那是在一**八年紐約洛克雷村生的一樁悲劇。那一里有個小孩去世出葬的那天村里的人都準備去送殯。匯阿雷也是送殯行列中的一個他去馬棚里拉出一匹馬來……這時正值寒冬的時候地上積了一層厚厚的雪。那匹馬關在馬棚里已經有多天了牠出來外面高興非凡身體打轉玩著把兩條腿高高的舉了起來匯阿雷一不小心給馬腳活活踢死。所以洛克雷村一晏就在那一個星期里舉行了兩樁葬禮。
匯阿雷去世留給他妻子和三個孩子的僅是幾百元的保險金。
匯阿雷的長子吉姆才只十歲為了家中的生活就去一家磚廠工作……他把沙土倒人模子中壓成磚瓦再拿去太陽下曬干。吉姆沒有機會受更多的教育可是他有愛爾蘭人達觀的性格使人們自然地喜歡他願意跟他接近。所以他後來參加政治經過多年後逐漸養成了一種善于記憶人們名宇的特殊才能。
吉姆沒有進過中學可是到他四十六歲已有四個大學贈予他榮譽學位。他當選過民主黨全國委員會主席擔任過美國郵務總長。
有一次我尊程去拜訪吉姆先生請他告訴我他成功的秘訣。他簡短的告訴我︰「苦干！」我對他這個回答當然不會感到滿意。所以我搖搖頭說︰「吉姆先生別開玩笑。」
他問我︰「你認為我成功的原因是什麼呢？」「吉姆先生我知道你能叫出一萬個人的名字來。」我這樣說。
「不你錯了！」吉姆對我說︰「我大約可以叫出五萬個人的名字。」
別對這個感到驚奇吉姆有這種本領才能幫助羅斯福進了白官。
當吉姆在一家公司做推銷員那些年中他還擔任了洛克雷村里的書記使他養成了一種記憶別人姓名的習慣……那種記憶的方法。
吉姆的這套方法並不困難。他每逢遇到一個新朋友時就問清楚對方的姓名家里的人口多少那人的職業和對當前政治的見解。他問清楚這些後就牢牢記在心里。下次遇到這人即使已相隔了一年多的時間還能拍拍那人的肩膀問候他家里的妻子兒女甚至于還可以談談那人家里後院的花草。
羅斯福開始競選總統前幾個月吉姆一天要寫數百封信分給美國西部、西北部各州的熟人、朋友。繼後他搭乘火車在十九天的旅途中走遍美國二十個州經過一萬兩千哩的行程。他除了火車外還用其它交通工具像輕便馬車、汽車、輪船等。吉姆每到一個城鎮都去找熟人吃早餐午餐茶點晚餐作一次極誠懇的談話接著再趕往他下一段的行程。
當他回到東部時立即給在各城鎮的朋友每人一封信請他們把曾經談過話的客人名單寄來給他。那些不計其數的名單上的人他們都得到吉姆親密而極禮貌的覆函。
吉姆早就現一般人對自己的姓名比杷世界上所有的姓名堆在一起的總數還感到重要和關心。把一個人的姓名記住很自然的叫出口來你已對他含有微妙的恭維、贊賞的意味。若反過來講把那人的姓名忘記或是叫錯了不但使對方難堪對你自己也是一種很大的損害。
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我在巴黎曾經組織過一個演講術的講習班用復印機分函給居留巴黎的美國人。我雇用的那個法國打字員英文程度很差填打姓名時就生了錯誤。其中有個講習班的學員是巴黎一家美國銀行的經理我接到他一封責備的信原來我那個法國打字員把他的姓名字母拼錯了。
「恩特卡耐基」如何成功的？
他被人稱作「鋼鐵大王」可是他對鋼鐵懂得並不多。而上千個替他工作的人他們對鋼鐵的制造要比「恩特卡耐基」都內行。
「恩特卡耐基」懂得如何處理人…這是他致富的原因在早年他已顯出有越的組織本領和領導天才。當他十歲的時候已現了人們對自己的姓名非常的重視。他有了這個現就加以去利用。
這是他童年的一頁回憶︰這個蘇格蘭男孩曾經獲得一只兔子是母的。這頭母兔很快的生下一窩小兔來。可是找不到可以喂小兔吃的東西。但是「恩特卡耐基」想出一個聰明的主意來。他跟鄰近的那些小孩子說如果誰去采小兔吃的東西這頭小兔就用誰的名字。他這個計劃功效神妙使「恩特卡耐基」永志不忘。
多年後他經營各項事業也都運用了同樣的技巧使他獲得數百萬元的收入。例如︰他要將鋼軌售給賓雪凡尼亞鐵路局湯姆生是這家鐵路局局長。恩特卡耐基」就在匹茲堡建造一大鋼鐵廠命名為「湯姆生鋼鐵廠。」
你猜猜看……賓雪凡尼亞鐵路局采購鋼軌時湯姆生會向那一家買？
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有一次當卡耐基和布爾姆競爭小型汽車、小客車業務的權利時又想起了兔子的教訓。
「恩特卡耐基」負責的中央運輸公司和布爾姆所經營的公司雙方爭取太平洋鐵路的小型汽車、小客車業務互相排擠接連削價幾乎已侵蝕到他們可以獲得的利益。卡耐基和布爾姆都去紐約見太平洋鐵路局的董事會。那天晚上卡耐基在「聖尼古拉大飯店」遇到了布爾姆他就這樣說︰「晚安布爾姆先生我們兩個人是不是都在愚弄我們自己？」
