認識銷售中的規律性
我們大多數人都或多或少地接觸過一些哲學思想，比如說規律，規律就是客觀事物發展過程中的本質聯系，具有普遍性，是事物本身所固有的、深藏于現象背後並決定或支配現象的方面就是規律。尋找網站，請百度搜索+
銷售有規律嗎？我們要怎樣去認識和總結銷售規律呢？
其實，做了多年的銷售之後，回過頭看看，發現銷售在自覺不自覺的中，也遵循著某一些法則，從客觀上分析，認識和把握規律是銷售生涯得以延伸和延展的根本。
任何事物的發展在一定時期內，必然要遵循一定的「規律」，即萬物皆有規律。但規律並不完全是你表面看到的現象，甚至完全不是你看到的現象。就想魔術師表演一樣，現象往往會欺騙你的眼楮。
就比方說，公司有新產品上市，在第一個月銷售還不錯，比預期高出很多。然而，如果你據此判斷新品上市成功，將會產生較為嚴重的後果。
仔細思考一下，新品上市的一個月之內，很多消費者是在嘗試消費，如果產品的適應性好，綜合性價比、價值感都不錯，那麼消費者就會重復消費，但相反情況之下，可能就不會回頭購買。那麼，一個月之後，銷量就會逐漸下滑。
對此，你就要總結新品上市的情況，消費者的接受程度、回頭購買情況等等，如果不盡如人意，就要進行消費者的拉動和產品改良，然後據此總結出規律。這就是新品上市的銷售規律之一。
並且，在通常情況下，對于新產品上市，不要急于進行消費者活動，先要在渠道、終端上開展系列的攻勢，政策的執行、終端的鋪貨、陳列、展示、生動化，讓產品在消費者心中有一定的印象和好感，接下來再進行針對消費者的促銷活動，這也是一條銷售的規律。
顯然，規律始終伴隨在銷售活動的左右，認清規律，就會找到解決銷售問題的技巧，而無視規律，一味地根據表面現象妄下結論，結果只能是一片慘淡。
二、把握規律，成交在握
既然規律如此的重要，銷售人員要怎麼找到規律呢？怎麼總結和提升自己呢？
很多時候，銷售人員要想把握住規律，就要多觀察、多思考、多感悟。這是最好的辦法，但思考、感悟也需要銷售員具備一定的水平，尤其是以下幾個方面︰
1完備的營銷、專業知識
這時銷售人員首要具備的能力，這些會告訴你怎樣一個框架，並在這個框架之內思考和分析問題。
營銷的概念很大，包羅萬象，環境分析、調研、市場細分、目標市場、定位，甚至品牌都涵蓋在內。你首先得要搭建一個框架，然後在實戰中不斷豐富其內容。我們所學到的知識，最終會被運用到具體事物的思考和分析上去。
2善于總結、提煉，發現本質
如果你每天都在重復犯一樣的錯誤，就說明你做的不夠好。如果真正做的夠好了，你已經在這個層面上得到了提高，你所思考的問題就絕不僅僅還在你認為很苦惱的層面。
任何問題表面上看起來紛繁復雜，但最關鍵的無非只有一點或二點。解決問題的辦法可能不會只有一種或兩種，因為發現問題相對來說考驗的是眼光、敏銳，但解決問題，更多的是執行能力、資源調動、甚至是時間。總結、提煉的作用是讓你在更高的層面看一個問題，在這個層面上，問題或許更好解決。
3融洽關系，做事先做人
其實，還有非常重要的一條，那就是︰做一個讓大家喜歡你的人。這一條在目前的現實情況下很重要，為什麼？
身為一個常年在外「常駐」的業務人員，回到公司相當于「出差」，這樣，你要調動資源必選要有融洽的人際關系。很多情況下，總部的人不太了解市場的情況，只是按照他們的理解來操作一些事情(流程)。
再有，總部的銷售人員那麼多，你只是其中的小小一個。誰會特別關注呢？如果你處理不好，人家「惦記」上你了，那麼，不敢說總部職能部門的人「拒絕」，但至少可以「拖一拖」吧。所以做人很重要，然後才是做事。
我經常看到一些「自命不凡」的人，分為兩種，一種在市場上「自命不凡」；一種在公司「自命不凡」。一般來說，前者會得到更多的「資源」，而後者幾乎下場較「慘」。在市場上我們可以「狼性」，可以「高調」，但在為人上︰還是「謙虛謹慎、戒驕戒躁」得好。
銷售有規律，有些是市場的「規律」，而有些則是非市場的「規律」。希望每一個銷售人員都能夠把握規律、發現本質，發掘更多的銷售技巧，在銷售的道路上一往無前。
