第九十七章暗流險灘（十四）
第九十七章暗流險灘（十四）
在具體業務中，偶爾也會遇到不要回扣的。
發生這樣的事，一般在業務洽談時，客戶跟你往死里壓價，此時，你就得分析他這樣做的原因。比如這單業務，起初有幾個部門參與，最後內部有分歧，可能就會出現最終負責的那個部門往死里壓價，他們不要回扣，就是想證明自己完全有能力，比別人強，可以用超低的價格，完成高質量任務。當然，這只是當事人的一口氣而已，你要做好當事人的公關工作。
還有一種情況，那就是這個人可能剛任職不久或對升職感興趣，這類客戶你得加強感情投資。要和他們談人生，談仕途來籠絡感情，有了這層關系，就可以以過年過節的名義，送些小禮品。
送禮品同樣是有學問的，做銷售說到底就是做人的關系，國人是一個很看重關系的民族，關系需要維系，如果你用心的研究就會發現︰關系不經常維護，就象花兒沒有水、沒有陽光一樣會慢慢的枯萎。所以，你要經常給這種關系澆澆水，送送陽光，經常搞在一塊，經常電話聯系，經常聚會。
這些小禮物小禮品，就是在澆水，在送陽光，所以做為銷售人員，對客戶要常送禮品，因為國人大部都愛佔小便宜。禮品不要太貴重，貴了，你自己不劃算，客戶也不敢要。禮物最好是公司定制的，這樣效果好點。
要送的小禮品可分為以下幾種類型
實用型︰筆、本子、領帶、錢包、香水、打火機、各類球拍等此類最常用。你要了解客戶愛好、性格，然後投其所好。客戶比較容易接受，可以慢慢建立良好關系。
擺設型︰台歷、招財貓（類似的有牛、羊什麼的吉祥物）、「水晶擺設」等。此類多用于初始接觸階段，給客戶有好的感覺，但因為禮物沒有太多實用及經濟價值，不會給客戶留下太深印象。一旦到了訂單子的關鍵階段，這類禮品還是免了吧，省的浪費。
代幣型︰交通卡（當然是沖了值的）、手機沖值卡、各類超市代物券此類禮物好處不用多說，送者方便，拿著實惠，是不可多得的好東西！
奢侈型︰手表、高級禮品。單子已經到了關鍵時候了，此時不出手要待何時？不過，切記一定要模清楚客戶的「愛好」，才能投其所好。
禮品選好了，並不等于萬事大吉，在送禮品之前，一定要把客戶對待禮品的心態進行一番分析︰
好面子型︰此類客戶感覺有人送他東西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的東西要能夠拿得出手的，可以大包小包的有一個精美的包裝，這樣可以讓要面子的人在親戚朋友面前自豪的說︰「供應商送的」。
圖實惠型︰此類客戶一般都是老油條了，他們不講面子只要實惠，行為又比較低調，不喜歡在朋友面前張揚。
借機生蛋型︰此類客戶比較難纏，不過，好在他的要求一般不會太超預算。
獅子開口型︰這類一般是某個單子的關鍵人物，呵呵，平時想送你都沒機會送，那還不趕緊的！
送禮品的方式方法也是大有講究的︰
直接帶去客戶公司送給本人。
交給秘書或前台代轉。
快遞。
約客戶出來坐坐，同時送上。
這幾種方式根據禮品價值大小、人物級別、事情關鍵程度需綜合考慮，搭配使用，沒有很標準的做法，總之一個原則︰客戶收著方便（換位思考很重要）。還要記著，不是自己當面送的話，事後一定要打個電話明示或暗示此事情！
當然了，上面說的這些只是一些規律，關鍵的是，你要會變通，要活學活用，不能一成不變，要根據具體情況具體分析
雖然沒能跟國際出版集團搭上關系，讓周少華心里十分的不爽，但這並沒有影響到他的工作。畢竟他現在的主要職責是質量總監，負責京城區域售後服務的，而銷售量多少，有沒有大客戶更自己的關系不大，也用不著太操心了。
對于吳嫚莉那種高高在上的態度，周少華還是有些反感的。
少華出身在貧民家庭，從小就生活在社會的最低層，所以，對那些官二代、富二代本身就有一種對立的情緒。好在她是于淼的朋友，是她的姐妹。于淼這麼善良，對自己這麼好，象親姐姐一樣，他相信，她的姐妹也不會差的。
當見到吳嫚莉的第一眼，少華對她的印象真的很好︰看上去很有氣質，非常的漂亮、高雅，一頭柔順的秀發披在香肩，穿著一身歐美設計師品牌的衣裙，活潑又不失女人味。
由于是那種緊身的衣裙，所以穿在吳嫚莉的身上，將她的身材勾勒的淋灕盡致，酥胸、柳腰、豐臀若隱若現，兩條修長的美腿暴露在空氣中的那一部分，顯得格外的白皙女敕美，尤其是她身上散發出來的那種職業女性的氣質，那種心儀的永恆美麗，就象是磁石般吸引著周邊的朋友。
只是她這一張嘴，有些刻薄的語言，還是瞬間把周少華那美好的印象，打得粉碎。
就算是這樣，周少華還是不得不承認，這個吳嫚莉，還真是個人物。
因為在她身上，還是非常清新的讓人感受到那種女性的魅力和氣質的。
女性真正的魅力主要表現在氣質上。外表的美總是最初的、靜態的、膚淺的，也總是短暫的，似天空中的流星，倏忽即逝，沒有生命力。光靠美麗的臉蛋、窈窕的身材，而胸無點墨，只能稱之為「金玉其外，敗絮其中」。一個人的容貌形體，外部裝飾所表現出的美在整個氣質美中只佔一部分，甚至是一小部分，而氣質給人的美感不受年齡、服飾和打扮的制約。這種氣質無論是對異性，還是對同性同樣有著吸引力。氣質美才是真正的美。
對男人來說，有氣質的女性應該是︰遠看雍容華貴，高不可攀；但一旦接近，她就應該表現出文雅嫵媚，宛如賢慧的妻子、熱情的女孩、慈祥的母親、聖潔的天使、可信的朋友。
靜時能傾听對方的話語，要表現出乖巧百順的樣子；動時當然要有那種任性撒嬌，尋求別人保護的角色。而對于周少華來說，這個吳嫚莉缺少的，就是這些東西，她表現的太強勢了，強勢得讓人喘不上來氣。