超強人脈的根本在于「信任」
信任和懷疑為什麼這麼重要？
為什麼有的人被信任，有的人別懷疑
唯有分享才是最基本的價值觀
信任的威力和懷疑的破壞力
蓋一棟樓需要地基，人脈關系同樣需要
沒有取得對方信任之前，千萬不要行動
信任和懷疑為什麼這麼重要？
我們都知道人脈擁有強大的功效，擁有強勢的人脈，好比是坐擁強大的推進器，在漫漫人生途中，就能得心應手、事事順利。♀特麼對于+我只有一句話，更新速度領先其他站n倍，廣告少所以，很多銷售人員每天都在想，如何認識某個重要人物呢？如何將有權有勢的某某劃入自己的人脈圈，讓自己的人生也沾沾貴人的光，更上一層樓？可是，他們卻不知道具體怎樣做才能讓這些「大人物」心甘情願地做自己的至交甚至信任自己。
這些苦惱已成為所有銷售人員心頭的頭等大事。
有句話說得妙，「想要釣到魚，就得像魚一樣思考」。魚的心理，你必須盡攬無余；魚的需要，你也必須全力滿足。魚的弱點，你更要緊緊把握。如果這些你想到了，做到了，還怕魚兒不上鉤嗎？
一、想別人之所想，並結合自己的能力提供服務
其實，在人際交往中，有一種同理心。銷售人員只有善用同理心，你才能明白你將要交往的對象的所思所想，所欲所望，然後找到與之接觸的切入點，然後你們間的情意就會像決堤之水波濤滾滾、水漲船高，你的銷售目的也將輕而易舉的達成。
在這其中，對方對你是信任，還是懷疑，就顯得尤為重要了。
我們不妨先來看看下面的例子︰
韓經理作為員工招聘和離職管理部門，從員工進入公司之後到離開公司之前，都和員工保持著最為緊密的聯系，是員工接觸機會最多的管理者。許多員工戲稱人力資源部是自己的娘家，這的確是許多員工的真情流露。
員工最先接觸的是公司韓經理所在的部門和韓經理，之所以能夠決定來公司工作，首先是對韓經理的信任及認可，其次才是工作和公司。試想，如果一個應聘者連招聘人員都不能信任，他怎麼敢去信任招聘人員所介紹的公司和職位，怎麼敢做出任職的決定？
正是基于這種信任，員工才願意和韓經理進行溝通。在他們的工作出現了困難，工作生活當中出現了困惑，他們希望能夠說給韓經理听，希望能夠得到韓經理的慰藉與開導，這也是員工的一種需求，被理解、被認同的需求。從管理學角度講，這也是管理的一個好機會，情感管理，也就是所謂的情感激勵、感情留人。
但是，韓經理的工作繁忙，每天都有大量的事務要處理，每天都有大量的人要去面對，可能沒有更多的耐心去管這些看似無關緊要的事情，希望能夠快些打發了他們，最好以後沒事不要來找自己。所以，韓經理在多次處理這些問題時，常常采取回避與默然的態度，態度極為生硬，忽視了對員工信任的回應，打擊了員工的自信和熱情。
從一定意義上說，韓經理所在的部門能為員工提供多少幫助，韓經理的耐心有多大，決定了這個公司的人性化程度的高低。通常，一個能為員工著想，想員工之所想，急員工之所急的部門很容易得到員工的認可，也會被員工評價為「人情味」很濃的部門。不要小看「人情味」，許多員工的離職就是因為企業的「人情味」不濃，沒有歸屬感。
韓經理的部門在人事政策方面代表著公司的形象，與部門溝通在員工的心目中代表著與公司或高層領導溝通，如果不能得到理解，被拒之門外，他們會轉而認為是被公司拒之門外，會認為公司管理沒有人性化、沒有前途，從而萌生跳槽之心。