是什麼造就的卓越的銷售精英？
很對銷售員都會存在這樣的疑問，是什麼造就了卓越的銷售精英？他們具有什麼特別的能力和技巧？成為卓越的銷售精英真如很多人說的那樣困難嗎？
其實，作為一名頂級的銷售精英，也不可能次次都能夠完成交易，拿到訂單。對于很對銷售精英來說，成功的銷售在他做成所有買賣當中只佔十分之一。他們在簽合同前就做好了被拒絕一次、兩次、五次、七次、甚至八次的準備。他根本不怕遭到對方的拒絕，那樣反而能增加他進一步爭取成交的動力。♀
銷售員注定是孤獨的，他們每天來來去去都是單獨行動，也許上級會有這樣那樣的要求，但結果怎麼干還是要看自己。所以，一名銷售員總是要與自己做斗爭。
喬吉拉德曾經說︰「我的定額完成法的基本原則在于︰要在比別人提前一半的時間內，完成超過平常人一倍的工作定額。也就是說，別人在三個月內完成1000萬元的話，我就要一個半月完成1000萬元，以此為目標開展銷售。」
可見，若要取得銷售的成功，制定一個使自己不能偷懶、退卻、辯解的計劃，然後用鐵的意志來堅決實施。這對于銷售員戰勝自我尤其重要。
連續16年一直榮獲日本汽車銷售冠軍的奧城良治，在他的筆記本上端都事先畫好20個方格，每上門銷售5戶在格內填入一個「正」字，只有20個格都填滿，才算完成一日的銷售計劃。
據說，奧城良治規定自己每一天銷售少于100次就不回家，有時，到了晚上，還未完成計劃，他就堅持著向行人進行銷售，有一次，直到深夜一個行人也沒有的時候，他只進行了95次銷售，為了完成計劃，他竟然拖著疲憊的身體走到警察局，向值夜班的警察銷售起來。
銷售員就需要這種鐵的意志，不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。
接下來，就讓我們看看，是什麼造就了一名卓越的銷售人員。
一不斷進取的心
大多數銷售人員在業績不理想的時期，總會把原因歸結到諸如客戶過于挑剔、產品不好賣等方面，不斷為自己尋找理由，而不是尋找如何成功。
而那些優秀的銷售人員，他們十分清楚，世界上沒有完美的產品，只有銷售不出產品的銷售員。所以，他們有強烈的進取意識，喜歡認真的學習和努力的工作，想盡一切辦法使自己說服客戶。
二不放松的工作態度
想想看，當你得到屬于自己的悠閑時光，你是否會躲在家里看上一天的肥皂劇，或是滿心歡喜地外出游玩、購物。
而一名卓越的銷售精英，他是不會放棄任何時間，在一點一滴內完成銷售。在他們眼中，即使坐在公共汽車或者地鐵上，即使在電影院和咖啡亭享受時光，也不會放棄自己身邊的目標，努力的去和他們套近乎，索取他們的資料明信片或者給目標介紹自己的產品。
三善于交流、學習
有些銷售員，性格比較孤僻，不喜歡和大家交流。在銷售中也只是照本宣科，不喜歡學習或者不懂得如何學習。也有一些銷售員，雖然抱有一腔熱情，但由于缺乏學習的精神，對銷售技巧和產品方面的只是十分缺乏，久而久之，消磨了雄心壯志，成為空想主義者。
其實，要想成為卓越的銷售員，交流和學習是兩個不可或缺的能力。在交流中，不但可以學習新的知識和技巧，還可以看到自己的不足，使自己加以改進。而一名懂得學習的銷售員，會利用一些時間來擴充自己的知識面，追求更完美的銷售。
四能夠管理好自己的時間
幾乎每一個銷售人員看起來都狠忙碌，但問他們在忙什麼，大概很少有人能夠說得清楚。那些整天搞的自己很忙，沒有頭緒，總是有做不玩的事情，甚至連吃飯時間都顧不上的銷售員，真的能做好麼？
顯然，大部分銷售人員的忙碌是不出業績的，是不值錢的，有時甚至多余。簡單說，這就是混日子，想想看，如果你可以因為買菜時多花了幾毛錢而氣惱不已，卻不為虛度一天而心痛，這就是造成銷售人員空忙、瞎忙的主要原因。
但對于優秀的銷售人員來說，無論他在做什麼，都是在圍繞著銷售工作。哪怕他在休息、娛樂，也是一種對工作的放松方式，是有目的的。銷售精英的閑，閑在身體，是為了修身養性，以利在戰，但腦袋一刻也沒有閑著。而那些平庸銷售員的閑，閑在思想，他手腳都在忙。但是缺少計劃和管理自己的時間。
