把握好談話的方式和特點
現今，總有很多銷售人員喜歡用「審判官式」的口吻與對方交談，結果使局面弄得一團糟。♀不是所有站都是第一言情首發，搜索+你就知道了。可見銷售人員要想實現暢通的交流，就必須把握好談話的方式及特點，切忌使用「審判官」的身份。要知道，對方是你的朋友，不是你的犯人。
我認為，一個成功的銷售人員應該做到以下幾點︰
1、一個適當的環境很重要
銷售人員要明確自己談話的目的所在，在選取討論的地點時，不要距離對方過近，談話時不要總是大聲的表明自己所持有的觀點，自身的姿態也要放輕松，不要過度緊繃。這樣就避免給對方造成壓迫感，要知道，制造一個輕松的環境自然能營造出一種輕松的氛圍。
2、談話對象要因人而異
其實，語言表達能力是可以鍛煉出來的，銷售人員應學會見什麼樣的人說什麼樣的話，由于談話所需要達成的目的不同，交談過程中，面對各種各樣的對象就需要使用不同的方法。因此，需要先觀察對方容易接受哪種語言尺度，然後再進行下一步行動，只有循序漸進，才能實現交談的目的。
3、談話內容要充實周到
這是銷售人員與對方交談的先決條件。這就要求銷售人員在談及業務的時候，不能單純地談論你銷售的商品的品種、數量和價格，還要了解所推銷商品的優缺點以及背後的故事等，以便于更全面、更詳盡地、生動的向對方介紹產品，而不應像背說明書一樣刻板地向對方介紹。
總之，越是用強迫的語氣，「審判官式」的交談方式越得不到想要的東西，銷售人員只有站在平等的立場上，才容易讓對方對你產生信任感和安全感。
那麼，此時，你想要的信息就會以自然自願的方式流露出來。
「審判官式」的交談方式，就好像一個人不停的說，而與你交談的對象只是機械式回答你的提問，這樣的交談方式當然會失敗。所以，平等的交談才是實現溝通的方法。語氣放平、氣勢放低，這樣才能在交談中相互理解，並取得對方的信任，以此建立深厚的人際關系。
記住，如果你要想贏得對方的青睞與贊賞，忌諱「審判官式」的交談方式。
據理力爭「這不是我的錯」
人們常說「態度決定一切」，其實在銷售行業中也是如此。
人無完人，偶爾犯錯誤，這是人之常情，但是據理力爭，不敢承認錯誤，就會是錯加一等了。要知道這樣做會使對方失去對你的信任。
所以，銷售人員在與他人爭執或起沖突時，一定要沉著冷靜，而不是爭先將錯誤推得一干二淨，即便錯不在你，也不可大聲嚷嚷，義正言辭地說「這並不是我的錯」，要知道這樣的後果，不僅會讓對方有失顏面，還會讓你損失慘重。
一、敢于承認錯誤是一種美德
我們來看看下面一個例子︰
小王是個20多歲的小伙子，幾年前他在一家裁縫店學成出師，來到江蘇的一個城市開了一家自己的裁縫店，由于他的做工好，價格又便宜，很快就名聲遠揚，很多人慕名前來找他做衣服。
一天，來了位漂亮的女士，說要做一套晚禮服，等小王做完的時候，發現禮服的袖子比女士要求的長了半寸。但是那位女士馬上就要來取晚禮服了，小王已經沒有時間修改這套衣服。
當女士來到小王的店中後，她穿上了晚禮服在鏡子面前照來照去，同時不住的稱贊小王的手藝超群，並要按說好的價格把錢付給小王。沒想到小王堅決不收，女士十分不解，小王解釋說︰「我真的不能收您的錢，因為您的晚禮服的袖子被我做長了半寸，我感到很抱歉，不過如果您能再給我一點時間，我想把它修改到您要的尺寸。」
听了小王的話後，女士一再表示她對晚禮服很滿意，她不介意做長了半寸，但不管女士怎麼說，小王無論如何也不肯收她的錢，最後這位女士只好讓步。
在去參加晚會的路上，女士對她的父親說︰「那個裁縫師是個不錯的人，他不僅敢于承認錯誤，對待工作的態度也一絲不苟，爸爸，您不是說想找一個這樣的助理嗎？我看那個裁縫師就很好……」