布爾姆問︰「你這是什麼意思？」
于是卡耐基就說出他的見解……他用了嚴正磊落的講辭說出希望雙方的業務合並起來由于雙方並不競爭可以獲得更大、更多的利益。
布爾姆雖然注意听著並沒有完全同意下來而最後他問︰這家新公司你準備取用什麼招牌？」卡耐基馬上就回答︰「那當然用、布爾姆皇宮小型汽車、小客車公司。了。」
布爾姆那張凝得緊緊的臉頓時松了下來他說︰「卡耐基先生到我房里來讓我們詳細談談！」就是那一次的談話寫下企業界一頁新的歷史。
「恩特卡耐基」有高度的記憶力和尊重他人姓名的作法那該是他成為一位領袖人物的秘訣。他能叫出很多任務人的名宇這是他引以自豪的。他常得意的說他親自處理公司業務的時候他的公司從沒有生過罷工的情形。
彼特華斯基也有同樣的情形為令在專車侍候他的黑人廚司感覺到他自己的重要而永遠稱黑人廚司作「考伯先生」。
人們都重視自己的名字盡量設法讓自己的名字留傳下去甚至願意付出任何的代價。巴納姆先生雖然已是一位飽經世故的老人由于沒有兒子延續他的名字而感到遺憾所以他情願給他孫子「西雷」兩萬五千元的代價如果他願意把自己稱作「巴納姆西雷」的話。
那是兩百多年前的事有錢的人常給那些作家們錢要作家用他的名義出書。
圖書館、博物館有豐富的收藏那些陳列品上都有捐贈者的姓名。原因是由于那些人希望自己的姓名永遠延續下去。
一般人大概不會比羅斯福更忙可是他甚至會把一個技工的名宇牢牢的記下。
經過情形是這樣的︰克萊斯勒汽車公司替羅斯福先生制造了一輛特殊的汽車。張伯倫和一位技工將這部車子送去白宮。張伯倫給了我一封信說出當時的情形他說︰「我教羅斯福總統如何駕駛這輛有許多特別裝置的汽車而他卻教了我許多處世待人的藝術。」
張伯倫先生的信上這樣寫著︰「我到白官的時候總統顯得非常愉快他直呼我的名宇使我感到十分欣慰。特刖使我留下深刻印象的是當我說出有關這部車子每一個細節時他都極注意的听著。
這部車子經過特殊設計能完全用手駕駛。羅斯福總統在那一群圍觀的人面前說︰這部車子本身就是一項奇跡你只要按下鈕鍵它就能自己開動可以根不費力的去駕駛這車子它奇妙的設計實在太好了……我不清楚其中的原理真希望有時間拆開看看那是如何配造成的……
當羅斯福的朋友們和白宮的官員們贊美這部車子時他又說︰「張伯倫先生我真感謝你你要費去很多時間、精力才設計完成這部車子這是一項無可批評極其完美的工程。’他贊賞輻射器特別反光鏡照明燈椅墊的式樣駕駛座的位置、衣箱里的特殊衣櫃、和衣櫃上的標記。也就是說羅斯福總統觀賞了車子里每一個細微的設計。
他知道我在這上面已下了不少苦心他特別把這些設備指給羅斯福夫人勞工部長和他的女秘書波金斯看。他還向旁邊的黑人侍從說︰‘喬琪你要好好照顧這些經過特殊設計的衣箱。’
我把有關駕駛方面的情形講過後總統向我說︰「好了張伯倫先生我已經使中央儲備董事會等三十分鐘了我應該回去工作了。’
我帶了一位技工去白宮；我把他介紹給羅斯福總統。他沒有同總統談話；羅斯福總統只有听到一次他的名字。這技工是個怕羞的人避居在後面當我們要離去時總統找到這個技工跟他握手叫他的名宇感謝他來華盛頓。總統對這個技工的致謝並非出于表面而是真誠用心的這個我可以覺察得到。
我回到紐約後不久接到總統親筆簽名的相片和一封謝函。他如何能抽出時間來做這件事使我感到訝異.
羅斯福總統知道一種最簡單、最明顯、而又是最重要的如何獲得好感的方法就是記住對方的姓名使別人感到自己很重要……可是在我們之間又有多少人能這樣做？
當別人介紹一個陌生人跟我們認識雖有幾分鐘的談話臨走時已把對方的姓名忘得干干淨淨。
一個政洽學家的第一課就是︰「記住選民的姓名。」
記憶姓名的能力在事業上、交際上、和政治上是同樣重要的……
法國皇帝拿破侖三世就是偉大的拿破侖的佷兒他曾經自夸的說︰雖然他國事很忙可是他能記住他所見過的每一個人的姓名。
他有技巧嗎？是的那很簡單如果他沒有听清楚他就說︰「對不起我沒有听清楚。」如果是個不常見到的姓名他就這麼問︰「對不起這字如何拼？」
在談話中他會不厭其煩的把對方姓名反覆的記憶數次。同時在他腦海崟把這人的姓名和他的臉孔、神態、外型連貫起來。
如果這人對他是重要的拿破侖就更費事了。在他獨自一人的時候他會把這人的姓名寫在紙上仔細的看著、記住然後把紙撕了。這樣一來他眼楮看到的印象就跟他耳朵听到的一樣了。
這些都很費時間但愛默生說︰「良好的禮貌是由小的犧牲造成的。」
所以如果你要人們喜歡你第三項規則是︰
你要記住你所接觸中每一個人的姓名。