每天学点心理学大全集 第33章 摆谱心理学(3)

作者 : 牧之

一般来说,级别越高的人,你若有求于他,需要等待的时间就越长。等待的时间与对方的身价成正比。通过这种漫长的预约等待和延迟满足,不但显示出对方很忙,在商业世界处于比较抢手的地位,而且还可以充分挑拨其邀约方的胃口。

在生活和商业中,表现矜持让他人等待有两方面的含义:

1.我不急,我有的是时间,无所谓。这就等于是给对方一个强烈的暗示,目前你具备的或者提供的条件,对我来说,还没有足够的诱惑力,如果你想迅速地达成交易,就需要拿出更大的诚意来,给我提供更优的条件。

2.我有自信的资本,有实力,我是值得你等待的。这等于是在提醒对方,仔细地认识我的地位和价值,让对方等待的时间越长,显示出自己的自信心越强。

因为在人们的头脑中,有这样一个固有的逻辑:只有重要的东西才值得等待,只有处于优越地位的人才会从容不迫,并且不怕让别人一等再等。所以,让一方等待另一方,既是一场耐力的较量,也是地位与实力的宣示。

王志纲工作室就是这方面的典型代表。作为一个咨询顾问机构,它在市场中,是纯粹的乙方,但是它一般不主动向客户单位(主要是地方政府和房地产公司)联络业务。王志纲说:下海10年,我们工作室从来没有市场部或者销售部,我们从来不主动找老板谈合作。因为所有的项目都是老板主动找上门的。我们这种运作模式颇有点姜太公钓鱼,愿者上钩的意味。

这种摆谱策略,表面上看起来非常被动,似乎与现代社会的进取和竞争原则相违背,这种貌似延误时机、丧失机会的做法,是讲求效率、追求交易量的商业社会所难以容忍的。但是,实际上,谁矜持不主动,谁故意延误让他人等待,谁就占据了主动,不论是在谈判还是在日常生活中,都成为了相对地位优势的一方。这份价值是值得用一些技巧换来的!

重要的人物总是在万事俱备的情况下,在万众瞩目的期待中姗姗来迟的,这是彰显身份的最佳策略。

2006年6月17日,《当和尚遇到钻石》一书的作者,美国藏传佛教僧人麦克尔罗齐格西要在某大学的商学院进行演讲。当到了预告的演讲时间时,学院的有关负责人先隆重介绍了格西的传奇生平和商业成就,然后,活动组织者发表感言。随后,全场四五百名听众都关掉了手机,静静地等待着格西的到来。在稍许等待后,格西的助手告诉大家,大家还需要稍等片刻,格西正在隔壁的休息室内静修,以便有更加充沛的精力给大家做演讲。经过了数分钟的等待,在助手两度请示之后,格西终于双手合十,带着谦逊、平和的笑容走进了演讲大厅。当格西出现的瞬间,全场瞬即响起雷鸣般的掌声。

格西和他的助手的确深谙摆谱的哲学,他们让听众长时间的等待,非但没有引起听众的反感,反而获得了听众的热烈欢迎,让听众感觉,他们的等待物有所值。为什么会出现这种情况呢?这是因为格西得出场具备如下三个因素:第一,有能让别人理解、合适的理由;第二,等待的时间在能够容忍的范围内;第三,也是最重要的,他告诉别人,他很重视这次演讲,需要充分的准备。正因为具备这三点,听众便不会计较多等的几分钟。

就在同一个大厅里,阿里巴巴的创始人马云也做过一次演讲。在那次演讲中,马云比正式演讲的时间早到了10多分钟,当他到达的时候,活动的负责人、主持人还没有现身。早到的马云站在讲台上,一会儿搓手,一会儿揉脸,一会儿变换坐姿,等着听众陆陆续续入座。从为人修身的角度来看,马云的人格确实让人叹服,但是在商业世界,这种比听众先到的做法却是自贬身价的行为,不够矜持,事事为先,虽然赢了人格,便是却输了身价。

◆越神秘,身价越高

广州珠江投资与合生创展集团的老板朱孟依,纵横中国房地产业多年,身价高达65亿人民币(据2005胡润百富榜的资料)。房地产业内名声很响的人物王石,也称朱孟依为中国地产界的真正老大。很多财经杂志和商业网站在推出房地产业商业人物排行榜时,都要把朱孟依放前几名,但是当公布榜单的时候,最苦恼的是都找不到一张可用的照片。现在外界所能见到的唯一一张照片,还是在1998年合生创展在香港上市的时候提供的一张登记照。珠江地产内部人员说,朱孟依对内对外都恪守“三不”原则:不曝光,不上镜,不见报。

