以浙江为例，营养快线的一级批发商进价为32元/箱（每箱15瓶），一级批发商销售给二级批发商的价格为35元/箱，二级批发商销售给终端零售商的价格为38元/箱。特么对于+我只有一句话，更新速度领先其他站n倍，广告少营养快线的零售价一般为3.5元/瓶，营养快线的一级批发商毛利率为8.6%，二级批发商毛利率为7.9%，若一批商直供终端则毛利为18.8%，终端零售商的毛利率则高达27.6%（以上毛利未包含娃哈哈方面的销售返利）。
“一般，经销商的年度销售净利润率5％－6％左右（包括返利），而宝洁、可口可乐之类的经销商销售净利润率只有1.5%-2%”。相比之下，我们完全可以理解，为什么惟利是图的经销商这么忠诚于娃哈哈。
稳定价格――防窜货管理
产品畅销，价差空间也不错，窜货可能说来就来，一旦发生窜货，娃哈哈严谨的价差体系岂不是被打乱？相对于简单的价差设定，为维持稳定的价差秩序，娃哈哈从生产到渠道的防窜货管理，更值得相关企业学习。
生产上：在产品纸箱上打地区编码；具体产品上，生产日期批号精确到小时、分钟。在发货时对这些批号做记录――发给哪个区域哪个经销商，以便将来万一发生窜货行为时，从批号直接追查到一级经销商。
对经销商：分区域划定销售势力范围，严格控制跨区销售，为此，娃哈哈还主导撤销浙江义乌等辐射全国的大型批发市场的一级经销商资格。娃哈哈设立了冲货保证金制度——一旦查实经销商有冲、串货行为，这笔保证金将被没收，每年总有几十万元的经销商保证金被娃哈哈没收。娃哈哈还设立了年底模糊销售返利制度，经销商不知道自己的“年终奖金”是多少，轻易不敢“说不定亏老本”的低价窜货。
对销售人员：一方面业绩考核不再仅以销售业绩为唯一标准，为了培养一个安全有序可持续增长的市场，娃哈哈开始注重对销售人员销量过程的考核；另一方面，发现销售辖区内窜货到其它区域现象，不仅没收经销商保证金，而且对销售人员进行连带处罚。一次，某销售人员因纵容窜货行为被扣罚工资奖金两万多元。
组织上保障：娃哈哈成立了一个专门市场督察机构，该机构的主要职责――全国巡回，专门查处冲货的经销商和销售人员，其处罚之严为业界少有。
经销商与ka定价的两难决策
消费品，渠道为王，现代商超渠道越来越强势，而传统批发渠道日渐没落。鉴于总成本领先战略的坚持，娃哈哈迄今为止认为ka大卖场直营费用太高，坚决走经销商渠道。（听说，只有家乐福、大润发两大连锁大卖场与娃哈哈直接交易，交易方式是――款到发货！娃哈哈真牛！）
这样一来，沃尔玛、农工商等ka零售巨头不得不从经销商那儿以高出厂价10％－20％的幅度进货。鉴于娃哈哈一些产品的强势，ka们只得忍声吐气，一旦娃哈哈产品有所下滑，这些ka们也毫不客气将产品下架。
而在宝洁、强生、可口可乐等外资产品的定价体系里，ka卖场的进价要比经销商便宜，还能得到各种各样的赞助费！在外企经理人心里，沃尔玛等现代ka代表着渠道的未来，一个沃尔玛相当于好几个经销商的销量，当然得紧紧抓住。在美国，近沃尔玛一个客户就占宝洁全美销量的三分之一强！
国内的大部分企业的定价体系，与娃哈哈一样，仍然以经销商为主。ka连锁卖场无论规模多大，要么从经销商那儿进货，要么厂方以高出经销商10％－20％的价格直供。
经销商代表现在，而ka代表将来，到底定价以哪个为重，这是国内许多企业的两难选择，唯一的解决的方法是：渠道专供！让两个渠道之间的价格没有可比性。
娃哈哈的价格策略：模仿跟进的产品，采用竞争导向定价原则，利用成本优势，打价格战，后来局上；如果是创新产品（爽歪歪/营养快线等），则采用顾客心理认知导向原则，该高价的就高价，获取高利润。
为保证联销渠道的销售积极性，娃哈哈合理而严谨的价差体系和全面的防窜货管理，做的比较不错，值得我们学习；但娃哈哈对现代ka渠道的忽视，则应该反思。
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