在中國，市場信用體系遠沒有西方完善，交通運輸遠沒有西方便利，渠道建設中的實物流、付款流、信息流看似簡單，實則錯綜復雜。♀特麼對于+我只有一句話，更新速度領先其他站n倍，廣告少許多外企在中國市場運作失敗，渠道運作的水土不服是重要因素。
比如，中國有很多的批發市場，農貿市場，國外少有；中國一些客戶故意欠錢不還，討錢是許多銷售人員的核心工作，國外少見等等。在大城市星級寫字樓里的外企高級白領們，搞不清楚二三線市場貨物的流向，更不懂經銷商們的心理動機。
相比之下，以娃哈哈為代表的一批中國消費品企業的渠道運作可圈可點。
具體的渠道策略涉及︰農村還是城市，局部還是整體的銷售區域策略，經銷還是直營的渠道設計模式策略、渠道體系的創新與維護等等。
業界最為熟知的是娃哈哈的聯銷體網絡體系，娃哈哈因此而獲得國內企業界和管理界廣泛關注的權威獎項「中國管理學院獎」。♀令人生畏的聯銷體體系，是宗慶後從1994年開始打造、歷經十余年苦心經營的成果，它最顯著的特點是︰在「信用契約」的基礎上，通過實行保證金和保證金貼息獎勵的政策，經銷商和企業形成合力，更好地整合了社會資源，降低了企業成本，營造了價格優勢，促進市場和渠道的良性發展。
建立農村根據地，農村包圍城市
到底是大中城市為主，還是小城市、農場鄉鎮為主？到底是立足重點省市，還是全國全面覆蓋？銷售區域的抉擇，筆者認為是渠道策略中的第一要素，更是目標市場戰略里的必選要素。教科書里將區域放在市場細分章節里簡單說明，但營銷實務中，一般將銷售區域放在渠道策略里的頭條。
商場如戰場，你首先必須選擇戰場的陣地。這個陣地的選擇最好是敵人的薄弱地帶，最有利于己方能力資源優勢的集中發揮，你攻佔陣地的可能性就大。以己之長攻敵所短，某個角度，陣地選擇的本身就可以決定戰爭/戰斗的結果。
娃哈哈渠道策略的成功，首先是「建立農村根據地，農村包圍城市」銷售區域策略的成功。在浙江、江西、湖南…….等幾十個省區的鄉鎮、中小城市的飲料市場，幾乎都是娃哈哈的天下，娃哈哈系列飲料的全國市場份額15％左右，而在農村/縣城的市場份額可達20％－30％，而在北京/上海等一線城市，既便是現在，娃哈哈系列飲料的市場份額也不會超過5％。
「就飲料食品、家用電器等大眾消費品而言,中國市場的’肉’在佔中國人口70％以上城鎮和農村,而’骨頭’則是那幾個千萬人口的大城市,前者為主戰型市場,後者為窗口型市場。」
「我在農村整整生活了15年，對農村有深厚的感情，我對農村市場的了解，不是那些整天研究數據的辦公室白領所能理解的。」
農村市場廣闊無邊，娃哈哈看到了，可口可樂等競爭對手們也看到了，那為什麼僅僅娃哈哈獲得了巨大成功呢？那是娃哈哈將農村/縣城視為戰略性目標市場，所有營銷策略焦點集中，系統運作的結果。
產品適合農村消費心理︰
如暢銷多年的娃哈哈果女乃（還有後來的ad鈣女乃），這是果味香精+女乃粉的配制型飲料，其營養價值不如純牛女乃/酸女乃，但「酸酸的，甜甜的，媽媽我要喝」的口感深受「口味第一，營養第二」的農村少年兒童的喜歡。
如娃哈哈純淨水，衛生條件差的農村人，潛意識里希望喝上「干淨的純淨的水」，而農夫山泉怎麼也難在農村暢銷，核心原因也在于他們的潛意識「渴山泉，山上有的是，干麼還買你的產品」。（反過來，農夫山泉在城市里暢銷，也在于城市人的綠色、健康潛意識，要喝就喝健康的，天然的水）
如非常可樂，為什麼口味比可口可樂甜許多？那也是因為，許多生活並不富裕的農村人認為︰甜的飲料加了糖，更加貨真價實。「甜一點讓消費者覺著買到了東西。到現在，許多農民還習慣于白開水里加糖喝。」
連產品包裝設計，也站在農民的心理角度。比如，顏色，城里人喜歡「雅」，農村里喜歡「土」。娃哈哈純淨水、非常可樂、八寶粥的包裝都以大紅為主色調，因為這是農村來的人普遍喜歡的顏色。
價格適合農村消費︰
中國是貧富差距明顯的二元制社會，農村里的收入遠低于城市，農村人對價格的敏感性遠大于城市人。「低價格，是農村消費的首先因素」
娃哈哈20年積累的「總成本領先」競爭優勢下的「物美價廉」，娃哈哈果女乃/ad鈣女乃，純淨水、非常可樂、茶飲料等，價格都比主要竟品便宜10％－20％，自然成為價格敏感的農村居民的首選之一。
渠道組建適合農村︰
娃哈哈深知要將產品鋪向鄉鄉鎮鎮，象可口可樂一樣靠自己直營的力量既耗費巨大，也遠遠達不到廣鋪貨的目的。要動員成千上萬的經銷商，織成星羅棋布的「蜘蛛網」，才可能將產品鋪到農村鄉鎮的角角落落。大受業界贊嘆的娃哈哈「聯銷體」體系組建，就是為了適應農村市場的需要。
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