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其实余小明也在担心这个问题，但是他镇定地说：“客户正在路上，因为早上才从丽水出，我刚才跟他打过电话，应该也快到了。”
趁黄女士的注意力全在单子上，余小明抓住这一时机实施谈判前最重要的一个步骤。
大家一定没有忘记，孟老板买这套房子的心理价位是万，而房东这边也谈到了万，也就是说在房价上其实已经没有差距，无需再谈。这么想就大错特错了。这中间远没有如此简单，过程要复杂得多，曲折得多。试想如果是读者买一百多万的房子，一来就告诉你，房东同意万卖给你了，快签合同吧？你会签吗？当然不会。你会觉得上了当，这里面一定有什么阴谋。
余小明告诉黄女士，客户现在的承受价是118万，离她的万还有点距离，但是为了能让客户再加一些上来，现在自己并没有把底价告诉给客户，而是说的122万。他要黄女士等会儿在谈判的时候先咬住122万这个价，等客户能加到万的时候才可以松口。
听小余如此为自己着想，黄女士非常感动，直夸小余人好，对工作负责，将来一定能找个好老婆。
说白了，这么复杂而且明显具有表演性质的一个谈判过程，是为了消除买卖双方“吃亏”心理而作的。结果是一样，但是多走一个过场，大家就认为踏实了，中间不存在欺骗和阴谋了，自己是通过辛苦谈判得到这个价格，应该不会有错！这才是真正的“卖价”。
在另一方面，余小明嘱咐周维民对客户也要这么说，先告诉他房东卖价是122万，自己要先咬定118万，然后通过谈判，逐渐往中间价万靠近，一旦双方同意，则立即签定合同。
这一步骤对已经达成价格的买卖双方非常必要。余小明总结有两大好处：
第一，因为买卖双方都觉得中介是在帮自己，因而很容易取得客户信任。
第二，提前设定好谈判走向，引导客户按既定结果靠拢。有目标，有步骤，还有客户心理上的认可，使得中介方可以轻而易举掌控大局。
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