五對銷售充滿激情
一個沒有激情的銷售員，他的生活和工作總是按部就班，最然很難出大錯，但也絕對不會做到最好。無法興奮，就不可能全心全意投入工作，沒有激情，也就沒有業績，銷售就是這樣一份工作。
很多人不是沒有激情，但他們的激情總是消耗在別的事情上︰上司表揚、商店打折、感人的泡末劇。但就是沒有對銷售工作的激情。
對銷售人員來說，最基本的素質是激情。但激情不是與生俱來的，它不僅僅是一種外在表現，一旦你獲得了激情，它就會佔據你的內心。
看看那些對銷售充滿激情的精英們，他們對待自己的工作充滿激情，不斷用激情打動身邊的客戶，只有你自己充滿了激情，你的談話對象才會容易變得充滿激情，激情是一種天性，是生命力的象征，有了激情才有了靈感的火花，才有了鮮明的個性，才有了人際關系中的強烈感染力，也才有了解決問題的魄力和方法。
六自信陪伴左右
如果沒有自信陪伴，哪怕你天天把自信掛在嘴邊，全身穿著著高級名牌，還是不能給你的業績帶來改變。那些平庸的銷售人員，他們的自信往往不是發自內心和自然天成的。
任何人都可以成為銷售高手，其關鍵就在于自信。自信心是卓越者與平庸者的分水嶺，因為缺乏自信，經常否定自己，不能深入挖掘自身的潛力，諸如我的口才不行，我的腦子笨等缺乏自信的表現，導致在客戶面前面紅耳赤，卑躬屈膝，吞吞吐吐，不能正面與客戶交流，這直接導致銷售業績停滯不前。
而在分水嶺的另一邊，看看那些銷售精英們，他們自信滿滿，把每次與客戶交談當作一次鍛煉自己、提高自己的機會和過程。通常，他們的自信會給客戶留下深刻的印象，而這些又往往決定了客戶對公司產品的信心，也是最終決定客戶是否合作的關鍵因素。如果我們具有了自信心，就是為自己的成功打下了堅實的基礎。
簡單的事情，往往決定銷售的成敗
做銷售的人都有一種野心，想要搞定大客戶，拿大單子，做出大業績。這種想法本身並沒有錯，錯的是抱有這種想法人，只看到大的目標而忽略了身邊的小事物，從而離目標越來越遠。
其實，簡單的事往往能夠決定成敗，讓我們看看下面這個小故事︰
有一座寺廟，住著一個老和尚和一胖一瘦兩個小和尚。老和尚每天都要叫兩個小和尚到附近的鎮上化緣。
從寺廟到鎮上有兩條路，一條是近路，但要經過一條小河和一座獨木橋；而另一條則是遠路，不用跨過溪水，但要繞過一座山。
胖和尚每次都走近路，總是穩重地走過獨木橋，來到鎮上化緣。他化了緣，也不逗留，便又沿著原路早早地回到廟里。而瘦和尚每天都走遠路，總是一路上游山玩水，采花弄石。化緣的時候，也是這里瞧瞧，那里看看，回到寺廟的時候，太陽都快要落山了。
老和尚漸漸老了，他決定在兩個小和尚之間選出一個人來主持寺廟。
在他看來，胖和尚很老實，做事總是循規蹈矩，穩妥可靠；而瘦和尚雖然貪玩好動，但是很聰明，有時能獨闢蹊徑，事半功倍。老和尚反復思量，就是拿不定主意，不知道該選擇誰。
有一天，老和尚讓兩個小和尚化了緣後各買一袋大米回來。胖和尚去鎮上買了一袋大米就往回趕，但他並沒有像平常那樣走近路，而是選擇了走遠路，因為背著一袋米，身體移動受限，他怕過橋的時候，腳下不穩，不如走遠路踏實。
而瘦和尚背著一袋米卻選擇了走近路，因為他覺得負擔在身，走遠路將會更苦更累，不如走近路，雖然有凶險，但是可以節省許多體力。
結果，胖和尚雖然顯得很累，但卻穩穩當當地回到寺廟；而瘦和尚卻在過橋的時候，一不小心，身體失去平衡，掉進了水里，人雖然游上了岸，但米卻被流水沖走了。
老和尚把這些都看在眼里，最後選擇了胖和尚接管寺廟。
據說，後來發生了一次大干旱，許多地方都出現了饑荒。由于沒有人進香，很多寺廟都沒能維持下去，而胖和尚管理的寺廟卻度過了難關。
為什麼老和尚要選擇胖和尚來主持寺廟呢？通常，人在面對一些小事物時，往往有兩種表現︰有的人選擇腳踏實地，不慌不忙，一步一個腳印；有的人卻挖空心思，去尋找所謂的捷徑，甚至鋌而走險，最後往往逃不月兌失敗的結局。」
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