戰略為本
1993年，十四屆三中全會確定了我國社會主義市場經濟體制的基本框架。中國大地立時呈現出一派「改革春風吹大地」的繁榮景象。這股春風也在中國電信業這面平靜的水面上從此掀起陣陣波浪。
體制改革的第一筆，圈定的是「引入競爭」。
1994年年初，中國吉通公司成立；
同年7月，中國聯通公司成立；
1999年，信息產業部向網通、鐵通公司頒發了電信運營許可證；
2001年12月，國務院批準了電信體制改革方案，對現有電信企業進行重組，2002年5月新的中國電信和中國網通公司掛牌。
至此，中國通信的主跑道上，站著中國電信、中國移動、中國聯通、網通、鐵通和中國衛星通信，高高低低，胖胖瘦瘦，6個運動員。在運動場上，還聚集著4000多個參加增值業務、無線尋呼等小項的運動員。裁判員是信息產業部，這時，也早已是標準的短打扮。
甘肅也不例外。「運動員」們拼命前奔掀起的炯塵始終不曾淡去。
北京，8月。
黃白棕黑的臉。
綠意盎然的長安街。
故宮，華表，輝煌燦爛的文明映亮了藍黃白黑的眼。
祖先獵獵的旌旗和彪柄史冊的偉業令恩廣禮熱血沸騰。
北京，是常來的；長安街，每年都要走幾遍。而今天，又一次站在祖先留下最深烙印的土地上，他克制著自己。
「甘肅地處西北內陸，是一個不沿海、不沿邊，生態環境惡劣，經濟發展嚴重落後于中東部地區的省份。農村人口佔全省人口的76％，全省87個縣，有1／3的縣約400萬人口仍在解決溫飽問題，其中18個縣被國家列為重點貧困縣。全省國民生產總值抵不上一個東部中等城市，城鎮居民年人均可支配收入為5300元，農民年人均純收入約為1400元，全國倒數第一……西部大開發帶動了甘肅的自身發展，但與東中部地區的差距不是縮短了而是繼續拉大了。處于成長期的甘肅電信基礎還很薄弱，發展中遇到了很多困難，有人形容甘肅的電信市場是‘市場太小，狼多肉少’……」
「如果抱無所作為的消極態度，我們心猶不甘，實際也不允許；如果抱有所作為的雄心壯志，客觀條件不具備，我們也無此實力；怎麼辦？只能是有所為，有所不為
中國電信集團公司成立以後的第一次總經理座談會上，面對著中國電信各路豪杰們如炬的目光，恩廣禮理性地演繹著甘肅電信——這個地處偏遠，全部業務收入在整個電信集團連1個百分點也佔不上的企業那段激情燃燒的歲月。
「針對不同的業務定位，我們采取不同的策略，既敢于競爭，又善于競爭。例如對大客戶采取保衛戰，無線市話采取攻堅戰，長途電話采取狙擊戰，公用電話采取爭奪戰，寬帶業務采取殲滅戰，話務量采取促銷戰，手機鑒權綁定業務則采取游擊戰，歸結起來，全是「自衛反擊戰」。
每一幕都歷歷在目，每一戰都鮮活生動。
「內線作戰——在我們的傳統業務和用戶群中——與外線作戰——在對方的業務領域和用戶群中——相結合
會場鴉雀無聲，如同激戰後戰場，寂靜，但節奏鏗鏘的鼓聲回旋。
端起茶杯。龍井的清香留在了齒間。
一口氣把幾年的探索和思考傾泄，真的有些口渴了。
他的目光投向了台下，投向他的領導和同事，他的目光穿過熟悉的、不熟悉的，透著贊美的目光，在第一排最中間的那縷笑意前降落。
