作者︰羅威?湯姆士
本書作者戴爾?卡耐基的成功羅威?湯姆士選述
那是去年一個寒冷的冬夜兩千五百位男女擠進紐約一家」賓雪凡尼亞飯店」的舞廳裹。在七點半前這家面積寬敞的舞廳里已座無虛席全部客滿時間到八點鐘時那些情緒熱烈的男女群眾還是往里面涌去。
這時樓廂也擠滿了人遲一步進來的要找個站立的地方都不容易了。他們忙完一整天疲累的工作後還要來這里站一個半小時……那是為什麼？
觀賞時裝表演？
看大明星登台實況演出？
不都不是；這些人是看到報上一則廣告而被吸引來的。那是前天他們從紐約的太陽報上看到一則整幅版面引人注意的廣告。
那幅廣告上這樣刊登出︰
「增加你的收入
學習如何有效力的講話
準備做個領導者的資格。」
信不信由你在這個世界最繁華的都市里社會不景氣的情況下有百分之二十的人口
依賴救濟金生活的時候有兩千五百人由于看到那則廣告離開自己家庭到」賓雪凡尼亞飯店」去。
這廣告不是刊登在普通小型報紙上而是登在紐約市最夠資格的」太陽報」上。」太陽報」的讀者大部份是社會上層經濟階級的人——一般高級職員東主老板和企業家諸類他們每年收人從兩千元到五萬元不等。
這些男女們是來听一個最實用、最新穎的一項」有效力的講話以及事業上影響他人的方法」的學理演講——由」戴爾?卡耐基」——有效力的講話及人類關系講習會主辦。
那兩千五百位工商界男女為什麼來參加這項演講研究會？
那是由于社會不景氣而所產生的求知欲？
顯然不是的……這種研究會的課程在紐約市每一季對滿廳的人士的演講已經有二十四年了。
在那期間有一萬五千名以上的商人和專業者受過戴爾?卡耐基的訓練。甚至于那些規模宏大寧願守舊不輕易听信人的機構像」西屋電器公司」」馬克意爾出版公司」」白羅克聯合煤氣公司」」白羅克商會」」美國電氣工程師協會」和」紐約電話公司」等也在自己機構里為了他們普通職員和高級職員的便利而舉辦了這種訓練研究會
這些人離開小學、中學、學院已經十年或二十年了再來接受這項訓練這是對我們教育制度上驚人欠缺的一項明顯現。
他們要研究學習些什麼？這是一項重要的問題為了要找出這個答案芝加哥大學、美國成*人教育協會和聯合青年會學校曾經費了兩年時間付出兩萬五千元的代價作了一次調查。
那個調查顯示出成*人們所最注意的是健康其次是想知道更多些人與人之間關系展上的技術他們要學習與人交往和影響他人的技術。他們不希望成為一個演說家也不要听那些離了譜的心理學…︰他們希望听到立即可以在事務上、社交上、家庭中所能應用的建議。
所以那就是成*人們所要研究學習的是不是？
「是的」那負責調查的說︰」很對如果那就是他們所需要的我們就把這些提供給他們。」
可是向各處尋找這類學識的教本他們現從來沒有人寫過這類書那是幫助人解決人類關系中日常問題的書。
這該是個謎了從悠久的歷史文化到現在關于希臘和拉丁以及高等數學的淵深著作極多而這類學理是眼前並不受一般成*人所歡迎的。可是關于一般求知若渴者所重視的一類書卻完全沒有。
這就告訴了我們為什麼有兩千五百人在寒冷的夜晚為了那則廣告迫切的擠進」賓雪凡尼亞飯店」的大舞廳去。很明顯的這里終于有了他們尋求很久的東西。
從前在學校時他們看過很多的書相信擁有從書本上得來的學識可以解決一切的問題。
可是在事業中掙扎數年受過困難和歷經挫折後他們深深感到失望了！他們現有些建立起重大事業的成功人物所具有的知識並非是在過去課本上所學到的。那些成功的人善于談吐講話能移轉或是影響他人的思想。
他們不久現了如果希望戴上船長的帽子駕駛著一艘事業的船人格和說話的能力要比勤讀拉丁文動詞和接受」哈佛」文憑更重要。
紐約」太陽報」廣告上指出參加那次」賓雪凡尼亞飯店」的集會會感到極有意義的而事實上也確實如此。
十八個曾經學過這課程的人被請到擴音機前……其中十五個人給他七十五秒鐘的時間說出他們經過的情形！碉有七十五秒鐘的演講時間接著是」砰！」的一響擊槌聲主席就大聲說︰」時間到了換下一位！」
