把重心放在贏得客戶信任上
通常，一般的銷售人員是用10(百分號)的時間與客戶建立信任度，用20(百分號)的時間尋找發現客戶的需求點，用30(百分號)的時間有重點地說明、介紹產品，最後花40(百分號)的時間去促成產品的順利銷售。♀友情提示這本書第一更新網站，百度請搜索+
而優秀的銷售人員則不同，他們需要花40(百分號)的時間與客戶建立信任度，花30(百分號)的時間尋找發現客戶的需求點，花20(百分號)的時間有重點地說明所銷售的產品，最後只花10(百分號)的時間去促成產品的順利交易。
他們要花費40(百分號)以上的時間在與客戶建立信任、發現需求，只用少量的時間去進行產品的說明和產品的成交，其實這種把重心更多地放在客戶身上，先贏得了客戶的信任，再銷售產品的銷售模式才是明智之舉。
我們來看一個故事︰
c公司新來的接待員是個剛畢業不久的女大學生。有一次，有幾名美國客戶來公司參觀，正好接待員英語不錯，就由她全程陪同。外賓里有一個看上去30多歲的女士，和接待員挺投緣，有什麼問題都問她。
晚上接待員領女士到賓館後，兩人就聊了起來。接待員看到女士左手無名指戴著戒指，就問她︰「您已經結婚了啊，看您挺年輕的，有30歲嗎？」女士有點生氣地說︰「我才25歲，是長得顯老。」接待員有些尷尬，就說︰「听說你們美國人工資都很高，您老公肯定每月掙不少吧！」
女士也不說話，打了個呵欠，表現出一幅倦容。接待員忙說︰「您也累了，那您先休息吧，我不打擾了，明天見。」
第二天，客戶們到郊區旅行，來接待他們的是另外一個女孩子。原來前一天晚上接待員走後，女士打電話到公司要求換掉陪同人員。
這是一個很典型的例子，從中我們看出，當與客戶熟了以後，難免有時要聊一些家長里短的事情，當然這也是銷售人員與客戶聯絡感情的需要。
二、在和客戶溝通的過程要要把握好尺度
需要注意的是，在和客戶溝通的時候，掌握分寸最重要，不要過分關注客戶的**。♀
要知道在沒有真正取得客戶的信任之前，千萬不可輕舉妄動。
在現實生活中，許多銷售人員的失敗，多數是由于無法掌握與客戶之間的尺度造成的。我發現很多銷售人員在與客戶進行交談的過程中，很不會說話，甚至自己不知道，這樣的說話方式已經引起客戶的反感，結果可想而知，銷售一定是失敗的。
可見，掌握尺度是我們與客戶溝通的重要武器，也是建立人脈的重要因素。
我們再來看這樣一個例子︰
王雪平時愛說愛笑，性格開朗活潑。
一次在朋友聚會上，王雪遇到了朋友帶來的朋友于哲，因為王雪很會交朋友，與于哲也比較談得來。于哲是個禿頭，當王雪得知他最近高升後，王雪就快言快語地說道︰「你小子，可真行啊，真是熱鬧的馬路不長草，聰明的腦袋不長毛。」
說得大家哄堂大笑，于哲氣憤地反駁道︰「你的腦袋才不長毛呢。」
結果原本高興的聚會，鬧了個不歡而散。
為什麼會出現這樣的結局呢？原因很簡單，王雪以為自己已深得于哲的信任，可以像個朋友一樣胡亂開玩笑。
要知道，這僅是初次見面，即便是老朋友，開玩笑也是需要注意分寸的。
在與人交往時應盡量考慮別人的感受，如果你無意之中發現對方的缺點，請不要大肆宣揚，只需自己心里明白就好。就算你宣揚了，也請在尊重他人的情況下，把事情講述出來。
要知道，一旦把握不好分寸和尺度，就會產生不良後果，所謂「說者無心、听者有意」。因此，在未取得對方信任時，掌握一些分寸還是很有必要的。
