大事要据理力争，小事要求同存异
我曾有个大学同学，他是个很爱较真的人，平日里非常喜欢与人争辩。言情穿越书更新首发，你只来+
不仅如此，他从来都不愿口头服输。经常因一件微不足道的小事，争个你死我活，即便是自己的错，他也非要争出个理来。
一次同宿舍的朋友买来一本人生哲理的书看得正津津有味，我那同学面露鄙夷之色，一副不以为然的样子，非要说那是奸猾主人所为，有本事的人从来不屑此道。
那个朋友起初还反驳了几句，结果却激起了他的一通长篇大论，后来觉得无聊，再加上双方实在无法沟通，那个朋友将书拿走离开了宿舍。
后来，那个朋友再也不在他面前看书，也不爱与他谈论一些看法，“无聊的事，都要争一争，真没劲。”其实对于这个爱辩论的朋友来说，已经成了意气之争了，虽然能够逞一时口舌之快，赢了“面子”，但和朋友们的关系一定不会相处的太好，最后大家都会对他敬而远之，退避三舍。
其实这样的人，从古至今数不胜数。
我们知道战国时期的孟子是个口才极好的人，他经常能在一些大场合中把和他观点相异的人驳倒，但他自己说，“余岂好辩哉，余不得已也。”实在是因为在那个礼崩乐坏的时代他必须站出来为自己的儒家理想而呼吁，否则与人为善大家和气相处何乐而不为呢？
我们在日常人际交往中，自然更是如此，没有什么大不了的利益冲突，万不可动辄就与对方争执。但如果争辩已经无可避免，那么在辩论中也不要忘记常存敬人之心，尤其不要口出恶言，伤及对方。所谓“君子绝交”，尚且“不出恶声”，在争辩中更要注意保持风度，说话留有余地分寸，既是尊重对方，也是自尊自重的表现。
对于销售人员来说，一般为公事而进行争辩是必要的，但是为私事进行的争辩则没有多大的意义，相反一旦处理不当，还会遭到客户的抱怨，甚至从此与你划清界限。可见，为大事应当进行争辩，并且应当据理力争；而为小事则宜求同存异，不必非“争”不可，要知道，因为争执而失去人脉是得不偿失的。
让我们来看一个故事：
小李是一家汽车公司的销售人员，在他最初从事这项工作时，他总是在跟客户瞎争论汽车性能方面的内容，进而说客户不懂车，惹得客户大为不满。明明是一个可能要买他车子的客户，也会因为他对人家的藐视而放弃。
尽管在同客户的争吵中，小李凭借自己的知识，大获全胜的时候居多，在心理上得到了足够的满足，他常常是一边离开客户的办公室或者家里，一边说：“我可把那家伙教训了一顿，不懂装懂。”可是被他“教训”了一顿的客户还会买他的车子吗？
由此可见，不当的争辩是要吃亏的。在争辩时，销售人员千万要记住应对对方口下留情，常存理解与同情之心，常常设身处地地替对方想一想。有理不在言多，有礼嘴上留情。
要知道人要面子树要皮，特别是在相互的交往中，需要一定的尊严在支撑，这是人性的弱点。只有明白了这点，才能体会到“礼让三分”的必要性。
二、不要触及对方的“痛处”
在建立人脉的过程中，销售人员要切记“闭谈莫说人非”，做事尽量顾及他人感受，特别对于自己的客户，应该心存一个“礼让三分”。
在中国有句俗话说：打人莫打脸，骂人莫揭短，可见“面子”是一件很重要的事，为了“面子”，小则翻脸，大则会闹出人命。有人说，人可以吃闷亏，但就是不能吃“没有面子”的亏。
如果你不顾他人的面子，总有一天会自吃苦果。
因此，优秀的销售人员从不轻易在公开场合说对方尤其是重要的人脉的坏话，宁可高帽子一顶顶地送，既保住了对方的面子，对方也会如法炮制，给你面子，彼此心照不宣，尽兴而散。♀
无论对谁来说，被击中痛处，都不是件令人高兴的事。特别是他人身上的缺陷，千万不能用侮辱性的语言加以攻击。
事实上，无论人格多么高尚伟大的人，身上都有“痛处”存在，也就是我们所说的缺点、自卑感等。只要我们不触及对方的“痛处”，就不会惹祸上身。
让我们看一个朱元璋的故事吧！
明太祖朱元璋出身寒微，做了皇帝后自然少不了有昔日的穷哥们儿到京城找他。这些人满以为朱元璋会念在老朋友的情分上给他们封个一官半职，谁知朱元璋最忌讳别人揭他的老底，因为那样会有损自己的威信，因此对来访者大都拒而不见。
朱元璋儿时的一位好友，千里迢迢从老家凤阳赶到南京，几经周折才算进了皇宫。一见面，这位老兄便当着文武百官大叫大嚷起来：“朱老四，你当了皇帝可真威风呀！还认得我吗？当年咱俩一块儿光着玩耍，你干了坏事总是让我替你挨打。