這件事進行之迅就像一群水牛奔過一塊平原而觀眾站立一個半小時就觀賞這樣的表演。
擴音機前演講的人包括了美國商業界的橫斷面……其中有連鎖商店高級職員、面包商、商業公會會長、銀行家、卡車推銷員化學品推銷員、保險商、造磚公會秘書、會計師、牙科醫生、建築師、威士忌酒推銷員、基督教科學施行人、藥劑師——他是從印第安納保力司斯來紐約專修這課程的。律師——他是從哈佛納來為自己那重要的三分鐘演講的。
第一位講員叫」奧海亞」生長在愛爾蘭只讀過四年書飄泊到美國從事機械方面的工作後來換了職業。
在他四十歲的時候家里人口漸漸增多需要較多的錢來維持生活所以他改行嘗試售賣卡車。奧海亞有自卑的病態心理照他所說他要去一家辦公室前要在外面來去徘徊了很久然後鼓起極大的勇氣才敢推門進去。他做這項推鎖員工作已感到乏味灰心正要回到機械工廠做他原來的工作時有一天他接到一封信請他到卡耐基有效力的講話課程的研究會去。
奧海亞不願意參加這個研究會他怕要跟那些大學程度的人交往時會使他坐立不安。
可是與海亞的妻子堅持的要他去！她說︰」也許對你會有點益處……上帝知道你需要這些。」奧海亞听妻子這樣說後就來到集會的地方他對自己尚未有充分勇氣和自信心走進里面前就在人行道上站立了五分鐘。
開始幾次他嘗試演講的時候害怕得昏昏沉沉的可是過了幾個星期後他已消除了對听眾的害怕心理而且也喜歡這樣演講了……听眾愈多愈感到高興！就這樣開始後奧海亞消除了對自己的自卑消除了對顧客的恐懼每月的收入驟然增加眼前他已是紐約市一位」明星推銷員」了。
那晚上奧海亞來到」賓雪凡尼亞飯店」在兩千五百人面前極偷快地說出他成功的故事。所有听眾感染到他的偷快一陣」陣的大笑起來……眼前的奧海亞就算有一位尊門演說家也無法跟他相比了。
接下來的講員」梅雅」是一位頭蒼白的銀行家也是一位擁有十一個孩子的父親。
他第一次在卡耐基研究會講習班演講時現自己腦筋無法運用而說不出半句話來。他的經過生動地證明了一個口才好、會說話的人如何有成為領袖的傾向。
梅雅在華爾街工作他居住在紐澤西州克里夫頓已經有二十五年了在那一段期間他根少參加各項活動所認識的人大概只有五百個左右。
在他參加卡耐基的課程研究會後有一次他接到稅捐帳單他對帳單上的數目字認為不合理這使他感到非常憤怒。如果以梅雅的過去來講他會坐在家里悶著生氣再不就向附近鄰居提出那椿稅單的事牢騷。可是這次梅雅跟過去就不一樣了他戴起帽子來到鎮上活動的集會場所指出稅單上的不合理泄他心頭的憤怒與不平。
那次梅雅在憤怒中說出這些話的結果是克里夫頓鎮上的人都力勸他去競選鎮上參議的位置。他接受了鎮民的建議有好幾星期他到各處公共活動的集會場所在演講中指出政府當局的奢侈、浪費。
參議的候選人有九十六個當開票時梅雅的票數居然是第一名就在這一天的時間里梅雅在這四萬人口的鎮上成了一位聞人。他演講的結果使他在這幾個星期來所得到的朋友恍他過去二十五年中所得到的朋友要多上八十倍。梅雅做參議後的收入和他過去的投資來相比幾乎是百分之一千的比例。
第三位講員是一位規模很大全國食品制造公會的會長他向兩千五百個人說出當初如何在董事會中站起來說話的原因。
他來卡耐基演講研究會講習班後的結果生了兩件驚人的事情他不久被選為公會的會長。他這一席位置必需要在全國各集會中演講演講中的摘要由美聯社布刊登在全國各報紙和商業刊物上。
在他學習演講後的兩年中為他的公司和出品產物的免費宣傳要比過去耗費二十五萬元的廣告費效果還大。這位講員自己承認他過去打電話到下曼哈頓地區邀請那些商業界重要人士吃午飯時他會感到心悸和不安。可是自從他自己到各地去演講後現在這些人打電話給他邀他吃飯他們會感到佔用了他的時間而向他道歉。一個人有演講口才的能力是他成名、成功的快捷方式能使人注意而鶴立雞群。說話受人歡迎的人能獲得意想不到的功績、效果那是出乎于他真正所有的才學之外的。
