個人點評︰現在幾乎所有的目標市場消費者認為高綠化率是十分必要的。您再看配套，哪里體現了那些小生意人的需求？批發市場里的業主多數是不是有錢不好說，物超所值的產品就是小高層和聯排別墅？在一個批發市場聚集的地方為這些做批發生意的人全力打造文化藝術小區，哈哈，真的不好說。
嚴格來說市場細分的原則第一條可衡量性。這個公司的選擇沒問題。這幾個市場確實好衡量，幾個人用幾天的時間就能把所有的客戶走訪一遍。
第二條可進入性就更沒問題。
第三條有效性就很難說了。有效性型是指能夠盈利。這個項目的一些單元賣給這些人會賺錢。要是全部賣給他，就很難說。更何況這群人該是其他項目也盯著呢。
再看細分程序︰第一步列舉客戶需求。
第二步分析各類客戶不同的需求。
第三步除去共同需求，以特殊需求為細分標準。這些做批發生意的人在住宅需求上有何特別之處？他們的要求與開發商有什麼頂撞的地方？
第四步衡量市場大小。我認為這個細分市場可能不夠大。四線城市說白了就是一個縣城，這里做批發生意的人會沒有房子住？
第五步競爭對手分析。這個項目是該市唯一的項目？其他項目會不會來賣？
第六步驗證細分市場的真偽。說白了就是深入調研，確定有多少人會買房子？
目標市場選擇第一要看企業的能力。這個他沒介紹，就不說了。
第二產品的同質性。你這個小區和其他小區沒有差別或者差別不大或者差別根本不是客戶注意的地方，說明選擇有問題。
第三需求的雷同性。如果客戶對住宅的需求基本雷同，這些工作就沒必要做。
定位︰「都市文化藝術之都」？怎麼得來的。
基于這些問題，可以斷定這個項目不是按照STP營銷戰略運作的。
問題又出來了︰項目賣得非常好。這話怎麼說？
目前，有人總結了這樣幾句話︰
一、市場細分「迷茫」了︰客戶變得越來越復雜，越來越聰明。教科書上的方法已經不能夠應付現在的客戶了，反而被客戶牽著鼻子走了。還有就是這些理論、工具、方法大家都會使用，你知道的對手也知道。也許在紙上大家的分析有區別，但是在在客戶看來，這些不同的公司開發的產品及推廣基本沒有其別。
二、目標市場選擇好困惑︰這個市場到底有多大？能掐會算的只有諸葛亮一個人，還死了上千年。就像前面可口可樂的例子一樣。我們有豐滿的理想，卻不得不面對骨感的現實。
有位大師級的人物就反對對市場上還沒有的東西進行市場研究，並說，如果家用照明系統的發展一直依賴于市場研究的話，現在房間里點的將是高度復雜的煤油燈。
我們更困惑了︰就前面的例子而言︰到做批發的底為客戶建什麼樣的房子？市場上還沒有類似的房子，怎麼辦？繼續迷茫。
三、定位者的定位︰項目的定位是要客戶認同的。現在大多數房地產項目策劃方案上的定位有點目標只是吸引開發商老板的嫌疑。
現在腦子成了一鍋粥︰大家都說得有道理，有事實、有理論，字字千鈞。到底听誰的？
也許有人說我是無病申吟，沒事找事。竟然對全世界公認的營銷理論發起挑戰。
抱歉！你說錯了。本人這麼說是深有感觸。11P是一個系統的營銷理論，其先後順序科特勒沒講但是大家都知道一個道理︰有了戰略才有戰術。那麼就是先有STP，後有產品。我想問問房地產從業者，這樣的案例你見過幾個？
中國的房地產營銷很奇怪，大多數的項目都是大樓要封頂了，要開始銷售了，才想起來找策劃給項目定位，按照11P的理論，您說該是一個什麼結果？產品都出來了，定型了，還要進行市場細分，選擇目標市場，進行定位？那麼定完位後，還干什麼？只能賣房子！
