那个经理是个狡猾的‘老油条’，像狐狸似的阴险狡诈，凡事都机关算尽诡计使绝。
只要他接触到的单子，他都想方设法弄到手，即使是那个单子已经有九成落入别人的手里，他也要在甲方面前无中生有不断诬陷竞争对手，直到把那个单子抢过来。
眼看到嘴的肥肉要被人抢走，方总自然急了，亲自出马找采购负责人谈判。
他们就在医院的办公楼下谈了起来。
期间，方总接了个紧急的电话，我趁这个空档的时间，走过去给那两位主任敬烟。
之后，便和他们闲聊了起来，聊了几句没边的话，然后直切入重点。
他们两说动摇的原因是因为那家公司开的价格低很多。
竞争对手已经做了很扎实的工作了，我敏锐的感觉到，似乎他们对我们公司的产品兴趣不大，而对竞争对手品牌有了好感。
我向他们介绍了我们公司的业绩和技术特色，取得了技术部的认可。
在沟通中，探知到他们还是比较看重价格的，因为在技术部门把关认可的基础上，他们选择最低价中标，这是堵其他人非议的最好办法，因为既然技术上都达标，那为什么不选择最便宜的呢?
他们不需要任何的其他费用，都是公事公办，就是最低价采购，没有其他的花头。
他们还建议我们好好把握把价格降下来，这样才有机会。
方总对这个最低价中标的原则很是郁闷，因为按照我们公司的价格体系，一直都不和竞争对手去搞价格战的，也很少去做最低价这样的单子。
最后，谈得不了了之。
回去的路上，方总愁眉紧锁，一直和公司业务经理桂彬打电话说着这个单子。
方总怒气汹汹的质问桂彬：“这个项目不是一直跟着很紧并且跟得很好，为什么会突然给那个叛徒占了先机，无论你用什么办法，总之，务必要把这个单子抢回来！”
挂了电话之后，方总对我说：“我明天要去北京出差半个月，你不用送我，你明天听候桂经理差遣，他明早会给你打电话。”
说完，她微微闭上眼睛，叹气靠在椅背上小憩。
第二天，桂彬给我打了电话，一上车，他就不停的抱怨这个事。
抱怨完了之后，桂彬突然问我：“兄弟，依你看，该怎么办？”
我安慰他道：“稍安勿躁，先去拜访，拜访之后再做定夺。”
给两位主任送了点礼，在工作的拜访中，我们了解到一条重要信息是：由于每家公司的产品尺寸都不相同，所以安装图还没出，医院只给出一些技术参数，真正安装的尺寸要根据中标的公司提供的尺寸来设计。
怎么样才能确保中标呢？
有没有办法避开价格战呢？
我们还获悉到，他们一般都是二次报价开标定最后中标的公司。
所谓二次报价开标，就是每个投标公司除了在标书里报的一次价格外。还有机会在答疑的时候有最后一次降价报价的机会。这个报价是最后确定哪家中标的关键，二次开标一般都是小公司节约采购资金的惯常做法，大公司一般不屑为之。
在我之前经历的那么多次投标中，二次报价招标是非常罕见的。