像朱孟依这样的大人物,故意与大众保持距离,尽量不将自己的个人信息流传到外界,保持神秘主义,从大众心理来看,这样更有助于推高自己的身价,在虚虚实实间让人难以洞察自己的真正实力。

神秘主义建立在一种奇特的认知心理基础上,人们在潜意识中会对自己没有见过、不大了解的人或者物,有强烈的好奇心,只要存在着少量的正面的强势的信息,人们就会主动地在想象中为它涂脂抹粉,不断抬高身价……

为了增加别人对自己的敬重,成功的领导者通常都会减少曝光率,或者控制信息外传的数量,让别人模不清、看不透自己的真正底细,从而增加神秘感。伴随着神秘感的往往就是权威性。正是因为其不可琢磨,所以才能使人不敢小觑。

领导者、超级偶像、销售天才、传道者、风水先生以及犹抱琵琶半遮面的美女,都是神秘主义的天然信奉者。要让别人信服你,敬重你,不敢轻视你,那么你首先要做的就是想办法拉开与交往对象的距离,将自己装扮得高深莫测、神乎其神。然后,在别人战战兢兢的崇拜敬仰目光中,树立一个更伟大的形象,将自己的身价提高到更高的层次。

在人类社会,有这样一个潜规则:最有实力的人是那些听说过但没见过的人。在科幻电影和武侠片中,我们经常看到,那些真正的大佬都是深藏不露,躲在幕后,只有到最后关头才一露峥嵘。在商场上,真正掌握权柄的老板们也乐于扮演这种幕后的角色,让自己聘请的职业经理人、助手、授权代表、律师等抛头露面,冲锋陷阵。人们对于这些平素难得一见的人,总是会在想象中不自觉地为其实力增加分值,从某种意义上看,这正是人的窥奇心理使然。

除了企业领导者或者一些政府要员之外,这种有意保持神秘的做法也被咨询顾问、公关活动家、投资者们广泛采用并发扬光大。近些年来,伴随着中国加入wto,海外的基金公司、风险投资公司陆续进军中国,本土风险投资公司和基金公司也在逐步成长。但不论是在国内还是在国外,这些公司几乎无一例外地保持着神秘感。他们不愿被媒体过分曝光,对自己的投资案例和投资金额的细节更是守口如瓶。圈内流行的说法是:悄悄地进村,打枪的不要!

在国内需要资金的企业看来,这些基金公司和风险投资公司的经理人是平素难得一见、不易接近的大菩萨。一项调查表明,71%的风险投资商倾向于在初始阶段不和创业者直接见面。这种刻意的神秘与低调,有助于他们在与实体企业合作时,能够保持着一种居高临下的姿态。

除了减少曝光率外,保持神秘的另一个诀窍就是控制信息的外传。这样,就让别人对你更不了解。不仅要自己少说,还要求同伴、合作者、各级职员都要做好保密工作;不仅是语言信息,还包括其他一切文字、符号、行为……所有能够向外传播信息的渠道都要受到控制和约束。控制的内容包括自身的经历、拥有的资源(尤其是资金)与能力、生活状况和信心等。就像朱孟依似的,不仅自己不露面,还控制一切有关自己信息的外漏,使得外界连他的一张照片都难以获得。

商界人物周正毅在上海时曾长时间保持低调,保持着神秘,在本地媒体面前从不露面,也不声张,更不恣意炫耀。在人们的概念中,周正毅被等同为一位神通广大的财神,但是至于他到底有多少钱、究竟有什么来头,公众对其则一无所知。这使他成为上海人茶余饭后饶有兴趣的谈资,关于他神秘出身和发财致富的传说更是被说的神乎其神。直到2001年《福布斯》富豪榜,周正毅以5.5亿元的身价排在第94位时,人们对他旗下的商业王国究竟有些什么项目仍然毫无所知。“上海首富”的名头也是从香港媒体中流传过来的。不过,这位发家不久的“上海伢”在香港却十分高调张扬,买名表开名车置豪宅,处处吹嘘自己的财富拥有量。结果,玩火**,不慎泄露自己不光彩的发家史,引火烧身。

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