很多人當需人們贊同他的意見時就是話說得太多了。尤其是推銷員更容易犯這個毛病。你應該讓對方盡量說出他的意見來他對于自己的事或是他的問題當然要比任何人知道得多。所以你應該問他問題讓他來告訴你一些事。
如果你不同意他的話你或許會立刻插嘴但不要這樣那是危險的。當他還有很多意見要表時他不會注意到你身上的。所以你必需要忍耐的懷著舒暢的心情靜靜的听著而且用最誠懇的態度鼓勵他讓他把所要說的話完全說完。
這種策略用在商場上是不是有效？就有一個人他不得不作這樣的嘗試。
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幾年前美國一家最大的汽車公司正在接洽采購一年中所需要的座墊布。當時有三家廠商把樣品送去備選這家汽車公司高級職員驗看後便和三家廠商約定某日各派一位代表前來商談到時再決定選購那一家廠商的東西。
琪勃是他們其中一家廠商的代表就在那一天他偏偏患了嚴重的喉炎。琪勃先生在我講習班中說出他當時的情形︰「當輪到我去見汽車公司那些高級職員時我竟啞了嗓子幾乎連一點聲音也不出來。我被帶進一間辦公室跟里面的紡織工程師采購經理推銷主任和那家汽車公司的總經理都見了面。當我站起來想要說話時祇能出沙啞的聲音來。
他們是圍繞一張桌子坐著的我喉嚨不出聲音祇有用筆把話寫在紙上︰「諸位先生我嗓子啞了不能說話。」
那位總經理說︰「好吧讓我來替你說說看了！」這位總經理真的替我說話了。他把我的樣品一件件展開並稱贊這些樣品的優點。他們就這樣開始了討論。由于那位總經理替我說話所以在他們討論的時候他自然地幫著我。當時我只能點頭笑笑或是用手勢來表達我的意思。
這個奇特的會議討論結果我獲得了這個訂貨合約這家汽車公司向我訂購了五十萬碼的座墊布總價是一百六十萬元。這是我至目前所經手過的一份最大的訂貨單。
我知道若不是我喉嚨嘶啞說不出聲音我會失去那份訂貨合同因為我對整個事體有錯誤的觀念。這次我無意中現原來讓別人講話有時是很值得的。
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費城電氣公司的範勃也有過同樣的現。範勃先生正在賓夕凡尼亞一個富庶的荷蘭農民區作視察訪問。
他經過一戶整潔的農家時問該區的代表︰「這些人為什麼不愛用電？」
那代表顯得很煩惱的說︰「他們都是些守財奴你絕不可能賣給他們任何東西。而且他們對電氣公司很討厭我已經跟他們談過毫無希望。」
範勃相信區代表所講是實在的可是他願意再嘗試一次。他輕敲這農家的門——門開了個小縫年老的特根保太太探頭出來看。
範勃先生說出當時的經過情形︰這位老太太看到是電氣公司代表很快的把門關上。我又上前敲門她再度把門打開這次她告訴我們她對我們公司的感想
我向她說︰「特根保太太我很抱歉打擾了你我不是來向你推銷電氣的我祗是想買些雞蛋。’
她把門開得大了些探頭出來懷疑地望著我們。我說︰「我看你養的都是多敏尼克雞所以我想買一打新鮮的雞蛋。’
她把門又拉開了些說︰‘你怎麼知道我養的是多敏尼克雞？。她似乎感到好奇起來。我說︰‘我自己也養雞可是從沒有見到過比這里更好的多敏尼克雞。’
這位特根保太太懷疑的問︰「那麼你為什麼不用你自己的雞蛋？’
我回答她說︰‘因為我養的是來亨雞下的是白蛋——你是會烹調的自然知道做蛋糕時白雞蛋不如棕色的好。我太太對她做蛋糕的技術總感到很自豪。’
這時特根保太太才放膽走了出來態度也溫和了許多。同時我看到院子里有座很好的牛女乃棚。
我接著說︰「特根保太太我可以打賭你養雞賺來的錢比你丈夫那座牛女乃棚賺的錢多。’
