嚴偉峰把把報告發給虞竹松後，如約和劉偉在晚上QQ聊天。
劉偉︰叔叔您好。謝謝您肯教我。
嚴偉峰︰不用客氣。把今天案場的情況告訴我。
劉偉︰今天售樓員在進行建築房地產專業知識培訓。李叔要我把推廣方案給您。
幾分鐘後，
嚴偉峰︰告訴他們，高炮先不要做了。費效比太低。其余的我沒有意見。
劉偉︰好的。
嚴偉峰︰你有什麼問題要問？
劉偉︰叔叔，我不知道這個項目現在接待客戶時說什麼？
嚴偉峰︰這樣？那你以前是怎麼接待客戶的？
劉偉︰以前的項目胡總會發給大家一份上百頁的、很詳細的答客問和銷售說辭。這次胡總說我們只是參加活動，沒有必要準備銷售說辭。可是我覺得這次比真銷售的難度還要大。
嚴偉峰︰原來這樣。你是銷售經理吧？
劉偉︰是。可是我這經理是憑借關系當上的。
嚴偉峰︰什麼意思？
劉偉︰我只做了二個月的售樓員，老板跑了。李叔就把我們全盤接受了。後來小雷叔叔又把我們幾個售樓接受過去，提了我做經理。我連一套房子都沒賣過。
嚴偉峰︰明白了。你的銷售經驗有限，但是很聰明，知道目前你的工作很重要。假設我是客戶你該怎麼說？
劉偉︰叔叔，我不知道。
嚴偉峰︰沒有銷售說辭你就不會說了？那你說說銷售說辭最關鍵的是哪一點？
劉偉︰胡總這樣說過︰中華武術博大精深，可是中國人民解放軍訓練為什麼不是一團練習打狗棒；二團練習楊家槍；三團九陰白骨抓；四團如來神掌？而只是用刺刀上挑，大喊一聲︰殺！原因就是︰協調、統一就是戰斗力。
嚴偉峰︰確實。作為銷售經理你往深處想過沒有？
劉偉︰想過。銷售說辭和答客問培訓初級售樓員很有用。要想提高就難了。叔叔，李叔說您是最好的房地產專業人士，就好好教教我吧。
嚴偉峰︰你李叔過講了。這樣，你把銷售說辭的實際應用舉例說一下。
劉偉︰比如︰客戶說這個項目那里都不錯，很有可能是沒看中。
嚴偉峰︰確實。問你一個問題︰假如張飛和諸葛亮都說你的項目好，意思一樣嗎？
劉偉︰叔叔，我也注意到這個問題了。都說做銷售的‘見人說人話、見鬼說鬼話’。可是怎樣區分‘人’和‘鬼’？這是我最迷惑的。
嚴偉峰︰這樣，我們的先輩說過這麼一句話︰經商的時候，客人來了，首先要過的是‘進門三相’這一關。
劉偉︰‘進門三相’，是什麼？
嚴偉峰︰相衣、相骨、相面。
劉偉︰這太難了吧。
嚴偉峰︰哈哈。‘相衣’就是觀看客戶的行頭。首先要看客戶的穿戴。服裝的款式、做工、衣料、品牌。是否合體？搭配是否合理？對這個人的襯托？還有此人的交通工具、配飾、首飾、手機、手表、手包等所有東西是否在同一檔次、表達同一個意思。
劉偉︰明白了。‘吃飯穿衣量家當’。這些東西就表現出客戶的身價。
嚴偉峰︰沒那麼簡單。我問你︰工作裝的作用你考慮過嗎？
劉偉︰統一企業形象，增強企業CI形象，向客戶傳達企業的信息︰經濟實力、經營狀況、精神面貌、管理水平等等。
嚴偉峰︰說得好。還有一個很重要的因素︰隱蔽個人性格。尤其是對銷售來講最為重要。
劉偉︰隱蔽性格？
嚴偉峰︰對。衣服不僅僅體現身價，也是性格的體現。像哈韓、哈日得人，你一眼就能看出來吧？穿中山裝和穿唐裝的人給你的感覺也不一樣吧？
劉偉︰是。我明白了。不僅僅是衣服，汽車、手機、手表等所有的東西都是每個人個性的體現。開奔馳的和開悍馬的客戶性格差異應該是不小的。
嚴偉峰︰對！只要你能夠了解這些商品內涵的差異，就能夠了解客戶性格的差異。
劉偉︰那‘相骨’是什麼？
嚴偉峰︰是說的客戶的風度、站姿、坐姿、舉手投足間表現出來的個人素質，以及與環境，身份的符合程度。
劉偉︰叔叔，相面不會是麻衣相說的那樣吧？
嚴偉峰︰按照先賢的意思就是。不過現在來講主要是客戶的表情。中國的語言豐富富，相同的話由同一個人在同一場合說出來，語氣稍微有一點不同，大家的理解就不一樣。據研究單純的語言成分只佔7/100，語氣、聲調佔38/100，另外的55/100信息都需要由非語言的體態來傳達而且因為肢體語言通常是一個人下意識的舉動，所以，它很具有借鑒性。
劉偉︰叔叔，這也太復雜了。
嚴偉峰︰你是覺得用處不大吧？
劉偉︰不是。
嚴偉峰︰關于肢體語言和表情的解讀，書籍很多，你可以看一下。關鍵還是觀察。