记得有一次咱俩一块偷豆子吃，背着大人用破瓦罐煮。豆子还没煮熟你就先抢起来，结果把瓦罐打烂了，豆子撒了一地。你吃得太急，豆子卡在喉咙里还是我帮你弄出来的。你忘了吗？”
这位老兄还在喋喋不休唠叨个没完，朱元璋却再也坐不住了，心想此人太不知趣，居然当着文武百官的面揭我的短处，让我这个当皇帝的脸往哪儿搁。盛怒之下，朱元璋下令把这个穷哥们儿杀了。
其实，一个人原来的出身多么卑微，有过多么不光彩的经历，一旦当上了大官，爬上了高位，他的身上便罩上了灵光，变得神圣起来。
以往那见不得人的一切，要么永远不许再提，一笔勾销；要么重新解释、重新改造，赋予了新的含义。而朱元璋的这位穷哥们儿哪懂得这一点，自以为与朱元璋曾经有旧交，居然当众揭了皇帝的老底，触犯了“痛处”，岂不是自找倒霉吗？
原本是穷苦出身的朱元璋，早年不仅当过和尚还参加过推翻元朝统治的红巾军起义。而这些经历在朱元璋看来，它们的存在是令其感到卑微的。因为当过和尚的原因，对“光”、“秃”一类的字眼十分忌讳；因红巾军被统治者说成是“贼”、“寇”之类的组织，朱元璋便对些字眼也极为反感。
这其中还有一个具有代表性的例子：
杭州徐一在《贺表》里写了“光天之下，天生圣人，为世作则”几个字，朱元璋读了勃然大怒，说：“生者僧也，骂我当过和尚。光是削发，说我是秃子。则者近贼，骂我做过贼。”
于是，立即下令把徐一处死。洪武年间，大兴文字狱，惟一幸免的文人是翰林院编修张某。他在作贺表文里有“天下有道”、“万寿无疆”两句话，朱元璋看了发怒说：“这老儿竟骂我是强盗呢！”差人逮来当面审讯。
张某说：“天下有道是孔子说的，万寿无疆出自诗经，说臣诽谤不过如此。”朱元璋被顶住了，无话可说，想了半天才说：“这老儿还这般嘴硬，放掉罢。”左右侍臣私下议论：“几年来才见饶了这一个人。”
可见，在日常生活中，“先礼后兵，礼让三分”才是建立人脉关系的有效手段。
因此，销售人员们要谨慎处理与客户间的关系，最要紧的一点是千万不要伤害对方的尊严，同时切忌在对方面前争强好胜。
第六章构建超强人脉的五步法则
第一步：为自己建立一个标签
第二步：做出成果来
第三步：拓展你的朋友圈
第四步：散播自己的信息
第五步：积极争取机会
第一步：为自己建立一个标签
要想获得超强的的人脉，为自己带来事业上的成功，首先就要创造出能让别人认识你的鲜明记号。从这个意义上来说，能够把这种“自己是怎样的人”的宣传要点，通过简明易懂地方式表达出来的标签变得越来越重要。
对于处在销售一线的销售人员来说，就更需要制定这样的标签。
因为没有人脉你就无法顺利进行销售。而如果你制定的这个标签过于抽象，对方就会觉得“不知道怎样跟你建立联系”，也就是说对方会很难找到契合点。一旦出现这样的情况，那么，作为销售人员的你就很有可能当场就被忽略过去。
一、销售人员必须要有一个“记号”
为了让对方认识你并记住你，销售人员们必须要有一个“记号”来说明“我是这样的人”。
实际生活中，有很多人将名片当作标签，然而这是远远不够的，要知道现今，所属企业的名称以及头衔的价值已经相对下降。
生活中经常有人在做自我介绍时只是说“我是某某公司的谁谁”，之后也不再做任何补充说明。这种类型的人让人感到他的言外之意是：“原来某某公司这么有名，那么凡是进到这家公司的人都该是很优秀的吧？”
但是在现，随着市场经济的激烈竞争，光靠这一点就显得太过脆弱，你很有可能被人抓住把柄，比如下一句对方则会问你：“然后呢？”如果是遇到那种打破砂锅问到底的人可能还会说：“嗯，你们公司的确不错，但是你在公司主要是负责什么的呢？”或者：“你好像正在参与很大的项目，不过那真的是凭借你自己的本事在运作还是靠公司的招牌呢？”
可见，一旦遇到这样的情况，销售人员们便会变得不知所措。我们将这种除了所在企业的名称和头衔以外对“自己”没有任何定位的状态的销售人员，称之为“什么人都不是”。
也就是说，一旦月兑下企业名誉的外衣，你就没有任何个人的内容。这种销售人员的状态是，真实的自己在其人脉团体中得不到价值的认可。处于这种状态的销售人员虽然依靠企业的品牌能获得尊重，但是从另一方面来说，他个人很有可能被其他持有同样招牌的人所取代。
