二、遠程溝通的便利性與經濟性，銷售管理幅度呈擴大之趨勢
實施大區經理制的一個重要假設前提是︰銷售人員分布在全國各地，遠程溝通、指揮、協調、控制非常不便，管理難度遠大于辦公室內管理。♀友情提示這本書第一更新網站，百度請搜索+但是因為互聯網、移動網絡等通訊技術的快速發展，幾乎100％的銷售人員都配有手機，稍有實力的公司的省區經理一級都配有手提電腦。email，移動電話，短信，qq，msn，公司網站公告等等，遠程溝通的便利性已經大大提高。
近年來，固定電話，移動電話的通話費在不斷降低，通過email，msn的溝通又幾乎不花錢，遠程溝通的成本顯然在大幅度降低，經濟性在不斷提高。
為了加強對銷售人員的遠程控制，市場上甚至有專業gsm定位手機軟件公司提供系統服務，管理人員足不出戶，看看電腦屏幕就可即時監控，實現對業務人員定時定點定事的遠程管理。現在，注重遠程控制和過程管理的可口可樂、養生堂公司在部分銷售區域導入了此類遠程信息和監控系統，預計越來越多的公司將采用高科技手段管理銷售人員，相應管理人員的工作量也必然減少。
在傳統管理學理論里，標準的管理幅度是6－8人，顯然大區經理制也遵循了這一原則。但我們必須了解，管理幅度6－8人的經驗總結發生在半世紀前沒有互聯網、沒有移動通訊、連固定電話也沒有普及的年代里。如今通訊技術給社會帶來了巨變，管理者的管理幅度必然大幅度提高，無論是杰克.韋爾奇所直轄的40－50人高管，還是國內許多新興公司銷售總監直轄20－40名省區經理，都順應了信息社會發展的潮流。
另外，越來越快捷的航空、高速公路，提高了管理者出行辦事效率，管理者顯然存在進一步擴大管理幅度的現實可行性。♀
三、大區經理本身職能可由銷售總監或省區經理所代替
作為高級別的銷售管理人員，大區經理必須有一定水準的銷售技能和管理技能，但是這些技能並不是獨一無二，不可替代的。事實上，在許多公司的銷售體系中，銷售總監，大區經理和省區經理這三大管理層級雖然人數眾多，但職責和技能要求幾乎相同，不同的僅僅在轄區範圍、管理層級和薪酬等方面。
現實中，大區經理與省區經理，都是企業中高層銷售管理人員，許多職責往往可以相互代替。如果大區經理業務能力強，並盡心盡力，管理風格習慣于命令式，則省區經理淪落為高級業務員；相反，如果省區經理能力足夠強，不需要上級太多的管理指導，則大區經理的崗位也往往形同虛設。
在某a公司，大區經理轄湘、鄂、川、渝、雲、貴六省，而他老家位于湖南，他每年不到三次到成都、雲貴出差，而且連與省區經理電話溝通的次數也僅僅每月一兩次而已。
在某b公司，雖然六年前就引入大區經理制，但華南、華中等極為重要的大區經理主動被動的變動頻繁，幾乎每半年就一換，到後來干脆大區經理職位長期空缺。最後地區銷售對比數據表明，有無大區經理與業務增長無任何關聯性！
許多銷售人員認為，大區經理是典型的「位高權重責任輕，睡覺睡到自然醒，只拿高薪不操心」職位，是公司對業務優秀的省區經理的犒勞，更是基層銷售人員可能長期追求的理想職位。
如果事實真是這樣，這樣的大區經理制有必要存在嗎？
大區經理職責的替代性很強，無論是銷售管理還是團隊建設，幾乎沒有一樣職責不可以被銷售總監或省區經理所代替。比如區域銷售規劃工作既可以由銷售總監統一規劃，也可以下放到更貼近市場的省區經理手中，銷售執行工作則由省區經理和業代去操心。
四、大區經理制不適應深度營銷的潮流
在中國二元制社會里，為搶佔近70％農村人口消費市場，開展深度營銷成為營銷業內人士的共識。深度營銷要求營銷組織下沉到縣市、鄉鎮一級，以縣市甚至鄉鎮為基點展開各項營銷工作。
如果繼續實施大區經理制，企業的銷售組織從總部－大區－省區－地區－縣市－鄉鎮常達六級，這樣的組織結構顯然無法適應深度營銷精耕細作，重心下移、快速反應的要求。
許多企業若要實施真正的深度營銷，就應該變革現有的銷售管理體制，取消大區經理制，管理組織重心下移，以省區甚至是地市為銷售管理中心開展運作。
五、大區經理作為封疆大臣佔山為王可能引發銷售大振蕩
大區經理無所作為是一種浪費，但太有作為可能更是重大隱患。大區經理乃一方諸侯，在所轄區域內擁有至高的人事權、銷售資源分配、客戶選擇等各項權力，由于區域內的高度集權，極有可能產生裙帶關系、吃拿卡要等內部營銷**現象。
`11`
(