現在成*人教育運動遍及全國在這項運動中擁有最可觀力量的就是本書作者」戴爾?卡耐基」。他曾經听過或是批評過比任何人多的演講。據最近畫」你相不相信」漫畫家」力波黎」的一幅漫畫上指出卡耐基曾批評過十五萬次的演講。如果這個數目還沒有給人留下一個印象現在把這數目字作另外一個解釋那就是從哥倫布現美洲算到今天幾乎每天有一次演講。再作一個比喻如果所有在卡耐基眼前說過話的人每人碉有三分鐘的時間一個接一個在他面前出現要用整整一年的時間而且日夜不停的去听才能把他們的話听完。
卡耐基自己的事業充滿了尖銳和相對的情形那是一個驚人的例子且證明了一個人在充滿了創造的意識和熾烈的熱忱時能成就些什麼事！
卡耐基生長在米蘇里一個距離鐵路十哩遠的鄉間；他在十二歲以前沒有見過一輛電
車而今四十六歲的他對各地的情形都非常熟悉從香港到哈摩費斯特；而有一次他幾乎到達了北極。
這個米蘇里孩子從前撿楊梅、割野草每小時賺五分錢可是現在組織研究會、講習班訓練大公司高級職員表達自己的見解代價是每分鐘一元。
這個從前一度在南達柯月兌西部趕牛的牧童後來他到英國在威爾士親王贊助下舉行他的演講表演。
他曾經過六次完全的失敗就在當著群眾前試行他的演講時。後來做了我私人的經理而我許多方面的成功就是由于卡耐基的訓練。
年輕時候的卡耐基為了受教育而奮斗。那時在米蘇里西北部的老農場上命運總是不佳連受顛沛……船具被沖流走、船身撞壞一年又一年的河水暴漲淹沒了玉蜀黍沖走了稻谷。豢養的肥豬遭到瘟疫而死牛騾的市場極度的低落而銀行以削去他們家抵押品的取贖權來恐嚇……
卡耐基由于感到一切失望而病倒下來家人在不得已下把家里的田產出賣另外在米蘇里」華倫斯」州立師範學校附近購置了一個農場。當時以一塊錢的代價可以在鎮上獲得食宿可是年輕的卡耐基沒有這份力量。所以他住在鄉間每天騎馬來去學校經過一段三哩長的路程。他在家?擠牛女乃、伐木、喂豬在煤油燈的光亮下研究拉丁文動詞直到眼楮模糊垂下頭打盹。
有時卡耐基要子夜以後才入睡可是他把鬧鐘鈴聲撥到翌晨三點。他父親飼養一種品種優良的豬在寒冷的冬夜小豬禁不住這股寒溫就會有凍死的危險。所以這些小豬放在籃子里再用麻袋蓋上放在廚房爐灶的後面這樣可以擋住嚴寒。這些小豬的習性要在凌晨三點左右吃下熱的食物。那時卡耐基听到鬧鐘聲響立即從被窩里起來把籃子里的小豬帶到?們母親那里等?們吃過仍後再把?們帶到廚房爐灶邊溫暖的地方。
州立師範學校有六百名左右的學生他沒有錢住在鎮上所以必需每天騎馬來回鄉間……他衣衫太緊、褲子太短這些都是使他感到羞恥的地方。卡耐基生活在這種環境下使他有了一種自卑的心理同時也使他想到如何尋求成名的快捷方式。他現學校里有些人享有權力和聲望…︰那是足球、棒球隊的隊員和辯論、演講比賽的優勝者。
卡耐基知道自己沒有運動的才能他決意要在一次演講比賽上做一個優勝者。他費了幾個月的時間準備這個演請比賽當他坐在馬鞍上疾馳往來學校時候練習……當他在擠牛女乃的時候練習。他爬上谷倉一堆稻草上大聲的演講講題是」制止日本移民的必要」。他在谷倉大聲的練習演講時把一群鴿子都驚散了。
卡耐基雖然替自己竭力的準備可是結果還是一再的失敗使他幾乎失去勇氣而自殺！可是後來他轉變了…他開始獲得優勝不止是一次而是學校里每次的演講比賽。
別的學生請他指導、訓練他們也獲得了優勝！
卡耐基學校畢業後他開始向」尼白雷斯加」西部和」華敏」東部的沙山中的農牧者出售他的函授課程。
卡耐基付出了無限的精力、熱忱可是並沒有任何的進展使他失望至極。中午回來」
尼白雷斯加」一家旅館橫臥床上由于失望而失聲痛哭。他迫切的希望回去學校擺月兌這生活的苦戰可是他不能。他決意到」奧瑪哈」去找其它的工作可是身上沒有買車票的錢不得已只有搭乘貨車路上以飼喂兩車野馬的工作作為車費的代價。
卡耐基到了」奧瑪哈」南部找到了一項工作是替一家」亞馬公司」兜售咸肉、肥皂、和脂油。他負責的地區是在」達柯月兌」的西南部那是在印第安人村落之間的畜牧地。卡耐基工作在這地區他搭乘載貨火車、長途馬車或是騎著馬往返。夜晚宿在筒陋的小旅館中那一果每間套房只用一塊傳布間隔著。