這位女士非常欣賞小王，後來經過女士的推薦，小王當上了她父親的助理，並認識了圈子里很多著名的服裝設計師。原來這位女士的父親就是個很有名氣的服裝設計師。
從這個例子中，我們看出作為一個敢于承認錯誤的人不僅能贏得他人的尊重，同時還能為自己帶來意想不到的收獲，也就是人脈，實為兩全其美。
可見，敢于承認錯誤不僅是一種美德，還是結交人脈的一種手段。
所以，對于銷售人員來說，一定不要據理力爭，害怕承擔責任。要知道，這樣做只能是撿了芝麻而丟了西瓜。
二、跟客戶爭執不是一個明智的選擇
銷售人員在與對方溝通時，時刻不要忘記自己的職業、自己的身份是做什麼的。要知道與對方爭辯解決不了任何問題，只會招致對方的反感。如果你刻意地去和對方發生激烈的爭論，即使你佔了上風，贏得了勝利，把對方駁得啞口無言、面紅耳赤、無地自容，但你又能從中得到什麼呢？
這樣不僅是失去了與對方建立關系的絕佳機會還因此而丟掉了成功銷售的機會。
其實，銷售人員在與對方溝通時，如果自己出現了錯誤要及時承認，千萬不可找借口或堅決否認。如果發現是對方的錯，我們也不要當面批評和教育他，更不能大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。
記得一次，我陪朋友到一家銷售健身器材店購買健身器材時，正巧踫到該店健身器材銷售人員正與一位客戶發生爭執，事情大概是這樣的︰
銷售人員︰「先生，您好，昨天你看了我們公司的健身器，我想了解一下，您現在覺得怎麼樣？適合您嗎？」
客戶︰「某些功能到是挺好的，只是這種健身器還是不太適合我。」
銷售人員︰「您昨天不是說，您鍛煉需要這個嗎？這個健身器真的很適合您！」
客戶︰「不行，如果我買回去，不經常用豈不是浪費。」
銷售人員︰「這才過了一天呀，您怎麼突然覺得不適合了呢？您開始不是非常想買這台健身器嗎？」
客戶︰「我再看看吧，這台健身器的磨合聲音太大。」
銷售人員︰「外面環境污染太嚴重，我覺得您十分需要這台健身器。」
客戶︰「這是什麼道理，這機器有毛病，我不想買你還訛上我了，是不？」
銷售人員︰「你這個人怎麼這樣，什麼東西，我們這健身器卻對沒問題，比起別家健身器，我們家的可是質量排第一的……」
結果，客戶還沒听他說完就憤憤的離開了。♀
由此可見，銷售人員一旦與客戶發生爭執，不論你是對還是錯，結果都是對你不利的。最重要的是，在你失去一個客戶的同時，也因此失去了客戶背後潛在的客戶，因為沒有一個客戶願意花錢找罪受。
所以，銷售人員們永遠不要跟我們的客戶發生爭執，無論是爭吵還是更激烈的對抗，對銷售人員來說，都不是一種明智的選擇。要知道能夠在跟客戶爭執中獲益是不可能的。
因此對待有異議的客戶，我們不妨采取以下三種處理方法︰
1、記錄下對方的抱怨
遇到爭執時，銷售人員首先要冷靜地記下對方發生抱怨的原因，詢問事情的經過。等對方的情緒得到宣泄後，再予以處理。
2、不管對方對錯，不要立即與對方發生爭論和辯解
我有一位做銷售的朋友，曾經從「當面指責客戶的錯誤得到過深刻的教訓。」他說，「多少次銷售失敗，使我認識到，當面指責客戶是一件多麼可笑的事。我們的銷售人員即使可以贏得辯論，但銷售人員的推銷的產品就銷售不出去了。」
3、耐心傾听對方的訴說，客觀地研究對方提出的意見
在對方表達自己的意見時，銷售人員千萬不可中途插嘴，特別是不能在對方沒說完時，就提出否定性的意見，否則問題會變得更加復雜。所以我們必須先听完對方的話，接著再滿懷誠意地作答。
總而言之，如果銷售人員沒有道理，就應向對方表示道歉，並說明問題的起因。如果錯誤可以糾正，那麼就立刻加以糾正；如果不可能糾正，則要向對方表明歉意，並立即答復對方的意見。即使對方顯得無禮，銷售人員也要忍字當頭。
