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余小明私下和我聊起周維明那個單子，說房東這邊能談下來，一方面是因為談判中使用的技巧，另一方面，跟房東自己心里有很大彈性空間也有關系。房東是典型的投資客，手里拽著一大把房子，誰會相信他們不想把房子賣掉？只要房東有賣房子的心思，談起來總會有辦法的。這些有錢人多數有個毛病︰愛裝，虛榮心特大。不像路上賣菜的老農，他喊八角一斤，你還個六毛，他二話不說就賣給你了。對有錢人談生意，要懂得迂回，讓他們把價格降下來可以，但要給足他們面子，讓他們覺得降價不是在自己打自己嘴巴，而只是對窮人的一種施舍。在談判過程中，要選擇適當的時機多恭維對方。俗話說「千穿萬穿，馬屁不穿」，這句話還是很有道理的。余小明舉例說楊曉婷，別看她說話口齒不清楚，以前可拿過好幾次業績評比冠軍。她的殺手 只有一點︰那就是要「迎合客戶心里」！
經余小明這麼一點撥，我倒是突然開了些竅，想起跟楊曉婷跑了幾次，听她說話疙疙瘩瘩確實很難受，生怕後半句哽在喉嚨里吐不出來。但她就是能討得客戶的歡心，在盡可能短的時間里讓客戶信任她。我注意過她在對待客戶時的細節，其實每個人都可以辦到的。比如客戶是個中年女人，她開口就會說，啊！*小姐真會穿衣服，在哪里買的啊？肯定挺貴的。如果客戶提了個包或者開了輛車，那就更好辦了，直接夸獎他們的包有品位，車開起來氣派就可以了。最絕的是上次對她黎小姐說︰「你普通話說得真好，是北京人吧？」
黎小姐笑的花枝亂顫，說︰「重慶的，重慶人。」楊曉婷還不忘補充一句︰「真的啊？一點也听不出來。」我在一旁想笑，作為四川人，我當然知道黎小姐說的是正宗的麻辣普通話真虧她想的出來！
「這些馬屁在旁邊的人听得都起雞皮疙瘩，對客戶真的有用嗎？」
余小明明確告訴我︰有用的！別看這些客戶都是有錢有身份的人，對于有人夸獎沒有人會拒絕。而且越是從細微的地方入手，越容易接近客戶，取得他們的信任。做業務最難的就是得到客戶的信任，客人相信你了，還有什麼問題不能解決？
余小明說︰「當初楊曉婷進公司，老板和黃姐都不看好，不相信憑她這樣的口才可以成為優秀的經紀人。結果楊曉婷就是憑借能很快取得客戶的信任這一點，讓所有人都大大吃了一驚。」
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