「3年前的1999年，周德強總經理視察我省電信時，我給周總匯報了很多情況和數字，但最後我給周總說︰這些數字您都不要記，只是記住一個概念，甘肅電信主要的經濟技術指標只有全國電信平均水平的1／2……現在，時間過去3年了，情況發生了什麼變化呢？最近我們對比分析，我省電信的主要經濟指標現在大約是全國電信平均水平的2／3。2／3減1／2是1／6，也就是說，我省電信經過3年的奮斗，縮短了與全國1／6的差距。如果再有2個3年，也就是再有兩個1／6，共三個1／6相加恰好是1／2，甘肅電信就趕上了與全國的差距，達到了全國電信的平均水平。屆時，中國電信建成世界級的企業集團，甘肅電信雖然不能說為此作出多大貢獻，但也可無愧地說沒有拖後腿。這就是我們的期望值！」
第一聲掌聲不知從何處響起，雷鳴般的掌聲，從北京傳出，沿著長城，蘭州也听到了。
其實，蘭州的8月，和北京一樣。
酷熱，綠意正盎然。
這份熱，不僅僅緣于陽光的作用。
這份綠，不僅僅令人心曠神怡。
戰備為先
沒有什麼可以讓喧鬧的通信市場有哪怕一絲的平靜，即或是那場讓整個世界都恐慌的sars。
2003年的春節剛過，蘭州的各家媒體幾乎是同時刊出了兩幅廣告，可能是巧合，常常在同一個版。一幅是名為「大靈通」的中國移動資費套餐，一幅是名為「超靈通」的中國聯通資費套餐。如果不是標識或內容上些微的差距，很容易讓人誤以為是編輯的大意。
兩家移動運營公司在媒體上的「廝殺」，明里好像在互相較勁，但明眼人還是看出來了，鋒利的矛頭的目標是甘肅電信，確切說是甘肅電信的「小靈通」。
不光是在蘭州，13個地市州、81個縣的空氣中都或多或少地透露出暴風雨前夕的味道。
包月制、免收月租費、贈送話費…圍繞著低價格的動作在「小靈通」周圍比比劃劃。
反擊是預料中的，但強度和速度都有些突然，像sars一樣突然。但2003年的這一開場白，對于甘肅電信來說，市場競爭的壓力要遠遠勝過這場病毒帶來的威脅。
2003年6月7日。星期天。
寧靜閑適的蘭州電信客戶俱樂部。
啪！
拍桌子的聲音很響。
「在新的競爭形勢面前，我們的應對總體上看還比較遲緩，處于被動挨打的局面，不是主動進攻，總是等競爭對手推出一些競爭措施後，我們才應對，拿不出很有效的應對措施和業務……」
在這次全省電信經營工作研討會上，恩廣禮拍了桌子，響聲很大。
前5個月，全省電信的收入增長率僅為4％，不僅低于中國電信集團平均增長水平，也低于全省gdp平均增長水平，業務分流嚴重和增量不增收成為「兩低」的主要原因。
一個「遲」字，讓競爭對手佔了市場先機。
快魚吃了行動遲緩的慢魚，雖然慢魚可能比較大。
跌倒了，自己站起來。
看來，我們的營銷方式出了問題。
其實，我們又何談「營銷」，我們是在營銷嗎？
中國的企業界，甘肅的通信市場，全員營銷（說推銷也許更準確）曾一度盛行。
效果呢？有數量的增長，有一些繁華，但——
管理人員、機房人員上班時間都想著放號、賣卡，不務正業……為了完成頭上的任務，每個員工都必須想方設法，壓力重重……銷售的對象是親戚朋友，沒有分析，沒有策略，遑論服務……
翻開厚厚的經濟學辭典——
營銷現代企業市場營銷活動包括市場營銷研究、市場需求預測、新產品開發、定價、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進、售後服務等，而銷售只是營銷的一部分，而且不是最重要的一部分。
辭典上的含義並不是唯一的、恆定的，特別是經濟學的詞匯。
1985年，美國市場營銷學會對營銷的定義是︰市場營銷是關于構思、貨物和服務的設計、定價、促銷和分銷的規劃與實施過程，目的是創造能實現個人和組織的交換。
現代管理學權威彼得杜拉克更直接，市場營銷的目的就是使銷售成為不必要。
「不合時宜」的思考一旦找到理論的支撐就會成為探索。
