宗庆后与娃哈哈 第九十八章

作者 : 罗建幸

延伸阅读

年薪制还是提成制

——谈销售人员收入分配

如何激励销售人员尽力完成销售指标?如何在“驱兵作战”的同时,又避免销售人员的市场短期化行为?如何不失公平,防止销售人员消极度怠工,不思进取?

以上企业管理者常见的困惑,均涉及到一个十分敏感、十分重要的话题:销售人员的收入分配问题。特么对于+我只有一句话,更新速度领先其他站n倍,广告少如果说销售是企业的生命,那么,销售人员的收入分配方式则是生命中的心脏。

概括而言销售人员薪酬结构有年薪制和提成制两大类。所谓销售年薪制,简单定义:销售人员在就职前,收大部分就已明确、固定。年薪制的实质是在劳动付出之前,先承认个人价值。所谓销售提成制:简单定义:销售人员根据销售业绩达成状况提取相应酬金。♀提成制实质是劳动付出后才得到回报。

一个有趣又令人深思的现象是,在中国的外企几乎都采用提成制。外企的假设前提是:人作为商品,本身具有价值。企业的人、财、物等各项资源中,人力资源是最核心的资源,企业如果要加以运用,首先必须要付出成本,成本的具体表现即为年薪。生产、管理、技术人采用年薪制,大家习以为常,其实销售人员也不例外。

而国内企业的假设前提是:人只有通过劳动才产生价值,按劳分配是一个原则问题,付出才有回报,没有付出就没有(或少有)回报。对于销售人员而言,只有销量、回款额,才直接体现出劳动的价值。从这一点上讲,国内企业采用根据销售额提成分配方式也有道理。具体到销售人员的工作性质。本文阐述的目的,在于通过对两者的比较来分析两者的适用范围。

收入分配方式分类

1.百分之百年薪制,即销售人员的全部收入,无论销售量大小,事先均已固定。♀企业根据销售人员本年度的工作业绩、表现等各项因素,确定下一年度薪水的增减幅度。

除了以技术服务为主的销售人员(如销售工程师)外,很少有企业采用百分之百年薪制。即使采用,也主要用于销售有关,又无法用具体指标衡量的职位,如市场经理、企划经理等。

2.高底薪+奖金制度。一般外企均采用此种分配制度,如销售代表底薪2000~3000元/月,销售主管、经理级底薪4000~6000元/月,奖金一般占总收入的20%~40%。评定奖金的标准,除了销售指标的达成率外,还有铺点、陈列、促销活动执行情况,竞争信息汇报,售后服务等多项评定标准。

采用年薪制的企业一般还具有以下特征:年底奖金采用双薪制或三个月薪制,抽有差旅费、办公费、交际费实报实销或限额报销,另加一定的食宿津贴。

3.百分之百提成制。即销售人员的收入完全来自于销售额的提成。这种提成制目前在国内的型企业、乡镇企业、私营企业广为盛行,俗称“销售包干制,”企业只管理生产而不管理销售人员。采用百分之百提成制,提成比例一般为回款额的8%~10%左右,而且所有的差旅费、交际费、促销费都在此提成款之中。

4.底薪+提成制。多数中国企业采用此种分配制度。一般企业底薪、200~600元,提成比例根据销售额大小从1%~10%不等。另外,也有企业根据销售指标的达成比率提取,提成收入(即风险收入)占总收入的60%~80%。

除此之外,企业销售人员的收入分配方式还有底薪+奖金+提成、底薪+奖金+津贴、底薪+提成+股权期权及特别奖励制度等等。

以上各类分配制度大都可归纳为年薪制、提成制两大类。为便于下面的分析,从收入稳定性角度笔者假设:固定收入占总收入60%以上的收入分配制度为年薪制,风险收入占总收入60%以上的收入分配制度为提成制。

年薪制、提成制优缺点之比较

1.从销售人员角度。年薪制强调自身价值,给人以安全感,保证销售人员一定的生活水准,解除收入不稳的后顾之忧。年薪制总体收入水平较高,容易吸收高素质人才就职。宝洁公司在北大、清华、复旦招聘销售人员时,应者如云。是什么原因如此吸引中国最优秀的青年才俊?无疑,宝洁所提供的至少6000元的月薪具有较大诱惑力。但是年薪制也容易令人不思进取、滋生惰性,如果没有较高的职业道德素质,没有相应的岗位轮换制,没有较完善的过程管理水平及相应的晋升或辞退的动力和压力,那么“年薪制”就可能滋生“吃白饭,不干活”的懒人现象,导致企业销售乏力、效益低下、机制僵化。

提成制强调个人付出后的回报,个人收入风险性大,给人以不安全感。较低的基本收人难以确保较高的生活水准,所以实行提成制的企业很难吸引高素质人才就职,但给敢闯敢拼的激进型人才提供了发展的机会。提成制能够最大限度地发挥销售人员的销售积极性,激发潜能,创造佳绩。中国的许多中小企业得以迅速发展,销售人员的“提成制”激励机制功不可没。

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