另外，韓經理的耐心在一定程度上影響著公司員工的士氣，如果許多員工都從韓經理那里踫了一鼻子灰，那麼在公司的部門之外就會形成一個反公司同盟，目標直指公司的韓經理所在的部門和公司，從而萌生出「意見領袖」，他們在「意見領袖」的帶領下會研究怎樣消極抵抗公司的政策，怎樣對付韓經理。這個時候韓經理的威信就會受到嚴重的威脅，在管理的力度和說服力上也會大不如從前。
信任是相互的，員工信任韓經理，是因為他們相信韓經理，與之相呼應，韓經理不應該懷疑，而是更應該相信自己、相信員工，對員工的這種信任做出積極的回應，給員工一個傾訴和交流的機會，給員工的信任一個歸屬。
可見，獲得信任是建立良好人際關系的重要策略，而懷疑就是摧毀良好人際關系的最大殺手。那麼，對于銷售人員來說，究竟以什麼樣的素質才能讓對方相信自己呢？
相信很多人都能夠回答這個問題︰誠實、自信、責任心、做事果斷、有才干有能力、有技術、能說會道等等，這些答案的得出都是站在你自己的立場上。即使你真的具有這些素質，也未必就能順利拓展人脈。
對于這個問題，我的答案是︰別人需要的素質就是你能夠想對方之所想，然後結合自己的能力為他提供幫助。
二、化懷疑為信任，你才能搭建起真正有效的人脈圈
我認識一位叫李想的房地產銷售人員，他的工作十分出色。很多客戶在接受了他推銷的房子之後，仍然與他保持著良好的關系，而他也樂此不疲地願意幫忙解決問題。
簡而言之，李想是以想客戶所想的優質服務征服了對方，即使買房以後，客戶仍能感受到他貼心服務的魅力。他經常會打電話給客戶問寒問暖，偶爾還會接受客戶的要求去做客。
然而在客戶的家里，李想不是純粹的禮儀性拜訪，而是仔細詢問和察看房子的使用狀況。雖然不懂房子的供水系統，但他能夠注意了解供水是否正常。如果出現了水流不穩定，他會主動幫助客戶到物業部門去解決這個問題。
李想甚至能幫客戶安裝電話和衛星電視等等。
李想做工作非常細心，他知道當地某學校某年級學生教師的比例，甚至叫得出老師的名字。他能說出各種月票的價格。他還告訴客戶社區周圍的交通情況以及生活設施等等。♀他從各方面盡力幫助新住戶迅速溶入社區生活。
顯然作為一名銷售人員，既不能幫助客戶修馬桶，也不懂該如何做好裝修。但是他仍然能夠憑借自己的細心和熱情來贏得客戶的青睞。有一次他售房給一位客戶，那位先生十分滿意，還向他推薦了十位潛在客戶，其中一位客戶又向他推薦了十個人。
李想的業績就是這麼來的，而且他還很享受與這些客戶朋友的友誼。
也許有些銷售人員會懷疑，這樣的方式自己需要付出很多，是不是值得呢。其實，你所做的一切，別人都看在眼里，記在心上，回報是遲早的事，要知道，人心都是肉長的。而且，只要你真正把握住對方的想法，有時候你只需在對方最著緊的地方添上畫龍點楮的輕輕一筆，就能起到事半功倍的效果。
相反，倘若你總是斤斤計較于自己會否吃虧，而不願意花力氣和精力來為別人著想，是永遠也無法贏得對方的信任的。
我們都知道，三國演義中曹操是個疑心鬼，因為懷疑這個大毛病讓他犯了眾多錯誤，僕人好心給曹操蓋被子，曹操以為僕人要殺他，然後竟將僕人殺之。
眾所周知，銷售工作，是需要接觸形形色色的客戶，人際關系是相當復雜的。因此，銷售人員們則更應該正確對待別人的懷疑，學會自我安慰。俗話說「誰人背後無人說，哪個人前不說人」。
在銷售這一行業中，被人懷疑和議論，是非常正常的事情。
所以，對于工作中的一些流言或懷疑，要正確對待，不要過于計較。相反，銷售人員應該用事實和真情來打消對方的懷疑，讓其對你的懷疑轉為信任。
