材料为王 正文 第二十九章 用敌人的骨头熬敌人的油

作者 : 急冻人

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“您好,这里是西部计算机公司,是的,广告是我们打的,对,我们推出了一种新的数据存储设备,软盘驱动器,这种设备使用的是硬塑料包装软盘,非常安全,绝对不会像磁带一样常常出现卡带……,对,对,而且数据寻找恢复也非常方便,贵公司如果使用过磁带就知道,一旦要从磁带中找到某一天的备份数据,将其调出来,是一件多么痛苦的工作……,对,对,您说得太正确了!我们就是为了帮你们解决这些困难……

oh!您说的是苹果公司生产的软盘驱动器吗?是的,这是同一种设计思路,但我们的技术更好,存储容量更大、度更快……,多大?目前一张3.5寸盘的存储容量是1.44兆,欧,这只是我们低密度盘的数据,新的高密度盘存储容量达到了惊人的2.88兆!

您没有听错,就是2.88兆!

想想吧,您买一张我们现在出的1.44兆低密度盘,就相当于买了两张苹果公司出的目前存量最高的软盘;只要五张,就相当于贵公司现在所用的磁带机存储容量……

它的是用非常方便,只要连接正确,操作员只要在电脑前敲击一个键就能完成数据存储,无需专业的技术人员……

价格?很便宜,一台软盘驱动器才355美元,和苹果公司的一样便宜。软盘二十张装,一盒十三美元……

当然不行,我们的软盘需要配备专用软盘驱动器,您用苹果的软驱是无法正常使用的!IBm的也不行,他们的软盘尺寸是5.25英寸……

完全可以,我们公司早就考虑到这个问题,为软驱配备了不同的转换器,以适应不同的电路接口……,公司用的是串口?您个人家里那台苹果电脑是并口?这easy,我们这里就有转接口,是的,只要您再多支付27美元,就可以拥有一台带转接口的软盘驱动器……

太棒了!你的决定非常正确!

贵公司要五台?您是说您个人也打算买一台,以替换家里的苹果软驱,我不得不称赞这是您最正确的决定!软盘要三十盒?没问题,您告诉我地址,我们的送货员在今天之内就会给你送过来……”

女职员飞快地在面前便签上龙飞凤舞,记下客户的地址,挂上电话,她一把撕下便签纸,骄傲地向同事们挥舞:“先生们、小姐们,我们又售出了六台软驱,三十盒软盘!而且其中一台,是客户决定扔掉他苹果电脑附配的软驱,换用我们的!”

她的骄傲并没有得到同事们的欢呼。

只有前后两位同事举起手中的圆珠笔,笑着向她摇了摇,然后就继续和客户沟通。

事实上,在宽阔的办公区内,所有的职员都在疯狂地接听着客户打进来的电话,一份份订货单递送到部门经理那里,经过汇总,转到后勤部门。

后勤部门和业务部一样繁忙不堪。

经理拿着汇总出来的订货地址,像一个作战指挥官一样,在旧金山市区地图上飞快地勾画着:“罗杰,你负责这条线,从公司出向北,经由隆巴街大街,转向西行,经过普里尔大道,从富尔顿大街折返回来,这条线上的客户资料在这里……

庞尼,这是你的路线,你要从第三大街出,走一个环形线,你的路线要比罗杰长得多……”

西部计算机公司各个部门都处于一种欢快地忙乱中,职员们进进出出,嘴里快地和客户沟通,一组组数据迅集中,罗列到经理办公桌前的电脑屏幕上。

这也是一台苹果的个人电脑。

抢别人的生意,不代表就不用他的产品,在唯有苹果公司销售这种小巧玲珑办公电脑的时候,就算是敌人,也要放下成见。

外面开放式办公区只是普通销售人员的工作区域,在隔离出来的一间间办公室里,还有专门谈大客户的高级销售代表。工作环境不同,但区别并不大,一个个高级销售代表或是领带扯得歪歪斜斜,或是高跟鞋凌乱地扔在一旁,赤着脚对着电话滔滔不绝。有些人坐在椅子里文质彬彬如同参加商业酒会;有些人站在落地窗前,面对窗外巨龙般的车流指手画脚;有的人一面说一面绕着办公桌打转,激动不已。

他们利用以前工作中积累的关系,卖力地向对方推销公司的软盘驱动器和软盘。

不过为了帮助他们开拓市场,公司对他们有特别授权,允许他们销售出多少台软驱,可以免费配送部分软盘,现金或是其他手段贿赂也可以,但要自己承担相应的法律责任。这些高级销售代表,有些以前还是苹果公司、IBm的销售员,曾帮他们大力推销过这两家公司研的软盘驱动器,现在转过头来,立即大肆抨击对方产品质量之低劣,也毫无愧色。

对于公司来说,软驱和软盘是一而二,二而一的关系。

用公司的软驱,就必然要用公司的软盘。买了公司的软盘,也必然要使用公司的软驱。

在推广初期,公司可以不计软盘销售的利润,以成本价乃至亏本的方式,大量将软驱推向市场。一旦摧垮了其他竞争对手,占领了市场,软盘这种耗材还用得着推销?

