這個模型有三個要素︰第一個就是盡量縮小主題。」
為什麼要縮小主題？
第一因為主題太大，听眾會認為你是空談家。後面的話就不容易听進去了。
第二主題大需要說明的問題就多，容易偏離方向。
第三主題大存在爭議的地方就多，容易增加談判的難度。
這也面臨著一個問題︰每個方面都很重要，每句話都很重要，所以無法縮小主題。實際上，听眾一次能夠接受的信息是有限的，一次談話說得太多，只能是浪費時間與唾液。把過程拆分，一次一個主題，循序漸進，進而完成整個談判過程才是最合理的。
要素二、骨架。
也就是邏輯性。要想語言有說服力，邏輯性是必須的。
這里面有一個技巧︰三三技法，即三個關鍵詞說三遍。
例如︰我們的項目賣點是綠化。我們選‘享受自然’、‘綠色生活’、‘身心健康’這三個詞為關鍵詞。
在談判開始時說一遍，然後就展開論證過程︰為什麼是享受自然、綠色生活、身心健康？
最後再給出結論︰所以我們的項目是享受自然、綠色生活、身心健康！
語言的藝術性是必要的。幽默、舉例、排比等方法是最常用到的。但是要注意我們不是趙本山，幽默是為了銷售服務的。切不可喧賓奪主。
一般要注意三點︰
1、簡單表達。幽默也好、距離也罷，都是為了言簡意賅。
2、詞語有藝術性。其他項目售樓員一定說的話就盡量不要說。
3、意思明確。不要說也許、好像、可能之類模糊的詞語。
要素三、菜單。
也就是在談話之前要想明白目的是什麼？為了這個目的需要說什麼？說的話依據是什麼？需要準備什麼資料？這些資料在什麼情況下拿出來？等等。
直白地說，菜單就是談話計劃。
整個談判的過程是一個博弈，客戶不是木偶，不會按照我們的思路跟著我們前進。在談話前預想客戶會在哪一個方面糾纏，會在哪一點上有較大的疑惑，會提出什麼樣的建議，會怎樣反駁我們等，拿出預案，以免真的出現這種情況而手足無措。
談判之所以沒有一個固定的模式，就是因為人的復雜性。談判都有一個底線︰不要試圖改變客戶的信念。這與對、錯、真、假無關。
比如︰客戶認為大客廳沒用，在這個時候我們沒必要說大客廳好，只要介紹客廳面積較小的戶型就可以了。如果一味的強調大客廳的好處，會使客戶產生反感。雖然大家一直強調引導需求，但是那是一個長久的過程，具體到單個客戶，簽單的比例會遠遠小于逃單。因為競爭對手不會留給你多長的時間去改變客戶根深蒂固的認識。
從人性上說︰大家接受順耳的假話，不願听逆耳的真話。而且真話、假話的分別是以個人的感受為主。也就是說你認為是真話的話，未必別人也當是真話。事實上你的認識也有可能是錯誤的。只要不是原則性問題，沒必要和對方起爭議。
‘求大同存小異’是每個談判者必須遵從的公理！
如果在原則性的問題上大家存在爭議，斗爭無法避免。這個時候就要迎頭面對。當然要注意策略方法。都說︰商場如戰場。但是還是有區別的。戰場上先下手為強，可是商場上先下手反而容易被動。等對方發泄完了不滿，或者說出他的他的理由，在充分掌握他的心理之後，從容出手，方可一擊斃命。
曾經有這麼一件事情︰由于管理不善，有一個售樓員卷著客戶的貳萬元訂金跑了。銷售部沒有這個客戶的任何資料，過了很久，客戶找上門來問，這才知道有這麼件事情。當時客戶定的房子已經賣掉，房價也上漲了一千多元。客戶要求按照原價購買原來的那一套，不然就要告上法庭。
銷售經理面對大吵大鬧的客戶始終是寸步不讓，開始是和顏悅色苦口婆心的開導，最後是一言不發，笑眯眯的看著客戶。最後客戶還是按照現在的價格選了一套合適的房子。
這個案例其實就是銷售經理看明白客戶的心理︰想低價買房子。告到法庭打官司只是一種手段一個說法。
這個案例不僅僅是說原則問題寸步不讓，更是要說一句很有用的談判策略，也就是這個模型最後一個技巧︰必要的時候，沉默是金！