洞察客户的组织基因，解除客户的痛苦
大概在十几年前我还在布尔计算机系统工作的时候，参加了一次公司组织的“解决方案销售”培训课，培训师告诉我们：客户需要购买，就一定有其“痛苦”；客户购买一种产品或者服务，就是要解除他的一种痛苦。寻找网站，请百度搜索+有人提出质疑：“这怎么可能呢？买奢侈品会有什么痛苦呢？”当然是痛苦，你是否曾渴望某件东西，若得不到就痛苦不堪呢？换句话说，这种想要拥有、成就或体验某事的渴望，就是导致我们改变现状的痛苦或原因。
作为一个普通的工薪阶层，购买一辆汽车，很可能是为了解除每天挤公共汽车的痛苦或者接送孩子的痛苦。作为富裕阶层，购买一辆汽车也是为了解除一种痛苦。有位仁兄原本开着一辆凯美瑞，最近换成了一辆北京产的奔驰。因为他喜欢打高尔夫，而他的球友不是开奔驰，就是开卡宴、途锐之类的高档车，他开着凯美瑞夹杂其中，颇感痛苦。♀企业也如是。例如，中国移动购买一套通信系统，是因为它需要为通信网络进行扩容或者升级，以获取更大的市场份额或者利润。
对于b2b客户来说，其痛苦就是组织的痛苦。我们需要洞察客户的组织基因，方能将其痛苦一览无余。
我们可以将企业级客户分为盈利机构和非盈利机构。对于盈利机构，我们洞察其商业模式；对于非盈利机构，我们研究其服务模式。例如，政府就是服务人民的，我们国家的政府已经逐渐从审批型、管制型政府转变为服务型政府，为政府服务就要了解政府的服务模式。
下面我们重点分析一下企业客户的商业模式，由于非盈利机构的模式也有其相似性，我们就不一一探究了。♀
有效营销，从洞察客户的商业模式开始
商业模式是企业的组织基因，我们在对企业客户进行分析的时候，必须首先弄清楚其商业模式，否则客户洞察就是“只见树木，不见森林”。
中国移动副总裁鲁向东在2010年“中国移动第八届战略发展论坛”上发表了一篇演讲，题为“移动互联网时代商业模式创新是关键”，阐述了商业模式的意义以及中国移动商业模式创新的要点。
谈到商业模式的重要性，鲁向东用专业棋手和业余棋手来做比较。为什么专业棋手可能比业余棋手接触围棋的时间短却手段更高明呢？这是因为他们训练方法不同，专业棋手一上来首先学习棋谱，棋谱就是前人经验总结形成的定式。那么今天我们做商业的定式在哪儿，又或者说模式在哪儿？我们不能总是模着石头过河。因此商业模式非常重要，甚至有人说商业模式是企业战略的战略。那么商业模式的作用到底有多大？移动梦网的例子就能说明问题。曾有人说在通信行业内给移动梦网评什么奖都不过分，因为它开启了电信业崭新的商业模式。今天移动互联网的发展也是与当初移动梦网的发展息息相关的，对中国移动而言，移动梦网是一个开启新业务发展的钥匙。而移动梦网的成功最重要的正是商业模式的创新。
鲁向东介绍了在移动互联网时代中国移动商业模式创新的关键点。
第一，移动互联网时代商业模式创新的关键之一就是客户价值与需求的创新。精准的目标客户定位、杀手级的隐性需求是移动互联网现在及未来发展最关键的因素。例如手机报，当初最早做手机报时不止一个人说，手机的屏幕太小，怎么可能会有人拿这么小的屏幕获取资讯。但手机报以其方便、随时、随地、随身等传统媒体所不能企及的优势迎来了今天的迅速发展。第二，移动互联网时代创新的关键要进行成本的革命性变革。站在运营商的角度来看，尽管中国移动的规模很大，但是也已经遇到了不少问题。这时大家想到的往往是应该开始控制成本。那么最应该控制什么成本，控制成本的方式是什么？第三，要打造良性的价值链生态系统。在移动互联网时代，产品形态、业务形态、服务形态都发生了非常大的变化，因此不可能再有一家企业通吃产业链上下游的情况。中国移动推出了mm，尽管现在存在一些问题，但mm的设计严格遵循了价值链共赢的原则。
第四，整合资源，搭好平台。移动梦网最初就是依靠平台做起来的。当时移动梦网的口号是“中国移动搭台，sp唱戏”，因为中国移动的优势并不是平台本身，而是支撑这个平台的联系客户的方式、计费的方式等。
这就是中国移动商业模式创新的要点。如果一家通信网络厂商、手机厂商或者通信应用开发商在向中国移动营销的时候不认真了解这些问题，那么，营销的关联性和有效性自然值得质疑。
现代管理学之父彼得?德鲁克说过：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”
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