總之，銷售人員如果被懷疑，不要一蹶不振，也不要怒發沖冠，可以先冷靜地分析一下事情經過。只有化懷疑為信任，你才能搭建起真正有效的人脈圈。
為什麼有的人被信任，有的人別懷疑
經常有銷售人員認為自己不適合與人打交道，覺得自己笨嘴拙舌，沒有辦法與人進行流暢地交流，或者自己喜歡安靜，難以在人多的場合吸引人們注意。可能大多數銷售人員都有這樣的心理定勢，認為能說會道的人就會有好人緣，能快速博取客戶的信任；相反不善言談就交不到真心的朋友，給予人不信任之感，甚至讓客戶無法相信于你。
其實這是一種誤解。笨嘴拙舌與信任並無必然的聯系。人既然是社會動物，天生就是要與別人打交道。所有的人都具備的各種素質，只不過有的人彰顯而成為「長處」，有的人表現「微弱」，成為了「短處」。可是，只要我們能做到揚長避短，以長補短，就可以在和別人的交往中表現自己，吸引對方贏得好人緣，以此建立良好的人脈。
一、以誠待人，行動比語言更重要
讓我們先來看一個故事︰
林川原本只是一名普通的職員，但他就是靠信任樹立了自己的聲譽，結果成為一家報社的主人。林川在開始創業時，首先向一家銀行貸了一萬元。其實這筆錢他並不需要，之所以貸款，就是為了樹立自己被信任的形象。
他當時根本沒有動過這筆錢，還款期一到，便立即將這一萬元還給了銀行。如此幾次周轉後，林川得到了這家銀行的信任，借給他的數目也漸漸大了起來。最後一次貸款的數額是20萬元，而這一次，林川是真的需要這筆錢去發展他的業務。
林川說他計劃出版一份商業方面的報紙，但辦報需要一定的經濟基礎，他估算了一下，起碼需要28萬元，而他手頭上總共才6萬元。于是，他去找每次貸款給他的那個職員。當他把計劃原原本本地告訴那個職員以後，那個職員願意貸給林川28萬元。不過，林川必須跟銀行經理當面洽談。因為前幾次林川還貸非常守信，這位經理當場同意如數貸款給林川，很快就為他辦好了貸款手續。
就這樣，林川用這筆資金走上了成功之道。
看來，有時，在外人認為最愚笨的方法反而是最聰明的手段。那些總是想盡一切詭計為自己謀私利、欺騙別人的人其最終的下場肯定會很悲慘。他們雖然賺了一時的小利，但世界上畢竟大多數人都不是傻子，他們上了一次當不可能再上第二次當。
這就好比銷售人員，欺騙客戶，或許能贏得這次銷售的機會，但，客戶並不是傻子，他不會接二連三的上當。那麼，當客戶一旦對你產生了懷疑，你將永遠失去這名客戶，顯然，這樣的做法是得不償失的。
其實，無論你是否善于言談，只要你是真心與對方交往，讓對方能夠真正體會到你的情誼所在，盡管會存在這樣那樣的不足，但絕不會影響彼此的關系。
所以，銷售人員只要堅持以誠待人，做人正直，做事認真的態度，必然能夠讓對方信任于你，而且相比言語上的保證，更能令人信服。
二、和客戶保持距離，一定要有度
當然，需要注意的是，在客戶信任你時，萬不可肆無忌憚的與之交談，甚至不注重言行，做有損客戶的事情。
這里還有另外一個故事︰
王林是一位保險銷售人員，這是第二次去客戶家。
王林覺得他們經過前一次的接觸，雙方都感覺很好，並且客戶很信任他。這一次，當王林問他能不能去拜訪他時，客戶很痛快地答應了。
王林充滿自信地來到客戶家，發現客戶今天的臉色好像不太好，就關切地問︰「您身體還好吧？」
「還好，只是現在還有些架沒吵完呢。」
「誰這麼沒素質呀，和您這樣文雅的人吵架？也太過分了，您告訴我，我可以幫助您出氣去。」
「是我的妻子。哎，我這日子可真是沒法過了。」
