第九十六章暗流險灘（十三）
第九十六章暗流險灘（十三）
周少華是在第二天離開京城，繼續其它幾個辦事處的巡查工作的。
本來他是想借著于淼的關系，與亞洲及世界最大的出版界巨頭——國際出版集團拉上關系。因為少華早就听行業內部人員說過，無論在哪里，紙廠要是與國際集團沒有業務上的聯系，在這一地區，你就算不上是紙行人。而北方廠二十來個駐外辦事處，除去國際集團沒有業務的地區外，只有三個辦事處與國際出版集團沒有業務上往來的。而在這三個辦事處之中就有京城辦，這多多少少有些不可思議︰因為京城辦是所有辦事處之中的老大，而國際出版集團在中國區業務最集中的，也正是京城。
當然，早在來京城之前，周少華就知道，郭天明任京城辦處長的時候，兩邊還是有業務上往來的，而且關系一直不錯。但郭天明被孫明澤取而代之後，因為孫借著郭與國際出版集團京城分公司業務上的往來，黑了郭一把，所以，京城分公司一氣之下，從此就再也不用北方廠的紙了。
大家都知道，在銷售環節上，維持好與客戶之間的關系，除了保證質量價格上的優勢外，還有一個非常重要的手段，就是商業回扣，這已經不在是什麼秘密了。
出來工作都很辛苦，都是為掙錢養家糊口，所以出現這樣的事情也就很正常了。作為銷售一方，回扣不但要給得適時得體，而且一定要替對方保密，用一句時下流行的話來說︰商業回扣，打死也不能說。這是保住客戶的有力手段。孫明澤的做法，恰恰是觸犯了這一大嫉。
當然了，回扣絕對是一門藝術。哪些客戶該給，給多少，哪些客戶不需要給，那是大有學問的，需要花很多的時間去觀察和分析才行的。而做出這些決定的人，當然是辦事處的頭頭了，這種事知道的人越少越好。
作為辦事處的領導，很大一部分精力都用在了研究如何把回扣給出去，給得恰到好處、給得很起作用件事上了︰
首先，一定要明白什麼人需要給，什麼人不需要給。畢竟回扣不是福利。
其次就是，一定要知道什麼人應該多給，什麼人應該少給。因為回扣是按權利分配的。
第三就是，一定要記得什麼人給過之後，還需要他做別的事情，什麼人給過也就給過了。
第四是，一定要學會對于什麼人，給他的比當初暗示他的要少，什麼人給他的比當初暗示他的要多。這是因為回扣需要隨著權利的變化而變化，這就是所謂的動態管理，
第五，一定要記住回扣不能過早提，得看進度，先不要承諾具體數字。
別看說起來簡單，但實際操作起來，那可是大有學問的，所以才說這是辦事處領導日常工作的主要內容之一。
一般情況下，給回扣的這個信息，最好不要先從自己的口里說出。很多業務會因為不慎說出這種話而丟掉。在說這個話之前，必須對客戶的組織機構，人員關系等有了比較清楚的了解之後，在跟客戶接觸時，用你那久經考驗的營銷之道，套出對方身份和實底之後，再決定要不要給。
這樣說可能有些抽象，那就打個比方吧︰假如跟你談業務的人，是客戶的老板或股東，就絕對不能提，一提就掛。因為對他們來講，左兜的錢是自己的，同樣，右兜里的錢也是自己的，犯不著把自己的錢，從左兜移到右兜的折騰。還有的是老板的親戚，對于一些很忠實于老板的，那也不能提，一提也會掛，因為他們听到回扣這個詞就會認為你的價格里有水份或者你不老實。而有些親戚比較貪心的，你也不能開口就提，得等他們自己提出來。
弄明白這些後，也不是萬事大吉，接下來就是要掌握好講這些話的場合︰
不能在第三者在場的時候提；
不能在監控措施做得比較很好的公司內提；
不能在打給他辦公室的電話中提。
這里有一個小竅門︰就是這種事，在飯桌上提出來是最有效果的，其次就是在休息時間里打他私人電話效果也不錯。
當然，以上說的只是特例。其實，在業務往來中，大多數的情況下，你要面對的采購人員絕大部分是打工的，老板不太可能陷入到這些具體的業務之中。這打工的，有外快賺當然是最喜歡的，但一般情況下也不要太直白了，畢竟這不是光明正大的事，你要針對各種不同的人，采取不同的對策。這也是在考驗領導的觀察能力和水平，當然，在一定程度上決定了你這個團隊的業績。
作為領導，在回扣的具體操作過程中，一定要模清楚以下幾種情況︰
一是想拿回扣又要扮清高的。
這類人表現出不樂意談回扣，但心里確很想要，他不會和你談回扣的事情，這時，你首先要穩住，不能搶先開口。此時你要做的，就是把本職工作干好，讓他覺得你公司的產品質量和技術肯定沒問題。同時要處理好個人間的關系，讓他認可你，信任你。之後再找個機會委婉的說回扣的事。讓他感覺似乎他不拿這個回扣還對不起你，最好是讓他覺得不拿這回扣更對不起你的公司，只要把這些做到了位，他就會順水推舟地去接受。
二是直奔回扣的。
這類人會在適當的時候主動向你提出要求，並且把他的要求一清二楚地告訴你。其實，這類人是最好應付的，因為利益就是他們最關心的問題，只要你回扣給到位了，達到他心里的預期，這單生意絕對跑不掉。但一定得弄清對方客戶的組織機構，看他的決策權有多大，除他之外，哪些人還得打點，回扣額度的分配也要技巧。
三是想拿回扣但提不起膽的。
對于這類人，你要找到他擔心拿回扣的原因，再對癥下藥，要用各種理由去說服他，讓他明白目前客戶沒有不拿回扣的，這是在業務交往過程中最普便的事情，回扣不代表什麼，拿了回扣對他的工作也不會有影響。他們可能在回扣的量上面不會有很過份的要求，只要能拿就開心了，拿了後會感激你，會跟你成為好朋友的。