做好準備工作
營銷自動化是一項比較復雜的工作，你需要做很多準備，匆匆上馬注定是勞民傷財。♀友情提示這本書第一更新網站，百度請搜索+
1.你需要有一個明確的營銷自動化戰略，並匹配相關的資源。
2.與銷售或者crm系統的融合是營銷自動化系統的一個必須。你在啟動營銷自動化之前，需要和銷售部門就銷售機會、合格銷售機會等定義達成共識，就銷售機會交接等事項明確彼此的責任。如果你已經擁有成熟的crm系統，那就要考慮營銷自動化系統如何接入crm系統的問題。營銷自動化是整體crm系統的一個組成部分。
3.根據目標和戰略購買營銷自動化系統或者服務，同時還要考慮網站建設。營銷自動化系統是基于網絡營銷進行的，網站不但不可或缺，而且很重要。
4.內容是營銷自動化的引擎，沒有豐富的內容，營銷自動化就是一輛昂貴的但沒有引擎的、不能啟動的跑車。♀你需要問一問自己，是否擁有豐富的內容，是否為提供內容做好了相應的準備。
5.做一個營銷自動化系統推廣計劃，以吸引客戶、合作伙伴、公司同仁的參與。
流程、流程、流程
營銷自動化是一次周期性培育客戶的長征，首要的因素是流程。是流程指引你采用什麼技術、提供什麼內容、設計什麼活動、達到什麼目標。在這個流程中，合格的銷售機會得以交到銷售手中，而不合格的銷售機會需要繼續培育。frostsullivan市場營銷總監雷勒格雷說，有效、可持續並且創造營業額的營銷必須建設在流程的基礎上。
銷售機會的培育與轉換是營銷自動化系統一等一的任務，下面七點是流程中的一些重要事項。
1.吸引︰通過項目推廣把目標對象吸引到網站上來。
2.洞察︰跟蹤訪問者的行為，鼓勵訪問者注冊並留下更多信息。♀
3.評分︰根據訪問者信息和在網站的參與程度給出評分。
4.參與和培育︰利用有針對性的內容拉動目標對象的參與，培育銷售機會。
5.轉換︰把訪問者/陌生人轉換為合格的銷售機會。
6.移交︰把合格銷售機會移交到銷售手中或者轉入crm系統。
7.再培育︰對于從銷售或者crm系統退回的銷售機會進行更深入的培育。
營銷自動化實施步驟
你要繪出你的營銷漏斗，並且給每一階段進行定義，這樣你才能知道每一步要做的是什麼。我們現在進一步闡述一下銷售機會的培育流程。
第一階段︰聯系人。建立一個客戶數據庫，數據庫里的聯系人資料也許不完整，但要有基本的電子郵件等聯絡信息和部分客戶檔案信息。
第二階段︰銷售機會。聯系人進入營銷自動化系統開始與你接觸，閱讀系統中的部分內容，例如電子雜志，參與有關活動，例如網絡研討會。綜上所述，銷售機會是聯系人留在系統中的腳印，但這雙腳是將進入你的營銷漏斗還是轉向你的競爭對手，我們尚未可知。傳統營銷同樣是從研討會及廣告中搜集銷售機會，但營銷人的錯誤在于在這個階段就將銷售機會轉移給了銷售部，最終導致了80(百分號)以上的銷售機會變成了無效的銷售機會，這樣做的結果不但挫傷了銷售人員的積極性，同時也造成了營銷與銷售的隔閡。
第三階段︰合格的銷售機會。這一階段主要是跟蹤銷售機會，提供關聯的內容以及設計相關的活動以培育銷售機會，並且給銷售機會打分，創造合格的銷售機會。如何衡量合格的銷售機會並給其打分非常重要，因為你的下一個步驟是將合格的銷售機會轉給銷售部，如果你移交的是一個不合格的銷售機會，成本會很高。銷售機會評分可以根據靜態和動態信息來進行，靜態信息包括目標對象的行業、公司人數、職務、購買決策中的作用等，動態信息包括他的網站訪問次數，閱讀的內容以及頁數，參與的營銷活動性質及次數，他的問詢與反饋，等等。如果能了解他更明確的購買意向、時間和預算等關鍵信息，那就更有價值。銷售機會評分往往會因業務和行業的不同而有很大的區別，應該根據企業的具體情況而定。在此階段，如果你沒有定義好銷售機會評分標準，沒有確定銷售機會培育流程，沒有匹配銷售機會培育所需要的內容和活動，沒有跟蹤並獲取客戶行為，沒有及時采取相應行動，那麼投資營銷自動化系統將是失敗的。
第四階段︰銷售部接受的銷售機會。市場部將合格的銷售機會移交給銷售部或者crm系統，並為銷售部或者crm系統所接受。未被接受的銷售機會將放回營銷自動化系統繼續培育。
第五階段︰交易客戶。銷售從合格的銷售機會中獲得訂單，拿下交易客戶。交易客戶是指產生一次購買行為的客戶。
此後，市場部建設客戶關系，促成該交易客戶的第二次或者多次購買行為，並將其轉變為忠誠客戶、代言客戶和戰略合作伙伴。
你不能忽視客戶行為洞察與內容
要成功應用營銷自動化系統，兩個問題很重要，一個是客戶行為洞察，另一個是內容提供。
動態性客戶行為洞察
客戶行為洞察在營銷自動化系統中至關重要，它是銷售機會評分、培育與轉換的基礎。通過客戶行為洞察，你還可以建立起豐富的客戶數據庫以指導整體營銷。
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