显然，处在这种状态下的人，是不会有人想起他的。
当然，他也就不会获得别人的推荐。
二、销售人员怎样给自己设定标签？
销售人员们应该怎样给自己设定标签呢？
虽然有些销售人员很快就能理解建立标签的重要性，但是要知道，给自己下定义可不是一件容易的事。
这里我为大家推荐一种可以立即着手实施的方法，并将这个方法分为以下三个要素：
标签1，自己想要做什么。
标签2，自己能做什么。
标签3，自己能给对方带来什么利益。
1、想要做什么？
作为一名销售人员，给自己设定一个标签，第一要素就是要明确自己要做什么，也就是确定你的志向。
这种志向在一开始即使不完整也没有关系。特别是销售人员，能达到“希望从事公司区域管理的工作”、“希望能在值得尊敬的管理者手下做一名参谋”、“希望能成为世界通用的人才”这样的程度就足够了。
也就是说，你制定的的标签只要能够展示出你的“职业方向”就已经很好了。
2、自己能做什么
完成了第一个要素，接下来的要素就是“自己能做什么”，也就是能力问题。
因为只有“想要做什么”是远远不够的，如果你只是告诉别人你想做到什么样的职位，有你的志向，那么你就有可能被人扣上“只会耍嘴上功夫”的帽子。
因此，销售人员们需要注意的是，为了让对方认为“你这个人能行”，当你在“想做”的同时，还必须要把“能做什么”明确地传达给对方。
说到底，制定标签的目的就是为了表现自己。
所以，销售人员要把它理解为明确表示“能做的事”的关键词。这里的标签，可以认为是用来宣传自己能力的简化版。比如，你“能做的事”的标签就是每年销售300辆车，每年都是公司的销售冠军等等。
在创建这种“能做的事”的标签时时候，最好能站在以前的工作经验的基础上来考虑。比如“我做销售的时候做出了这样的业绩”、“我善于和领导、同事沟通，善于处理客户的投诉”、“我擅长管理会计和财务”等等。这时，真实而具体地说出自己实际业绩的关键部分是很重要的，比如：“我在x公司项目中一个人负责拓展新的客户”、“曾经在y公司的营销部门引入了管理会计机制”等等。
3、自己能给对方带来什么利益
设定个人标签的第三个要素是“你会给对方带来何种利益”，也就是你为对方所能提供的价值。前面的章节我们重点强调过，超前人脉本质是以利益交换为基础的。只有你在能够给对方带来利益的时候，对方才会愿意跟你交往，并把你纳入到他的人脉圈中。
所以，当你把自己的标签展示给对方的时候，不要单方面宣传“自己有多了不起”、“自己有多重要”、“自己有多能干”，而需要使用对方容易接受的浯言与形式。
销售人员不妨在脑海中想象一下谁谁推荐你时的情形：“谁谁会做某某事情，将来想从事关于某某的工作”。如果只有这些，接受推荐的一方可能不会产生这样的想法：“那么，就见见他吧！”
他想见你的原因，也许是因为你年轻有体力、有干劲等，而如果你人已到中年，想引对方关注就很难说了。
因此，必须要让推荐者再加上最后的推力：“并且，他有可能会给你带来这样的利益……”
有时候，这个最后的推力要用什么样的方式，什么样的语言也许是由推荐者自己想出来的。那么，与其按照他人的意愿，销售人员倒不如自己来添加一句，比如说：“也许我能为您带来这样的利益呀……”这样你就很有可能与对方建立起友好关系。
我们知道，也许销售是最可能在短时间内获得成功的职业，但这个行业也是竞争压力最大的行业。通常从事销售行业的多数人，学历并不是很高。因此，作为销售人员，要想获得辉煌的成就，一定要为自己树立一个标签，让自己被别人关注，并且喜欢。只有当越来越多的人对你感兴趣，你的人脉圈越来越大的时候，你的成功几率才会更大。
第二步：做出成果来
当销售人员确定自己的标签以后，接下来就要给自己的标签添加“客观性”的证据了，这样就不至于使你的标签成为“空想主义”的东西。
要知道“标签”不是用来观赏，而是用来展示你的志向、能力和可提供的价值的。这里所说的“内容”，是指能够提高“标签”可信度的实际业绩。
