更新時間︰2012-11-06
第二天新人們交上來的市場調查表就足于證明易天的判斷非常正確。
總的來說可以用一團糟來形容他們交上來的調查問卷。
很多實際的問題，比如說問客戶認為冰楓的那一種產品包裝需要改善，最喜歡那一類型的促銷方式這樣的關鍵問題，幾乎都沒有一個很實質的回答，這說明他們沒有能夠和客戶取得良好的溝通，所以答案都沒有很實質的東西。
只是一個調查就做得如此的糟，要是讓他們去拿訂單，那效果可想而知。
易天雖然有心理準備，但是面對這樣的情況，心里還是有點吃驚，情況比他想像的還嚴重。
唯一讓他感覺欣慰的是，這些調查問卷都是真的，沒有一張有作假的痕跡。
說明這些新人都很盡力去做了，沒有做好只是暫時能力欠缺，沒有和客戶很好的溝通，或者說沒有掌握和客戶溝通的技巧。
「大家都說說，今天在市場上調查時都出現了一些什麼樣的問題，都說說看，我們一起想辦法來解決。」
不出所料，新人第一天遭遇挫折，臉上都灰灰的，明顯自信受挫，所以都沉默不語，他們都知道自己沒有做好，感覺有些失落的同時覺得有點對不起易天。
「經理，客戶一看我們是新面孔，都說冰楓的業務員不是某某某嗎？怎麼是你？然後我說我是新來的，那客戶就不理我了，然後我問他一些關于市場調查的問題，他就說他很忙，要麼就是敷衍我，答非所問的那種。」
就連新人培訓時很積極的常雷也是情緒低落，這個平時總是嘻嘻哈哈的陽光大男孩都蔫成這樣子，可想其他新人的狀態。
「好吧，我們先不說今天的工作，我想和各位一起分享一個故事，這個故事是我第一天作為新人下市場的事情，看到你們的樣子，我忽然想起了我以前的事。」
易天說完看著下面的人，下面的人一听經理說他當初是新人時的情境，一下來了興趣，都抬起了低著的頭。
「我第一天上班是在另一個品牌的飲品公司上班，我那時和你們現在一樣，也是剛接觸銷售這一行，我去市場上的第一天，拜訪了三十家客戶，只有十家客戶理我，其中有三家的客戶和我交談的時間在三分鐘以上，最後訂貨量還是為零。結果我被公司的經理罵得狗血淋頭，差點沒找個地縫鑽進去，經理說我是豬頭，是弱智。我當時反擊他說，你見過弱智考上大學的麼？」
下面一陣笑聲。
易天的話顯然引起了新人們的共鳴，他們低落的情緒一下子被易天玩笑似的話逗得明快了許多，剛才的陰霾之氣一掃而光。
「第二天我再次到市場上時，只拜訪了十字客戶，十家都理了我，其中五家和我交談的時間達到了十分鐘以上，其中三家最後給了我訂單。不過回到公司還是被經理罵，經理說我這樣的業績，只有喝西北風的份，我說東南風我也一樣的喜歡，只要能喝就成。」
下邊再次起了笑聲，所有新人的低落情緒都已經沒有了，他們臉上重新有了笑容。
「之後的事就不一一再述，當然隨著時間的推移，我拿到的訂單越來越多，所以我想說的是每個新人都會面臨這樣的困難，你們現在面對的困難我也曾經經歷過，但是你們比我幸運，你們的經理沒有罵你們弱智和腦殘，還像青樓女一樣變了法子的逗你們笑，你們比當年的我不知要幸福多少陪。」
下面笑聲更響了，有人拍起了掌。
氣氛完全變得一片歡樂，再也沒有了死氣沉沉的感覺。
「經理，我們明白了，你放心，我們明天回來就不再是這個樣子了，我們不會看到客戶的冷臉就轉身就走，我們會耐心地和他們溝通，直到他們認同我們。」
常雷站了起來，斗志昂揚。
其他的新人也跟著附和。
易天笑了，這就是他想要達到的效果，至少這第一步，他算是做到了。
「所謂的技巧是自己慢慢悟出來的，沒有一個固定的模式，技巧必須因人而異，如果一個客戶明明是喜歡京劇，你卻要和他聊搖滾，明明一個女客戶身形富態，你還要和她聊胖子的諸多不好，那你自然是被排斥的對象，首先讓客戶接受你這個人，客戶才會接受你推銷的產品，這是一句都已經被說濫了的話，但是話濫理不濫，這句話對于銷售人員來說，永遠適用。」
易天接著說道。
「經理，我們目前最大問題就是經驗不足，所以不能和客戶有效溝通，應該如何解決這一問題？」
有一個新人提出了自己的問題。
「這個問題太大，也只能靠自己慢慢地悟，我說過沒有固定的公式可以用，不過你可以先和客戶從非業務方面的問題聊起，談生活談愛好，談你做新人的不容易，再慢慢談到業務方面的問題，如果你能把客戶談成你的朋友了，那你的朋友會吝于給你一個訂單嗎？」
易天喝了一口水，笑著反問那個新人。
新人笑著點了點頭，他明白了易天的意思。
「只有放棄是最大的失敗，只有自己才能打倒自己，除了你自己，這世上沒有任何人能夠打倒你，所以務必堅持不懈，只要你不斷堅持，你終會變得強大，終會無懈可擊！」
下面暴發了一片掌聲，新人們是由衷地為易天鼓掌，因為易天的話的確給了他們力量。
駱伶一直站在會議室門口听易天對新人們的講話，她覺得很有意思，听到高興時，嘴角還微微上揚，她發現自己對易天的態度在悄悄地改變。
中午時她和曾平凡一起共進了午餐，曾平凡要調走了，作為上司，請下屬吃一頓簡單的飯那也是必要的。
曾平凡坦言當初對她要開除易天的做法很不滿，也坦言那個帖子是他發的，與易天無關。
曾平凡還極力推薦重用易天，他說喬格雖然能力也強，但是總感覺喬格做什麼事功利性都太強，只求目的不擇手段，這樣的人雖然能起到一定的作用，但是也是一個隱性的炸彈，隨時有可能會給公司帶來傷害。
她早就開始懷疑自己當初對易天的判斷是錯誤的，表示會考慮曾平凡的建議，但是也堅持會讓他們把這一月的業績比賽完成後再作定奪，作為銷售總監和一公司實際控制者，駱伶必須得考慮業績的問題。因為企業的最終目的還是盈利，如果沒有業績，那麼又怎麼可能會盈利，所以在考慮人才的人品方面的問題時，前提也必須是這個人能夠創造不錯的銷售業績。
如果一個人品極佳的人當了經理業績卻表現平平，那麼他的人品價值就會顯得毫無用處。
企業是以盈利為目的機構，不是做慈善的，企業的每一個行為都要以盈利為目的，至于什麼回報社會之類的，那也是企業先盈利發展好後的事，一個在市場競爭中資不抵債隨時會垮掉的企業，又拿什麼去回饋社會？
所以駱伶還是會以他們這一個月的銷售業績作為硬性指標來考核他們三人，最後決定誰當經理，最初她心里是希望喬格勝出的，那時她認為易天是個小人，而劉山太缺乏進取。但是剛剛听完易天對新人說的那一番話，她發現自己內心的天平正慢慢向易天那一面傾斜，她希望易天勝出。
只是目前的問題是，易天的這麼一群新兵，靠什麼勝出？