第34節在巴中出師不利（34）
在巴中出師不利（34）
由于路途偏遠加上山路十八彎，我從早晨十點出發，經過七個多小時的路途顛簸來到巴中的時候，已經快天黑了。由于產品種類較多，海爾的銷售部門是通過兩條線交叉管理，包括產品線和區域線。每個產品的業務代表，即要受產品經理的管理，也要受區域經理的管理。網絡經理屬于區域系統，受區域經理的直接領導，負責經銷商所有海爾產品向下游的零售網點銷售。
巴中辦事處的常駐人員包括區域經理羅朝陽、冰箱的業務代表、彩電的業務代表和平昌的網絡經理小何。空調、波輪洗衣機和滾筒洗衣機的業務代表負責巴中和廣元兩個片區，因此隔三差五才會住在辦事處。
雖然在成都開會期間就通過小何了解了大概，當我又同區域經理和幾個產品的業務代表打听之後，發現真實的情況比預期的還要困難，據說老胡打算退出海爾的經銷商資格。我第一次從巴中到通江，是由區域經理羅朝陽帶隊，包括冰箱、洗衣機和彩電的業務代表一同前往的。既然有區域經理同去，我就想應該會有比較大的收獲，期待著他能夠給我指明一條康莊大道。
古語雲︰「蜀道難難于上青天」，就包括大巴山脈一帶的道路，盤山公路常常會有一百八十度的急轉彎。對于我這種在丘陵地區長大的人來說，坐在客車里看著窗外幾百米高的懸崖，時刻籠罩著在一個恐怖的畫面︰汽車突然失控墜入山谷，車毀人亡。
從巴中市區到通江縣城，就花了三個多小時。道路險峻還不是最嚴重的問題，反正我只能盡量少想，生死亦有命。我是來工作的，尤其是對銷售人員來說，業績指標完不成就意味著收入沒有保障，這種憂慮從羅朝陽跟老胡的交談那一刻就開始了。
我們一行五人走進海爾專賣店，羅朝陽首先向老胡打招呼︰「胡哥」，老胡只是從電腦旁的凳子上側過身來，隨意的應了一聲︰「來啦？」就再次把目光轉回了電腦屏幕上。
老板娘叫大家入座，然後羅朝陽把我向老胡介紹了一下，就程式化地把上月的發票和財務對賬單交給老胡。然後又小心翼翼地對他說︰「為了支持鄉鎮零售網點的開發，公司目前提供了一些優惠政策。」緊接著就把這些優惠政策一一地羅列出來，像小學的時候背誦課文一樣。
公司里幾乎每個月都有不同的優惠政策出台，老胡已經對海爾的操作手法習以為常了，興趣不大，應付羅朝陽說︰「好的，我知道了。」對于我們最關心要不要進貨的問題，老胡只字不提，談話無法繼續下去。很快，羅朝陽就詞窮才盡了，臉上的表情顯得有些窘迫，自己倉惶敗下陣來，只好安排彩電和波輪洗衣機的業務代表跟老胡溝通。
下半年是洗衣機的銷售旺季，因此波輪洗衣機的業務代表跟老胡交流之後，老胡同意定了十來萬塊錢的貨，我們這一趟才總算沒有空手而歸。我親眼目睹了這個過程，意識到老胡是一塊難啃的骨頭，自然就對自己在海爾的前途感到一絲擔憂。
接下來的一段時間，我根據羅朝陽的安排，配合辦事處的營銷人員組織召開了鄉鎮網絡經銷會。認識了部分網點的小老板之後，乘熱打鐵，分別走訪了各個鄉鎮的海爾零售店。一方面調研市場，另外一方面也希望向他們推銷一些產品出去。不過，由于經銷商不願意減少利潤，發貨價格沒有多少競爭力，效果並不明顯。
很快一個月就完了，按照公司規定的業績指標，我所在的經銷商實際完成率不足百分之三十，所以只好帶著郁悶的情緒，硬著頭皮回成都開營銷會議