她听得高興極了當然是她賺得多！她很高興的對我講到這點；可是她卻不能使她那個頑固的丈夫承認這件事。
她請我們去參觀她的雞房在參觀的時候我真誠的稱贊她養雞的技術還找了很多問題問她並且請她指教。同時我們交換了很多的經驗。
這位特根保老太太突然談到另外一件事上她說這里幾位鄰居在她們雞房里都裝置電燈據她們表示有很好的效果。她征求我的意見如果她用電的話是不是劃得來。兩星期後特根保老太太的雞房里多敏尼克雞在電燈的光亮下跳著叫著。我做成這筆交易她得到更多的雞蛋雙方皆大歡喜都有利益。
但這是這故事的重點——如果我不讓她自己投其所好我永遠無法將電器賣給這位荷蘭農婦。
‘這種人決不能叫她買而必需要讓她自己來買。」
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紐約一份銷路極大的報紙在它經濟版一欄中刊登出一則篇幅很大的廣告那是要征求一位有特殊能力和經驗的人。柯白立司投函指定的信箱去應征。幾天後他接到覆函約他面洽。當他去應征訪問前費了很多時間在華爾街盡力打听所有關于這商業機構創辦人的生平事跡。
在見面的時候柯白立司說︰「我能進入像你這樣有成就的商業機構使我感到十分自豪听說你在二十八年前開始創業的時候除了一間屋子一套桌椅和一個記員外其它什麼都沒有是不是真有這回事？」
幾乎每一個事業上有成就的人都喜歡回憶早年苦干的情形。眼前這位負責人當然也不會例外。他談了很多有關他當初如何用四百五十元現金和一股創業的意志開設這項事業的經過。
如何克服困難又如何與失望奮斗……逢星期、例假日都不休息每天工作十二到十六小時最後他是如何戰勝困難。直到現在華爾街最有地位、身份的金融家都來向他請教。他對自己這樣一個成就感到自豪。最後他簡單問了柯白立司的經歷隨後把一位副總經理請來說︰「我想這位先生是我們所要找的人了。」
柯白立司費企心思去探听他未來上司過去的成就他對他未來上司表示關心鼓勵他多多說話而使對方對柯白立司留下很好的印象。
這是實在的即使是我們的朋友也寧願多談他們自己的成就；喜歡听我們吹噓的人可說少之又少。
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法國哲學家洛希夫克曾這樣說過︰「如果你想得到仇人你就勝過你的朋友可是如果想獲得更多的朋友就讓你的朋友勝過你。」
這該作如何解釋呢？因為當朋友勝過我們時那就可以滿足了他的自重感。可是當我們顯出勝過朋友時那會使他有種自卑的感覺並會引起猜疑和妒忌。
德國人有句俗語那是︰「當我們所猜疑、妒忌的人生一樁不幸的事時會使我們有一種惡意的快感。」
是的有些朋友看你遭遇到困難比看你成功或許更為滿意……
所以別讓我們表現出太多的成就來我們要虛懷若谷、處處謙沖那樣會永遠使人喜歡你誰都願意跟你接近。名作家考伯他就有這樣的技巧——有一個律師在證席上向考伯說︰「考伯先生我听說你是美國一位著名的作家是不是？」
考伯回答說︰「實在不敢當那是我太僥幸了。」
我們應該謙遜因為你我都沒有什麼了不起你我都要過去的百年之後我們都將為人所遺忘。生命是短促的別把我們不值一提的成就作為談話的資料令人听了厭煩。我們要鼓勵別人多說話。仔細想一想你實在沒有什麼可以夸耀的。
你不成為一個「白痴」的原因是什麼？如果說了很簡單——在你甲狀腺里藏著只值一個煤幣的碘質。若是有個醫生剖開你頸中的甲狀腺取出那一點碘質你就變成一個白痴了。你可以花一點錢去西藥房買一瓶碘酒這個可就是使你跟精神病院隔離的東西。一個人的意識、智能就值那麼一點錢你有什麼值得自夸、自傲的？
所以你要獲得對方對你的同意第六項規則是︰
盡量讓對方有多說話的機會。