要知道，作為一名銷售人員，在無禮的對方面前講風度，更能體現你的涵養。當遇到對方的抱怨、意見或投訴的時候，銷售人員一定要記住，無論你是錯是對，都不妨做些讓步，讓對方找到心理上的滿足，從而為下一步得工作做好鋪墊。
朋友，就是用來「兩肋插刀」的
朋友，是泛指交誼深厚的人。「朋友」一詞就意味著真誠、溫馨、互相幫助……在現實社會中，「朋友」這兩個字在每個人看來都是那麼親切與溫暖，親到是你無助時停靠的港灣。
然而朋友中也有損友與益友之分，有些朋友表面上為你能「兩肋插刀」，但背後卻又會狠狠捅上你一刀，要知道交友是需要慎重的，只有真正的朋友，他才甘願為你「兩肋插刀」，千萬別以為認識的就可算作是朋友，也許你們在一起玩得很要好，但關鍵時刻，他可能什麼都不是，甚至有可能成為你的敵人。
一、很多被冠以朋友稱號的人，並不是你真正的朋友
絕不是我的危言聳听，要知道人心隔肚皮，不經歷風雨，又怎能看透一個人的心呢。或許當你正高興能有這樣一位朋友，並為他感到自豪時，危險已悄悄地向你伸手。
生活中，我們常會听說或看到這樣的例子︰
s是某知名大學的碩士研究生，畢業以後被一家外企看重，于是就進了這家外企工作，外企的老總是個英國人一眼就看中了s的才華，許多事情都安排s去辦。
s做事認真，每一件事情都讓老總贊不絕口，很快就升到了總經理助理的位置，掌管半個公司。這時她昔日的好朋友y找到了她，說︰「咱倆認識這麼多年了，我現在還沒有一份像樣的工作，你能不能幫幫我，在你們公司給我謀個職位啊？」看著好友y祈求的眼神，想想曾經在一起的美好時光，她便答應了下來。
由于好朋友y不是碩士研究生，也沒什麼才華，又不是通過面試等正規的途徑進入公司的，s向老總作了保證︰「我們是多年的朋友，絕對沒問題的，如果有什麼後果，一切由我來承擔。」
然而在旁人看來很難相信這兩個女孩是同一所大學出來的大學生，s衣著樸素，對人親切，舉止大方，而她的好朋友y卻是衣著華麗，而且做起事來丟三落四，不負責任，很不受人喜歡。盡管如此，或許由于s在公司的原因吧，y也經常出入總經理的辦公室。
一天，s剛到公司，就被告知其已經被解雇這一消息。與此同時，她的好朋友y卻取代了她的位置。公司的人都感到非常的驚訝，怎麼可能？s做得好好的，怎麼說解雇就解雇了呢？老總是不是吃錯藥了？為什麼被提升的竟然是她的那位朋友y？
「你听我解釋，听我解釋，好不好？」好友y想為自己辯解。而s什麼話也沒有說，憤然離去。原來，她的那位朋友利用s是總經理助理的關系多次主動接近總經理，就這樣一步一步地讓總經理掉入了她的陷阱，「讓我自己來取代她的位置」，看似不可思議，但是卻是任何一個人都渴望得到的，不錯的工作，喜人的薪水，高額的分紅……s所擁有的每一樣東西都讓y眼紅，于是她對自己昔日的好友下了手……
可見，在你身邊被冠以「朋友」稱號的人，也可能並不是你真正的朋友，很可能他只是在利用你。
二、朋友有真假之分
我們都知道朋友有真假之分，還有好壞之分，但是現實當中卻沒有多少人真正把這句話放在心上。
生活中，每個人都離不開朋友，每個人都渴望長久不變的友誼。
銷售人員也是如此。
根據我的了解，很多銷售人員都希望自己的每一份友情都是那麼真，能夠真誠地互相幫助，互相提高。
但是，要知道，這只是你的一廂情願。現在有很多人都把金錢、榮譽、利益等一些東西看得卻比感情更加重要，他們寧願舍棄一份重要的感情也要得到自己想要的東西。
因此，銷售人員們不要認為朋友就會為你「兩肋插刀」。你的疏忽大意，放縱信任很有可能讓你後悔莫及，你要時刻多為自己想一點，「感情鐵」在有些時候與金錢、利益、地位等東西比起來真是毫無價值。
總的來說，自己的人脈關系當然是靠自己的真心去全力打造，但是對方是個什麼樣子的人，是否值得你用真心去對待，一定要做到心中有數，因為只有自己才不會傷害自己。