你的标签内容必须要具有充分的说服力，能够让对方觉得你是个“很了不起的人”。所谓“内容”是指这样的业绩或事例即便是非常小的成功经验，它也可以成为证明你的宣传要点，可以得到第三者的认可。
一、做出良好的业绩
虽然你的标签设定非常好，可是如果你不首先做出良好的业绩，就难免让别人产生怀疑，你的标签是否真实可信。
构建人脉的重要原则之一就是先付出，再索取。销售人员要想得到“自己想做的事”，“自己想要获取的胜利果实”，首先就应该努力实现“别人需要你做的事”，然后在这个基础上逐渐地让工作靠近自己“想做的事”。
在付出的过程中绝对不能半途而废，至少要保持一种积极的心态：必须先做出成绩，让别人看得起，别人才会跟你交朋友。要知道所有的收获都是在付出之后的，而且付出是必须的。
如果销售人员在坚持不懈地付出之后，中途不断地抱怨：“我付出了这么多努力，却什么都得不到。”，那么你所有的努力有可能会因此而毁于一旦。因为，抱怨会给对方留下这样的印象：“哎呀，虽然你在努力，但还是不够啊……”也就是说暴露出你的目光短浅，你看不到宣传自己而做的努力本身就是一个不可分割的整体。
销售人员一边想着“这些小事我根本不在乎”，一边消极地工作是不可取的。如果你处在精力不集中的状态，必定会被他人一眼识破。那样的话，在你的价值还未得到认可之前，你就已经失去了信任。
可见，对于销售人员来说，不要拘泥于“想做的事”，而是要努力回报对方的期待值，这才是最重要的的。作为一名销售人员，必须要拼命地付出勤恳的努力，拿出成果，才能赢得信赖。
无论你是刚入门的销售人员，还是资历比较高的销售精英，都应该这么做。当然，做出业绩并不是一件容易的事情。它不是一朝一夕就可以实现的。
二、先做出小的业绩
我曾经听过这样一个故事：
一个贫穷的男孩通过物物交换，最终获得巨大财富的故事。这个男孩一开始的时候只有一根稻秆，通过偶然地遇到一些人以及物物交换，他将稻秆换成桔子，桔子又换成布匹，物品的价值不断上升，最终他得到了一栋大房子和幸福的生活。
这个故事虽然老套，但着实能让我们有所启发。
其实，在工作中也是如此，就算在一开始只有很小的成功经验，也就是看起来几乎没有价值的“稻秆”，但是通过巧妙地运用这种小的“内容”，也可以逐渐接近巨大的成功。
那么，获得这种小的内容的方法是什么呢？
那就是首先“努力”做好眼前的工作，努力取得小的成果。这里的“努力”放在“稻秆富翁”的故事中，就相当于获得最初的“稻秆”这一过程。
可以称得上是这个最初的“稻秆”的小业绩，对你来说就是最初用来证明标签的“内容”。
可见，作为一名销售人员，一定要珍惜眼前的一切工作机，并认真埋头苦干。只有这样，别人才会对你产生最初的“信任”“这个人，做事这么认真，以后也许能帮到我什么！”。更重要的是，如果你通过诚恳耿直的、反反复复的“努力”增加“实力”，最终会获得别人的认可。
那么，何种程度的实力才能证明标签的内容呢？实力究竟又是以什么标准来评定的呢？
我认为评价一个人的实力，并算出其市场价值，评价的标准是没有具体限制的。根据不同的人，在不同的时期，评价标准的优先顺序都会有所不同。但是，就我个人的经验来看，一个人的市场价值基本上由三部分构成，分别是能力、业绩和热情。
如果要写成公式的话，那就是：
市场价值=能力实际业绩热情。
这三个要素就是别人评价你的市场价值的标准。虽然每个人对你的具体要求都不尽相同，但是这三个要素却是每个人在考虑是不是把你纳入他的人脉圈时重要考虑的东西。鉴于此，作为一名销售人员，必须即有能力，又有业绩，更要有热情。这样的话，你才能吸引更多的人围绕在你是周围，把你当成朋友。
第三步：拓展你的朋友圈
很多销售人员认为构筑人脉是个人行为。我认为这是错误的观念，要知道打造成功的人脉，吸引施展才能的机会，比起自己一个人没头没脑地努力，与志同道合的朋友一起努力要有效率得多。
当然，如果你的朋友是在简单随便的行业交流会上，或者是友好小组中认识的那种，意义是不大的，我们必须建立一个朋友之间能够共同成长、相互提高的群体。所以，作为一名销售人员，必须要懂得如何去拓展你的朋友圈。
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