「是您妻子啊，不用搭理她，女人能有什麼正經事？」
正在這時，客戶的妻子出來了，她憤怒地說︰「你說誰呢？你是誰？我們家的事不用你來管，你給我出去！」
說完，就將王林推了出去。
這位客戶的門同時也永遠地向王林關閉了。
顯然，王林在與客戶的交談中，忘了最重要的細節︰雖然客戶信任自己，但對于客戶的家事怎麼能隨便發表看法呢？即使在不得不面對這一類問題時，也只能從中勸解，既要站在客戶的角度出發考慮，也要照顧到客戶的家人。
客戶和王林接觸了一次，並且對他感覺不錯。他能很痛塊地答應王林，也許只是想和王林聊聊天，這時候王林只要能將客戶從這個苦惱中拉出來，換一個輕松愉悅的話題，那問題就迎刃而解了。
和客戶套近乎是銷售中常有的行為，只有這樣才能拉近與客戶之間的距離。但這必須有一定的限度，且掌握一定的技巧，堅持一定的原則。千萬不能處理不當，搬起石頭砸自己的腳，失去客戶。
三、得信任者走遍天下，被懷疑者寸步難行
要知道，信任是人際關系的基石，信任對每個人來說都異常重要。一旦喪失了信任，人們就沒有了安全感。若是全社會人都無誠信可言，生活在一片爾虞我詐的虛假社會中，那麼這個社會實在是讓人不寒而栗。
從這個意義上說，有信任度的銷售人員彌足珍貴。因為你將會吸引更多的客戶更多的朋友與你合作，因為對方在你身上找到了丟失已久的安全感。這時，信任就是你的一筆無形資產，有了人脈，你將一輩子受用不盡。
無數的事實也證明了，得信任者走遍天下，被懷疑者寸步難行。
當客戶購買你的產品時，他們所希望得到的其實是產品本身持續的價值。也就是說，你的產品或服務能否真正地為他們帶來利益。
因此，建立信任的第一步就是你要讓客戶覺得，你是站在他們的角度上考慮的問題，並前瞻性地為其提供解決方案。
多數銷售人員在面對潛在客戶時，往往會這樣說。「你好，我是來自a企業的小c，最近怎麼樣？我想向您推薦下我們企業最新研發的產品。周三下午我會在你們這附近，我想請問，我是不是能在下午1點到5點的時候來和您談一談？
通常，在這種情況下，客戶會想方設法拒絕你，他們要麼用「對不起，我沒興趣」之類的話一口回絕，要麼勉強答應，然後讓他們的秘書告知「老板臨時要開會，你可以先把材料放在前台，如果有需要我們會與你聯系。」
為什麼會遭到客戶的拒絕呢？其實，出現這種窘境的原因在于你的客戶們對你所說的話並不信任。這種司空見慣的說辭，他們可能早就听膩了。理所當然的，他們沒空搭理你。即使你的產品真能解決他們的問題，他們也不會輕易相信。
因此，要解決信任問題，銷售人員首先要努力建立信任的氛圍，緩和客戶的戒備心理，讓客戶們覺得他們既不會浪費時間，更不會被騙。
要知道，說出的話就是落地的石頭，一砸就是一個坑，我們必須對這塊「石頭」負責。而要想成功進行銷售，更要讓自己堅守這一條道德的準線。這就是為什麼有的銷售人員得到信任，而有的銷售人員卻被懷疑的原因。
可見，銷售人員所能做的應該是老實地去行動，將誠信作為人生的頭條教義，這樣才能不斷贏得客戶的贊賞與認可，從而造成萬人競相幫你成功的局面。
這個時候，可以說，你不成功都是很難的事。
唯有分享才是最基本的價值觀
所謂的價值觀是指一個人對周圍的客觀事物的意義、重要性的總評價與總看法。
那麼，從人脈的角度來講，我們要知道，唯有分享才是最基本的價值觀。人跟人，如何才能長久並存、互相為好？怎樣才能得到別人的信任？
答案只有一個，那就是分享。
`11`
(