第19節準備好了，開始遠航（19）
準備好了，開始遠航（19）
前幾次我的判斷都在一年左右的時間里先後得到了驗證，為了使「久遠」這個牌子打開局面，小波不得不更加重視我的意見。他又跟我商討問題出在哪里，應該如何才能打開局面。于是我又從頭到尾給他講了我的看法，關于如何去運作一個品牌的問題。
首先站在用戶的立場上來思考這個問題，用戶認可的品牌都具有哪些特點呢？或者說他為什麼會去買這個品牌的東西。最關鍵的一點在于客戶覺得自己從這件商品上獲得的價值，值得花那些錢。也就是經濟學上講的性價比問題，只要這個產品的性價比達到客戶的預期，他就願意花錢購買。
拿奧迪汽車舉例，用戶願意花五十萬購買一部a6汽車，因為他覺得性價比達到了自己的預期。他得到了穩定安全、外觀漂亮、乘坐舒適的汽車，也考慮到了所能獲得的良好售後服務，同時還得到了一種尊貴的感覺，炫耀的資本等等這些。
對于企業來說，打通各個環節以滿足客戶以上需求的這個過程，就是運作品牌的過程。曾經小波把這問題想得很簡單的時候，我就對他說過︰空手套白狼，或者一本萬利的時代已經不存在了。也叫他不要指望我想出一個驚天地泣鬼神的點子來，這些都是可遇而不可求的。就算有了一個立竿見影的點子，也不能保證企業長期立于不敗之地，因此還是需要腳踏實地地往前走。就像2000年前後，萬明堅請金喜善為tcl手機打廣告，在營銷上獲得了空前的成功，萬明堅也被媒體捧為營銷第一神人，但是幾年之後還能夠看到這個牌子手機的影子嗎？
把奧迪的例子結合到「久遠」衛浴產品。讓用戶得到一件美觀、性能穩定的衛浴產品，就像得到了性能穩定安全、外觀漂亮、乘坐舒適的汽車一樣。如果要為客戶提供這樣的產品，就需要有出色的設計團隊和高效的生產水平，如果貼牌，就必須要有能夠把握流行趨勢的專業人士，和成熟的檢驗部門。
購買汽車需要考慮售後服務，對于衛浴產品來說售後問題相對比較少。不過由于小企業還在起步階段，會存在大企業不會遇到的供應鏈問題。經銷商或者是終端用戶訂貨的時候，我們應該如何去承諾交貨期呢？期限太長，客戶會選擇競爭對手，太短又怕不能按時交貨，導致客戶抱怨投訴。而且受資金和用戶喜好變化的影響，也不可能備大量的貨品在倉庫。因此打通供應鏈條是前期最重要的工作，否則，就算好不容易開發出來的客戶，也會在一兩次合作之後流失。
至于帶給客戶一種尊貴的感覺，炫耀的資本等等這些高端體驗，是經過長期積累，品牌已經形成後附帶在產品上的，更不是簡單的運作能夠迅速實現的。
以上都搭建好了還是不能保證「久遠」這個牌子可以推廣出去，還是拿奧迪舉例，奧迪公司在全世界建了數以千計的4s店，才能保證客戶有購買願望的時候，能夠很方便地找到銷售場所。因此為了讓客戶有地方買到「久遠」的產品，我們還必須搭建起長期穩固的銷售渠道。如果通過代理商模式搭建銷售渠道，就需要通過高性價比，或者無條件退換貨等方式來維護代理商和終端零售店的利潤，這樣才能保證他們對久遠產品的銷售熱情。
按照以上思路，在目的明確，和現有條件下具備可操作性，我草擬了一份市場推廣計劃書，作為「久遠」這個牌子近一年運作的指導思想。
市場推廣計劃書（草擬）
第一市場調研
1、顧客購買怎樣的產品？包括材質、樣式、價位、品牌等（主要針對的中低檔的牌子，因為顧客不會接受一個沒有知名度的高端牌子）
2、經銷商喜歡賣怎樣的產品？包括產品的性價比、回款期限、廣告推廣等。
相關人員花一個月的時間走訪成都和成都以外的2-3個地級市做調研，然後提交報告，為後期庫存備貨確定型號做準備。
第二搭建供應鏈條
花四周左右的時間，與供應商協調包括價格、物流周期和退換貨等事宜。根據市場調研結果來確定備貨型號，為了避免產品線太長和產品類型太雜亂。而且由于配件很少，產品質量和性能更容易控制，前期的推廣只做市場需求量最大的陶瓷制品，選擇馬桶三款、立柱盆兩款和台盆兩款，每種型號備貨20-30套（具體數量可做小幅調整）。
第三尋找經銷商
前期選擇一家，頂多兩家經銷商，對以上幾個型號的產品進行鋪貨（注意重點研究鋪貨協議如何簽訂），需要經過一到兩個月的模索總結經驗之後，對這種模式的可行性進行評估，可行之後再考慮通過同樣的模式，復制這種模式以達到發展更多經銷商的目的。
第四市場推廣
在零售店，跟經銷商合作搞促銷推廣，哪怕前期不賺錢或者虧損來保證一定的銷量，才能建立經銷商對我司產品的信心（需要低價策略、廣告pop或者買贈等活動）。並通過銷售過程，馬上補充庫存，可以回頭來檢驗供應鏈是否順暢。（再次強調供應鏈是前期必須打好的最重要的基礎工作）
第五費用預算（控制在20萬以內）
1、為業務人員配一部4萬元的面包車。
2、門店上增加一名營業員兼職倉管員，預計每月在2500元內。
3、以上型號的備貨（確定型號後才能核算）
4、針對以上的幾個型號產品制作彩頁，和廣告貼畫等，費用在2000元以內（放櫃台上）
我們一起討論這份市場推廣計劃之後，他們都表示支持。不過在我正式開展工作之前，待遇需要先談妥。公司目前支付我那部分工資，只是我做內部管理、打雜和公司發展顧問等等這些事情的報酬，這些工作相對沒有太高技術含量。如果需要我來運作「久遠」這個牌子，這是一項技術含量很高的工作，那麼公司至少需要支付我十萬年薪。
一切談妥之後，我也準備好了遠航，那就正式出發！(本卷完）
備注︰由于在高中之前無法添加一卷，只能把童年部分補充在後面，帶來閱讀不便，敬請見諒