宗庆后与娃哈哈 第八十七章

作者 : 罗建幸

附:市场部的职责(消费品产业)

1、根据公司总体经营战略规划,拟订2-3年中期市场战略规划。+言情内容更新速度比火箭还快,你敢不信么?

2、根据市场战略规划和年度公司经营计划,拟订年度、月度市场推广计划及预算,经批准后组织推行。

3、负责公司市场调研。

4、负责指导业务部开展所辖区域市场调研和市场策划。

5、负责公司总体市场推广体系的建立和完善,监督和控制各区域推广体系的有效运行。

6、会同项目部进行新产品开发市场可行性研究,提出新产品市场可行性意见。

7、负责新产品上市、定价、渠道、推广策略的制定,经批准后组织推行。

8、负责品牌发展规划,品牌形象建设。

9、负责市场推广效能的监控。

10、负责媒介推广策划及实施,相关广告媒介公司的挑选和管理。

11、负责终端推广策略的拟订和实施推行

12、负责市场推广文案的撰写。

13、负责市场信息系统的建立和完善,及市场情报的收集分析反馈报告。

14、负责市场数据统计分析、预测,动态掌握品项结构、市场结构,以有效支持市场决策。

15、配合和支持公司相关部门工作,负责产销协调,确保相关业务有效开展。

16、负责建立和维护外部有关部门、机构及个人的公共关系。

17、组织实施相关的业务学习和培训,不断提高业务水平。

18、完成上级领导交办其它工作。

延伸阅读

颠覆大区经理制

大区经理制,作为以大区为中心的销售运作组织体制,在宝洁、雀巢等欧美大公司销售系统广泛推行,近年来,伴随外企职业经理人的“空降”,为适应所谓“国际化、规范化、专业化”的潮流,国内许多企业正在“蠢蠢欲动”计划引入大区经理制。♀

实施大区经理制的企业背景虽然非常迥异,但概括起来有以下共性:

1、大区划分:大区经理制适用于做全国市场的企业,一般公司设华东、华南、华中、华北、东北、西南和西北七个大区中心,每个大区辖3-6个省市办事处(业务部/分公司)。实务中,西北因消费力有限一般与西南(或华北)大区合并;浙江、江苏和广东三省因市场规模较大往往划分为**大区,如浙江大区辖杭州、宁波、温州和金华办事处;江苏辖苏南、南京和苏北办事处等。

2、管理层级:大区经理处于销售管理层级的中高层,上向销售总监汇报,下管辖省区经理。大区经理对下辖省区的销售额负责,是真正的大区总司令,公司总部的销售(sales)政策必须通过大区经理层级分解、执行和落实,但大区经理一般不负责市场策划推广(marketing)工作。

3、大区预算制:大区经理制的本质特征是销售预算大区中心制,实施大区经理制企业的前提是公司总部全面实行预算管理制度,有关年度/月度的销售额计划、销售费用预算下达到大区经理一级,在预算计划内,大区经理在所辖省区内拥有全面的销售资源(人、财、物)配置权,是名副其实的“封疆大臣”。

4、大区经理主要权职:作为所辖省区的最高销售长官,有销量规划(预估和分解销售指标),人员配置(增减员,区域调动,晋升,降职和辞退等权限),销售费用配置等职权,以及作为管理者本身所拥有的指挥、控制和监督等职责,作为领导者所必须的人员激励、培训等职责。

5、大区经理任职特征:多数大区经理从基层业代,省区经理层层晋升上来,但部分外企习惯于外部空降引进。他们多数具有大学及以上学历;销售工作经历5年以上;精力充沛、身体健康、积极向上;沟通能力强;有良好的业绩背景;销售工作经验丰富;爱好学习;具有管理者和领导者的专业素养。

不必怀疑,大区经理制,在特定的历史时期内,因为有管理层级分明,销售权责清晰,管理规范等诸多优点,发挥了较大的作用。

但是,事因时移,过去成功的经验可能成为发展中的枷锁,过去可行的管理层级不等于现在就一定是合理的。伴随管理扁平化趋势及信息技术的高速发展,大区经理制失去了存在的前提条件。

笔者认为,在许多企业,颠覆大区经理制的时机已经来到,没有实施的企业也不必“拿来主义”盲目引入大区经理制,具体理由如下:

一、销售管理扁平化趋势,大区经理制存在的必要性降低

为应对激烈的市场竞争,提高企业运行效能,缩减管理层次,管理扁平化是大势所趋。销售管理层级过多至少带来以下弊端:销售费用上升(例如,一个大区经理的薪酬及办公差旅费用几乎是下级3-6名省区经理相应费用的总和);信息沟通不畅,多一层级,管理信息就多一层扭曲,“接耳传话”的游戏是信息传递扭曲化的形象例证。

杰克.韦尔奇曾形象的比喻管理层级如穿衣服,多一个管理层级就多穿一件衣服,等穿到四五件衣服的时候,人体已经基本与外界的气温隔绝,感觉不到外界气温的变化。商场如战场,信息万变,销售系统对外部“气温”的感应应该尤为敏感,可是,当企业高层要将决策信息经过四五层才到前方一线销售人员时;当一线人员的销售报告,竞争信息经过四五层可能的扭曲最后到达高层决策者时,这种信息的准确性、及时性可想而知。

相应的,扁平化管理有节约管理费用,信息通畅,决策高效,执行力强等优点,已经被通用电器等众多的大公司所重视,大象也能跳舞,全球范围的管理扁平化趋势不可阻挡。在销售管理的各个层级之中,因为大区经理本身职责的可替代性等因素,此管理层级所发挥的作用已经越来越弱,存在的必要性降低。

`11`

(

(快捷键 ←)上一章   本书目录   下一章(快捷键 →)
宗庆后与娃哈哈最新章节 | 宗庆后与娃哈哈全文阅读 | 宗庆后与娃哈哈全集阅读