▲馬雲︰最怕見的人就是客戶客戶是父母股東是娘舅
演講背景馬雲在深圳與會員見面的演講。
謝謝大家！很高興來到深圳，其實深圳我已經來過三次與會員交流，說心里話每次我在媒體或者在股東或者在員工面前我總是很自信，但在會員面前我總是沒有自信，其實我最想見的人、最怕見的人就是我的客戶，在公司里面我經常這麼講，我們公司是客戶第一、員工第二、股東第三。
因為很多員工說，為什麼我們公司講以人為本，但不是員工第一，我們不想太虛偽，因為我們這麼多人在一起，就是為解決會員的問題。如果員工第一很有可能大波動，股東第一可能會在網站上做假帳。我每一次見客戶的時候，我想听一听，這一年內，在阿里巴巴里面有沒有取得好的成績，但是我又怕大家說沒有賺到錢。我見股東的時候，我特別理直氣壯說，你覺得不好，你來干。
在99年融資的時候，我第一天就跟股東講，我們的投資者是阿里巴巴的娘舅，客戶才是阿里巴巴的父母。我跟舅舅的關系處理得很好，每一次股東大會，反正是越開越短，這是一個好事。很多人最怕開董事會，我們現在開董事會是很開心的事。我相信很多深圳員工都希望回到杭州開員工大會。一個季度一次。我跟所有的員工進行交流，我要像大家匯報，今天我想我沒有向媒體匯報過，也沒有跟外面匯報阿里巴巴的情況怎麼樣？
做ceo很累也很孤獨——因為你是守門員
因為在座的每一位是阿里巴巴的父母，在公司里面組織結構圖是倒過來的，最上面是客戶，下一排是員工，再是經理，再是副總裁，最下面是ceo，只有這樣，我要問我的老板是誰？我的老板是我下面的幾個副總裁，副總裁就是前面的總監，總監的老板就是員工，員工的老板就是客戶。這個足球隊的守門員就是我這個ceo，如果你們發現一個球隊守門也是最忙的，麻煩就大了。他技術再好也不行。
但是守門員最累，因為守門員腦子他要非常快，每天想的問題是怎麼組織戰斗，所以作為ceo來講，我是最底層的，我跟我所有的客戶講，如果說我們的客戶投訴抱怨，一直投到我ceo這里的時候，就是我們現在的問題都沒做好。我花很多時間去考慮。我從前年開始，特別是去年，我幾乎不考慮今年要做什麼事情。
如果你有一天當上領導之後，也是很孤獨的，就是二把手和三把手徹底理解都很難。船長開船的時候，他有時候是爬到桿上看風向。比方說我要考慮的文化就是一年以後要做的效果，我必須考慮制度和召見人馬，但是真正到了成功的時候，我考慮後年的決策。所以成功的時候，我不能分享，但是失敗一定要承擔。領導者在于承擔責任。？
只有兩個情況下你是ceo，第一你做決定的時候你是ceo，平時你不是ceo，第二個在你犯錯誤的時候，你是ceo，你說這是我的錯。而不是說成功的時候是我，失敗的時候是你們執行不力，你的組成的團隊不好。所以在這兒我把時間縮短，多做一些互動。感謝大家在這麼忙的時間來參考阿里巴巴的網商論壇。阿里巴巴現在總共有2500名員工，但是我們的會員有460萬家，海外有480萬家，每一天國內有1萬家加入我們的網站，所以離開這批會員，我們所有的服務器軟件都是垃圾一堆。
阿里巴巴免費三年——讓客戶賺錢
在這個世界上可以有這樣網站的人很多，但這個世界上有這麼多的網商聚集在一起的並不是很多。感謝大家今天來，所以我想先做一個匯報。阿里巴巴到現在為止，快到6年，我們一貫的戰略戰術是前三年免費，從99年成立，2000年我們一直在準備。今天淘寶完全可以收費，我收到太多的電話和e-mail，他們都問什麼時候淘寶收費。這是一個承諾的事，所以阿里巴巴一貫以來前三年免費，為什麼免費？我有這幾個原因，我覺得一個公司要想賺錢，就是要先讓客戶賺錢。每一個銷售人員加入阿里巴巴我至少花兩個小時跟大家做交流，阿里巴巴有2500名員工，我都交流過。
在座的總經理、執業經理人、領導者，分享一個想法，我在訓練員工的時候，我希望員工腦子里想的不是錢。我前幾年到深圳來發現中巴車上趕下來，19個是銷售人員。而且這些人一看起來就是做銷售的，因為他們腦子里想的就是錢。但是一個真正的銷售人員想的是如何幫助客戶把5塊錢變成50塊錢，多出來的40塊金錢我可以賺到2塊、3塊。這些人連大廳都走不進去，保安看你把你趕出去。所以任何一個企業家腦子里想的是如何幫助客戶成功。
辦一個舞會把女孩子請來