下面的职员为了推销公司产品不遗余力,但对于上层管理人员来说,却有更重要的事情需要考虑。

“专利啊专利!sony去年就研出3.5寸软驱,IBm也研出了他们的5.25英寸软驱,就连苹果都有了他们的产品,想不到他们都还没申请软驱的专利,哈哈哈哈!”郭逸铭待在霍克的办公室里,看着调查人员传回来的信息欣喜若狂。

“他们的产品问题很多。我将他们的产品和我们的对比过了,从内外部件集成、设计、磁头、电机等等方面,都比我们的差太多了!而且贵得要死!如果严格说来,他们这些东西只能算作是软盘驱动器的雏形,和我们成熟的产品相比,根本不值一提!”霍克意气风,不屑一顾地挥挥手,撇嘴作出蔑视的表情。

他太开心了!

能够担任西部计算机公司的总经理,成为郭逸铭的合伙人,他已经是兴奋得连续几天睡不着觉了。当拿到技术部门,对公司研的软驱与IBm、sony、苹果等公司的产品对比报告,他更是兴奋得想要大声歌唱。

他们的产品更好,设计理念更优秀,技术更成熟,天啦,随便哪一项,都让他激动得几乎要血管爆裂而死。

其他公司暂且不提,苹果公司也不过是出奇制胜,先见性地提出了个人计算机这个概念,占了个先手。但他们的竞争对手里,可还是有IBm在,IBm啊,这个不可战胜的庞然大物,年营业额数十亿美元的巨人,他们竟然也败在了公司手下!

与dec谈成的配套销售计划,就足以保证不低于数万台软盘驱动器的销售。现在公司只是尝试性在旧金山一个城市报纸上作了广告,就把下面的业务员们忙得上厕所的时间都没了、半天的时间就销售出去一千多台,销售额突破53万美元!

无数苹果电脑的用户在抛弃他们度又慢、存储量又低的苹果软驱,转而购买西部计算机公司的产品,想想去年苹果电脑总共销售出去数十万台,只要有一半、不,只要有百分之四十、三十,哪怕百分之十,这也是数万台!几百上千万的销售额!乔布斯这个时候一定在跳脚大骂吧!

骂吧,骂吧,只要有钱赚,骂骂又何妨!

要是等软驱在全美全面铺开,那他们数钱还不要数到手抽筋?

哈哈哈哈!

霍克好想唱一出歌剧,他相信,以他现在的状态,就是来一曲意大利歌曲《我的太阳》也能轻松胜任。

郭逸铭也在笑,不过他的笑容很诡异,笑容中隐藏的含义,就是霍克也无法领会。

在软盘驱动器诞生初期,抢在其他公司研出技术成熟的产品之前,狂扫市场,这算不得什么。就像是让一个肢体育健全的成年人,和一个正在成长的幼儿同台对决。对方的潜力再大,也抵不过他直接采用后世成熟的产品设计。

他更兴奋的是,软驱的专利居然还无人申请,这才是意外之喜。

只要把专利拿到手,设置一个专利门槛,什么IBm、苹果、sony都只有俯称臣。哪怕他们宁愿为此支付专利费,也要咬牙搞自己的产品,也会因此而加大他们的销售成本,让他们在竞争中不得不付出更大的代价。

从IBm、苹果公司、sony的兜里抢钱,用从他们那里抢来的钱,壮大自己后再去打败他们,想想都让人开心,难怪霍克会如此兴奋。

削弱敌人,壮大自己,世上开心的事无过于此!

等你们取得了技术进步,我再抢先公布一项专利,气死你们!让你们的技术人员气得在地上打滚,让你们的研经费白白浪费,让你们的股票节节跳水,让你们的总裁面无人色,这就是我想看到的!

“霍克,他们会不会恼羞成怒,把交给我们卖场代售的产品收回去?”郭逸铭忽然想起了什么,赶紧问道。

“不会不会!”

霍克是土生土长的美国人,伸出一根手指,非常有把握地说道:“生意就是生意!他们在我们这里败得再惨,损失再大。但只要我们能给他们带来利润,那双方就能握手言欢!软盘驱动器归软盘驱动器,在这个领域,我们几方是你死我活的敌对关系。但在计算机大卖场这个生意里,我们却是合作盟友,为了产品卖得更好,股东的钱包更鼓,他们巴不得我们取得巨大成功,会非常配合我们的经营手段。”

……

事实正如霍克预计,虽然西部计算机公司的软驱销售火爆异常,以至于其他公司的同类产品受到了严重影响,销量不断下滑,甚至听说乔布斯在办公室里对霍克破口大骂,用“那个蹩脚的二流销售员”来形容他,但大家在计算机大卖场上的合作,依然进行得极为顺利。

旧金山计算机大卖场装修在八月中旬顺利竣工。

纽约大卖场八月底完成装修。

华盛顿大卖场也紧跟可以对外营业。

洛杉矶、休斯敦、芝加哥也在商业中心繁华地段租到了合适的场所,正在紧张装修。同时因为西部计算机公司蓬勃展的势头,也让霍克得到了更多的银行贷款,他雄心勃勃地提出了费城、圣迭戈、底特律、菲尼斯、圣迭戈等新一批选址对象,一下子新定了十五个城市,决心借着这股上升势头,让公司的连锁市迅占领全美主要城市。

九月一日,旧金山大卖场、纽约大卖场、华盛顿大卖场同时开张。

这种新颖的售卖方式,吸引了大批当地乃至外地的公司、科技迷个人前往,邻近城市的计算机从业人员们也纷纷赶来。为了公务也好、为了了解最新计算机进展也好,还是单纯的猎奇好玩也好,刚刚开门的计算机大卖场,都迎来了一波汹涌的人潮。a全文字更新

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