分析和点评：??“过程做得好结果自然好”一句话道出了外资企业的管理精髓，真的是，如果一个区域新产品铺货到位、价格稳定、促销及时执行、生动化表现又很好这个产品一般不会卖得太差否则要去反思自己的产品、广告、包装有没有问题了！??内企在新品销售执行上有两个独门武器：1、善于造势：??经销商订货大会至今仍然让内企痴心不改：订货大会上销售总监亲自出马慷慨激昂的向经销商讲解新品的优点、政策如何优惠、返利如何高。♀不是所有站都是第一言情首发，搜索+你就知道了。往往一个会下来订单几百万（后面会不会造成乱价、过期、不得而知）。2、销量压力??稍上规模的内资企业，策略性新品上市最初提货阶段基本上“没人敢卖不好”——新品上市前各地的销量计划会作详细的分解，新品提货任务量会精确到每一个区域，每一个业务员甚至每一个经销商头上。??新品上市后老板天天盯着新品销量，周周搞排名，月月搞竞赛。还真的有销售额几十个亿的大企业把全国几千个业代每天的新品销量进度上墙（做看板），新品任务量三天一个周期，天天追，哪个区卖得好自然有可观的物质激励。压货不及时的业代虽然身在千里之外也逃不过电话里一阵臭骂，甚至作为“顶风作案的典型”当场拿下。??高激励加高压力，前有胡萝卜后面有狼牙棒，只问结果不问过程，内资企业靠这几个原始的招数，屡创奇迹。??到底谁的做法更值得借鉴呢？??外企业学习内企在目标管理上的狠劲，这是中国式的打法——充分发挥人的潜力，有用！??内企要借鉴外企关注过程的思想。毕竟没有终端表现当然没有实际销量，压货会带来过期、砸价、蹿货、促销资源流失等一系列问题。但只是一定范围内借鉴而已，现阶段大多数内企还不适合照搬外企“过程做得好结果自然好”的做法（至少不适合全区域推广）。??其一你根本没那么多人去细致执行、更没有办法检核管理各地的“过程好”有没有做到。??其二内企现在主要销售力量是经销商，只要产品策划上多下功夫，价格、广告又有优势，把经销商调动起来压压货让他们做渠道，对内企而言是个比较现实的做法。乐百氏近年来一直表现平平，突然间出了一个脉动，火的一塌糊涂！难道说是乐百氏突然间提高了终端铺货生动化能力，贯彻过程管理思想了吗？?附件：新品上市执行过程中具体操作手法的对比??国际食品企业新品上市执行具体手法传统内资食品企业新品上市执行具体手法??上市前动员召集各区经理会总部开会、对销售人员就上市计划严格培训。明确各项任务的排期表。人员多是在驻地投到新品销售任务、上市前销售人员培训不足。??通路策略充分发挥超市、批发、零店等各个通路得分销推荐功能，同时大力进行消费者促销，塑造拉力。主要依靠给批发通路压货、刺激批发通路合作意愿进行分销。♀??价格策略针对竞品价格设计各级利润和价格。总部不定期抽查确保价格秩序。市场价格实际上基本处于自我调节状态??零店促销厂方直销人员快速铺货（要求两个月内铺货率达到60%），必然执行，陈列模范店奖励计划。铺货主要靠经销商，更无模范店计划。??批发促销铺货奖励、批发坎级进货奖励。堆箱陈列奖励。无陈列奖励，以批发商压货奖励为主。??商超促销公司统一策划大型超市活动配备统一的促销福、礼品、异型堆、海报、赠品灯活化工具规定各地的标准指引（例：标准陈列规范，人员的标准话术等）促销方式：堆头、海报、上刊、标准陈列区、商超持续捆赠、试吃。一直擅长做批发，商超渠道尚未正式全面介入，公司统一的大型商超促销极少。各地可自行设计促销计划、自行购买赠品，各自执行，由经销商垫付促销费，公司核准报销后补偿。超市促销道具不足。