劉偉︰好的。叔叔，您再深入的講一下好嗎》
嚴偉峰︰看過《福爾摩斯探案集》嗎？
劉偉︰沒有。
嚴偉峰︰有時間的話你可以看看，很不錯。我講一個例子。福爾摩斯和朋友華生醫生第一次見面，就指出華生是一名剛剛從阿富汗戰場歸來的醫生。他是這樣說的︰「這一位先生，具有醫務工作者的風度，但卻是一副軍人氣概。那麼，顯見他是個軍醫。他是剛從熱帶回來，因為他臉色黝黑，但是，從他手腕的皮膚黑白分明看來，這並不是他原來的膚色。他面容憔悴，這就清楚地說明他是久病初愈而又歷盡了艱苦。他左臂受過傷，現在動作還有些僵硬不便。試問，一個英國的軍醫在熱帶地方歷盡艱苦，並且臂部負過傷，這能在什麼地方呢？自然只有在阿富汗了。」
劉偉︰叔叔，要到這種境界太難了。
嚴偉峰︰不難。只要你用心。現在我說一下三相的流程，你會發現沒有那麼復雜。
劉偉︰好好好。
嚴偉峰︰當客戶來到售樓部外面的停車場的時候，你就要注意。他的車是什麼品牌？什麼型號？價值幾何？尤其要注意車牌號和車身顏色。由此來做一個初步的判斷。假如汽車價值在五十萬以上，那麼需要注意的是這是公車還是私車？公車，那麼汽車的乘坐者身份地位有可能很高。還有一個問題︰開車的是司機還是車主。如果車上的人比較多，這一點很好判斷——司機在領導面前的表現一看便知。如果只有一個人，那麼小心翼翼下車的人很有可能是司機。因為這類車的司機一般而言都是比較謹慎小心的人。這需要進一步的驗證。接下來看他走路的姿勢，有沒有領導的氣勢。衣著是否合體大方。如果是富二代或者是官二代，那種膚淺基本上大家都明白。來到售樓處門口，這是一個關鍵點︰他是怎麼進門的？領導習慣了別人給他開門，司機也習慣給領導開門。當然這也不是決定性的因素，自己推門也許有急事。進門後，你要仔細觀察他的表情︰是氣定神閑還是行色匆匆，眼楮四顧還是目不斜視。這時再觀察他的坐姿、面對服務的態度，相信他的身份你就有了一個認識。如果你的功力足夠的話，他的性格脾氣也會有所了解。
劉偉︰叔叔您說的太好了。
嚴偉峰︰這個過程的重點是你的眼楮必須看到獨到的地方。一群人來，那麼重要人物一般都是先進門的那位，其他人會在其身後跟著進來。那麼這個人就是你觀察的重點。
劉偉︰叔叔，有什麼好的方法嗎？
嚴偉峰︰這樣，你整理一個表格，把三相的關鍵點全部記在上面，每遇到一位客戶，就把你看到的記下來，用不了多久，你一定會有收獲。
劉偉︰好的，我回去立刻整理表格。謝謝叔叔。
嚴偉峰︰你需要注意的是你在觀察別人，別人也在觀察你，甚至比你還要深入仔細。
劉偉︰對。這些問題也是我要注意的。叔叔，這就是一些大人物不論站或者坐都是一種姿勢動也不動，說話語氣平和，面帶微笑的原因吧？
嚴偉峰︰這樣理解也可以。成為大人物，喜怒不形于色，只是第一步。再進一步是喜怒受自己控制︰在該發怒時怒氣沖天，在不該發怒的時候面如春風。‘胸有驚雷面如平湖者可為上將軍’說的就是這個意思。
劉偉︰叔叔，這種境界也太高了。
嚴偉峰︰不高！現代人高度聰明。胸有驚雷面如平湖現在是混社會的基本功。尤其是經商的人士。不管你家里出了多大的事情，面對客戶時都要面帶微笑、不卑不亢、語氣沉穩，節奏舒緩有序。
劉偉︰叔叔，戴著面具生存就是這個意思吧？
嚴偉峰︰凡事不要往壞的方面去想。每個人只是要把最好的一方面展現給大家。當然任何事情都是有一個限度的︰當對方比你聰明的時候，就會感覺你很虛偽。所以，當你還沒有達到一個境界的時候，率真一些也許更好。
劉偉︰我有些糊涂。
嚴偉峰︰你可以這樣做︰當你對自己的表現的控制力還沒有達到隨心所欲的時候，就不要輕易表現出來，特別是在聰明人面前。
劉偉︰明白了。怎麼練習呀？
嚴偉峰︰你可以每天對著鏡子練習表情與肢體語言。請父母、兄弟姐妹幫忙評價指導。遇到事情的時候先想一下應該怎麼做，不要急著表態。
劉偉︰我自己過關了，觀察別人也就過關了。
嚴偉峰︰需要注意︰由于性格不同，大家的表現並不會完全一致。你能猜對50%，就算入門了。80%是一個極限值。100%只存在于小說與電影里。這需要長時間的鍛煉才可以。
劉偉︰明白。我會努力！
嚴偉峰︰時間不早了，今天就到這里。
劉偉︰好的。叔叔晚安。