第一輪博弈的主題是‘偵查’——我們和客戶互相的偵查。
客戶要了解樓盤的信息︰價格、規劃、銷售情況、建築質量。
售樓員要了解的是︰客戶的、購房意願、迫切程度、資金實力、對樓盤的評價。
這期間只要客戶對樓盤有購買意向，有些方面就會適度隱瞞一下。比如對樓盤的評價和迫切程度。為的是為下一輪博弈爭取更大的主動。
售樓員一般在折扣、銷售狀況上有所保留。
需要注意的是︰此時還有競爭對手沒在台面上，但時刻影響著這局博弈。
緊接下來博弈是︰‘纏斗’。參與博弈的是多方，因為還有競爭對手。
現在看各方的優劣勢。
客戶︰有錢在手，佔據主動權。房地產形勢越緊張，主動權越大。劣勢是看花眼，不知道哪個項目真正適合他。當然還有性格上的缺點，以及對其他人的依賴程度。
我們和競爭對手差不多，比較被動。唯一能夠佔據主動的是︰對客戶的了解理解程度。這是基本功的較量。
作為售樓員，尤其是銷售經理，對競爭對手的了解決定博弈的成敗。我們的優勢、不足；客戶的要求；競爭對手的優劣三者結合才能夠判定客戶是否能夠成為我們的。
這一點是很難假設的，因為各個項目不同，市場環境不同，客戶的要求也不同。
非要舉例的話，只能這樣說︰我們的項目客戶最認同的是景觀，而競爭對手最大的優勢是位置，客戶是為老人買房子。現在客戶正在這二個項目中間搖擺。那麼也許搞定客戶的老人才能夠使銷售走向成功。
我們可以這樣說︰「老人不經常外出，所以位置相對來講重要性就低了。景觀就變得相對重要了。因為來人的活動範圍不大，也就是居住地附近。優良的景觀綠化不僅僅可以賞心悅目，更有益于身體健康。老人身體健康，是我們晚輩最大的幸福。」
我們認識到這一點，競爭對手也一定會認識到這一點。
他們也許這樣說︰「綠化好確實對身體有益。可是位置更重要。您想老人的腿腳不方便，出門買個東西、看看京戲、參加一些娛樂活動、探望親朋好友等等，不能走太多的路，坐太長時間車。再說就是晚輩來看望老人，同樣的情況也能多來幾次，多呆一段時間。有什麼樣的幸福能超過天倫之樂呢？更不要說在老人需要的時候晚輩的及時出現有多重要。」
在預想到競爭對手這麼說了，我們怎麼說？
可以這樣說︰「我們的景觀好，但不如我們的服務好。社區有老年人活動中心，有票友團體，經常組織匯演，京劇名家XXX是指導員，就連其他的社區的老年人都來參加。還有書法藝術協會，很多的書法家到這里來和大家溝通，切磋。還有很多，不一一列舉了。我們把服務老年人作為對物業公司工作的一項重要的考核指標，而且您可以考察我該市以前開發的項目，看看老年人生活的是不是很幸福。」
在預想到我們這麼說了，競爭對手怎麼說？
也許是這樣說︰「我們的社區是XX老年人保健中心的合作伙伴，社區的老年人都會有檔案，記錄他們的身體情況，定期檢查身體。而且門口就是XXX劇場，對面就是文化宮，老年人都喜歡這里。」
只要客戶不簽單，纏斗還會繼續。怎麼辦？
去了解競爭對手！制定有針對性的策略。
注意對手的行動，看他會怎麼做，再推出相對應的策略。他們的售樓員如果伶牙俐齒，我們就以誠取勝。如果心機深厚，就以愚困智。
這個策略是售樓員單對單的。在符合公司的規定以及營銷方案基礎上制定的。因此空間有限。如何在狹小的空間使出令對手意想不到的招數才是最難能可貴的。
只要能把客戶再次引入售樓處，就有希望。
需要注意的是，高明的客戶也許是在用這個行動抬高自己的身價，壓迫我們和競爭對手讓步，以爭取更大的利益。
這是最難應對的。只有更加充分的了解客戶，才能找到解決方案。當然破釜沉舟，一味的滿足客戶不合理的要求也不足取。只是面對現在的房地產形勢，堅守還是妥協很難選擇。比較穩妥的方法是︰價格有底線，服務無極限！
作為售樓員，對競爭對手售樓員的了解程度是纏斗勝利的關鍵。最基本也要知道︰他們最擅長的銷售方法；工作習慣；銷售說辭的優缺點；輝煌戰績等。如果能夠知道他們每個人的性格、談話水準、資源使用能力就可以說是完美了。