許多客戶經常抱怨銷售人員的「奸詐」，通常他們一看到銷售人員就比較警惕，充滿著不信任之感。的確不乏一些銷售人員處心積慮地「對付」客戶，他們經常為了追求一時的銷售額，只顧自己的利益，急功近利，而不考慮客戶的實際需求，不顧長遠利益。
有的銷售人員甚至想出給客戶送禮的方式，以打消客戶的懷疑心理。雖然人和人打交道，禮品是不可或缺的東西。送禮對于建立人際關系和保持人際關系的確都具有非常重要的意義。但送禮也有藝術，如果你在未取得客戶的信任之前，急切的送禮反而會讓禮物失去了原本的功效。
眾多事實證明，在交往的過程中，人們在未取得對方的信任時，千萬不要行動，否則便會收到適得其反的效果，銷售人員們要知道，你的客戶並非三言兩語就可「收買」的。
第三章超強人脈的發展需要」開放」做支撐
封閉的人脈關系是毫無出路的
對方願不願意向你開放他的世界
想要」套近乎」，就要先做點什麼
不要總是讓對方向你開放，你首先要開放自己
通過人脈網絡圖，把所有人際關系一網打盡
要相信，凡事都有一個過程
封閉的人脈關系是毫無出路的
在當前的知識經濟時代，人脈已成為專業的支持體系。
如果說銷售人員所擁有的專業能力是利刃，人脈是秘密武器的話，那麼光有專業能力的話，個人競爭力只能是一分耕耘，一分收獲，但如果加上人脈，個人競爭力將是一分耕耘，數倍收獲。
因此，銷售人員開發和經營人脈資源，不僅能為自己雪中送炭，更能為你的事業發展錦上添花。現今，無論擇偶還是交友，工作還是生活，很多人常發出如此抱怨「圈子太小」。在觀念日益多元化的今天，很多人形成了接觸社會面廣，而自我交際圈卻十分狹窄的反比現象。
一、究竟是什麼阻礙了你的人際交往
很多銷售人員為自己的人脈圈太狹窄而苦惱，那麼究竟是什麼阻礙了你的交際？是圈子太小，機會太少？還是源于自身原因？
我們先來看這樣一個例子，相信你會從中受到啟發。
x在合資公司做白領，覺得自己滿腔抱負沒得到上級的賞識，經常想︰要是有一天能見到老總，展示一下自己的才干就好了。
同事y也有同樣的想法，他主動打听老總上下班的時間，算好他進電梯的時間，刻意去守侯，希望有機會遇到老總，打個招呼。
同事z更進一步，他詳細了解老總的奮斗歷程，弄清老總關心的問題，精心設計了簡單而有份量的開場白，算好時間乘坐電梯，跟老總踫過幾次面，交談了幾句，終于有一天有機會跟老總長談了一次，不久就爭取到更好的職位。
從x、y、z各自的人脈經營經歷中，我們看出，愚者錯失機會，智者善抓機會，成功者創造機會。機會只給準備好的人，「準備」二字並非只是說說而已，更要的是要去「做」。要知道守株待兔式的等待機會的降臨，而不主動開發人脈是毫無出路的。
我們的人脈網絡，是一個呈輻射狀的網絡，並不是簡單的金字塔結構，在每一個節點處，都可以延伸出一系列枝節，而處于中心的你，通過該節點和其延展而成的其他節點直接連線，達成相互關系，才算是真正形成一個完備的人脈網絡。
二、在現有的關系中找關系
要想拓展人脈，首先就要走出封閉的人脈關系。
也就是說，要善于挖掘各種潛在的人脈關系，通過每一個朋友及客戶，找到他們的朋友和客戶，當然遠比直接面對上萬個陌生人要容易得多。對于銷售人員來說，他的網絡大小就直接決定其銷售業績的好壞。
我曾經采訪一位保險銷售高手，在問及他是如何經營自己的銷售網絡時，他給我講過這樣故事︰