為了贏回訂單，「不要臉」也罷
如果在與對方交際的過程中，在保證尊重他人的前提下，有人污蔑你的人格及尊嚴，那麼，你會怎麼做呢？是表現出自己倔強的一面還是軟弱屈服？
在實際生活中，這個問題隨處可見。多數人則會為了得到一定的利益，卑躬屈膝，丟失尊嚴，這是多麼可悲。
一、忍氣吞聲有的時候並不能拿到訂單
對于銷售人員來說，經常看客戶的臉色行事，不敢得罪自己的「上帝」，有時客戶滿口粗言穢語，而為了獲取訂單，他們中的多數人則選擇忍氣吞聲，但是這樣的方法真的就能換取所謂的「大訂單」嗎？
我認為，這類做法是不可取的。
讓我們來看一個故事︰
某著名保險公司股東之一的劉女士在回憶起她的成功經歷時說，她第一次做保險銷售時，去的是一家很大的家電企業。當時，劉女士對這樣的企業有些望而卻步，在門外躊躇了半天才鼓起勇氣走了進去。
當時整個樓層只有外方的企業高管在。「誰讓你進來的？閑雜人等不得入內，你沒看見標示嗎？」外方高管一臉不悅的說。「對不起，打擾您一下，我是保險公司的銷售人員，這是我的名片。」劉女士雙手遞過名片，手心已經沁出了很多汗。雖然曾經在學校也經常和外國人打交道，但眼前的這個老外可是老板級人物啊，而且還是個年紀輕輕的老板，劉女士的心里忐忑不安。
「原來是銷售保險的，不過今天你已經是第5個來這兒的人了，名片放這吧，如果有需要，我會主動與你聯系的，但是現在我很忙，請你先離開吧！」老外的聲音嚴肅的絲毫不帶丁點感**彩。
劉女士在心里嘀咕，看來今天是沒指望了，于是對著那位企業高管說了聲「抱歉，打擾您了」轉身便準備走進樓梯。在劉女士走到樓梯拐角處時下意識的回頭看了看，這一回頭不要緊，她看見那個高管將自己的名片撕成了幾半扔進了垃圾桶里。
一向自尊心很強的劉女士看到這一幕，頓時非常生氣。于是她又轉回來走到高管的面前，對他說︰「尊敬的先生，如果現在你不打算考慮買保險的話，請問您能不能把我剛才遞給您的名片還給我？」
外方的高管根本沒有想到劉女士竟然說出這樣一番話來，他微微一愣，但還是故作鎮靜的聳了聳肩，問她為什麼。
「也沒有什麼特殊的理由，只不過名片上面印有我的名字和職業，所以我想要回來。」
「真的很對不起，小姐，你的名片被我剛才不小心灑上墨水了，已經不適合還給你了。」
「如果真的灑上墨水了，也請您還給我，好嗎？劉女士看了一眼旁邊的垃圾桶。
外方高管沉思了片刻，仿佛有了好主意，他說︰「請問一下，你們印張名片的費用是多少錢？」
「五毛，有什麼問題嗎？「劉女士感到有些奇怪。
外方高管掏出錢夾，在里面找了片刻，然後抽出一張一元的紙幣遞給劉女士︰「小姐，真是不好意思，我沒有零錢給你，這錢就當是我賠償你名片的，好吧！」
劉女士听了老外的一番話，當場就想將那一元錢給撕了，然後扔在老外的臉上，並鄭重其事的告訴他︰「你以為我稀罕你的臭錢啊？雖然我只是一名很普通的銷售人員，但是我也有人格尊嚴，這不是你可以踐踏的。」
可是，最終劉女士忍住了，她壓住內心的怒火，很有禮貌的接過一元錢，然後又從包里抽出一張名片給了他︰「先生，很對不起，我也沒有零錢找給您，這張名片就當是我找給您的錢，請您看清楚我的名字和職業。這不是一個適合進垃圾桶里的職業，也不是一個該進垃圾桶里的名字。」說完，劉女士頭也不回的走了。
令人感到意外的是，第二天劉女士竟然接到那個外方高管打來的電話。外方高管說他決定為全體職工購買保險。
案例中，我們看出，劉女士維護自尊的做法最終贏得了外方高管的尊重，她並沒有因為對方有錢有勢力就將侵犯自己尊嚴的舉動假裝視而不見，而是讓對方明白了尊嚴的真正意義。
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