開心的理由，我在電腦前面呆坐了好長一會兒才想起應該回家看看父親。
開了三個多鐘頭，用很快的速度回到了家。下車後，遠遠的看見老媽一個人在跟人說話，只是那人坐在那里被老媽的身子擋住了大半，看的不真切。
「跟誰說話呢這麼開心？」我悄悄走了過去，從後拍拍老媽的肩膀。當我正跟笑著看老媽嚇了一跳的樣子的時候，我一下子呆住了——坐在那的竟然是魔女！
我驚訝的看著她，月兌口而出問她︰「你怎麼在這？」
「我怎麼不能在這了？」魔女不看我，冷冷的說道。
「你們去拿點菜，在飯莊那邊。」老媽使勁的從背後拽了拽我。
「哦。」我答應一聲，轉身要走用眼楮斜瞥著沒偶女。她笑笑跟我媽到了個別，起身慢慢跟在我後邊。我裝作沒看見，自顧自的在前邊走著，她就在後邊跟著，我們一前一後隔著兩三米的樣子。我突然想捉弄她一下，然後一個轉身蹲在了地下，她看我突然捂著肚子蹲在了地下，頓時一驚馬上跑過來問我怎麼了。我笑嘻嘻的看著她說，沒怎麼了，就是想上廁所。
「我靠！你給我去死！！」魔女臉色一變，小臉氣的一陣紅一陣白。
「怎麼了啊，難道你天天就那麼憋著啊。」我看著她生氣的樣子越發覺得好笑。
「你就是個惡心的男人！」魔女氣急敗壞的對我嚷著。