阿里巴巴前三年做的我覺得不錯。99年剛開始的時候，我們說阿里巴巴避開國內的甲a聯賽，直接進入海外市場。順便說一下我手上這個珠子我是從淘寶網上買的。我當然是幫助中國企業出口，誰買中國產品？肯定是海外的買家，所以如果說，我們這兒讓很多企業在成為買家，最簡單的看法就是︰我認為辦一個市場就是辦一個舞會，舞會里面有男孩子、女孩子，如果要把他們都請進來很難。所以我們的策略就是先把女孩子請來，再把好的男孩子請進來，這個市場就越來越大。在歐洲美國我做了很多的產品，讓大家知道中國會成為世界的制造基地，希望在網站上進行交易。
從一塊錢到一年一百萬的稅
所以前三年積累，到2001年，三年內，我們做了100萬的廣告，然而02年，我們必須盈利。但是我沒有告訴董事會我到底要賺多少，當時說2002年我要賺1塊錢。我們的員工都知道，如果這一塊錢在用電的時候節約一點就可以省下來。2001年我們就超過了50幾萬倍，所以半年後我們就提出一天收入100萬現金。
我說02、03年我們一定要有100萬的現金，我記得有人跟我賭，我不是喜歡賭，我很喜歡打牌，打牌為了錢沒有意思，所以我打牌最多是2、300塊錢，我不搓麻將，我覺得很髒。要搓麻將也要到人家家里去。而且我考察過，搓麻將的家庭基本上是倒霉的，風水都往外邊走。但是打牌不一樣，打牌是往中間去，是一個領導者都有賭性的。但是一個好賭者，不可能成為一個好的領導者。我們在杭州打牌是三打一，那我是已經快七八年這個名聲就出了，走過路過一定要湊過。
打牌以後你的腦子會出現沖動，不應該包的地方你也包了，輸了以後你就知道了。在做決策的過程中，你就知道，做生意不是打牌。我自己通過這樣的辦法把自己不是很好的東西，在牌上喊出來。因為我覺得ceo不需要一張ceo的臉。人都是平等的，在做決定的時候，你是ceo；在電梯里面你就是一個普通人。在辦公室的時候，我就是把腳放在桌子上，玩游戲。04年我們提出的口號——一天利潤要100萬的時候，沒有人跟我打賭了。
我有一個朋友，9年來我們經常吵架，但是他還是認為不可能，後來不賭了。今天我們都是網民，我覺得網民之間，網友之間，要多交流，我相信很多企業100萬不算什麼。人要成功眼光要遠胸懷要大。我以前說一天100萬真的是了不起。我有一次去日本，一個朋友跟我說，他說我今年做得不好，他說今年我只做了250億美金。從那天以後我對100萬一點興趣都沒有了。
我很喜歡下圍棋，一個月以後，我成了班里的冠軍，我班里面的男生就七個。我真的是天才。後來我有一個朋友，那天晚上我騎自行車去富陽跟他下圍棋。9點多到他家，他說你跟我兒子下，就是沒下了幾步，他說小馬，你重新來過，你先放四顆子。然後到學校去，看到很多小孩在下圍棋，我看到他們下得一塌糊涂，從此我對圍棋不感興趣。
所以這是說天外有山，山外有人。上個禮拜在微軟跟他們ceo，跟很多世界一流的人交流過，我知道人們考慮問題可以從這個角度去考慮。我想告訴大家的是，人的眼光不是生下來就有的。而是一點點爬上去，就像爬山一樣，他越爬上去，風景越好。所以我今天走到現在，心胸寬了很多，別人說，那是假的，那是錯的。
有時候爭論對與錯，還不如用這些時間去把這些事情做得最好。所以我們那時候一天做到100萬的利潤的時候，我自己反而靜得下來。05年一天上交100萬稅金。這是一個很大的目標，但是我認為這是一個好的目標，其實企業都在講，為社會創造價值。我希望我的市場能夠創造更多的就業機會，在我看來，中國人口13億，真正能讓這個社會穩定下來的是就業機會，如果你發現自己沒有職業沒有工作的時候，你會很痛苦。阿里巴巴第一就是做人類沒有做過的事情，我們獨創了。
我們在改變很多人的生活。我在東三省的時候我很感動，有人說如果有一棟佛的話，我會把阿里巴巴供起來。那里有一個工廠，我去的時候，他們說阿里巴巴給我們帶來很多訂單，可以讓我們更好的活過來。現在我覺得阿里巴巴提出100萬的稅收，我可以跟大家匯報一下，今年我們有很多很多天每天的稅收超過了100萬，我相信在後面我們會做得更好。但是我覺得錢不是一個公司的目標，錢是一個公司的結果，如果一個公司追求錢的時候，這個公司不會成功。
比爾蓋茨——我看過他一些情況，他是希望通過軟件去改變世界，他的夢想是說，30年以後，每一個家庭里面都有我的微軟的電腦。今天阿里巴巴也一樣，到現在為止，還處在相聚在阿里巴巴這個階段。我還沒有遠遠做到我自己想做的事情，今天阿里巴巴只完成了我5％的事情。
▲柳傳志︰暢談企業家應有的素質
演講背景中國企業家論壇第三屆年會于2003年2月14日——17日隆重舉行，本次年會以「變革時代的領導力」為主題。