他開始研究推銷的書籍有時騎著野性的小馬跟當地土人玩撲克牌也學習如何收帳。當一個從內地來的店主不能付咸肉或是火腿的貨款時卡耐基由他櫥里取出一打鞋子賣給鐵路員工然後將貨款繳送」亞馬公司」。
他經常搭乘載貨火車要行上一百哩的路程當車子停下卸貨的時候他會趕去市鎮去見三、四個商人得到他們的定貨。當火車汽笛聲響起時他又急匆匆的從市鎮趕回來。待他跳上火車時車身已在移動了。
卡耐基在兩年中有極令人滿意的工作表現」亞馬公司」要晉升他的職位可是他辭職了。卡耐基辭職後赴紐約在美國戲劇藝術學院研究接著又周游全國各地而且還在舞台劇中有過演出。可是卡耐基有自知之明他知道自己無法從戲劇方面找展于是他又回到推銷工作崗位上替一家」展克特汽車公司」推銷卡車。
卡耐基對機械方面一無所知可是他也不願意去研究這一段時間他情緒非常不愉快每天勉強自己去工作。他希望有自己的時間撰著他在學院時候所想象過要撰著的那類書。卡耐基又辭職了他要把自己的時間放在寫作工作上他要去夜校教書以此來維持生活。
他雖然替自己決定了可是教些什麼呢？卡耐基回憶自己在大學里的成績同時加以估計現他所受演講術的訓練給了他自信、勇敢、鎮靜同時在事務上應付人的能力比他在大學一里其它一般所有課程所供給他的還多。于是他勸說紐約青年會學校給他一個機會讓他替社會各界人士開設一門演講術的講習班。
什麼？讓生意人成為一個演說家？那是荒謬可笑的！他們知道並且曾嘗試過這類的課程。可是始終遭遇到失敗。
當他們拒絕付卡耐基每個晚上兩塊錢的酬勞時卡耐基卻願意依佣金的方式來教授他們課程。如果照他這樣計算有純利可得的話那三年內他們按照佣金制度支付他的是每個晚上三十元而並不是兩元。
卡耐基的研究會講習班漸漸展開來了！別處的青年會和其它的城市也知道這件事于是卡耐基就成了一位光榮的游行講師。他往返于紐約、費城、白地瑪等地後來又去了倫敦、巴黎。接著他寫了一部書叫做」演講術及如何影響商界人士」。卡耐基所完成的這部書現在是所有青年會美國銀行公會和全國信用人協會的正式教本。
現在每季去卡耐基那里接受演講術訓練的人要比紐約市里的二十二個學院以及大學所附設的演講術課程的學生其數目更多。
卡耐基對這方面有他的見解他認為任何一個人在情緒激動的時候都能說出話來。他說如果在街上將一個最軟弱無知的人一拳擊倒這人馬上會站起來說話顯出有口才、熾熱且有所強調那人講話時的神情幾乎可以與大演說家威利姆相比。卡耐基他作這樣的解釋︰任何一個人如果有充分的自倍而心中又孕育著一股熱切的意念都能在群眾前作動听的演講。
他說培善自信的方法那就是做你所怕做的事去獲得一次成功經驗的記錄。所以卡耐基每天在上課時強迫每一個听講的學生說話。台下的听眾都具有同情心因為他們都是同病相憐有同樣的情形。由于不斷的訓練使他們開展了他們的勇氣、自信和熱心且自然地移轉到他們私人的談話中。
卡耐基可以告訴你這些年來他維持生活的不是靠教授演講術的收人那也是偶然而已……據他表示他主要的工作是幫助人們如何克服他們的恐懼而開展他們的勇氣。
卡耐基起初只是設立一項演講術的課程可是去他那里的學生都是社會工商界人士其中有很多人已三十年沒有見過教室的樣子了。大部份去他那里的人學費都是分期付款的他們希望很快的獲得效果而能在第二天業務接洽上或是團體談話上就運用這項效果所以他們不得不求于迅、實用。
因此卡耐基就展出一種特殊的訓練方式……那是一種演講術、推銷法人與人之間的關系和實用心理學的驚人組合。
他所設立的講習班不受刻板的規則所拘束這一種課程非常真實而令人感到極其有趣。卡耐基教的課程結束時班里的學生自己組織起一個俱樂部每隔一星期集會一次。費城有十九個人的一組在冬天每月集會兩次已有十七年歷史。有些人駕著汽車經過五十哩到一百哩的路程去那里其中有一個學生還每周從芝加哥趕到紐約。
哈佛大學的教授威利姆賈姆士說普通人祗運用了他潛能的十分之一而卡耐基幫助社會各界的男女啟了他們該有的能力在成*人教育中創造了一次極重要的運動。