1、决策靠“直觉”
――娃哈哈市场调查观念行为研究
营销的起点是，了解顾客的需求，进行市场细分，锁定目标顾客。♀寻找网站，请百度搜索+可是如何了解顾客的需求？由此，开展必要的市场调查特别是顾客的需求调查，是营销工作的第一步。
没有调查就没有发言权，信息社会一切靠信息说话。快速消费品产业的特点是“快速”，一切都在“快速”的演变，不仅是消费需求，还有行业发展、竞争环境、销售渠道、广告媒介、市场份额都在快速的变化。
动态的及时掌握各种市场信息，并及时的反应决策，是快速消费品产业的重要特性。
“我就是不相信什么市调公司的数据，我决策靠直觉。”
这么多年来，宗庆后的直觉还真的挺准确，靠宗庆后的“直觉”加集权，娃哈哈的市场决策、营销行动更快速。♀“我们其它都可以比娃哈哈更优秀，但市场决策的速度无法与娃哈哈相比”，可口可乐中国区总裁曾经这样感慨。
为什么，宗庆后的“直觉”老是很准确，很少失误？
一方面，在于宗庆后本人每年200多天市场一线的走访，访问经销商、零售商、消费者，观察自己和对手产品的铺市、陈列等，这本身就是市场调查的“深度访问法”、“观察法”。
另一方面，宗庆后很注意企业内部数据和营销情报的收集，这也是市场调查领域的核心内容。宗庆后其实是一个对数字极其重视、极其敏感的企业家！
每天晚上，无论在公司还是在遥远的国外，宗庆后必看三份报表：“订单/回款日报表”“发货日报表”“生产日报表”，这是笔者所顾问所了解的数百家企业里对内部数据最重视的总裁。各省区必须以旬为时间单位上报各自客户的发货、库存、回款以及市场情报（特别是竞争对手主要活动），这些报表报告，宗庆后看的都很仔细。
当然，我们还不得不承认他的聪明才智，企业家“天赋”，他的天然“直觉”判断力。
娃哈哈从来不请专业的调研公司开展诸如“消费者u&a”之类的专业研究。
宗庆后为什么不重视专业调查公司的研究数据呢？
除了对自己长期一线市场走访和内部数据情报积累的“直觉”判断自信外，还在于两点：
其一，市场调查公司在一线城市还算专业严谨，但是在大量的三线城市及农村乡镇，受技术、人员、费用等多方面的限制，许多市场调查报告的确反应不了真正的市场情况。比如当年乐百氏一直强调的乐百氏女乃市场份额持续5年全国第一（源于全国商业系统的数据，该系统样本主要集中在大中城市），而实际是，娃哈哈果女乃/ad钙女乃的销量一直是乐百氏的两倍，“这样的数据有什么意义？说不定还误导决策。”这是宗庆后的务实。
其二，大型的专项定量调查动则数十上百万元。“太贵了，不值得，与娃哈哈艰苦奋斗，厉行节约的企业精神相背。”“还不如自己调查划算。”这是宗庆后的勤俭。
当年，在笔者的建议并组织下，公司曾在全国范围内大规模开展一次“娃哈哈果女乃市场状况”专项调查。各部门抽调了30多名大学生，经宗庆后亲自培训后，派往全国各地，实地调查零售店，访问购买者；前后耗时40多天，调查消费者上万人，零售店铺5000多家，大学生调查总结分析报告100余份，而花费的仅仅是一点差旅费。宗庆后不仅得到了不少有价值的市场信息，而且从中发现了几个优秀人才，可谓一举三得。
可惜，这样的大型调查，在娃哈哈20年发展历程中屈指可数。绝大多数的市场决策，他还是依赖直觉。
直觉总有失灵的时候，年龄越大，跑市场的时间也越少，“年纪大了，直觉有点不灵了”，怎么办？
当年“红豆沙、绿豆沙……”的失败，近期“娃哈哈童装”“呦呦女乃咖”的尴尬，是典型的不注重顾客消费心理研究，而盲目上市的结果。
因为不重视市场调查，那也就不重视目标顾客的心理研究，20年来，娃哈哈推出的产品从来没有什么目标顾客的详细描述、定位之类的。这意味着，娃哈哈用产品来吸引各种各样的人群来消费，而不是事先锁定了消费人群，本末倒置，这在外企一些正规军看来，简直不可思议，但这是事实。
不仅是外企，联想、海尔、伊利、蒙牛……国内绝大多数著名的企业，都重视与市场调研公司的联系，重视消费群体的心理和行为研究，重视专业市调数据的分析、运用.
娃哈哈，还是回归到专业的科学的市场调查与研究吧。
与专业的市场调查公司合作，采用“入户访问、街头拦截、电话访问”等“定量调查”以及“焦点小组座谈”“深度访谈”等“定性”调查等等，开展持续的消费者研究，渠道研究，品牌研究，媒介投放效果研究，竞争力研究等等，虽然贵了点，只要懂得分析，运用，这些数据会明显提升企业市场决策的科学性、正确性。
花费的可能是几十万元的费用，避免的可是数百上千万元的损失。
`11`
(