客戶把錢投向哪里。不是所有站都是第一言情首發，搜索+你就知道了。客戶每年都會編列投資預算。我們需要了解他們以前主要把錢投向哪里，現在把錢投向哪里，以後又將把錢投向哪里。在可控制的範圍內，盡量使我們的產品或服務跟上客戶投資方向變化的節奏。如果時機合適，我們甚至可以引導客戶的投資方向。在購買產品的時候，客戶常常會猶豫，也就是說客戶的痛楚還只是隱隱作痛。在這個階段我們就要通過營銷手段揭示客戶的痛楚，對客戶進行合理的引導，而不是向他們直接介紹產品。2007年，我們在為一家無線寬帶產品廠商提供營銷服務的時候，許多目標客戶還沒有意識到他們對于無線寬帶產品的需要，該無線寬帶產品廠商的總經理告訴我，這個階段的營銷目的重點是要讓客戶在下一年編列購買無線寬帶產品的預算。
客戶解決問題的流程。當客戶有了顯性痛苦之後，他就會想辦法來試圖解決這個痛苦。不同細分市場的客戶解決問題的流程是有差異的。我們需要了解客戶通常是通過什麼程序來解決他們的痛苦，他們的購買周期是怎樣的。了解了客戶的購買周期，我們就能有的放矢，在客戶購買周期流程中進行針對性的培育和引導。
客戶的購買決策因素有哪些。哪些因素將促成客戶的購買行為，而哪些又是制約因素？是功能因素、應用因素、價格因素、政策因素還是其它？就產品本身來講，不同的細分市場對于同一產品的具體需求會有較大的不同，有的客戶可能還沒有走到深入應用的層面，而更多關注功能，有的客戶可能更加關注整體解決方案。例如，在客戶造訪網站的時候，他多次查看價格，說明他是價格敏感型的，價格將會是重要的購買決策因素。又如，通過針對網站產品搜索領域的點擊分析，我們能了解用戶對產品的關注點。了解客戶購買決策的關鍵因素，我們就可以知道在哪些方面應該多花些功夫。
客戶對監管機構、影響者、社會環境和道德的考慮。♀如今，許多業務之外的因素在影響著購買行為，政府監管機構、中介機構和社會環境以及道德因素都在影響著客戶的購買決策。例如，在汶川地震之後，一家國有石化企業就取消了一家it廠商的訂單，因為這家it廠商在汶川抗震救災中沒有捐贈。又如，有兩種類似的產品在功能、價格等其它因素上都不相上下，我們會傾向于選擇環保的。如果道德因素和環境因素成為關鍵性購買決策因素，那麼我們在制定營銷戰略的時候，就應該考慮企業社會責任營銷。我們很有必要了解客戶的價值觀。
客戶購買的決策模型。客戶選擇購買一罐咖啡和一套計算機系統，他們的購買決策模型是不一樣的。個人消費品更多是感性決策模型感覺、思考、行動，而像一套計算機系統或者其它解決方案等等這種企業級的產品或服務，更多是理性決策模型思考、感覺、行動。對于感性決策模型，我們可以設計較短的營銷周期，而對于復雜的理性決策模型，我們需要設計出更系統化的營銷流程。
業務實踐性客戶行為洞察
當客戶完成購買行為之後，我們就可以進行業務性實踐性客戶行為洞察了。我們經常會看到一些企業在索要如下客戶的購買信息︰你購買了什麼產品，購買的數量是多少，等等。這些數據我們稱之為交易性數據（transactiondata）。
客戶購買了什麼。交易性數據是非常重要的，它們幫助我們了解客戶購買了什麼。客戶喝的是紅酒還是啤酒？如果喝的是啤酒，那麼是百威還是青島？然而，現在許多企業的業務實踐性客戶行為洞察往往停留在獲取交易性數據上，沒有進行更深入的挖掘。
產品或服務的應用與體驗。我們不僅要了解客戶購買了什麼產品或服務，還要知道客戶購買該產品或服務用于什麼目的，客戶的應用體驗是什麼以及該產品與服務的生命周期安排。以前，我們買月餅吃是為了慶祝中秋節，最在意的是它的味道；現在，越來越多的人買月餅是為了送禮，最在意的是它的包裝。除此之外，我們需要了解他們以前購買了哪些類似的產品或服務，這些產品或服務帶給了他們什麼樣的體驗，他們又重視什麼樣的體驗。營銷人通過創造針對性的客戶體驗可以更好地支持客戶購買決策。為下一個訂單和客戶忠誠而戰！
（二）多渠道、整合性客戶行為洞察
實現客戶行為洞察並非輕而易舉的事。正如在日常生活中，我們發現現在的人越來越難懂，有時候身邊的朋友常常讓我們琢磨不透。
「堪薩斯工程」可能是史上最牛但也是最失敗的客戶行為調查行動之一。上世紀八十年代，可口可樂受到百事可樂的嚴峻挑戰，為推出「新可樂」這一全新的產品，這家全球飲料巨頭進行了一系列秘密的客戶行為調查。
在第一波調查中，可口可樂出動2000名市場調查員，在全美10個主要城市調查消費者是否接受全新的可口可樂。結果表明，只有1012(百分號)的消費者對新可樂表示不安，而且其中一半表示會適應新可樂。
在新可樂的樣品制造出來之後，可口可樂進行了以品嘗測試為主的第二波調查，結果顯示︰在不告知被調查者所喝飲料的品牌的情況下，消費者對新可樂的滿意程度超過百事可樂。市場調查人員認為新可樂至少可以將可口可樂的市場佔有率提高12(百分號)，也就是可能每年增加24億美元的營業收入。
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