在他剛開始銷售保險時，那時人們對保險都還持懷疑態度。
多數人都不能接受每年定期存入一大筆錢，等過20年之後再一點點返還。怎樣開始呢？他想，如果我連自己的親戚朋友都說服不了，那其他人更是難以說服的。
于是他首先找了自己的表哥，因為表哥是大學里的老師，比較開明。他精心選取了一種保險，並進行了詳細的收益計算，最後終于得到了表哥的認可，成功銷售出去了第一份保險。
這之後，他繼續請求表哥給他介紹一些其他老師。雖然表哥開始有些不好意思，但是他能夠拿出比較有說服力的收益計算結果，而且這個保單確實是一份很好的投資計劃，所以表哥幫他聯系了一批同事。同時，表哥還替他在親戚朋友中廣為宣傳，因為學問高，在親戚中說話比較有分量︰所以表哥的幾句話又幫助他獲得了一大批訂單。有了這些成功的經驗，他之後的推銷就比較順利。
他的推銷生涯就是這樣從親戚開始的，尤其是那些比較有名望的親戚，他們的背後有更多可以挖掘的人脈，一旦「搞定」了這些「節點」，就能夠從他們那里得到更多值得認識的人。
可見，在現有的關系中找關系，是一種事半功倍的人脈資源擴展方法，它具有倍增的效力。所以，我們不妨在熟人的關系間做文章，通過一個熟悉的老朋友，去結交你的老朋友所熟知的朋友，這樣人脈關系來得更安全、可靠、快捷。
如果你極力排斥這種方法，妄圖憑借一個人的力量，從事銷售，這真的如同螳蟻擋車。你要知道，一個人哪怕能力再強，他的時間、精力和所有資源總是固定的、有限的。
三、把封閉的人脈圈打開是唯一的出路
銷售人員要想取得銷售的輝煌成績，就必須把封閉的人脈圈打開，去開發吸收大量的人脈資源。
曾有一個事業平平的人去拜訪一位成功人士，他萬分奇怪地問道︰「您怎麼可能取得如此輝煌的成就呢？」成功人士說︰「因為我知道一句奇妙的秘訣。」該人乞求道︰「您能告訴我嗎？」成功人士說︰「這個秘訣就是，我常對見到的人說︰我需要你的幫助。」
該人非常困惑︰「您難道真需要他人的幫助嗎？」成功人士答︰「是的，每當我遇到一個人，我都向他們說︰我需要您的幫助，請您給我介紹3個您的朋友的名字，好嗎？他們都答應了，這對他們來說不過是舉手之勞而已。」
聞听此言，該人如獲至寶，他依法炮制那位成功人士的方法，不斷地復制「3」的倍數。幾年以後，他的人脈像滾雪球一般越滾越大，他實現的價值也越來越大，終于成為了美國歷史上第一位年銷售額超過10億美元的成功人士。他就是享譽美國的壽險推銷大師甘道夫。
由此我們看出，通過打開封閉的人脈關系，加快人與人信任的速度，能大大提高合作成功的概率，並使交際成本降到最低。
每個銷售人員的前途就像充滿未知數的深海，到處都是大潮大浪、腥風血雨，在走向這個未知領域的過程中，僅靠個人的力量未免勢單力薄。
因此，只有將封閉的人脈打開，才是你唯一的出路。
對方願不願意向你開放他的世界
對于銷售人員來說，讓客戶向你開放他的世界，是一種全新的工作理念。也就是說以客戶為中心，完全把客戶放在首位，以讓客戶滿意為出發點，讓客戶感動為工作標準。
要知道只有對方願意向你開放他的世界，你才能順利實現自己的銷售目標，而以自我為中心，急功近利，則只能是一種短視行為，難以達成自己的最終銷售目標，這一點也正是人脈投資的關鍵環節。
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