拿著和對面的項目一樣的房子說︰「我倆之間不存在競爭，因為定位不一樣」。客戶听了直納悶︰「怎麼看都是孿生兄弟，怎麼卻一個是歐洲的，一個是美洲的？」
我想說︰這時的定位充其量也就是推廣核心或者說主題，讓客戶感覺新鮮，到售樓處看個究竟。至于成交那是售樓員的事情，與策劃無關，更與規劃設計者無關！
自以為真正的定位是為客戶建造適合他們需求的房子。沒有差別的產品，怎麼會有差異化的定位？
事實上房地產企業絕大多數活得很好。行情好是一個原因，但是也不能抹殺房地產營銷人員的功勞。這其中深層的原因是什麼？個人認為是營銷人員超級銷售能力支撐著房地產行業的運轉。這群人承擔了不該他們承擔的任務︰用高水平的推銷（注意不是營銷）保證低水準的老板賺錢。
也許有人會問︰「答樂翰，你說說什麼是高水準？」
本人硬著頭皮說道︰「就說前面那個房地產項目，批發市場的業主對房子的需求應該有二點特別的地方︰
一是倉庫，批發生意，倉庫是必須的。這個項目是專門為這群人開發的，倉庫就是規劃設計的一個要點。
二是車庫，這群人的車大多是貨車，你的規劃上怎麼解決這個問題？你總不能讓業主把貨車停在其他地方，再開著轎車回家睡覺。
還要說的話那就是用什麼理由讓這群人買這個項目？是為了所謂的「都市文化藝術之都」？這群人都是為了五斗米折腰的小商人，不一定會為這些虛無縹緲的東西掏銀子。還是因為距離近？理由不夠充分。因為如果汽車不能放到家里，睡不踏實。方法只能從客戶需求上找。如果這個項目能夠為他帶來額外收益的話，銷售給他們輕而易舉。例如買這個項目不僅不會讓他們出錢，還能增加他們的流動資金，你說他們買不買？」
也許您還會問︰「怎麼會這樣？」
坦白的說︰本故事中浙江臨海項目就是這麼操作的。想解開疑問嗎？就請繼續看帖。
也許與人會嘲笑我︰答樂翰，說了半天你都沒說明白到底是哪一套理論點比較好？
抱歉。本人不敢回答這樣大的問題。而且事實是檢驗真理的唯一標準。不管怎麼樣，房地產營銷人員確實創造了巨大的利潤，就證明是有合理的一面。
那我們這些做房地產的在進行項目定位時可怎麼辦？
好辦！
攻擊競爭對手定位戰略！
這個戰略成功的房地產開發的例子就不說了，因為這是這個故事的核心。說個其他的︰王老吉涼茶。
我曾在廣東工作過二年，知道所有的涼茶都敗火。曾經也為王老吉的定位而百思不得其解︰它是為所有的涼茶打廣告嗎？後來頓悟︰王老吉是把可口可樂當成對手，在攻擊可口可樂太甜，易上火的弱點呢。
只要可口可樂公司不倒閉，王老吉就一定活得很滋潤！
你明白了嗎？和王老吉學習，找一個成功的項目做靶子，攻擊它，用你的優勢攻擊它的弱勢，相信銷售成績一定不錯。
營銷總體理論講到這里就結束吧，就不說什麼4C、4R、4V、7P之類的理論了。後面幾章討論營銷的幾個節點和房地產專業問題，爭取讓對房地產不明白的外行能夠知道一套房子是怎麼設計出來的？怎麼修建起來的？怎麼賣的？。當然大多是理論，實例會盡量以故事情節的面目出現，我也努力把故事說清楚。希望大家看在心良苦的份上，諒解亂七八糟的文筆。
也許有的人會這麼說︰這些理論大家都知道，你能不能整點有用的？
好！我就等著這句話。理論再好，也要結合實際。然而實際不是完美的。而且也不是我的一個故事可以講明白的。
昨天無意中看到一則新聞，說的是︰潛規則。講某位女歌手被潛的事情。由此想到了一個定律︰二八定律。聯系銷售，恍然明白了一點︰銷售也有潛規則，而且是你能看到的是二，看不到的是八。這個‘八’黑得很，一點不亞于娛樂圈的黑。于是決定再討論完這些營銷理論後，加上一章講述營銷潛規則的章節，名字就叫《黑幕》。