提问也是一门艺术
如何向他们提问，这也是一门艺术，掌握这门艺术对销售员来说尤为重要。♀友情提示这本书第一更新网站，百度请搜索+就像卡耐基所说的：“试图了解别人，对别人感兴趣，那么在两个月内也会交到很多朋友；如果你只专注于让别人对你感兴趣，两年也交不到多少朋友。”
其实，做销售比交朋友要困难的多，要想做好销售，关键不是客户对你了解多少，而是你关注他们多少。
因此，在向客户提问之前，你要让客户了解到：你能够为他们做些什么；他们的情况以及目前遇到的问题。然后利用所提的问题来引起客户的兴趣与注意，如：“xx经理，您认为影响贵公司产品质量的主要因素有哪些？”要知道，产品质量是经理最关心的问题之一，销售员这么一问，无疑将引导那位经理逐步进入面谈。
销售员在使用这一技巧时应注意，你所提的问题，必须是对方最关心的问题，言语不可模棱两可，否则，很难引起客户的注意。
很多时候，那些经验丰富的推销人员都会感觉到自己的工作从某种程度上是与医生有着异曲同工之妙的。♀中医讲究的望、闻、问、切四种疗法在推销界同样适用推销人员必须掌握察言观色的技巧，同时还必须学会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效的提问。
如果销售员能够熟练地掌握这门艺术，巧妙地向客户提问，将会获得诸多好处：
1有利于把握客户需求
通过恰当的提问，销售人员可以从客户那里了解更充分的信息，从而对客户的实际需求进行更准确的把握。
2有利于保持良好的客户关系
当推销人员针对客户需求提出问题时，客户会感到自己是对方注意的中心，他(她)会在感到受关注、被尊重的同时更积极地参与到谈话中来。
3有利于掌控谈判进程
主动发出提问可以使推销人员更好地控制谈判的细节以及今后与客户进行沟通的总体方向。那些经验丰富的推销人员总是能够利用有针对性的提问来逐步实现自己的推销目的，并且还可以通过巧妙的提问来获得继续与客户保持友好关系的机会。
4有利于减少与客户之间的误会
在与客户沟通的过程中，很多推销人员都经常遇到误解客户意图的问题，不管造成这种问题的原因是什么，最终都会对整个沟通进程造成非常不利的影响，而有效的提问则可以尽可能地减少这种问题的发生。♀
所以，当你对客户要表达的意思或者某种行为意图不甚理解时，最好不要自作聪明地进行猜测和假设，而应该根据实际情况进行提问，弄清客户的真正意图，然后根据具体情况采取合适的方式进行处理。
二、提问的注意事项
虽然，有时无休止的劝说依然解决不了的问题能够通过提问的方式来解决，但是并不是每一个销售员都明白如何利用提问来获得客户的认同。事实上，经常有客户在听到销售员对自己的几次提问后就变得厌烦与不快。
这是为什么呢？因为这些销售员们忽视了在提问时需要特别注意的一些事项。就比如下面这几个：
1站在客户立场上进行提问
要尽量站在客户的立场上进行提问，不要仅是围绕自己的销售目的与客户交谈。对于某些敏感性问题要尽可能地避免，如果你所提问的问题的答案的确对你很重要，那么不妨在提问之前换一种方式进行试探，等到确认客户不会产生反感时再进行开放性提问。
同时需要注意的是，提出的问题必须是通俗易懂的，不要让客户不明所以。并且在选择问题时，切记要给客户留下足够的回答空间，且在客户回答问题时尽量避免中途打断。
2注意客户的喜好
向客户提问时一定要关注客户需求，注意客户的喜好，不要令客户对你的问题感到难堪。要知道，没人会喜欢被人咄咄逼人地审问。
因此，销售员从见到客户的第一时间起，就要关注整体环境以及客户透露出来的重要细节，提问只有建立在最充分信息基础上，才更具有针对性。
比如，我们都知道，如果没有与用途、价值或服务等相关的好处，客户是不会购买你的产品的。因此，销售员向客户进行提问时，应尽量注意客户对产品的哪些方面感兴趣。
但要注意，销售员在向客户进行提问时，注意语言的把握，要做到既能够令客户感到自然而畅所欲言，又有助于销售员根据客户谈话了解更有效的客户信息。
3提问时必须保持礼貌和谨慎
销售员在提问时的态度一定要有礼貌并自信，不可鲁莽，也不可畏首畏尾。弗朗西斯培根曾经说过：“谨慎的提问等于获得了一半的智慧。”
虽然有效的提问对于同客户保持良性沟通具有诸多好处，但是如果在提问过程中不讲究方式和方法，那不仅达不到预期的目的，恐怕还会引起客户的反感，从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。
在与客户展开沟通的过程中，推销人员对客户进行的提问必须要保持礼貌，不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象；同时还必须在提问之前谨慎思考，切忌漫无目的地信口开河。
总之，当你以征求客户意见的态度，向他们提出友好而切中他们需求的提问时，客户就会渐渐放松对你的警惕和抵触心理。当然了，如果你提出的问题因为完全没有经过大脑考虑而显得愚蠢时，客户会变得更加恼怒，他们甚至会毫不犹豫地将你赶出门外。
永远不要触及对方的逆鳞
“业绩好不好，全凭一张嘴。”销售人员是靠嘴吃饭的，如果一名销售员能够让客户感受到他的独特魅力，那么客户当然愿意购买他的产品。
但反过来说，如果销售人员有言谈中不知道所忌，就会给销售带来困难，如果一不小心触碰了客户的“逆鳞”，甚至连销售都无法进行下午。
那么，销售人员在与客户谈话过程中，有哪些需要注意的呢？我们在与客户进行交流时，要用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。
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