探索在1999年首先在天水電信起步。
在原大客戶服務中心的基礎上組建了全新的市場營銷機構——營銷組，並給予了「要人給人，要車給車」的特殊政策，後來又進一步細化成數據營銷組、市話營銷組、農話營銷組。
「全員營銷」應該是一種先進的理念，也是一種實踐。營銷的實施在「營銷部門」，其他各部門、各班組的職能都要服務于營銷工作，為專業營銷開闢「綠色通道」。這也就是後來提出的「以客戶為中心」。
專業營銷實施後一個明顯的改變就是營銷人員的市場調查的主動性得到了增強，為經營決策提供了詳實的依據，應對策略也更為貼近實際和有效。專業營銷杜絕了過去「全員營銷（推銷）」只管發展業務，不管後期服務和業務咨詢等短期行為，通過專業營銷提供的優質的售後服務，用戶對企業產生了認同，用戶對企業的忠誠度也得到了提高，用戶群的穩定性同時得到了加強。
天水電信對營銷體制的改革無疑讓全省電信企業的營銷工作得到了啟發，也為後來它承擔起甘肅電信推行「四個營銷渠道」試航員奠定了基礎。
從世界範圍內看，電信業的競爭已開始由網絡技術競爭、價格競爭，逐漸演變為差異化競爭，運營商業務模式的建立和營銷的成功都將明顯轉變為差異化優勢。因此說，電信營銷已成為電信運營商打造核心競爭力的焦點，誰擁有高效的渠道，誰就能先發制人、贏得市場。如今，創造一個完整的電信營銷「生態圈」已經成為業界普遍的共識。
在痛定思痛之後，構築完整的電信營銷體系成為中國電信共同的聲音。中國電信集團成立後即開始著手對營銷工作進行研究，提出了建設以大客戶經理制、社區經理制、農村統包責任制、1000號為核心的四個營銷渠道的思路，並開始在全國進行實施。
一聲令下，號令如山。
2002年10月，甘肅電信確定天水市電信分公司先行試點。
從廖康到唐培正，渠道建設小組成員們的身影連天水分公司門外賣零食的大媽都熟悉了。
2003年7月，渠道建設在天水試點成功，甘肅電信將渠道之陣布向全省。
今天，所有的商家都品出渠道的意味了，但在當時，那幾個並不復雜也不難懂的新名詞對甘肅電信人來說無異是全新的。
但甘肅電信人從來就不怕「新」。新生的事物往往有著進化完全的先天優勢。
四個營銷渠道的建立，對電信企業產生的影響可謂深遠。一方面他可以形成以本地網為中心的營銷服務體系，徹底改變以往「後縮式」的、距離客戶相當遙遠的營銷界面，企業營銷的主動性大大增強，市場應變能力和競爭力得到了相應程度的提高。另一方面，以客戶為中心的專業化分工的渠道將促使企業經營觀念從產品管理向客戶管理轉變，營銷方式也由「坐等上門」向主動滿足客戶需求轉變，從而使企業能夠迅速通過專業營銷網絡將自己的產品介紹給目標客戶，使傳統營銷服務體系與維護體系在用戶端全面融合起來，真正集營銷、服務、維護于一體。
對于「四個渠道」的建設，恩廣禮有一段精彩的論述。
「我們說自己是軍隊，但沒有自己的陣地和隊伍，信息也不靈，要打勝仗，怎麼可能？我們不排除在特殊時間、特殊地點、特殊業務上采取突擊營銷、全員營銷的做法，但在腦子里一定要牢牢樹立四個營銷渠道，渠道建設是對經營體制的一次「革命」，是我們打仗、構築我們的陣地、拉起我們隊伍的大事，也是我們的長久之策
創新為強
2004注定是中國網吧的一個多事之秋。
網戀造成的精神虛幻、網聊帶來的人格封閉、各種網絡犯罪或以網絡為誘因的犯罪……網吧幾乎在一夜間全部變「黑」，然而罪魁禍首真的是網絡或者網吧嗎？妖魔化的網吧和網吧的被妖魔化之中，究竟隱含著什麼樣的變數？網吧業究竟該向何處？「綠色動力」網吧的出現和興盛，似乎正在努力拂去什麼、證明什麼。