超市促销以捆赠特价为主。消费者促销第一阶段：吸引初次品尝者（家属区特卖，学校派样、超市试吃、刮刮卡、抽奖、游戏参与、派样、路演等等等）。第二阶段：吸引回头客和大量购买（空袋换奖，整箱购买奖励、五连包买赠、限时抢购、换购）。促销道具配备：公司统一配条幅、精美礼品，促销服等道具消费者促销相对通路促销较少，大多是一些小范围而且管控不严的买赠活动，个别大企业家属区搞派样、试吃。道具配备严重匮乏，各地经销商自发进行的消费者促销现场形象和效果更差新品上市，外企以“正”合、内企以“奇”胜，外企有规范、内企有机巧，外企靠理性，内企凭感觉，果然各有一套。??对外企而言，切莫小窥内企不合常规常理的打法，事实证明这些打法在国内市场往往是屡建奇功，成王败寇也许不太好听，换成实践是检验真理的唯一标准应该可以接受吧。??对内企而言，大可不必妄自菲薄，但也不要得意忘形，切莫因几次投机成功变成一个彻头彻尾的投机者，昨天的成功经验今天不一定有效。重感觉轻理性、追结果放过程，之所以这么做是因为你暂时没有实力精雕细刻做生意，真想进入高端市场、树立品牌、让企业长远发展，一定要学习外企细致严谨的经营管理方法。
（作者：魏庆）
6、“顾客追求的永远是物美价廉”
――娃哈哈价格策略研究
“没有降价两分钱，所抵挡得了的品牌忠诚”。“追求物美价廉的产品是人的心理本能，无论是富翁还是平民。”
在所有营销要素中，价格决策既是战略又是策略。价格是唯一产生收入的营销要素，直接影响到企业的收入和利润，一般直接由企业的高层来决策。实施总成本战略的企业，一定配套实施产品的低价策略。价格也是营销组合中最灵活的要素，它与产品、渠道不同，可随时根据市场的变化而快速变化，管理者要随时价格决策。
价格策略及管理是所有营销管理者最头疼的问题：
怎样定价？系列产品怎样定价？统一定价还是区域差别定价？是“撇脂”定价还是“渗透”定价？面对价格战怎么办？坚持？还是降价？面临成本压力，一定要提价怎么办？面对严重的串货，如何维护稳定的价差体系？……
定价的原则有三大类：成本导向、竞争导向及顾客心理导向定价，一般是三大类原则的综合权衡。若是竞争激烈没有明显差异化的产品，则竞争导向原则优先；如是差异化明显的创新产品，则顾客心理导向原则优先，该高毛利的就高毛利，因为产品的差异性，顾客失去了参照物，完全以自己的心理认知为基础。
新品定价的策略也有三大类：“撇脂”、“渗透”还有“温和”定价，前者适用高科技创新产品、高档产品，大量的日常生活消费品采用后两者定价策略。
在消费品产业，为尽力确保市场价格体系的稳定有序，大企业普遍全国范围内的统一定价，而且是统一的到岸价――即货送到经销商仓库的价格统一，配送费用由企业统筹承担。但是，一些小企业习惯于区域差别定价，而且往往不承担运输费用，这是目光短浅的定价方式，一旦企业成长起来，市场秩序后患无穷。
如果企业生产一系列的同类产品，则产品组合定价策略必须慎重考虑，一定要拉开价格档次，分列高利润――形象产品，低利润――跑量战斗性产品等。
娃哈哈的价格决策速度很快，高度集权的宗庆后对价格有天然的敏感性，这一点谨慎的外企自愧不如。
娃哈哈的价格策略也很灵活机动：为满足目标消费者的需要，该价格战时价格战，该价值战时价值战。为确保娃哈哈无不自豪的联销体系“乐的卖”，满足他们对利润的要求，娃哈哈的价差和防窜货价格管理，做的很到位。
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