提問也是一門藝術
如何向他們提問，這也是一門藝術，掌握這門藝術對銷售員來說尤為重要。♀友情提示這本書第一更新網站，百度請搜索+就像卡耐基所說的︰「試圖了解別人，對別人感興趣，那麼在兩個月內也會交到很多朋友；如果你只專注于讓別人對你感興趣，兩年也交不到多少朋友。」
其實，做銷售比交朋友要困難的多，要想做好銷售，關鍵不是客戶對你了解多少，而是你關注他們多少。
因此，在向客戶提問之前，你要讓客戶了解到︰你能夠為他們做些什麼；他們的情況以及目前遇到的問題。然後利用所提的問題來引起客戶的興趣與注意，如︰「xx經理，您認為影響貴公司產品質量的主要因素有哪些？」要知道，產品質量是經理最關心的問題之一，銷售員這麼一問，無疑將引導那位經理逐步進入面談。
銷售員在使用這一技巧時應注意，你所提的問題，必須是對方最關心的問題，言語不可模稜兩可，否則，很難引起客戶的注意。
很多時候，那些經驗豐富的推銷人員都會感覺到自己的工作從某種程度上是與醫生有著異曲同工之妙的。♀中醫講究的望、聞、問、切四種療法在推銷界同樣適用推銷人員必須掌握察言觀色的技巧，同時還必須學會根據具體的環境特點和客戶的不同特點進行有效的提問。
如果銷售員能夠熟練地掌握這門藝術，巧妙地向客戶提問，將會獲得諸多好處︰
1有利于把握客戶需求
通過恰當的提問，銷售人員可以從客戶那里了解更充分的信息，從而對客戶的實際需求進行更準確的把握。
2有利于保持良好的客戶關系
當推銷人員針對客戶需求提出問題時，客戶會感到自己是對方注意的中心，他(她)會在感到受關注、被尊重的同時更積極地參與到談話中來。
3有利于掌控談判進程
主動發出提問可以使推銷人員更好地控制談判的細節以及今後與客戶進行溝通的總體方向。那些經驗豐富的推銷人員總是能夠利用有針對性的提問來逐步實現自己的推銷目的，並且還可以通過巧妙的提問來獲得繼續與客戶保持友好關系的機會。
4有利于減少與客戶之間的誤會
在與客戶溝通的過程中，很多推銷人員都經常遇到誤解客戶意圖的問題，不管造成這種問題的原因是什麼，最終都會對整個溝通進程造成非常不利的影響，而有效的提問則可以盡可能地減少這種問題的發生。♀
所以，當你對客戶要表達的意思或者某種行為意圖不甚理解時，最好不要自作聰明地進行猜測和假設，而應該根據實際情況進行提問，弄清客戶的真正意圖，然後根據具體情況采取合適的方式進行處理。
二、提問的注意事項
雖然，有時無休止的勸說依然解決不了的問題能夠通過提問的方式來解決，但是並不是每一個銷售員都明白如何利用提問來獲得客戶的認同。事實上，經常有客戶在听到銷售員對自己的幾次提問後就變得厭煩與不快。
這是為什麼呢？因為這些銷售員們忽視了在提問時需要特別注意的一些事項。就比如下面這幾個︰
1站在客戶立場上進行提問
要盡量站在客戶的立場上進行提問，不要僅是圍繞自己的銷售目的與客戶交談。對于某些敏感性問題要盡可能地避免，如果你所提問的問題的答案的確對你很重要，那麼不妨在提問之前換一種方式進行試探，等到確認客戶不會產生反感時再進行開放性提問。
同時需要注意的是，提出的問題必須是通俗易懂的，不要讓客戶不明所以。並且在選擇問題時，切記要給客戶留下足夠的回答空間，且在客戶回答問題時盡量避免中途打斷。
2注意客戶的喜好
向客戶提問時一定要關注客戶需求，注意客戶的喜好，不要令客戶對你的問題感到難堪。要知道，沒人會喜歡被人咄咄逼人地審問。
因此，銷售員從見到客戶的第一時間起，就要關注整體環境以及客戶透露出來的重要細節，提問只有建立在最充分信息基礎上，才更具有針對性。
比如，我們都知道，如果沒有與用途、價值或服務等相關的好處，客戶是不會購買你的產品的。因此，銷售員向客戶進行提問時，應盡量注意客戶對產品的哪些方面感興趣。
但要注意，銷售員在向客戶進行提問時，注意語言的把握，要做到既能夠令客戶感到自然而暢所欲言，又有助于銷售員根據客戶談話了解更有效的客戶信息。
3提問時必須保持禮貌和謹慎
銷售員在提問時的態度一定要有禮貌並自信，不可魯莽，也不可畏首畏尾。弗朗西斯培根曾經說過︰「謹慎的提問等于獲得了一半的智慧。」
雖然有效的提問對于同客戶保持良性溝通具有諸多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達不到預期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關系的惡化、甚至破裂。
在與客戶展開溝通的過程中，推銷人員對客戶進行的提問必須要保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關心的印象；同時還必須在提問之前謹慎思考，切忌漫無目的地信口開河。
總之，當你以征求客戶意見的態度，向他們提出友好而切中他們需求的提問時，客戶就會漸漸放松對你的警惕和抵觸心理。當然了，如果你提出的問題因為完全沒有經過大腦考慮而顯得愚蠢時，客戶會變得更加惱怒，他們甚至會毫不猶豫地將你趕出門外。
永遠不要觸及對方的逆鱗
「業績好不好，全憑一張嘴。」銷售人員是靠嘴吃飯的，如果一名銷售員能夠讓客戶感受到他的獨特魅力，那麼客戶當然願意購買他的產品。
但反過來說，如果銷售人員有言談中不知道所忌，就會給銷售帶來困難，如果一不小心觸踫了客戶的「逆鱗」，甚至連銷售都無法進行下午。
那麼，銷售人員在與客戶談話過程中，有哪些需要注意的呢？我們在與客戶進行交流時，要用好自己的嘴，要知道什麼話應該說，什麼話不應該講。
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