似乎是對2004年甘肅網吧市場的發展狀況早有準備，315前夕，甘肅電信召開了全省「綠色動力」網吧聯盟工作大會，正式面向全省推廣這一品牌模式，提出「要打造甘肅網吧業第一品牌」，「要讓網吧成為一個舒心、放心、安心的健康安全場所」。按照這一構想，被特許加盟的個體或私營網吧都可以共享統一的「綠色動力」網吧品牌，以「綠色、健康、新希望、新動力」為理念，共同做大做強。
與其他連鎖店不同，「綠色動力」倡導的綠色聯盟以9大保障、9大專業化服務、11大權益為亮點，吸引業主加盟；同時重新定位上網人群，改變以往網吧業以青少年作為主要對象、以上網費作為主要的收入模式，而代之以內容服務和增值服務收入作為盈利的核心，重新打造中國電信的網吧品牌和業主的盈利模式。其最大的優勢在于資源共享，連鎖體系內各加盟店及直營店通過共享「綠色動力」的品牌優勢、管理能力，強大的信息處理、交流、支持能力，豐富的內容、高效的技術處理能力，充分發揮資源利用率，提高網吧經營服務的檔次和安全、放心系數。
「我們希望能夠成為甘肅網吧業的一面旗幟，能夠引領甘肅網吧走出泥沼、走向一個全新的未來負責「綠色動力」的甘肅萬維公司負責人說。甘肅電信似乎看到了網吧的美好未來。
2002年7月17日，搜狐在新浪、網易其他門戶網站的注視下宣布，「從此，我們贏利了！」而且是提前兩個季度盈利。有媒體說，這是互聯網產業在沉寂了近兩年多之後又重新洋溢起春天般的氣息。
互聯網的春天，也讓電信運營商看到了寬帶業務發展的春天。
2003年年初，甘肅電信提出互聯網業務發展要走「以應用促發展，以合作促提升，以優質服務贏得市場」的路子，對寬帶進行整合包裝，以真正差異化的服務優勢應對競爭。在此之前，蘭州電信就推出了寬帶「a計劃」活動，重新啟動了寬帶業務，第一個月就發展寬帶用戶2000多戶。幾個月後，用戶數上升到5000多戶。7月，中國電信在全國推出了互聯網應用的統一品牌「互聯星空」，再次激發了寬帶業務的發展，省內許多大型企業集團，如蘭煉、蘭化、電力、民航等都踏上了信息公路，一批星級酒店也第一次嘗到了ip—hotel系統解決方案帶來的管理方便。到2005年6月，甘肅電信的寬帶用戶已達到20萬戶。
真正的考驗不僅僅止于此。隨著競爭的加劇，存量、增量與失量的此消彼長讓甘肅電信人頭痛不已，而無線市話與市話的相互消長更讓人無所適從。怎麼辦？盡管有「確保存量、發展增量、爭奪失量」的策略，但究竟怎麼落實？存量如何保有？失量如何恢復？增量如何有效？「放一部小靈通，可能就潛藏著拆一部普通固話的危險，實在頭疼啊一線的營銷經理們這麼說。
問題的尖銳性已不容再有絲毫的拖延。2004年，甘肅電信出招了︰
「全面樹立客戶營銷的理念，實現六個營銷轉型，即由投資拉動型向價值增長型轉型；由大規模、集中化營銷逐步向針對性、日常化營銷轉型；由單純追求增量向存量、增量並重轉型；由單一產品營銷向多業務組合營銷轉型；由以量為主的營銷向量收並重、注重效益的營銷轉型；支撐系統建設由單一向綜合轉型，由面向業務管理向提供營銷支撐轉型，從根本上提升業務品牌和企業形象，增強企業的核心競爭力
「倡導資費套餐、業務組合營銷，控制單業務優惠或單業務促銷，切實提高市場營銷效益。從2004年起，省公司原則上不再批準單業務資費優惠和單業務促銷方案
(