我不知道是不是按股東區分的︰股東管理者就稱為是企業家，非股東管理者就評為經理人，這種分法，我覺得有不合適的地方，比如說如果說張瑞敏、倪瑞峰，或者是我，我現在也是股東了，過去沒有股份也不是企業家，我覺得這個分法不是很合適，我們都是為企業的根本利益在負責任的，企業家所謂為企業的根本利益負責任，為長遠利益負責任，這個意思就是做好了，他會享受極大的愉快，做不好他會承擔極大的風險。在聊齋里面有這麼一個故事，有一個有名的中醫，看病的水平很高，但是給他母親看病的時候，遇到了很大的挑戰，因為有一個藥是豁朗藥，用好可能病治好，用不好就治不好，猶豫不決，有一個中醫就說他應該用，用完以後他母親的病就好了，我們猜測的時候，這個藥用好了，這個中醫名揚四海，用不好是你媽不是我媽，責任風險畢竟不是那麼大，這些年來，因此說到這，我覺得企業家是什麼人呢，企業家就是把企業當做他的媽，還敢下藥，還把藥下對了，這才是優秀的企業家。像美國企業界發生的故事不勝其數，一個企業出毛病，就換ceo，ceo就大刀闊斧，治好了，就是ibm郭世繳納，治不好就是時代華納的李文，所以這個特點就是治好病名揚千里，名利雙收，治不好就不是自己的媽。只考慮管理的飯，不琢磨鍋里的飯，地里的莊家，只考慮資源，不考慮怎麼產生資源，不考慮對遠景負責任，西方大的企業，像五百強企業都不是一代，真正一個百年老店，還要選負責任，有事業心，有企業家素質的人來擔任這個領導，這樣的話，這個企業才能一代代的傳下去，而不是只任其內的企業家負責人。我注意你們倆的表情，是同意還是不同意，因為有一本書叫做基業長青，統計是五十年以上的美國大企業，統計結果就是其中絕大部分，90％以上的領導人都是從本身內部選拔的，那麼內部選拔和外部選拔有什麼不同？
內部選拔可能更對企業有感情，更會產生負責任的心里。應該講企業家和經理人之間按我的說法沒有截然的區別，很明顯內部選拔比較外來的就更具有企業家的色彩。說到這，我又想再說一下，媒體在去年評優秀企業家，楊元慶、郭為都為企業家的行列，我不這樣認為，我認為不是為企業利益負責，具有事業心的領導人，我認為他們是企業家，但是為什麼要說一說？因為這種分法對我們不利，我們是希望把聯想和神州數碼辦成百年老店，如果我們的員工以為跟著是經理人走，那麼我覺得凝聚力小的多，企業未必能做到基業常青，如果聯想和神州數碼做大，做成規模企業，分析原因的時候，我覺得接班人選擇條件之中有一條要有事業心，就是要有企業家素質的人擔任，這是很重要的一條，這是專門下工夫的，我覺得對深遠考慮應該是一個否定，所以覺得因為這個要說一說。
總之以我們這種定義，企業家和經理人之間是沒有截然區分的有的比如說按有沒有股份來分的話，還有股份佔多大，我大概佔1％左右，到底是股東還是不是股東，這里有一個比例的問題。另外我看張維迎教授寫的一篇文章，是企業家和經理人的信任問題，你的定義是企業家的是企業的創辦人，創辦人是企業家，不是創辦者只能是管理者，這一點我不同意，如果這樣像ge捷克韋爾奇也只能是經理者，像沃爾森也應該是經理人，我覺得是我的定義更符合實際一點。
下面我想談主要的正題是形成企業家能力的要素是什麼？
第一點企業家應該是有理想，有抱負，只有理想層次越高的才是企業家。這個曲線底下根部往上走的那一塊應該是很粗的，就有所初創企業原因都是一樣，像我為了溫飽，為了自身價值能夠實現，大多數都是為了這個，全中國有200多萬私營企業都是這樣，達到溫飽就橫拐，有的達到溫飽就往上走，買了捷達車或者是富康車，有的達到這點就拐了，有的還繼續往上走，買奔馳車，越往上走越是追求，精神的追求吸引真正的企業家，真正的企業家可能更加重視精神。比如說為社會的責任，甚至民族情結等等，都會趨勢你往高走。因此企業家本身，我認為大的企業家，我認為都是英雄主義者，不管是個人主義還是英雄主義都不談，可能都是精神起作用。但是往上走是代價、是風險，是付出，也可能是機會也可能能力的原因上不去就掉下來，可能連低水平的層次都保不住這完全有可能，這就是大多數不肯向上的原因，或者是很多人寧願在大的企業擔任經理人，擔任經理等等，往上走還要冒風險，這是第一個問題。就是企業家領導能力第一要素要有抱負，要有理想，這是第一點。
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